风斯若🍀的个人资料

媒体的力量——为什么你知道金庸，不知道司马翎　　中国是一个人口大国，因为人口的基数太大，所以看似很小众的一个产品或者服务，其绝对数量也是相当巨大的。比如当年的短信，美国的通信类公司一直就想学习中国的运营商是如何通过手机发送短信息赚钱的，但是怎么学都学不会，这不是技术上的差距，而是中国因为中国通信资费的原因，发送短信的人太多了。　　如果在中国一个小比例的人群已经是一个绝对大的数量级了，那么通过央视这个最大众媒体平台传播的信息呢？　　我相信，看到这篇文字的人都知道金庸是一位武侠小说作家，甚至都看过全部或者部分的金庸小说改编成的电影电视剧作品，在我问过的身边的人中，除了那种痴狂的武侠迷，大家都认为金庸是武侠小说这一文艺题材的代表人物，认为金庸的武侠小说应当是武侠界中最出色的，在这些人里，还有相当一部分人知道古龙，知道梁羽生、温瑞安的已经少了许多了，更不要说司马紫烟、司马翎、柳残阳、慕容美……　　在我个人看来，金庸的武侠小说不能说不好，但是从欣赏的角度而言，在“才子佳人”方面不如梁羽生，在“奇诡惊悚”方面不如古龙，在“大气磅礴”方面不如司马翎，在“快意恩仇”方面不如司马紫烟……，而且，从作品数量上来看（只谈武侠小说），金庸的作品也是最少的。　　而金庸能够成为“武侠小说作者”的头牌，最关键的点之一就是中央电视台一部又一部地翻拍、播出金庸小说改编的电视连续剧。　　有人曾经说过，随着互联网的发展以及宽带的普及，网络将随时会超越电视成为第一媒体，但是实际上互联网实在无法塑造出像金庸这样一个行业领域的品牌来。或许我们每个人都听说过一些网络小说、网络写手的名字，但是过不了多久，这些小说和作者又会被后来者所取代，而武侠界呢？无论老中青受众，好像只知道金庸这么一个品牌。　　没有丝毫不尊重或者贬低的意思，但是金庸武侠品牌的建立除了查良镛老先生个人的功力与努力之外，媒体起到了至关重要的作用。我们看过不止一部平面作品被搬上了荧屏，但是能让我们把影视作品和作者联系的如此紧密的，金庸恐怕是空前的，也是绝后的一位了。　　在电视机在中国还没有做到绝对百分之百普及的今天，中央电视台作为中国第一电视媒体的影响力是毋庸置疑的，虽然现在很多综艺节目火的不得了，但是他们竞争的只是一个相对百分比，而央视好像根本不用在意这些。　　这是一个关于媒体的很有趣的话题——在我们高呼大数据、强调精准营销、畅想于社会化媒体的此时此刻，为什么央视这种非垂直、非精准、非互动的媒体还能有如此强大的力量呢？　　因为不是电视相关的工作人员，所以我没法得知真正准确的收视率数据，但是从“金庸品牌”这一个具体的案例来看，强势媒体的存在是有其硬道理的。新媒体也好，新的表现形式也好，能够再打造出这样一个品牌吗？　　作为一个市场人，迷信是很要不得的概念，拿传播这一个概念来说，各种媒体构成了公众的信息告知平台，这些平台能够同时存在，必然有其互补的道理。帮助企业、品牌、产品做市场营销，应当是一个战略的思考而并非一个局部的计划，即便是要谋求一隅之安，也要尽可能地从宏观的角度去考虑，才能有备无患，为未知的未来留下更多伸缩的余地。　　司马翎的小说真的很好看，如果有人看过黄易的《覆雨翻云》的话，我可以负责任的告诉大家，这位最新的武侠小说大家完全是受了司马翎的影响，他的《覆雨翻云》与司马翎的《剑海鹰扬》有许多相似的地方，包括结构的搭建与细节的描写……，有兴趣的朋友不妨看看！

「实战经验」莲花座菩提值得盘吗？敲开看看就知道了…… 　　木质文玩当中的分支之一，是树籽类的文玩。除了核桃之外，我喜欢的树籽类文玩还有同样可以配对儿把玩的鬼脸菩提，朋友知道我喜欢这些，于是发来了一段视频给我欣赏。　　我真的不认识这个长得像“口蘑”一样的到底是什么植物的果实，于是就问朋友，他告诉我说这个是菩提子的一种，叫“风流果”，我深深地不以为然——比较起来，风流果是高桩的，而这个明显是矮桩的。　　架不住自己的“学者综合症”发作，我找了很久，终于发现了网上确实有关于这个树籽类文玩的介绍，这个玩意儿，被称作莲花座菩提。我对菩提没有什么研究，但是我觉得不会随便什么树籽类的物件儿都叫菩提吧……，又查了很久，但是查到的资料很是有限。　　资料查不到，实物到了手里，总可以研究一下吧？结合着网络上的图片，我向朋友分析说我认为这种树籽的皮不是很厚，朋友很认真，觉得应该砸开看看。因为他买的时候有一些小个的赠品，所以我也没有阻拦他，结果……　　结果就是这样，这个莲花座菩提的皮真的是太薄了，我觉得把它比作“榛子”，榛子都会觉得“委屈”，这么薄的皮，放在文玩儿物件里面来看，真的没有丝毫的盘玩价值，而且，如果真的干透了，不知道会不会像“罗汉果”那样，稍微一用力就碎了。　　在和朋友一起惋惜的同时，觉得这个世界真的很有趣，觉得这个市场真的很“混乱”，虽然很多朋友都会开玩笑说“万物皆可盘”，但是真的像这种莲台座菩提，你觉得有“盘”的价值吗？忽然想起了也曾卖到一个相对可观价格的椰壳，这个文玩圈儿真的太有意思了。　　再强调一下本文的主题：莲台座菩提，其实皮很薄，不是莲台菩提——莲台菩提其实是银莲果的果核，其实还挺有趣的；也不是风流果，风流果至少看上去高桩一些，而莲台座很扁，还是觉得太像口蘑了…… 　　网上有人说莲台座是棕榈树的树籽，有人说是棕榈树树籽的外壳，也不知道是真的假的，我觉得如果真的把木质文玩上升到植物生理的高度，会不会丧失一些乐趣呢？科学总是枯燥且客观的，而对文化喜好是丰富多彩且主观的……　　不知道看到本文的朋友是否有了解莲台座的，有没有“盘出来”的照片可以分享一下？

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请问这个吧里还有人聊楸子吗？好像真的聊楸子的人越来越少了……，这么原生态的核桃没有人喜欢吗？

传统销售渠道对抗电商的可能性　　最近和一些朋友聊天，发现连一些上了年纪的老人家都知道了电商在无穷挤压着传统销售渠道的生存空间，也许是人云亦云，但是这些老人家们都非常认同“实体销售渠道如果没有突破就将被电商挤垮”的观点。　　作为一个喜欢市场营销的人，遇到这种时候我总是回想，如果现在我经营着一家商场或者超市，我该怎么做才能对抗声势浩大的电商平台呢？　　也做自己的电商平台？　　也做自己的电商平台？我觉得这并不是一个好的模式，从某种意义上来说，避开高昂的房租是电商降低成本的一个重要手段，而传统销售渠道在花重金租赁既有销售场所的同时还做电商，不但没有降低，反而增加了成本，这是一个矫枉过正的模型。　　从另一个角度来看，商场、超市所覆盖的区域都是有限的，决定消费者出现在这些经营场所的不单是广告（电商），更重要的是交通便利，这一点是有别于电商的货品通路（物流）的。拿北京的消费者举例，无论做怎样的营销，我们很难劝说住在石景山区的人不去石景山万达广场而去朝阳区甚至是通州区的万达广场购物，毕竟两三个小时交通时间成本太高了。　　综合上面两点，商场、超市想要通过电商的平台、手段把自己的传统业务发展起来，靠做广告来争取更多的消费者到来是不那么现实的。　　做好体验营销？　　有一些商场的经营者们想到了一些问题，也积极地寻求着解决的方法，其中被人们说的最多的就是体验营销——因为商场有购物环境，因为商场里的商品可以让用户先“眼见为实”，可以试穿，从而把自己的优势竞争力最大化，这不能不说是一种策略，但是…… 　　但是我们也看到了一些驻扎在商场的品牌专卖店的抱怨——很多消费者把商场当成了试衣间——试过之后再去网上购买，因为网上的更便宜。由于价格这一绝对竞争劣势的存在，很容易让商场的“体验营销”变成了只体验，无营销。所以，把体验营销做好是不是提升商场营业额的方法也成了一个值得商榷的问题。　　做好区域化经营　　我认为在面对电商竞争的时候，商场类购物渠道应该把自己的竞争力表现在对区域人群的引导和掌控方面，这并不是说商场在这方面有多大的优势，而是因为这些人群是商场生存的最基本的条件，如果连自己的基本生存条件都无法保证，还谈什么竞争，谈什么发展呢？　　在这里，我觉得被电商炒热了的两个词汇是值得传统购物渠道学习的，一是访问量，二是转化率。电商平台需要访问量，需要把访问转化成消费的转化率，商场也是一样。把来商场的人流量转化成消费群体需要商场、店铺等多方面的配合，是一个非常复杂的问题，找个时间再好好讨论，而基础的基础就是商场需要增加消费者的“访问量”。　　目前，所有的商家竞争的都是消费者的时间，如果消费者去看电影，那么这段时间他就不能逛商场；如果消费者在网游戏，那么这段时间他很有可能就无法购物……，如果商场能够通过一些刺激手段，增加消费者前来的时间的话，等于就是增加了“访问量”，在这个大前提下，转化率才有可能发生良性的变化。　　把思路拓展到行业之外　　多元化是发展趋势，而大部分经营者们总是跳不出自己给自己规定的框架，购物渠道也是如此。我们可以看到，无论是面对怎样的竞争，那些商场的管理者们总是按部就班地进行着自己的促销——不是他们不想变化，而是他们找不到变化的方法。　　只在业内考虑，方法确实用尽了，我们为什么不能把思路拓宽呢？难道这个社会除了电商的蓬勃发展就没有其他值得消费者注意的话题吗？如果是我，我会选择健康。如果是我，我会给我经营的商场打出如下广告：　　来本商场的消费者，如果你把每个商品都看清楚了的话，那么恭喜你，你今天步行已经超过了X公里，消耗的热量为XXXX千卡，如果你在每一楼层都是走楼梯而非乘扶梯的话，那么热量又多消耗了XXX千卡…… 　　对于任何针对消费者的营销而言，我们都是要给他们一个“理由”，从增加“访问量”的角度来说，给来实体商场的消费者一个“健身的理由”难道还不够充分吗？我甚至可以想象一位妻子对宅在家里打游戏的丈夫说：“走吧，去外面运动运动。”这个运动，当然不是打球跑步，就是去逛商场呗。　　购物价格是消费者关注的话题，健康是也是消费者关注的话题，这两个消费者人群是重叠的，但是却并没有冲突。我们只是在设计着让消费者把去健身房的时间转移来到商场，并且给了那些女性朋友劝说自己的另一半陪他购物的理由。“雾霾天儿，肯定是室内运动比较健康，逛商场，健康购物一举两得。” 　　把健康话题融入消费场所的经营，不仅可以令人耳目一新，同时也是增强区域消费人群粘度的有效方法。　　本篇结语　　并非绝对，只是参考。因为我自己就是这么对自己说的，所以我才会在时间允许的情况下尽可能地陪我的另一半去逛商场，就算我对那琳琅满目的商品没有丝毫兴趣，但是能让自己远离电脑一端时间，运动了身体，还让眼睛得到了休息，何乐而不为呢？最关键的是，这么做了，也会让家人更开心，让家庭的气氛更和谐快乐，商场可以用健康运动来吸引客流量，而我也通过去商场运动让自己的生活更舒适了。

「心情分享」乐在其中——聊聊我对文玩核桃的喜爱　　不是卖核桃的，也不是为了包装自己成为什么专家，写这些文字只是为了记录自己的经历以及与同好分享自己的感受，如果能各抒己见交流交流就更好了。我觉得文玩儿核桃是个非常“主观”的物件儿，喜欢、喜欢怎样玩儿……都是自己的事情，不要在意别人说什么，也不要在意自己所做的在别人眼中的“错对”，这才是正解。　　我对于文玩核桃的喜爱，第一在于“精对儿”的收藏。因为自认为自己的眼光比较“高”，因此我很少买市面上成对儿的核桃，而是喜欢批发回家自己慢慢去给它们配对儿。批发的核桃肯定要便宜得多，并且，如果不是那些“挑剩下的”，还真的有可能配出“精对儿”来。　　身边的朋友经常会笑话我“只买不盘”，我不会觉得他说错了，也不会觉得他这么说我一定要去“盘”我的核桃。对于我来说，看着核桃这种树籽本身就是一种快乐。而通过自己动手、费心地去为一颗核桃找到它的“好伙伴”，其成就感简直无与伦比。　　对于我来说，作为一种独特的果实，核桃的木质感觉和纹理都是充满了大自然的神奇的。我很喜欢那种关于“没有两片完全相同的树叶”的说法——不可能有两颗完全相同的核桃，所以，去寻找这种“不可能的可能”才显得有趣——当然，也有朋友买到过两颗“完全相同的核桃”，至于结论，我就不多说了。　　如果能够从几十斤的核桃里发现异形核桃，那肯定是一件可以让我忘记疲惫的事情，对于异形，我在“配对儿”方面肯定要“宽容”得多，即便不是那么“精致”，也会先“凑出一对儿”放着，等以后有可以替换的再说。一段时间积攒下来，一根筋、鹰嘴儿、龟背、多棱……也遇到了很多有趣的“藏品”。把它们放到亚克力的盒子里面，不时拿出来欣赏一下，真的是一种情绪上的放松与享受。　　除了异形核桃，我更喜欢的是纹理深邃的品种。像秦岭灯笼、楸子——我对它们的喜爱程度肯定是超过喜爱麻核桃、铁核桃的。我觉得如果没有纹理，那么所有的核桃都是两块木头——等到果仁干了、风化，就是两颗镂空的木头球……。正是纹理，才让我们可以去区分核桃的品种、品类，才让不同的玩家有了不同的偏爱区别。　　虽然麻核桃才是文玩核桃里面的“正统”，但是因为现在的麻核桃人工干预的太多，导致了品种间的差异越来越小，特别是关于桩型方面，人们已经完全可以把高桩的核桃“变成”矮桩……，开始的时候，会觉得这是一种“趣味”，但是久了，当市面上的文玩核桃开始“同质化”的时候，真的觉得麻核桃的收藏价值变小了。所以，除了异形，我已经越来越少关注麻核桃了。　　随着商家们的炒作，铁核桃已经越来越被文玩核桃爱好者所接受。我一点都不抵触铁核桃，但是因为身处北方，再加上自己的铁核桃真的炸开过，所以也就放弃了。其实铁核桃也真的是有一些纹理很深很漂亮的，有机会去南方常住，再收集好看的铁核桃来收藏吧。　　一直在想，作为大众收藏品的一种，核桃为什么就没有一个可以玩家进行交换的平台呢？因为是批量买的核桃，总是有很多同品种的核桃在手里，觉得自己卖不掉，因此真心希望可以和同好众人交换，也可以算是一件有趣的事情吧。

如何看待身边的玩笑世界：电商本质三要素　　在我看来，电商本质三要素就是：一、价格；二、帮助区域型企业拓展市场范围、三、刺激非理性消费。　　先说说价格要素，从电商们自己的介绍中就可以看到：价格低要么是因为厂家直销，要么是因为省了租实体店面的钱可以回馈消费者，卖家怎么说可以忽略一下。买家上网购物的原始初衷也是便宜，要不为什么在有促销的时候电商的生意会特别红火呢？　　再来说说市场拓展，如同我一直坚持的“电商平台是广告平台”一样，做电商的人并没有真的把销售渠道拓展到全国乃至世界各地，不过因为各个平台的缘故，他们的广告让更多的人看见了，所以对于单一产品而言，购买需求增加了。只是购买需求啊，不是消费，因为消费的增加是要依赖于物流的，如果是物流无法达到的区域，电商平台上商家叫卖的再起劲儿也没用。　　最后说说非理性消费，直白地讲，我在这里想说的非理性消费是指“因为促销而去买自己并不需要或者是不知道质量如何的产品”。在网上买过东西的朋友不妨好好想想，买过的东西有多少是“为了储备”的？又有多少是虽然不甚满意却“凑合”的。但是人们一次又一次的购买，这只能说电商刺激非理性消费这一工作做得好。　　在我总结的这三要素中，一是针对买家的，二是针对卖家的，三是针对消费的。我绝对不敢说自己总结的是绝对正确的，但是我们不妨假设一下如果电商失去了这三要素会怎么样？　　如果同样的产品，电商卖的比附近的超市贵，或者是和超市持平，你还会在网上购物吗？如果价格相同或者相近，难道你不想在试穿之后再决定买不买一套西服吗？如果没有价格优势，难道你不想看看手机是不是真的没有开封之后才决定是否购买吗？我无法确定每一个“你”都会如何选择，但是如果价格相近，我会尽量选择实体消费渠道去购买。除了试用试穿的概念之外，能借购物的机会运动运动也是我的理由之一，题外话了。　　如果电商平台不能够帮卖家把广告做开，把市场拓展到企业可以控制的范围之外，还会有卖家在网上卖东西吗？比如为什么楼下的小卖部不用再开一个网店，而只是需要让附近的街坊记个电话他就可以送货上门？又比如为什么企业自身的网站不如电商平台效果好——因为从广告的角度，企业自身的网站受众少。　　如果所有的消费者都是理性的，这个就更绝对了，大家不再贪便宜而考虑性价比，一定要坚持货比三家，总是要仔细鉴赏之后才决定消费……，或者像我一样觉得去实体渠道购物本身是一种运动，而这种一举多得的运动效率很高……，电商这个概念可能就不是现在的样子了。　　反向想的太多，我们再来看看正向，如果电商想要做好，必须要坚持把这三要素贯穿到自己的经营理念当中，所以，想把电商做好，必须得有价格优势，必须要让更多的人知道（这点微商的应用远远强于电商），必须要大力刺激非理性消费。　　可能有人觉得说着容易做着难，其实真不是这样的。因为把握价格优势，大做广告，强势促销这三种应用都不是电商所独有的，只不过是所有商家都应当采用的，经过了千百年实践验证的理念而已。　　我还是觉得电商只不过是一个销售渠道，就像超市刚刚出现在中国人的眼前一样，每一个新超市的开张总是要靠低价促销、要靠去附近社区做宣传、要靠赠送一些实际无用的小礼品来增加客户，只不过超市做这种促销只是一段时间，而电商做的时间长一些而已。　　在现实中，很多人会为“菜市场”被取缔，而大家只能去超市购物而忿忿不平，这种不平不是因为超市的购物环境不好，也不是因为超市的产品质量差，而是因为当超市一家独大做到了某种意义上的“垄断”之后，他们就成了强势的“卖家”，消费者会觉得自己被鱼肉了。超市是这样，那么电商呢？　　世界永远是这样，时间永远是这样。

开公关公司？你知道什么是公共关系吗？　　本文的标题并不是噱头，我真的是很好奇，很想问问如今遍布北京的大大小小的公关公司的负责人们，你知道什么是公共关系吗？　　桑德拉·奥利弗所著的《战略化公共关系》虽然在现在看来有些老旧，但是其对于公关关系在于战略层面的诠释还是非常到位的。在我看来，这本书谈到最关键的一点就是：公共关系的根本是“理解”。　　在谈“理解”之前，我们不妨先来看看目前的公关圈现状：有几个人不把公关解释为媒体传播呢？花钱发稿？专访？还有什么？我看到的所有（没有例外）的公关公司都把公关解释成了发稿＋活动，虽然名称是“发公关稿”“做公关活动”，但是这些真的和公关有关系吗？我指的“有关系”是说在这些公关公司给甲方提案的时候，脑子里哪怕有一丁点想到“公共关系”的真正含义吗？　　太多问句了，语气太强烈！还是平和一点的好，我说回前面的“理解”。公关作为营销的的模型之一，活动、发稿都是手段，但其根本结果是“必须让受众理解甲方在整个事件中想表达的意思”。之所以特别强调，是因为下面的两个案例，我必须说一下，事实上在我的杂文里写案例有点难，真的很怕伤到曾经的合作伙伴或者得罪同行，只好用某甲某乙代替了：　　曾经有这样一个故事——在不算太久以前，有一家做新能源的公司想要做公关，有一家公司给了他们提案——方案很全面，虽然刊载稿件的媒体都集中在了网络媒体，但网络毕竟是目前大众接收信息的主要来源，可以保证信息的到达。——提案没有通过。甲方其实想要做的公关是针对政策层面的，是希望让主管单位、同行们看到有关自己的信息，让层级更高的“领导们”了解自己的企业。乙方提出的方案虽然不能算不好，但是在“让领导理解甲方诉求”方面却没有任何绝对优势。说白了，甲方并不是要发稿，而是要在某个特定领域完成公共关系沟通，让特定受众的关系与企业结合的更清晰、紧密，所以，提案不通过一点也不奇怪。　　曾经又有这样一个故事——有一家公关公司，为甲方策划了一个“强公关事件”，引起了很多媒体的自发报道，甚至很多现场的市民都纷纷用手机拍摄发送到了自己的微博微信上。但是甲方最后却没有再同这家公关公司有后续的合作。因为甲方想要让消费者“理解”的，是某款产品好，需要购买某款产品，而不是让消费者记住某个事件的名字。活动是成功的，但是针对客户的“公关”活动，却并没有达到预期效果，所以，最终的结果是失败的。　　随着网络的兴起，很多打着“事件营销”幌子的公司冒出头来，策划了一个又一个可以爆红与网络的事件，但是对付费的甲方而言，我们作为观众，到底记住了几家企业，几款产品？甲方的业绩又提升了多少呢？　　公关作为有别于广告的学科范畴，它的概念不应当紧紧是告知，公共关系的潜台词是“拉近目标受众的关系”，这里特别有趣的概念是一些所谓的“负面信息”，其实只要能拉近关系，让目标受众充分“理解”，负面营销能够成功也就变得理所当然了——信息、事件也许是负面的，但是受众的理解却不一定。　　其实我知道凭我一个人的力量，是无法让所有的甲方、所有的真的想把公关做好的人明白、了解公关关系的真正内涵的，所以，我并没有想过和谁去争论，只是谈谈自己的看法。　　最后说一下《战略化公共关系》这本书，这本书写于2011年，按说已经处在了互联网时代，但这本书在现在读来却真的很过时，主要是因为里面引用的观点大都是上世纪九十年代初期的。可能还有一些借鉴点的是里面的案例，大都发生于九十年代末期，虽然不是很精练，但是却从本质上说明了公共关系是什么。

关于风斯若吧　　已经无法记起自己建立这个贴吧的准确日期了，当初的想法，是给自己写的东西找一个展示的平台，让自己可以分享并且和更多的朋友交流。　　过了这么久，终于再度申请成为了风斯若吧的吧主，有些唏嘘，也挺高兴的，经过了这么多年，有了更多的积累，可以把自己更多的想法分享出来。　　我喜欢读书、喜欢写作，文字的内容主要为社会科学领域的，如果分类的话，大概可以包括文学（小说、古体诗词）；文化（传统文化、时尚文化）；经管（管理、营销）；体育（赛后观感）；娱乐（影视观感）……等等，如果你有机会看到我的文字，是我的一种荣幸，也希望多多提出建议和意见。　　随着年纪的增长，总觉得应该回顾一下自己的过去，因为真正属于我们的，只有记忆。　　希望你喜欢风斯若吧，希望每个前来的朋友都可以成为风斯若的朋友。

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《营销总统》与企业市场营销　　虽然这本书讲的是1992年克林顿当选时的选战营销，但是其中一些东西还是完全可以和现在的市场营销联系起来的。这种感觉好像好看的电影——也许现在的声光特效做得更好一些，但是好看的故事都是以前的。　　“不要幻想赢得所有选票。”这是我重读这本书后觉得第一个要强化的概念，在营销的理念上，这句话其实讲的不是选票的问题，而是目标受众的问题。在选战营销中，候选人其实就是商品，如果试图把这个商品推广给每一个人，那么不知道要消耗多少教育市场、引导消费的成本，所以，“不幻想赢得所有选票”意味着在整个营销活动的实施之前，就应当判断出哪些目标受众是不需要营销就可以获得的，哪些受众是做了营销就可以争取到的，哪些是有可能的，哪些是哪怕再投入也不可能得到的。　　目标定位的越精准，效率就会越高。即使是从现在的一些电影、电视剧中，我们也可以看到那些参加美国总统选举的人把各个州的的选民定义为“占领州”、“摇摆州”和“放弃州”，只要“放弃州”是少数的，而候选人可以尽可能多的争取“摇摆州”的话，最终的选战就会获得胜利。　　从市场营销的角度去看，我的理解则是：无法把商品卖给所有人——应当尽量去争取那些有可能购买我们产品的顾客，而不是绞尽脑汁去分析、教育那些永远成为我们顾客的消费者。因为市场足够大，因为中国的人口足够多，对于单项产品而言，也许百分之一的市场份额的绝对值已经很大了。　　“初选和大选的策略和竞选主题是不同的，因为初选的受众更关心政治，而大选的选民们更在乎自己的生活。”这个概念虽然还是说细分受众的，但是却意味着在营销方面主动采取的一些变化。　　在当今的营销圈，我经常可以看到一些“偷懒”的营销机构为客户企业做出一个主题单一的营销解决方案。我不是说主题单一就一定不好，但是面对着瞬息万变的市场，主题单一也就意味着缺乏变化，即对抗风险的能力。这些风险包括政策风险、大资本介入风险、社会认知风险等等，因此一个正确的营销解决方案，特别是年度方案，应当在有一套稳定执行路数的同时，还多少有一些应变机制，这样才可以保证企业的年度营销达到最佳的效果。　　“相比克林顿和戈尔可以坐着大巴车去拜访选民，布什每次出行的随行人员就几乎可以坐满一架飞机了。”在1992年的美国大选当中，布什是在职总统，职务让他具备了一定的先天优势，而正是这职务，也让他处在了不利的境地当中，这种场景有点像商战之中的小企业与大企业。　　在很多的管理或者营销学的著作中，都提到了“小的企业更灵活”这个论点，在这本《营销总统》中我找到了很实在的表现方式。现对于现职总统，克林顿是个“小企业”，他可以非常自由地出行、出访，充分地塑造自己亲和的形象。而布什受制于一些繁复、冗余的规章制度，在这点上输给了克林顿许多。　　一家企业想要规模化，制度是必备的条件，人治不如法治。有了规矩，企业的领土才更容易扩张。但也正是这些规矩，让企业执行某一任务的周期变长了——层层申报、逐级审批的流程让企业更规范，但是也容易失去一些稍纵即逝的机会。　　随着营销作为一门专业学科以来，营销学自己也在不断地发展和进化着，我更偏爱政治营销特别是美国大选的案例，是因为在当时的情境下，营销的效果是容不得半点虚假的。没有刷选票的可能，也没有造假数据的可能。　　美国总是会被比喻成一个企业化的国家，如果真的是这样，我们为什么不能够从美国的政治营销当中找到很多与企业营销有关的东西呢？！

「文玩核动力」我为什么喜欢同品种同尺寸但分量偏轻的核桃　　一直以来，觉得凡是和文化有关的东西，总是有人喜欢这样有人喜欢那样……，文玩核桃也是如此。不知道从什么时候开始，克数成为评价文玩核桃的标准之一，而且，在一些商家的炒作之下，导致许多不明就里的玩儿家都开始“迷信”起了克数更高的核桃。　　正方的意见是：同品种同尺寸的核桃，克数越高说明密度越大。就这一点而言，我无从辩驳——如果你的目标是“买密度大的核桃”，那么同品种同尺寸的条件下，克数高的核桃确实更有可能密度大一些，但是，密度大的核桃就一定是好的文玩核桃吗？就一定上色快，走色正，更容易玉化吗？这是所有“克数论”商家们都没有举出过实际案例的一个话题。　　我不是反方，我也没有道理反对别的玩儿家喜欢克数高的核桃，但是就我本人而言，我确实更喜欢同品种同尺寸条件下克数更低的核桃，理由无他——无论什么品种，我都更喜欢纹理深一些的核桃。　　第一，我玩而核桃，在乎的是纹理，因为如果没有纹理作为区别，所有的核桃就变成了“无差别”了，正是我对于纹理的执着，才让我能够更分清楚文玩核桃的品种种类。所以，就我本人而言，我更喜欢纹理更深一些，特征更鲜明的核桃。　　第二，我们不妨假定有两块密度重量尺寸完全相同的球形木头被雕刻成核桃，如果一个纹理深一个纹理浅，那么纹理深的那个雕刻品一定要被抠下来更多的木屑，剩下的，自然要轻一些。即便撑住最外部轮廓的尺寸是一样的，纹理浅的那个一定克数更高，纹理深的那个一定克数更低。　　第三，克数高可以作假，克数低做不了假。青皮刚开出来的核桃肯定会更重一些，那是因为核桃里面的水分保持的更多。但是轻的核桃呢？我真的很难想象那些商家怎么通过手脚把一个文玩儿核桃的分量变得更轻一些。由此，在我无法判断核桃到底是离树两周还是两个月时候，我更相信轻一些核桃不太容易在以后发生变化。　　真实综合了以上三点：一、我喜欢纹理更深的核桃；二、纹理深就意味着“肉少”；三、我认为商人们不会在“轻”伤做手脚，因此，就我本人而言，对于同品种同尺寸的核桃，要么我根本不介意克数，一旦我我介意，发现最后被我挑上的，总是克数低的那对儿。　　最后说一点另外的个人体会：纹理深的核桃，不但因为纹理所在的地方“薄”而更容易“上色”，并且，因为核桃的走色是和光线反射、折射原理有关的，所以核桃“薄”的纹理的颜色更容易走红。这也是我看到很多西北灯笼都被称为“血灯笼”的原因——西北灯笼的“刺”很大，正常的盘玩儿下，很容易因为各种反应而上色，在同样的盘玩儿时间下，要比麻核桃更容易上色，比楸子更容易显红。　　被一堆杠精抬杠抬怕了，我只是谈出自己的看法，并不否定任何和我意见不同的观点，自古文无第一，文玩核桃也是如此：你有你的看法、我有我的看法，这才让文玩核桃品类如此繁多，才更有趣。

读菲利普·科特勒的《战略营销：非营利组织的视角》有感　　我能查到的关于这本书最早的版本是1987年的，不搞盲目崇拜，经典之所以成为经典是有他的道理的，在将近三十年前写出这样的理论著作（数据更新除外），需要有怎样的知识积累和关于营销方面的研究呢？　　目前，很多很多的国内企业由于各种各样的原因，都想到了公益营销或者“企业社会责任”的营销题材来做企业的宣传推广，我们很容易看到的是媒体上一个又一个关于“某公益活动是由某某某赞助”的新闻，却无法真正了解这场活动对于企业的整体价值。　　营销是需要战略的。“碎片化”是一个曾经很流行于营销界的词汇，这个概念主要出现于营销就是要占领目标消费者的“碎片化”时间。针对消费者的营销是对的，但是没有战略的“碎片化”营销呢？恐怕只能是浪费企业的时间、精力与财力吧。与企业自身的发展一样，营销不应当是“点状”的，而需要一个服务于企业发展的完整的长远规划。　　客观地讲，营销确实需要“点”，但这些点不应当是孤立的，而应当是战略营销规划里面的细节，战略营销规划是由这些细节组成的，但是这些细节中的任何一个环节都不应当是完整的营销。　　回到这本著作，我相信认真读的朋友在第一章就会发现一个现在被炒烂了的概念“大数据”，只不过在这一版本（第七版）里被称作“数据采集”——世界真的是这样，被一些人认为是“创新”的东西，只不过是另一些人在多少年前就玩儿剩下的，而这些炒冷饭的人除了“一知无畏”以外，别有用心的就是那些试图利用概念包装大赚特赚的资本家了。有耐心看完这本《战略营销》的朋友，可以从根本上去想一下对目标客户的数据采集、分析乃至营销、促销端的应用，一定会有不小的收获。　　在这本《战略营销中》，作者反复强调的一个概念即为“营销应当从目标及目标市场，而非企业自身出发”。这是一条绝对正确、而且出现了很久的概念，让我困惑不解的，是为什么在当今的市场圈、公关圈里还有那么多的企业在做无效的营销。　　如果说，做出“从企业角度出发”的营销战略是企业本身，我们可以稍微宽容地去看待这一问题的话，我真的很难接受很多自以为了不起的公关公司（包括那些在国际上真的很有名的企业）提出的营销方案同样忽视了目标消费市场。我不想，也不需要依靠贬低别人来抬高自己（这里就不列举案例了），营销圈的朋友们自己不妨去看看之前参与过的营销案例，有多少考虑到了目标市场，有多少案例中的结果可以通过营销目标消费市场来考量！　　非营利组织并非是不赚钱的组织，同样，赚钱的企业也不一定不能做好公益营销。在看这本书的时候，我一直在想在国内到底有多少成功的公益营销案例值得我们参考学习呢？　　从目前的模型来看，更多的公益营销是把“公益”和“营销”分开处理的，即企业先做一个公益事件，比如捐赠、助学、关爱……等等，在这一事件当中，并没有包含针对目标市场的影响力环节；之后，再通过媒体对这一事件完成报道、发酵。我个人觉得这样做没有设什么不对，只是不能算“公益营销”罢了。真正的公益营销不应当是“事件”＋“传播”，而应当是一个完整的事件，所有的营销应当是随着事件发生的本身就已经展开了，而不是额外地在“落地事件”之后再做出一个“媒体事件”。　　在我之前的工作中，曾经接触到了很多汽车企业想要进高校校园，企业们认为高校学生毕业后买车是一个很有可能发生的消费行为，而影响他们的消费观念应当从学校时间段就开始，同时，在学校做汽车的推广，也有可能引起教职员工的购买。这个想法没有绝对的好坏，但是无法实施的原因就是校园并不希望、更不喜欢汽车厂家（4S）店把汽车开到学校里面去做展示，觉得那太商业了，有损于学校的氛围与形象。于是“汽车营销进校园”变成了几乎尘封的档案。　　在看《战略营销》的时候，我忽然想到，汽车企业为什么不能以纯公益的方式进入学校呢？我设想的方案是这样的：汽车企业甲可以通过赞助高校内的相关社团（甚至可以组织相关社团），结合政策法规，在全市掀起一场“系好安全带”的活动：由系着“安全带”的学生向特定场合（如西车间、配件市场等、停车场）的特定受众发放“系好安全带”的宣传品。　　这样做的第一结果是：通过与高校社团的合作，已经完成了向高校校园推广的模型，如果可以在事件的基础上再加上对于优秀志愿者的表彰（试驾、赠送模型）等，同样可以吸引学生们接触到实体产品，甚至有可能会有学生真的带着很多同学来试驾车辆，达到与汽车进校园展示同样的效果。　　这样做的第二结果是：高校学生参与的社会活动规模可大可小，当活动的规模达到一定层级的时候，所引起的媒体关注和社会关注是自发的，而并不需要过多的人为干涉，而这种自发的关注将会更容易引起社会的反响和共鸣，如果这个时候企业可以再做一些主动的媒体引导的话，事半功倍将是一个必然发生的事情。　　突然想到的一个执行案例，其实这只是一个点，欢迎看到的朋友采用，但是一定要及得这只不过是营销战略中的一个小小的环节，要想达到最佳效果，还是要评估这个公益事件是否符合企业的整体定位于营销方向。

「文玩核动力」关于文玩核桃，你最讨厌的“术语”是什么？　　因为看到了网络上的一个类似的话题，因此让我产生了写这样一篇文字的想法。文玩核桃的趣味之一，就是你最喜欢的，可能恰恰是别人最讨厌的。　　站在我个人的立场，我觉得“文无第一”这句古话在文玩核桃领域是正确无比的，对文化的喜爱，所体现出的恰恰是非常主观的逻辑。在这里，我们既不应该去评判别的玩儿家对于文玩核桃看法的错与对，同时，也不该因为一些炒作就失去了自己的判断力。　　需要想明白的一个概念是：你所喜欢的核桃，到底是你自己最喜欢的，还是别的什么网文、商家、专家、前辈高人……所喜欢的——我花钱买的核桃，自己盘，为什么要去玩儿别人喜欢的品种、尺寸、类型呢？！　　说回本文的主题，我看到网络上很多朋友都对一些文玩核桃相关的所谓“专业术语”有一些反感心理，有的是因为这些“术语”确实不着调；有的是因为这些“术语”吃过亏上过当；还有的是因为被“术语”所累，觉得食之无味弃之可惜……，各有各的想法吧。　　不否定别人，也不求认同，我还是只谈我的看法，就我本人来说，我最讨厌的有关文玩核桃的“专业术语”，就是“皮质”这两个字。我讨厌“皮质”这两个字有以下三个原因：　　第一，我完全不理解所谓的“皮质”到底和文玩核桃盘出来之后的效果有什么关联，那些在网上一直坚持“皮质论”的人，也没有拿出过实际的例证，一切都只是停留在假想阶段，到底怎样的皮质上色快、走色红、变黑慢……，没有对比，真不知道这样的理论是怎样产生的。　　第二，我真的不知道所谓的“皮质”到底是怎么和嫁接、杂交、野生……挂上钩的，强调“皮质论”的人，似乎都在宣扬着“野生的核桃皮质好”，但是，难道人工干预就只能干预个头、形状，就不能因为所谓的“皮质论”，对“皮质”进行干预吗？　　第三，我实在不明白这些强调“皮质”的朋友是怎么看待“不同品种的核桃的皮质”的。如果说，“皮质”真的是一个“硬性指标”的话，那么难道市面上所有的文玩类的核桃“皮质”都是相同的吗？或者，还是应该只剩下一个所谓的“皮质”最好的品种呢？　　说是三个原因，其实只是三个主要的原因，还有很多细节就不去赘述了，我反感“皮质”这个所谓的“专业术语”，不仅仅因为“皮质”本身，还包含了因为“皮质”所衍生出来的什么“骨质啊”、“厚度啊”、“克重啊”——文玩核桃，玩儿的就是个主观喜好，如果真的有那么硬性的“统一标准”，那还是树籽类的玩意儿吗？　　我的观点是这个，你呢？

《君主论》中的管理哲学　　也许有着很多很多的争议，但是马基雅维利在很多方面还是一个绝对值得尊敬的学者，他能够在遥远的古代写出那么多，那么有道理的著作是很难得。在讯息如此发达的今天，写作变成了一件和抄袭一样容易的事情，但是以前可不是，而且绝对不是，那个年代没有Ctrl＋C，也没有ps。　　我一直觉得，看书学习，不是要死记硬背，重要的是能够明白哪些道理是可以为自己所用的。《君主论》里面的内容虽然是讲君主、讲王国的，但是转换着想想，当年的君主国的理念换到如今的企业管理里是绝对有脉络可循的，不是生搬硬套、牵强附会，而是把自己的一些理解拿出来说说。　　“相比外国援军与雇佣军，一个君主更应该在意的是属于自己的部队。”——不是原话，大概是这个意思：我看到过很多不成功的企业，不成功最重要的原因就是因为那位创业者没有真正属于自己的“部队”。钱，可以有更多，工资，可以给的更高，但是真正能够信任并一起创业、打江山的伙伴却很难找。其实这是一个真正的管理课题，因为忠诚真的不是靠钱可以买得到的。而说到“自己的部队”，对于一个管理者而言，并不是哥儿们义气那么简单，而是需要有一套行之有效地方法，而这种方法显然是根据环境的不同因人而异的，我这里只是提出一个概念，欢迎有兴趣的朋友一起讨论讨论。　　“作为一个君主而言，他不应该分心于他，而是应该只关注战争，战争是他的生活、他的艺术。”——不是原话，大概是这个意思：我想，这句话放到现在的理解，应当是企业主不应当只坐在幕后，高高在上地管理，而是应该永远在一线，至少密切地了解企业发展最前沿的动态，这样才能让整个企业主更具备竞争力，也才能够让他带领着企业持续地发展，去开拓更大的疆域。　　“不要认为曾经的对手受了你的恩惠就会心存感激，特别是当这个对手有威胁你的实力的时候。”——不是原话，大概是这个意思：这段内容可能马上牵扯不到企业管理方面，但是和做人管理有很大的关系，对手永远是对手，至少作为我们自己，不应该觉得谁会感激我们。或许我们真的帮过别人的忙，帮了就是帮了，不要把报答当成必然的事情，因为不是每个人都懂得感恩的。　　《君主论》的篇幅并不是很长，但其中有道理的内容却不是很少，而且马基雅维利在论述每个道理的时候都会列举出一些具体的案例，呵呵，不是我不想写，而是那些君主的事迹对于我们中国人来说确实有点太遥远了，建议有兴趣的朋友去看看原著或者比较完整的译本，然后去查查书中列出的君主的生平大事，其实是挺有意思的。　　所有的学问上升到了最高境界都是相通的，政治学的最高境界和管理学的最高境界是没有很大差别的，不同的只是案例和一些执行的方法。美国已经被公认成“企业式国家”了，所以我们从政治学管理，或者从管理学政治，都是可以帮助我们更清晰地认清这个世界的。

关于电商的讨论：如何看待身边的玩笑世界　　和于老师聊了一些关于电商的话题，时间虽然不长，但是却让我想了很多很多的东西，感谢于老师！　　准则一：世界的总需求并没有变　　我们容易看到的，是电商的营业额到了多少多少，而不容易思索的，是电商到底对世界造成了怎样的改变——最直接的描述就是：人们的总需求并没有改变，只不过把购买的方式从去商店购买转移到了电商的模式。　　人们有可能因为价格，但绝对不会因为“电商”就会多买产品，所以无论“电商”的“服务产品”再怎么扩大、增多，需求总量还是一定的，电商所完成的营业额，只是别的销售渠道损失的营业额。这和扩大汽车市场就必然创造燃油市场的增长是完全不同的概念。　　基于需求总量一定的这一前提，我和于老师又讨论另两个有趣的可能：　　第一是我们假定一个绝对概念的出现，即所有的实体销售渠道都被电商平台挤垮了，在两百年后只有电商这一产品销售模式的时候，会不会有一家公关公司（广告、顾问咨询……）跑出来，对电商主们说：我们可以向贵公司提出一个绝对颠覆的提案，必然可以制造差异化的竞争优势，从而更大程度促进销售业绩的提升，那就是“开一家实体店”。于是，两百年后的第一家实体店出现了，因为它的“创新”，所以即使是有一些硬性的资本投入，但是带来的利益依旧是绝对客观的。跟着，所有的电商主们纷纷开起了实体店，而那个年代的“士多大学”、“超市大学”纷纷兴起，向企业家们讲述如何通过货架的摆放、产品的库存，销售区域的精准覆盖，以及平面、户外广告设计来更好的提升销售业绩，如此又过了两百年，所有的电商都关门了…… 　　这是个玩笑，但是我觉得世界现在就是这样，已经成了一个玩笑的世界，很多很多本来再清晰不过的事情被安上了一个新名词，就成了新事物，和奇怪，却又很合理。就比如其实不止电商在乎点击率和转化率，所有投放广告的人都在乎，甚至所以社区小卖部的人，所有路边摊的摊主都在乎来看看的人有多少，买东西的人又有多少，要不为什么那些煎饼摊、早点摊都要选人流密集、通勤族出没的地方开业？——这么正常的商业规律，到了“电商”领域，居然就成了新学问了，嘿嘿！　　第二个有趣的可能是这样的：那些电商营销专家们总结出了一套电商营销的规律，四处讲授，而电商们纷纷采纳，于是，当大家在去网上购物的时候，发现所有的同类产品网店色彩一样、页面布局一样、模特一样，拍摄手法一样，产品规格一样、客服昵称一样、服务条款一样……，我真的很想问问真正的专家们，到了这个时候，到底哪家电商会赚钱呢？　　这又是一个玩笑，玩笑点在于我怎么觉得电商营销正在扼杀这个世界的多样性？也许过几年我们担心的是哪些物种消失，而是哪些网页页面形式的消失了？同样是可乐，可口可乐和百事可乐的营销是不一样的，对于其他也是一样，电商只是一个产品展示渠道（就是我之前说的广告平台）而已，如果这种展示真的能够通过“大数据”总结出“定式”来，这个“定式”是难以让对弈者分出高下的。拿围棋来说，一个职业九段选手和一个业余一段选手的差别是无法在一个“定式”的走法中体现出来的，因为“定式”是死的，区别高手和俗手的地方不是“大数据”下的“定式”，而是定式之后的变化，这种变化是无法用“类”来概括的，而是每一步棋都有自己的道理，每一步棋都是根据环境形势而定制产生的。　　上面这些内容有些是和于老师聊到的，有些是我后来想到的，或许电商营销真的有它的特殊性（就好像火了又死了的社会化媒体营销一样），也许我是该被淘汰的那一拨人，但是我真的很想探讨这个话题……

挑战自我的极限：如何说服“说不服的甲方” 　　对于一个市场人来说，甲方虽然是“比我们有钱的”，但是未必是“比我们专业”的，做的案子久了，自然会遇到各种各样的现象。　　高校市场是一个很进入门槛很低的宣传渠道，在我经历的甲方之中，有的喜欢把传单发进宿舍、有的喜欢在自习室放自己的宣传品、有的喜欢赞助高校活动、有的喜欢搭台子做路演，有的喜欢做操场大屏幕广告……，这些本来都是可以利用的宣传途径，但是在听了甲方希望进入某渠道的理由之后，我发现他们并不是真的了解该方式与自身产品品牌的结合，也没有认真地去从宏观的角度去考虑自己应该做怎样的宣传。　　应该说，每一个企业的成功都是由于其自身努力的结果，然而当企业做大了以后，那些应聘来的市场部负责人真的会对市场的理解得更深入透彻吗？真的会强于那些专门做市场的公关、广告公司吗？这是一个很玄的答案。　　这里不谈那些做顾问咨询的机构，就拿提到的高校渠道为例——一个人认真负责地高校渠道公司是知道什么样的产品适合怎样的宣传的？比如，做产品促销的适合路演，做品牌形象的适合赞助高校活动等——我遇到很多案例都是这些公关公司愁于如何去说服甲方去做真正合理的执行。　　其实这是一个主观和客观的问题，没有人能够做到绝对的客观，但是信息掌握的越多，就有越有可能做出贴近客观的判断和执行。　　作为甲方，他们当然有足够的理由“一厢情愿”，而且坦白地讲，当他们在宣传上投入的金额足够大的话，殊途同归，任何一个宣传渠道都可有可能带来同样的结果。乙方是服务机构，虽然他们有义务向甲方提出他们认为合理的建议和提案，但是他们没有权力要求甲方改变自己的初衷，所以，在市场环节来说，乙方必须提高自身的业务能力来适应不同需求的甲方。　　我们假定有一家售楼公司，不知道为什么觉得把房子卖给大学生是个非常好的市场，然后希望有哪家校园市场公关公司来帮助他们做宣传，而支付的费用除了市场费用外，还包括了一部分销售后的分成，就这个案例，我认为乙方会有三类公司：　　第一类公司是最不负责任的——把市场费用要过来，然后在尽可能压缩成本的情况下花掉，赚取利润，至于宣传有没有效果，他们根本不考虑，也没有想过去分抽卖房子的钱；　　第二类公司是负责任但是不够聪明的——他们会通过一系列的分析判断告诉甲方，房地产的宣传不适合在高校推广，不过他们还有一个其他的渠道——租房户密集的社区可以作为宣传渠道，社区里面的广告牌同样可以达到甲方想要完成销售的售楼效果；　　比较这两类公司，看起来第二类公司要更好一些，但是现实总是残酷的，在实际操作过程里，很有可能首先被否定的是第二类公司。因为甲方的老板提出的是在高校做宣传的要求，市场部门当然要这么执行，去社区做宣传也许更好，但看起来是另一个提案了，市场部就算拿到了提案，是否上报还是个未知数，更不要说执行了。正因为如此，所以市场上存在着很多没有效果的宣传行为，几乎造成了市场营销这个行业的恶性循环。　　最后来着重说一下第三类公司——他们不会否定甲方的要求，而是在满足甲方要求的基础上去寻找方向——他们会思考什么样的高校学生会买房子，这个问题的答案应当是那些异地上学，又准备留在学校所在地的学生，比如来北京上学的大学生，毕业了总希望在北京找一份工作，这样的话他们只有租房和买房两个途径，至少需求的可能性存在了；接下来是数字的问题，刚毕业的学生怎么可能有钱买的起房子呢，除了家庭的支持外，是不是可以找一个什么样的金融机构实行贷款的帮助？甚至是发起一个基金？再或者因为这是与学生就业相关的事情，是不是可以寻求到一些政策或者地方政府的帮助……，当这个整合资源的过程完成了，我们可以看到：甲方的需求满足了＆乙方可以挣到宣传的费用；房产买卖真的可以发生了＆乙方可以挣到分成；同时，在整合资源的过程中还有可能产生更多的商机，比如这个模型可以从北京推广到上海……　　作为服务型的企业，公关广告公司没有必要去说服甲方一定按照所谓的“最合理的战略”去执行，真正考验市场人的，是在满足“不合理要求”下的策划与执行能力，这是一种挑战，所以成功之后乐趣才是真的无穷。

菜市场里的营销学：为什么小贩要把小的西红柿挑出来　　在我家附近有个早市，我经常会去那里买菜，因为西红柿是个好东西，所以我家中的西红柿是没有断档的时候的，当然，在这里我并不想讨论什么茄红素、自由基、前列腺之类的话题，不过我建议对健康感兴趣的朋友可以自己在网络上查找一下，我想谈的依旧是营销。　　我经常光顾的是一个每天早上都会开着一辆小卡车，拉着一车西红柿的的小贩，他们一家三口在大多数时候只卖西红柿这一种产品，这让我觉得他们的西红柿应该会更便宜一些，因为我觉得他一定会拿到更低的批发价，这里针对那些什么菜都卖，但每样都不多的商贩。　　在他们的卡车上，西红柿都是被成筐的装在一起的，因为相遇的次数很多，而且有的时候我到菜市场的时间会比他们早，所以我经常会看到一个现象——当他们把一筐一筐的西红柿倒在货架上之后，会主动地把个子小一点的西红柿以及看起来有些残破的西红柿挑出来放到一边，然后在边上立一块牌子，写着一块钱一斤，而那堆大一些、卖相好一些的西红柿则标价五块钱三斤。　　卖相好一些的产品贵一些，这是不破的真理，我是可以理解的，但是我曾经看到过，无论是大还是小的西红柿，他们都是从一个筐里倾倒出来的，这说明了这些西红柿的进货价是一样的，那么他们为什么要把进货价一样的产品自己先分个三六九等呢？这个看起来很矛盾甚至是悖论的现象后面隐藏着一个来自实践的营销理论。　　第一，如果大个儿小个儿、品相好与不好的西红柿放在一起的话，那么顾客会优先购买大个儿的、品相好的西红柿，这样导致了小个儿的西红柿会在比较中被筛选下来，因为这是一个早市，中午之前就会清场，所以没有被顾客选中的小西红柿就有可能被剩下，同样，在第二天这些小西红柿有可能依旧被剩下，这样日复一日，这些小西红柿恐怕就要变成坏西红柿了，更不要说我刚才还提到，有些被挑出来的西红柿本身就是有残破的。　　第二，来菜市场买菜的人对价格是敏感的，大家一方面要买到好吃，高质量的菜，另一方面希望买到便宜的蔬菜。在每个人心中都有一个合理的性价比，那些小的，差的西红柿卖五块钱三斤可能让人觉得不值，但是卖一块钱一斤就有可能打动那些更在乎价格的人，能以某个价格卖出去，哪怕这个价格是不赚钱的，也比西红柿烂掉、扔掉，一分钱都卖不了要好很多了。　　第三，在顾客购买西红柿的时候，会看到商贩主动帮助顾客把小的，差的西红柿挑出来，这本身体现的就是一种积极的服务态度，这会让购买的人觉得更高兴一些，无形中增加了顾客成交的意愿以及下次回头购买的可能，这将会造成一个很良性的循环。　　上面所描述的是一个很简单的模型，小贩主动把卖相差的产品挑拣出来，既推动了销售，又赢得了口碑，从表面上看似乎让出了一部分利益，但从长远来看，则是为自己的买卖赢得了更大的生存空间。　　卖西红柿的小贩都懂得的道理，为什么在现实中却没有被真正地采用呢？那么多的以旧代新、以次充好呢？　　我有一个朋友最近迷上了文玩，什么南红、战国红、碧玉、蜜蜡……他都希望能够买到一些作为收藏，但是他至今没有买到许多藏品的主要原因，就是现在的文玩市场产品真假难辨，他没法确认自己看上的雕件、摆件是真的玉石、玛瑙而非人工合成的。难道是那些卖玉石，玛瑙，水晶的商家不了解信誉的重要性，不知道良好的口碑能够带来企业长久的发展吗？他们一定知道，但他们更知道的是：造假的成本太低了。　　那个卖西红柿的商贩总是要来这个早市卖他的产品，买菜是一种区域性很强的消费行为，只要有一两个顾客不满意，有了负面口碑，那么很快整个社区的人都不会来他的摊位上买菜了；而文玩产品的销售则不同，即使有一些顾客不满意，也不会影响到其他顾客的购买行为。而从技术层面来看，西红柿的品质差很容易被看出来，而鉴别珠宝玉器的真假则需要很专业的仪器和方法，这可能会让很多顾客无法分辨真假，从而让奸商的侥幸心理发酵膨胀。　　从价格方面来分析，西红柿品相的好坏，所造成的差价不过是一块钱每斤，而文玩产品的成色好坏，却有可能带来成百上千的暴利（如果到了万这个级别了，只能说卖家的鉴定能力也太差了，下次最好带个懂行的朋友去）。这也给了他们造假、销假的“动力”！　　做研究的人总喜欢研究所谓的“完美模型”，但是从营销的角度来看，特别是在涉及大众消费者的时候，真正的“完美模型”是不存在的，因为每个人的想法、需求都是不同的。如果每个消费者都是理性的，如果每个商家都是本着良心作生意的，也许这个世界就是另一种景象了，虽然我知道那遥不可及，却希望有看到的一天。

吧主能不能分享一些苹果圆的图片因为没有好的苹果圆，所以希望吧主能够分享一些好的图片，不要那种老核桃，就要新核桃，这样才可以去参照着评判。

「文玩核动力」 2020冬天逛潘家园文玩市场的感受　　即便不是在周末，潘家园的人气还是挺不错的。　　逛潘家园的第一个感受，是真的不好停车，建议有条件的朋友还是地铁去吧，方便，而且真的比开车、停车省时间。另外，冬天去买核桃，因为外面的温度低，进车开空调真的注意，核桃要妥善放好，别冷热不均一下子炸了！　　冬天逛潘家园的第二个感受，就是冷，真的太冷了。不过还好的一点就是，卖文玩核桃摊位在大棚里的很少，摊主也怕冷，摊位基本都是在露天太阳地里，多少还有点“暖意”。不过因为看核桃总是要站在原地挑选，建议冬天去潘家园的朋友，鞋一定穿的暖和点儿，正常的冬日装备，也就一个小时就透透的了。　　第三个感受，是核桃的价格基本稳定。去潘家园看核桃也算是有年头了，那些要价虚高的贵的核桃不说，对于一般的大众品种，20-50应该怎么都可以挑到一对儿配对儿及格的了。毕竟在潘家园摆摊儿的都是核商而不是核农，他们的核桃大部分都已经经过了一次筛选，相对要比产地那些配好对儿的核桃精致一些。　　第四个感受，是别着急买，多看。同样品相的核桃，不同摊位的差价能是20-100。其实却是也觉得这些卖核桃的挺辛苦的，大约0度的温度，一坐就是五六个小时，真的是挺难熬的。不过站在玩家的立场上，还是要多为自己考虑，能少花钱就得少花钱。　　第五个感受，就是真的有很多在西边露天空场摆摊儿的，就在大冬天把核桃不加任何保护的露天摆着。说实话，每次看到大冬天儿直接暴露在室外空气的核桃我都觉得“挺心疼的”，就算是为了招揽生意，但核桃是无辜的啊？哈哈！这些露天摆放的核桃，基本上是机刷过或者上过油的，大家挑选的时候多注意一点就好了。　　第六个感受，竹根把件儿居然也露天放着！我很少写关于竹文玩的文章，不是说我不喜欢，实在是因为在北方，竹文玩开裂实在是太过容易了。在潘家园东边儿大棚里有两三个以竹文玩为主的卖家，基本都是露天放着的，这种气候，我真的是连看都不忍心去看。　　第七个感受，修，已经成为了文玩核桃的普遍现象。即便是20一对儿的核桃，也能看出修过尖儿的痕迹，真的不知道这些卖家图的是什么？真的以为大家看不出来吗？又或者，为什么要把成本花在这些有可能带来“负销量”的工作上面呢？唉…… 　　本来还想多找点感受，但是真的是太冷了，我这还是挑着中午一两点的时候去的，要是早点或晚点，温度更低，去的朋友更得多注意保暖！

不容忽视的粉丝营销与粉丝经济　　许多产品、品牌都会找明星代言，希望这种明星效应能够为企业带来足够的信誉保证，并且如果能够这种代言行文能够影响到粉丝的消费行为就更好不过了。事实上，在这样一个主题下，有一个很大很大的粉丝群体被真正地忽略了。　　足球是世界第一大运动，当我们说起“世界杯”这三个字的时候，指的不是篮球、羽毛球、乒乓球、台球……，作为唯一可以媲美奥运会规模的大型活动，“世界杯”专指的就是足球。在全世界有着以十亿为单位的足球迷，这是一个可怕的数字，即使是在中国，即使是针对国内联赛，球迷的数量也是极为可观的。　　拿2014年的中超联赛为例，冠军广州恒大队和亚军北京国安队主场的球迷数量都超过了3万/场，这是一个很可怕的数字。这里，我们先不去统计那些在电视前边观看比赛的球迷，因为电视前的球迷无法被计算为“直接消费者”。从大概路事件方面去看，去现场观看比赛的球迷都是足球运动的直接消费者，这样一个群体的粉丝经济或者粉丝营销的价值就是很可观的了。　　球衣销售以及围巾、纪念品这些足球俱乐部的常见周边产品就不用细说了，针对球迷，特别是某一足球俱乐部的球迷的营销还有其他很多的商业模型。　　在前一段时间，北京国安推出了“自己的手机”，这个模型其实还不算完整，实际上是北京国安俱乐部和一些成熟的手机品牌合作、再加入一些App的结合，只是这样的话，我相信球迷的归属感不会很强。在几乎一起产品已经产业化、流水线作业的今天，事实上一款手机能够卖到1000部到1500部已经足以支撑产品的成本了，这个数字只是北京国安主场球迷到场数的1/20弱，相信如果有一款从头到尾都像是北京国安自己出品的手机的话，哪怕这种出品只是OEM贴牌，一样可以养活一条产品线，扩大一点说，如果有一家企业与北京国安俱乐部合作、和广州恒大俱乐部合作、和山东鲁能合作、和哈尔滨毅腾合作……，会是一个什么样的产品销售市场呢？　　客观地来看，如果不是足球俱乐部自己推出这种手机产品的话，其他的商家总是存在着与俱乐部分成的概念，这可能会降低利润，但是在这个整合资源的世界中，只要分配的是利润，那么只是数字多少的问题，赚钱这个大前提已经获得了保证。　　手机的案例放开不谈，可以再来看看教练员、球员的自传、最近一段时间，前曼联队长罗伊•基恩的自传在英超球迷之中被炒作的沸沸扬扬就是一个很好的参考。从图书出版的角度来看，一本图书能够销售到5000册，就是可以考虑商业出版的了，那么我们为什么没看到广州恒大的卸任主帅里皮出版一本《从尤文图斯到广州恒大》、为什么没有看到阿根廷球员孔卡出版一本《我为什么来到，又为什么离开》、又或者我们为什么没有看到马季奇出版一本《请叫我马5》……，从最简单的数学模型来看，我觉得这些图书的销售量也不会低于万册吧，俱乐部或许没这个想法，但是那些正在为生存而苦苦挣扎的出版社怎么也没有想到呢？　　如果说图书出版依旧有一定的“门槛”的话，我们再来看一个更简单的模型：结合移动互联网与移动营销的热点效应，如果像北京国安、广州恒大这种球迷数量庞大、稳定的俱乐部推出一个订阅版的电子杂志，每周一块钱订阅费，而且我们只是以那些到场看球的球迷数量当做铁杆粉丝来计算的话，3万的订阅量是有可能的，而作为模板化的手机杂志，每周3万块的收入应该是可以考虑有赢利产生了（当然这需要俱乐部的各种版权支持），这样一款绝对有价值，绝对有利于俱乐部、球迷的产品为什么也没有在全国范围出现呢？更何况足球之外还有篮球，全国顶级的足篮球俱乐部有五十个以上，这已经可以成为一个企业存活的充分必要条件了，很奇怪，这样的产品没有出现。　　刚才提到了，也许每一家足球俱乐部并没有足够的人力和创造力去制造这种多赢的产品，但是难道这种商机就这么被忽略吗？还是因为我不是足球圈、体育圈里的人，不知道其中的门道有多深，但是卖手机、出书、出电子杂志好像和体育也没有捆绑在一起吧？　　周星驰的大话西游时隔二十年在电影院公映，依旧可以凭借他的粉丝群体赚来足够的票房，这个现象说明了什么是值得每个在市场中打拼的人认真思考的？回到中国体育迷的概念上，支持北京足球、支持广州足球的球迷可是早就超过了而是年的“球龄”了，有的甚至已经发展成了家族的传承，这难道能够被轻易忽视吗？　　或许这样的“明星效应”，这样的“粉丝群体”还有很多存在于现实之中，或许我不应该在去探讨什么理论模型，而是应该去操作一个具体的案例——赚大钱了！

四连败后三连败，北京首钢何时“反弹”？　　无论成绩怎样，我都是支持北京首钢的球迷中的一份子，我不会觉得那些因为成绩而支持球队的球迷有什么不好，但是作为我个人而言，既然已经追随了这支球队，就不会因为成绩而对球队爆发自己的负能量。　　或者，平心而论，作为球迷，我什么决策都做不了，除非我有买下球队的能力，否则，我只能坐在看台上、电视机前，为我支持的球队加油！　　在对阵广东之前，我并没有认为本场比赛北京首钢会赢球，客观来说，以现在球队的状况而言，如果我们能够战胜广东队，可以算是爆冷，爆冷总是小概率事件，球队的阵容、球员状态与战术磨合，让我实在是乐观不起来。　　说实在的，在观看比赛的过程中，我还真是有一个阶段“欣喜”了一下，虽然我们几乎所有时间都是比分落后，但是本场比赛和以前的场次比起来，好像不是那么杂乱无章了，也似乎有了一些“战术”的影子。　　有一些人会拿单外援、双外援说事儿，但是就我本人的态度，我既不会觉得上赛季的比赛我们双外援赚了便宜，也不会认为这场比赛我们单外援吃了亏。阵容以及人员储备本来就是漫长赛季中比赛的一部分，我们的每一个出场阵容组合，代表的都是参加CBA比赛的北京首钢。　　从本场比赛来看，球员在场上的分工更加明确了，吉布森、方硕、翟晓川这三名绝对主力发挥出了自己应当发挥的水平，范子铭度过了赛季初期的陌生感，最近也开始有了属于自己的表现，但是，说实话，本场比赛当中，“能看的”也就是这四名球员而已。篮球比赛是团队项目，还是需要更多的球员能够担起本该承担的责任。　　除非北京首钢这个赛季真的放弃进入季后赛，否则我是不大赞同在这样低落的比赛士气中给杨阿力这样的年轻球员太大压力的。让年轻球员多打肯定是好事儿，但是如果总是处在一个输球的氛围里，对年轻人的心理成长未必都是正向的影响。但是，不用太多的比赛时间，不用让年轻人承担太多的责任压力，充分地轮换难道不是必要的吗？　　朱彦西、王骁辉……本来都是有三分能力的球员，王骁辉对对手小外援的防守也曾经一度是我们依赖的“屏障”之一，但是本赛季呢？如果有足够好的轮换，可以让朱西、小辉儿保持自己的最佳体能状态，在他们出场的时间里面会不会表现的更好呢？　　虽然很不情愿，但是我真的认为目前的北京首钢在阵容的选择上面必须要有一些取舍了，有一些场次我们可以锻炼磨合新人、打法，但是如果目标是季后赛，那么有一些场次是必须拿下的，在对比赛场次以及出场阵容的选择方面，如果一直像现在这样下去，不仅该输的比赛赢不了，就连有可能争胜的比赛恐怕也就不知道怎么就输掉了。　　输球不可怕，北京首钢还有过更差的成绩呢，但是如果输了这么多场球还不知道自己为什么输，问题就严重了。到底是阵容问题、战术问题、磨合问题、比赛态度问题……，无论是俱乐部、教练、球员，这个时候是一个必须统一认知的时候了，否则，只会慢慢地把自己熬死，慢慢地把夺冠那三年积攒起来的人气熬没了。　　说到战术的话，我认为北京首钢目前并不是“炮轰”，因为我们在篮板球方面并没与任何优势。在观看电视直播的时候，听得出解说嘉宾笑得很是无奈——帕亚加尼的战术真的过时了吗？到底还要试错到什么时候？——没有尽头的等待，其实是最磨人的。　　支持北京首钢，并不是那种激情狂热的信仰，而是一种平平淡淡的习惯。吃过晚饭，打开电视，看着北京首钢或者北京国安的比赛，感觉两个小时的时间真的是过得很快……。希望球队能够通过胜利带给我更多的快乐，而且，支持自己支持的，本身就是一种快乐！

「文玩核动力」晒一晒自己的四座楼“一根筋气鼓鱼” 　　因为麻核桃太过普及，喜欢玩麻核桃的人太多，所以从收藏核桃的那一天开始，就没有把麻核桃当作一个重点，更多地，是关注麻核桃里面的“异形”。　　站在我本人的立场上，我是肯定不会花大价钱去买“文玩核桃”的，哪怕是异形核桃，我认为价格也不能太高，像这对儿“一根筋大蝌蚪”，其中深色的那颗是在涞水五块钱买的孤只，另外那颗浅色的则是批发来的核桃当中的一个。　　因为买的不是成对儿的核桃，所以在大小、色泽方面都有些差异，不过对于我这种以收藏为乐趣的人来说，这些差异所带来的“瑕疵”，并不能影响我对这对儿核桃的喜爱。　　深色的那颗核桃肯定是阴皮了，不过不知道是否可以算到“地闷”的行列当中，因为整颗核桃都有些偏红色。关注《文玩核动力》的朋友也许会记得，在之前的文字里面我曾经谈到过购买这颗核桃的经历。　　在涞水北二环市场，那时有城楼的新市场还没有动工，道路的两旁都是散摊，有的摊位的核桃装袋、摆放都很规整，这样的摊位更像是商家的，而我去涞水，目的就是去找当地自产自销的核农，于是，我会把注意力更多地放在那些并非“只卖核桃”的摊位上面。　　卖这颗核桃的是两位五六十岁的老人家，像是一对老夫妇，在他们的小货车上面，核桃只占了不大的一块地方，而且他们卖的核桃品相真是不怎么好，核桃都有些发黑，当时我的感觉是这些核桃一定不是高压水枪“开的青皮”，恐怕真的落果。老先生开始并没有向我推销核桃，而是希望我能买他的玉米南瓜什么的，直到发现我一直关注着核桃，才告诉我他的核桃很便宜。　　四座楼当然很便宜了，不过我看那些核桃大部分都有些阴皮，而且大小不一，很难配上对儿，也就没有太上心，倒是同行的朋友发现了这颗“气鼓鱼”，也没怎么刻意砍价，就五块钱拿了下来，说实话，当时的那颗核桃真的很脏，如果不是外形真的很奇特，我没那么想要。同时，我一直也觉得如果核桃配不上对儿，总是以孤只的形式存在，我的兴趣也不是很大。　　直到……，那颗浅色的四座楼也很有纪念意义。是我漂亮的小徒弟送给我的，她知道我喜欢核桃，就通过朋友的关系，找了核桃给我，之前送给我几十斤楸子，让我开心了度过了很多洗刷、配对儿的时光，这次的一箱子四座楼，又让我给“气鼓鱼”找到了“另一半”。　　真的很难形容“孤只异形核桃”配上对儿的心情，难得的“一根筋”，难得的“气鼓鱼”，因为难得，所以即便大小上有一些差异，外形上也不尽相同，但是整体来说这两颗核桃在我看来算是“配上对儿”了。至于色差嘛？天地之道，一阴一阳吧，哈哈！　　已经有几对“一根筋”的核桃了，王勇官帽的一根筋像茶壶，楸子的一根筋有的像花生，有的还是楸子的样子……，有可以收藏的核桃总是很开心，但是想起收藏的时候要避免各种“意外伤害”，就又是一件得花些精力的事情了。哈哈哈！

炫目的广告语VS.打造一个恰如其分的消费环境　　近日来，“95后女孩用身体换旅行”的话题在网络上被热议了起来，虽然并没有一个这样的女孩，但也可以看到如今的营销炒作已经越来越没有道德底限了，从社会的角度来看，这是一个恐怖的现象，而从营销的角度来说，这并不是一个能够持久的营销方法，并且这样的营销很害怕同质化的竞争。　　参与企业管理的人总会遇到营销的课题，七年同学兼好友的李月在最近谈到针对她所在的企业如何做营销时说：“不要讲那么多的大道理，我就是想知道如何能让消费者购买我们的产品，如何能让消费者持续不停地购买我们的产品，谈营销就是要解决问题，要不就都是空谈。”——这不是她的原话，但我相信我所表达出来的文字，比她自己的原话更能代表她的心思。　　和我们一起讨论营销话题的张老师也明确表态“我不关心炒作，而是关心营销理论体系及模型的建立”——张老师的话未必是站在一个营销人或者企业主的角度说的，但却很有道理，事实上营销圈子里的每个人都知道，炒作是一时的，而且是偶然性远远大于必然性的，广告或者公关公司所做的，就是增加这个偶然性转化为必然性的概率。而下面我想谈的，就是如何在散发正能量的同时提升“炒作”带来的效果。　　在信息过度传播的今天，市场推广已经进入了同质化竞争的时期，砸广告就是烧钱，想要让关于自己的产品、服务信息呈现于目标客户眼前并能造成影响力，必须要从根本上下一番功夫，结合本文的标题，这番功夫就在于“打造一个能让用户身临其境一般的环境”。　　拿快消品来举例，最好的推广方式之一就是“试用装”，试吃、试用都是能够让用户造成第一认知、带动消费的方法，而这种试吃试用，从最抽象的角度来看，其实就是在为用户打造出一个“让产品融入自身生活”的环境。　　所谓广告，国内最早的电视台曾经诠释为“广而告之”，这个解释作为广告的基本诉求是绝对正确的，值得探讨的部分不是“告之”，而是告之消费者“什么”？这才是影响者、影响消费的关键点。　　就个人认知而言，我认为做的比较好的“环境营销”在于“家具七天无理由退货”（定制家具、退货运费与包装费方面的问题暂不探讨了）。说它好，因为这个策略真的为消费者打造出了一个最接近生活的环境。和美国影视作品中没钱的美女去商店买一条奢侈品裙子，不撕标签地穿上参加酒会之后再退掉不同，文艺作品中的这种购买本身就不是为了得到。家具则不一样。　　在现实当中，特别是购买家居家具的人，通常不是为了摆几天充样子的，而选择买回家里的家具也必然是经过仔细斟酌的，是结合自身需求的一种购买。因此，这些家具（最好是组合）一旦摆进了消费者的家中，让他活着他们坐在沙发上看看电视，自己动手调整一下笔记本电脑在书桌上的位置……，七天很快就过去了。从心理学的角度而言，有多少人会全盘否定自己的构思呢，特别是退货虽然免费，物流费还是要用户承担——所以，七天无理由退货虽然是一种约定，但是从内核上它是一个最好的环境营销广告。　　还有一个比较常见的案例，就是电商销售过程中的模特展示，去淘宝、天猫看看，很容易就会发现那些有模特配图的商品要好卖的多，虽然，大多数人都知道衣服穿在模特身上的效果并不等同于穿在自己身上的效果，但是大家依旧会被那些模特身上好看、自己身上难看的服饰诱惑，究其根本，还是商家很好地创造了一个“环境”，让消费大众看着模特的面孔和身材幻想出了自己试穿试用的效果。　　从心理学方面来分析，这种“环境”的创造，从最大限度上调动了人们的感性认知。我们不妨看看最容易被感性诱因诱惑的孩子：一个小男孩儿，你随便给他一个树枝，他就可以认为这是一条金箍棒，进而觉得自己就是孙悟空，然后就会把马路上来来往往的人幻想成妖怪，不用管他，不用教他，他自己就演起了一出大戏；而对于一位小姑娘来说，我们只要给她一顶哪怕是纸折的花冠，她就能把自己想象成公主、仙女，然后就会觉得自己的手动一动魔法就施放了。其实在每个成人的心中都是有着如同孩子气的最感性的一面的，重要的是要给他能够放开现实包袱的一个机会。　　在营销界曾经有过一段时间流传着“我们不是卖产品而是卖故事”的说法，这种营销模型目前主要用于旅游景区的宣传推广，事实上“卖故事”就是在打造一种环境。如果绝对理性的话，花草树木都是植物，流水主要成分是H2O，山石也基本是二氧化硅组成的，差别在哪里呢？差别就在于“这座山曾经有二十个皇帝来题过诗”“那个池塘是王羲之洗过笔的”“这棵树已经有了超过千年的历史”……，创造出一个小环境，然后让消费者认为这个环境是属于他独享的，就是环境营销最好的应用。　　文字广告依旧存在，图片广告还是主流，视频广告逐渐兴起，无论哪种形式，广告就应当是消费者在实际消费前的“提前体验”。现在电影都会在正式公映前推出各种片花，随便在网络上搜索一下，就可以看到很多关于“所有精彩的镜头都已经在片花（预告片）出现过”的评论，事实上这也是一种环境展示——把电影中最好的部分播放出来，让观众感受到看电影的感觉——影院的票房自然就会增加了（呵呵，先不论看过之后的口碑如何）。　　和很多圈（哈，注意，汉语拼音是quan，一声，可不是juan，四声）儿里的朋友聊过很多次“让广告展示出一个消费者与产品共同存在的环境”这一话题，概念方面大家是可以统一认知的，但是惭愧地说，这个概念目前还没有一个完整的终极执行办法。　　营销并不只是管理学中的分支课题，事实上一个“消费环境”概念的形成，是通过某种感官刺激调动起大众心理上的认同感，这是一个综合性很强的课题，欢迎、也需要更多的复合型知识结构的朋友一起来探讨！

「文玩核动力」你怎么看待“阴皮铁核桃”被商家叫作“七彩云南” 　　身边有一位喜欢铁核桃的朋友，因此我经常能够看到他发给我的关于铁核桃的信息。最近，他开始喜欢上了“阴皮的铁核桃”，我也因此收到了他转发给我的很多商家发布的视频。　　在我对文玩核桃的定义当中，天然的阴皮属于“异形”的一种，毕竟这个色彩并非人工的，而且，阴皮的颜色会伴随核桃“一生”，并不会因为盘玩、上色、包浆而隐藏不见。虽然市场上的普遍定义认为核桃阴皮属于“硬伤”的一种，会在很大程度上降低核桃的价值，但是我本人并不抵制阴皮核桃。　　不过，尽管我认为阴皮核桃可以算到异形核桃的范畴当中，但是我并不认为阴皮可以算作核桃“提价”的理由。即便是麻核桃里面的异形，我也见到过有的朋友并不喜欢，按照最正统的说法，还是规整的形状才是玩核桃的道理所在。所以，我觉得阴皮铁核桃被商家起名为“七彩云南”，并不一定是一个“好现象”。　　有一种说法，“云南”这个名字就是来自于“彩云之南”这个典故，因此，“七彩云南”被用在了很多和云南有关的“概念”上面。可是对于铁核桃，我并不认为“阴皮”现象适合用“七彩”来形容。　　其实我并没有见过“多色”的阴皮铁核桃，而文玩核桃的阴皮，主要也是黑与红这两种颜色，如果是红色的阴皮，那么随着盘玩，核桃还有可能因为上色的过程产生出一些渐变的颜色，还有可能有一种从木质的黄色到红色再到阴皮红紫色的“多彩”现象，但是如果是一颗黑色阴皮的铁核桃，被叫做“七彩”，我会觉得很“不合适”，因为这个名字并没有表现出核桃的特征，同时还有可能成为核桃提价的“资本”。　　总有朋友在强调——核桃就是“树籽”，本身并没有那么值钱，卖核桃的商家其实是在“卖故事”——我同意这种说法的方向性，其实，如今的文玩核桃出现了那么多的“名称”，本身并非文玩核桃文化当中的概念，而是商人们为了销量和提价所采取的“促销手段”。“七彩云南”真的是一个很好听的名字，但是如果你看到的一对儿被称作“七彩”的核桃像两块煤那样黑，你会有“七彩”的感觉吗？　　我认为核桃的价格，除了它们本身的树籽属性之外，其实最大的价值增量应当来自于给核桃配对儿所花费的时间。比如一对儿阴皮铁核桃，如果两颗核桃阴皮的大小、部位完全一样，那么可以想象一下，配上这么一对儿核桃要花费多少时间去寻找、挑选……，在我看来，这些时间所代表的机会成本，是应当加入到核桃的价格当中的。但是，这个价格的附加和核桃的名称并没有必然的联系。　　很多麻核桃都被称作了“某某狮子头”，尽管他们的真身其实是公子帽、虎头——如果我们从文玩核桃或者是玩家的角度去考虑，真的不应该被这些“名称”所左右，“七彩云南”可以是某一品类铁核桃的名称、“地闷铁核桃”也可以某一品类铁核桃的名称，对于阴皮的喜欢与否，完全在于玩家的主观意愿，而不应当去“纵容”商家起了个什么好听的名字就“允许”价格上的变化。　　很多时候，我们会很厌恶“天价文玩核桃”，但是，是不是也应当反思一下，如果玩家都有一颗平常心，多去思考内在的一些什么，而不是商家们炒作出来的“表象”，会不会让市场更规范、合理一些呢？

营销悖论：消费者像蟑螂　　在娜奥米·克莱恩的《NO LOGO》一书中曾经提到这样一段话“宏盟集团（Omnicom Group）的广告部资深主管鲁伯斯（David Lubars）比大多数人更坦诚地诠释这个行业（广告宣传）的首要准则。他说：‘消费者就跟蟑螂没两样——你持续不断的喷射，没一会儿就免疫了。’”文中的“这个行业”大意是指广告行业。　　我查了一下英文原文，在一个PPT里找到了“Consumers are like roaches. You spray them and spray them and they become immune after a while. The only answer is to spray them some more.”克莱恩引用了两句话里的前一句。　　我不知道宏盟集团那个叫鲁伯斯的哥们儿是不是真的说过这样的话，还是别人在借他的尊口来规避一些责任，但我认为“消费者就跟蟑螂没两样”是一个很有道理的悖论。　　说它是个悖论，最主要的理由是：我就是一个消费者，而我绝对不承认我像蟑螂或者“跟蟑螂没两样”。这是一个主观认知的问题。而另一个不太“主要”的理由是：我觉得作为一个市场营销领域的工作人员，这么说消费者多少有些不太尊重吧？感觉这种说法要是被如今的网络无限放大的话，宏盟集团在广告圈、媒体圈的名声会“越来越响”的。　　当然，上面一段文字是站在了感性的立场上，从理性的立场上来看，或者更恰当地说是学术的立场上来看吧。广告受众对于一成不变的媒体告知方式确实是有着免疫力的，用蟑螂来做比喻虽然稍嫌过分，但确实也很形象。　　按常规来说，把消费者比作蟑螂是一定会招致消费者的反感的，这一定会导致企业受到来自消费者的阻力，但是从专业领域来看鲁伯斯的话又很有一些道理，可以让业内的人去思考如何应对“消费者像蟑螂”的问题……。所以，这构成了一个非常有趣的悖论。我想在每一个业内人士看来，都会有不同的理解。　　站在一个营销人员的角度，我觉得“消费者就跟蟑螂没两样……”给我的第一感觉是“形象”，在人们的意识之中，还有什么比蟑螂更具有免疫力呢？而起生产蟑螂药的厂家也在一直不停的说“要轮换交替使用蟑螂药”，把消费者对广告的免疫力形容成蟑螂对杀虫剂的免疫力，我想即使不是广告圈的人也一下子就能明白了吧！　　我见到过的很多营销人，包装自己的概念之一就是“专业”，而包装“专业”的手段就是“专业术语”。如果我们是在学《市场营销学》这门课程，或许术语还是有意义的，但是，我们在做市场营销工作的时候，重要的理念之一就是要把广告主的理念用受众可以接收、可以理解方式讲出来，为什么要用术语或者很多抽象的概念，为什么不能用大家都听得懂的话来说呢？　　鲁伯斯的举例可能在主题上有一些问题，但是如果他是在发表一个演讲，那么他把广告要不停的创新改变来不断地冲击市场比作蟑螂杀虫剂要不断地改变配方来避免自身被免疫的对比是非常成功的，一定可以让听众深刻地理解广告对于市场的地位，以及广告创新、改变对于市场的价值和意义。　　环顾身边，我觉得现在的、我们的营销界、营销人缺的就是这种“抛开专业术语”的想法，我所说的“术语”并不是名词概念，而是要达到目的一种解读方法——什么能让营销受众理解，我们就应当用什么样的语言、图案、视频，而不是一套套规定好了的话术。　　抛开术语，让受众更容易理解是鲁伯斯的话给我们的第一条启示，接下来的第二条启示就应当是他话中的“专业”内涵，面对容易对相同的方法产生免疫力的消费市场，我们应当怎么去应对？　　无论是媒体形式还是宣传内容，我们可以看到消费大众的总是喜欢追新的，也就是说并非是SNS社区强于原来的网络社区，微博强于博客，只是因为它们是新的，就会在一定的时间段里吸引更多的关注。　　所以有很多在名义上依托新媒体形式的“营销模式”都取得了阶段性的成功，采用这些模式的营销人巧妙地利用了媒体的新形式使自己的营销行为也显得“新”了起来，让市场上对于广告公关宣传的免疫力暂时消失了。从结果上来看，这样的营销取得了效果，我们应当，也必须承认这一点，但同时，我们也应当看到实际上在营销方面，整个营销界的手段是相当的匮乏的。　　在我看来，消除市场上的免疫力，采用创新的方法是没有错的，但是绝对不应当走入创新的“误区”，认为创新就是总要和以往不同。我觉得创新并不是一种单线式的思考方式，而是一种循环的反复的过程。　　说回鲁伯斯的“蟑螂理论”，用各种杀虫剂、蟑螂药来消灭蟑螂，并不是意味着总是不停地推出新配方，把几种药循环使用也会是一个有效果的手段，市场也是如此！　　拿服装来说，消失了很多年的“旗袍”再度成为时尚就是一个很好的例子。在相当一段长的时间里，“旗袍”甚至代表的是百年前的服装款式，早就应当被淘汰了，但是当它真的沉寂了百年，从这一代的人们的记忆中、意识里消失了的时候，再度推出“旗袍”这一服装样式，反而成为了“前卫”的概念。　　是这个市场的意识形态混乱吗？首先，我们可以看到旗袍是一种穿在女性身上很漂亮的服装款式，这是根本；其次，无论它是不是真正的创新，只要大多数消费者已经不知道它的存在，或者不再认为它是一种商品了，它就会是“新”的；再次，因为循环反复，为“旗袍”这种服装增加了更多可以被传播的“故事”，一下子，品牌的历史与文化高度似乎都具备了；最后，“旗袍”是中国独有的服装样式，增加了它的全球卖点。　　从产品或者方式的角度来看，采用曾经出现过的概念不能再叫做“创新”了，但是从消费大众的接受角度来看，能够让他们的免疫力消失，拥有致命诱惑力的营销模式，就是一种创新，或者我们起个好听一些的名字，叫“再创新”。　　因为营销不再是一种简单的执行，所以营销人的思考方式也不应当是线性思维，而应当是一种球状思维，而且针对不同的时间段与市场细分状态，我们的这个球的半径也不应当是固定的，用我们能够穿越时空的思维来制定能影响这个时空的营销策略，才会大获全胜。

现代市场竞争策略，“画饼”不如“分羹” 　　试图用一个项目或者策划案去融资的朋友都一定都有过“画饼”的经历，因为在目前的资本圈中，特别是那些所谓正规的风投，他们更注重的好像并非你的项目的实际状况，而是它的市场潜力有多大，未来的发展规模是怎样的。　　所以，在我们想要卖出自己的商业计划的时候，必须按照投资商喜欢的模式来制定，甚至一些投前期的“资本家”会帮助我们来把饼画得又大又圆，以便能有下一站的“接棒人”。正是这种只考虑“下一棒”的思想逐步地渗入，让很多想要创业的年轻人都学会了画饼的方法，于是这个市场中才多了那么多的创业家与失败案例。　　你要吃的饼并不是数据饼图，无论合适与否，画出来的饼都是无法充饥的，在我看来，只要牵扯到“画饼”的话题，总是和悖论联系在一起的。　　在市场竞争中无法靠“画饼”解决问题，事实上在我们的营销过程中，避免“画饼”的话术对于谈判的成功也是很有帮助的，对于每一个想要进入市场的项目的营销而言，更多的应该考虑的是“分羹”。　　在七、八年前，因为要给一个新进入中国市场的移动通信企业做策划案，思考到了画饼还是分羹这个问题，而最近在讲一些方案的时候，发现当我们描述一个概念的时候，用分羹的方式更容易把事情讲清楚，更容易让对方接受。　　在进行了第一次沟通之后，我们把自己所做的针对甲方如何占领目标市场的策划案发了过去，甲方觉得方向很对路，于是也就有了第二次面谈的机会。　　这个甲方是进入某一个细分市场领域的新兴企业，他们有一些资源作为背景支持，但是由于缺乏一个绝对有效的市场策略，所以他们并没有制定出自身在市场营销方面的预算到底有多少，而他的负责人对我们的方案感兴趣的最重要的原因，是因为我们在策划中提到了会通过一系列的手段帮助他们称为行业内的领先者之一。　　关于方案里面的很多细节在这里就没有必要多说了，我想说的是最后敲定这单合作的原因：甲方相信了我们所描述的相关市场的规模以及实施我们所设计的营销方案之后能够在这个市场规模之中所占的份额比例。　　我们并没有说通过我们的参与，会让甲方的企业增长的多快多猛，而是告诉甲方在他关注的消费市场中，有效的消费群体人口数量的总值，然后我们所描述的就是我们的营销方案可以告知多少消费者，可以影响多少消费者，让甲方的负责人自己来判断我们所说的条件所能产生结果的可能性。　　因为甲方的预算还是一个未知数字，所以我们在阐述我们的思路的时候，还特别强调了在进入市场的时候不要一下子把摊子铺的太大，而是要集中优势兵力，放弃难度大的战场，区域化地、细分再细分地去占领市场份额，不怕从千分之一、万分之一做起，一口一口地去“分那杯大羹”。　　实话实说，我所提到的这种“分羹”的思考方法与话术，本质上是强调了我们对于市场的了解和对自己的策略的信心。　　“画饼”如同吹气球，在开始的时候，我们是无法准确地估量出这个气球到底可以吹多大，很大程度上，饼可以画多大取决于我们的谈判对手对于市场的认知以及他的最终目的，即使他想要包装出一张大饼去圈后面的钱，也是要考虑到可信度的，因为谁也没法说服别人相信“我可以吹起一个像太阳一样大的气球”。　　从技术层面来讲，“分羹”事实上是对市场的细分的描述方式。模糊地套用物理学上的概念：一个还没有发生的结果，不是只有成与不成两个选择，而是一个“某个结果＋达成这个结果的概率”的集合。　　用“分羹”的方式去说服甲方，也就是在告诉甲方：你要做的事情也许还有很多可能性，我们给出的，是我们所能达到的效果以及我们所能达到效果的可能性。在上一个案例中，当我们告诉甲方我们所做的营销行为所能达到的效果是撬动整个市场消费群体人口的10%的时候，后面的谈话就变得简单了。　　甲方的负责人有着他们自己的判断方式，在事情没有真正发生之前，甲方需要评估的就是达成的目标以及达成的可能性，如果我们所做的营销方案让甲方看起来可以占领20%的份额，而我们所制定的目标是占领市场的10%，那么甲方相信我们的可能性是不是就会增加了很多呢？　　“分羹”只是一种说辞，“分羹”并不代表我们不想去吃“整张饼”。但此饼不同于彼饼，这个饼不是画出来的，而是摆在那里的市场。　　在与甲方谈判的时候，重要的不是我们怎么去说，而是甲方相信的是什么，用“分羹”的说法，重要的是把甲方带到我们的思路方向上，让甲方主动去思考营销策略的可执行性和效果的可实现性，我觉得这是关键。　　如果你现在还在用“画饼”的方式和甲方、投资人谈判的话，不如换换口味，试试“分羹”的策略，也许更有效。

新赛季北京首钢整体崩溃，间接验证雅尼斯就是“球盲过滤器” 　　15战6胜9负，恐怕所有从夺冠开始支持北京首钢的球迷都觉得这是一个恐怖且难以想象的战绩，但这就是现实——在我们买来了李慕豪、范子铭——补强了自己“短板”之后的“现实”。　　之前，媒体所带动的舆论一直在讨论“北京首钢缺少国产内线”的话题，让很多球迷都以为补强了场上的5号位，就可以在上个赛季的战绩上更进一步，但是有两个问题需要被关注一下：第一，缺少哪个位置的球员，是要依据主教练的战术来评判的；第二，有了身高够高的内线球员，不代表我们就有了内线的战术打法。　　篮球是一个集体运动竞技项目，在补强自身短板的同时，更要发挥自己的优势并压制对手的优势，这样才能够取得我们想要的比赛结果。而对于一支球队而言，把自身的强项发挥出来，远比补强短板要重要的多。　　我们之前觉得我们缺少国产中锋，是建立在原有的战术打法上的，在雅尼斯执教期间，如果能够在五号位补强，不仅可以让外援中锋得到足够的轮换休息，同时也可以让我们在小外援出场的时候不至于在身高方面处于劣势——一切的前提是，那是雅尼斯时期的战术打法——如今如果全部推翻了那套每个回合都打够24秒的指导思想，如果我们强调的是单打和快攻，那么中锋还是我们最需要补强的短板吗？　　并没有取得足够优秀的成绩，所以我也没有必要替雅尼斯打抱不平，但是事实上，雅尼斯确实发现了北京首钢真正的问题，并且针对问题给出了现有条件下最优的解决方案。对比新赛季的战绩与场上表现，不难看出，雅尼斯是真正的“球盲过滤器”，他真正的了解北京首钢的球员，他制定的战术才是最大程度上发挥了北京首钢的优势并压制了场上对手的优势。　　不压24秒，北京首钢的场均得分也就是96分。想想看当初雅尼斯最被媒体和球迷抨击的就是压24秒导致进攻回合变少，场均得分不高，而从目前的事实结果来看，是不是可以说雅尼斯早就洞悉目前北京首钢球员的真正能力，知道了我们得分的上限，所以才更加强调防守呢？　　北京首钢时期的马布里是CBA历史上最强大的外援，而那个时期的马布里、莫里斯组合也是CBA历史上最有责任感、最和球队融为一体的外援组合。正是这两名外援的超级发挥，才让北京首钢看起来更像是一个整体，从另一个角度来看，这也掩盖了队中国内球员的许多问题。　　我是很支持每一位还在为球队做出着贡献的教练、球员以及工作人员的，而且我也很喜欢方硕、翟晓川、朱彦西、王骁辉……这批看着他们从青涩到成长的年轻人，但是，喜欢，并不代表他们真的是CBA的最顶级球员。直白地说，我们的球员有整体感，主力班底是从青年队一起打球上来的，也有默契感，但是也必须承认，即便是方硕、小川儿，单兵作战能力也并非出于CBA国内球员的顶级水准。　　在执教非顶级联赛的时候，最考验教练的并非他的战术素养，而是他是否可以把自己对战术的理解与既有球员的能力结合到一起。CBA不是NBA，主教练没法在各个位置上都找到能够把战术执行到“完美”的球员，而只能够去依照球员的能力去制定战术。结果说明一切，我不喜欢雅尼斯的24秒战术，但是，真的，他是真的了解每一位球员，真的把北京首钢球员与球队的优势都最大化地发挥了出来。　　从篮球的角度，我的教练水平肯定是无法和帕亚加尼相提并论的，但是从对球队支持的角度，我真的看不到帕亚加尼执教下北京首钢的希望在哪里。进攻能力就在那儿摆着，如果不能够保证命中率，那么压缩进攻时间只能给对手更多的攻击回合，如果我们的防守再跟不上，输球，甚至是大比分输球似乎就没有什么可意外的了。　　如今的北京首钢，最大的问题不是谁走，而是谁来？把执教成绩不好的教练解雇，把场上表现不好的球员剔除出主力阵容，这些很简单，但是用谁来顶替他们呢？“闵鹿蕾＋马布里＋整支球队”的组合，可以用“百年不遇”来形容了吧！或许，我们都高估了自己的球队，高估了自己的球员…… 　　所以，作为球迷，我觉得在低谷的时候更应该支持自己的球队，输球不是末日，球队在任何时候都应该支持球队，任何负面情绪都解决不了问题，还是一起为北京首钢加油吧。

唉，事实证明，凭借现在的国内球员，雅尼斯的战术是最正确的。唉，事实证明，凭借现在的国内球员，雅尼斯的战术是最正确的。

风斯若吧吧主竞选：NO.0001号候选人

营销悖论：设计一款面向女性笔记本电脑　　随着网游的兴起，圈子里一直流传一种说法：只要能够说服女性玩家加入，男性玩家的数量就不是发愁的问题。我不知道这个概念是否是向一些娱乐场所学的，感觉上这个想法不能算错的，但是未必适用于更多种情况。　　大约是在十年前，我曾经接触过一家“新兴”的笔记本厂家，具体的情况就不赘述了，总之是因为当初我在管理一家IT媒体，这个厂家想来寻求全方位的合作。在交谈的过程中，厂家的负责人谈到了他们会专门生产女性笔记本电脑，还要推出情侣笔记本电脑，从外形及色彩搭配上强势出击，占领这一特定市场。　　当时，因为这个厂家最后没有投入量产而这次合作没有成功，如今又过了这么多年，虽然市场上还是有着很多关于“性别重视”的营销策略，但是我并不觉得推出“女性笔记本电脑”是一个策略上的亮点，直白地说，“女性笔记本电脑”这个概念并不存在。　　在前面“穷人喜欢购买廉价商品”的章节里，我曾经提到过富人也喜欢购买廉价商品，这里如果我再说“女性笔记本电脑”这个概念并不存在是因为男性也会购买“女性笔记本电脑”就显得我是没话找话了，而我想说的，也确实不是这个概念。　　我并不会说“女性服装”这样的说法是个悖论概念，那是因为这个概念不但有个合理的定义，而且也已经被大众所接受，有着从古至今延续的解释，如果我们做个市场调研，在北京的东单、西单、崇文门抽样调查的话，受众对“女装”的定义绝对不会有什么差异，在主观方面大家的感性认知可能会不一样，但是从客观上来说，这个定义会是统一的。　　“女性笔记本电脑”、“女性手机”、“女性汽车”、“女性游戏”……，这些概念，谁能够客观地给出一个定义呢？如果在社会上来说并没有一个被统一认知的定义，所谓的“女性产品”的概念对于消费市场来说，又有什么意义呢？　　“女性产品”悖论概念之一：色彩。在上述的笔记本的案例之中，厂家的负责人曾经谈到了生产一些暖色调的笔记本，比如粉色的，或者卡通一些的。因为是客户关系，当时我是没办法提出什么反对或者反驳的意见的，可是……，如果说，女性比男性更喜欢粉色系的颜色，或者女性比男性的童趣更多一些，我是可以认同的，但是没有任何道理说女性因为颜色更喜欢买笔记本电脑啊？　　难道马路上，开粉色汽车的都是女性？等等，你见过几辆粉色的汽车？欧洲五大联赛之中，意甲的巴勒莫队曾经主推过粉色的队服，但是也没见他们对女性球迷的吸引力能够强过其他的球队；或者你真的能够确定你的每位女性朋友都会把她的家漆成粉红色而起画满卡通图案？　　“女性产品”悖论概念之二：外形。娇小难道是女性产品必备的外形吗？这个悖论有一个很好的反例，苹果的iphone有刻意地去做一款所谓的适合女性的外形吗？　　我并不是要说产品的外形不重要，爱美之心，人皆有之，贝克汉姆比其他球星受欢迎和他的帅气是有关系的，但毕竟他是个娱乐人物，不是什么消费产品。　　“女性产品”悖论概念之三：感性。和上面一条有点类似，女性比男性更感性一些，或许从男性的角度出发，女性在买东西消费时有些“不动脑子”，但是实际上女性在消费的过程中还是有自己的一套思维逻辑的。　　有个笑话说一位老太太本来去幼儿园接孙子，看到超市促销手纸便宜，结果推了一推车的手纸回来。这固然说明了女性容易被促销打动，但是去问问身边的女性，她们即使买了一堆“手纸”，也是因为觉得“这些东西早晚要买，总是用的上的。”所以说，女性消费理念之中的“感性”并非绝对的冲动，而是要合乎她们的逻辑。　　在很多的关于“女性产品”的分析中，都会很理所当然地谈到女性的购买力，女性对于家庭财富的支配权，我认为这些都没有错，但这些也都只不过是女性作为消费者的基础因素。任何的消费行为都是有其目的性的，哪怕是一种发泄式的购物，行为背后的动机也是非常鲜明的。　　如果我们说女性用户喜欢体积小一些的产品，那也是因为她们要把这些物品都装到她们的包里，而现在的女性如果是自驾的话，她并不会十分介意自己的包到底有多大、有多重了，于是别说是大屏幕的电话了，各种PAD甚至是充电器都会和化妆品、镜子……团结在一起了，所以，开车的女性还会很介意自己的包有多大，要放在包里的的物品有多重吗？我们是不是可以说，因为私家车的普及，改变了女性购买移动通信设备选择的可能性呢？　　分析消费者的任何一种消费心理与消费行为都是一个很综合的事件，那些拍脑袋式的逻辑并不是真正解决问题的方法。　　利用当今都市女性在家庭中的财务支配权进行相应的促销与宣传，将会是一种有效的手段，这并不意味着要针对“有钱花”的女性推出貌似有“针对性”的产品。毕竟女性消费者还是消费者，还是要遵循一定的市场规律的。　　精准营销是现在的热门词汇之一，但我并不认为推出所谓的“女性产品”是精准营销的表现形式之一，精准，在这里指的是一种分析调查之后的策略，而不是简单地人群划分，苹果手机的战略部门在策划如何占领中国市场的时候，是否想到了会有人卖肾来购买他们的产品呢？这些人未必是高收入的白领吧！所以相对于“白领”、“高收入”人群，苹果产品把自身定位得离“时尚”更贴近一些，从而获得了他们的市场份额。　　再换一个角度来看，如果“女性产品”市场真的是一个细分市场的话，那么是不是又要划分出“青年女性产品”、“中年女性产品”、“老年女性产品”、“已婚女性产品”、“未婚女性产品”……这无穷多的概念呢？　　这个地球上有精准营销吗？有！有细分市场吗？有！有女性市场吗？还是有！但利用女性的心理所建立的市场营销策略与执行，绝对不是推出几款“女性产品”那么简单直白。　　“女性笔记本电脑”的概念是一个悖论，但是女性购买笔记本电脑的行为却是一个实际的客观存在，所以，“让女性购买笔记本电脑”的策略，远比“销售女性专用的笔记本电脑”要有用的多。

营销悖论：最起码要显得态度好　　我不止一次遇到过这样的情况，在为甲方制作策划案的时候，乙方的工作人员会说一句“最起码显得态度好”，也许这句话用在很多地方都是好话，但是在营销界，如果说出这样的话，其实就等于认输了，所以它是一条悖论。　　甲方希望看到的方案，是一个有实际执行结果，并且能够解释执行过程的文档，在结果能够满足甲方需求的前提条件下，“态度”或许可以有那么一点点加分，百分制的话，也许可以加1分吧，这个加分程度，是绝对谈不上“起码”的。　　我看到过一些业内的新公司所做的策划案，动辄上百页的PPT，而内容恨不得从“什么是营销”谈起，当我问他们这么长的PPT客户会有耐心看完否的时候，他们给我的答复就是这句“最起码显得态度好”。　　作为营销界一员的你，也许并没有在甲方工作过，但是你一定买过什么东西吧，也许在超市，也许就是路边的小卖部，在你并没有意识到的时候，你已经扮演了甲方的角色。而我想说的是，在这个时候，你有耐心看完一百页的产品介绍吗?哪怕它是PPT格式的电子档？如果你没有这份耐心，又为什么会觉得你所面对的客户有耐心看完你的百页PPT呢？　　在我上大学学计算机的时候，老师给我讲过一个概念：当我们等待一个程序的执行结果的时候，耐心是5秒钟，超过这个时间，就会有坐不住或者走神的现象发生；我也参与过一些融资方案的制作和评估，很多投资人告诉我：你的项目计划书可以写的很长，但是如果你在前三分钟没有抓住我的思想的话，那么即使我坐在那里一个小时，其实也什么都没听进去；再举一个很现实的例子，当我们玩儿一个比较大型的电脑游戏的时候，如果进入游戏的画面超过3秒钟，可能我们就要频繁地点击鼠标了。如果你接受这三个案例的说法，又为什么会觉得客户会因为你的“态度好”而花时间看完你的“大部头”的PPT呢？　　“下笔千言，离题万里”、“南辕北辙”这些成语都告诉了我们一个道理：你做的多不代表你做的就是正确的，而甲方要的，也不是你做的多，而是你做的事情的效果。　　我相信看到这篇文字的很多朋友都是有过提案经历的，通常，甲方给我们的提案时间是不会超过半个小时的，假如你有一个100页的PPT，1分钟要讲3页，怎么可能讲的完呢？不要跟我争论那些不用讲、可以跳过的“目录页”，如果这些页面是无意义的，为什么要让它们出现在我们的方案中呢？　　半个小时的提案时间，其实讲一个30页的PPT都是很需要下一番功夫，挑精华的部分讲的，所以，我经手的案例都一直在强调，PPT不要超过25页，这样加上封面和封底，就将近30页了。　　这里要补充说明一下的是，我不是说长篇大论的内容是无用的，一篇十几页的PPT，可能支撑材料有几万字加几十个图表，但那些是我们做营销案的准备工作，我们的调研、资料采集、素材等等可以作为附件一并提供给甲方，但是我们让甲方在第一时间看到的一定只有一样东西——结果！　　我也见过另一种个案：完全没有文案的准备，最多只是在给甲方讲营销策略的时候在白板上边画边讲，这样的人，也有谈下客户的时候，这是另一种极端，我不能说这么做个案是绝对错的，但这绝对不是拿下客户的正确的方法。　　市场营销是对策略性要求很高的工作，是要有数据的，更是要有思想的，这个思想，指的并不是“横下一条心，一定要干出个样儿来”，而应当是对市场、对企业、对消费者的思考的集合。　　“最起码显得态度好”，好像有很多言外之意，“我们已经做了那么多了，即使你觉得我们的策略不好，也会觉得我们的态度好……”，当一个营销公司强调自己的工作态度的时候，是不是说明他们对自己的策略不够自信？如果你自己都不信任自己，怎么能够指望客户信任你呢？　　之前的章节之中我曾经提到过，现在的营销人总爱自诩自己是专业领域的专家，哈，说这句“最起码显得态度好”的也是“专家”，这些专家的专业技能去哪里了？　　有一次在大学里讲课，一个大四的学生在提问有关就业的时候说道：“我认为我的特点就是做事认真，能吃苦……”，我当时对这样的年轻人感觉又好气又好笑，回答他说：“那你可以不用发愁找工作的事情了，去搬砖，去收废品，认真、吃苦就能够做到了，而且收入也不错，如果你真的这么选择的话，我想问问你，你上大学的目的是什么？在你没有进入大学校门之前，你是不是就已经做事很认真、很能吃苦了……” 　　之后我又给这个年轻人解释了很多，我不知道他是否能够理解我想告诉他的东西。有人说：态度决定一切，其实这是一个骗局。正确的理解应当是：当环境里没有态度的时候，有了态度可以决定一切，但是当环境中的每个人都有态度的时候，态度什么都决定不了，也什么都解决不了。　　一个态度很积极，能量正无穷的年轻人，和一个生活态度散漫，但是能够独立编写出计算机操作系统的年轻人，谁更容易得到用人单位的认可？　　中国足球圈有一个“横下一条心，一定要出线”的笑话，态度有没有？一定有！出线了没有？一定没有！在这个时候，态度越显得好，负面口碑的声音也就越大。　　为什么会出现“解决方案”这个说法？如果真的有“态度”的话，营销界的态度也应当是“解决问题”，而非“工作量”。作为乙方，我们要靠帮助甲方解决问题去赢得业绩，而绝对不应该是态度，绝对的！

营销悖论：客户的利益是第一位的　　不把客户的利益放在第一位，把什么放在地位，相信我把本篇的标题当做一个悖论来描述一定会遭到很多人的反对，恐怕还是那种很不屑地强烈反对。但我想说的是，“客户的利益是第一位的”是一种很官方的说法，当我们作为乙方为甲方提供营销策略或者执行方案的时候，应该放在第一位的是：　　顾客获得了怎样的利益！　　我看到过很多前程似锦、锦上添花、天幻乱坠的方案，在执行者讲述这些方案的时候，要么摆出一副处处为甲方着想的面孔，要么非常主观地说自己的方案因为某些原因或者因素，绝对会在目标受众人群中引起极大的反响，他们会谈到受众，但是他们全部都忽略了一个很浅显的问题：　　对受众有利益的营销策略，不用费力气就可以执行下去，而一个可以顺利执行的方案才有可能衍生出后面很多很多的诸如知名度、销售额等方面的提升。　　在我看来，一个好的营销策略里面不谈到受众的利益是难以想象的。制造商为什么要做营销，是为了让顾客、受众消费，顾客为什么消费，一定是觉得物有所值，这种物有所值实际上就是利益的所在。　　在某些特定的时候，刚性需求的产品是可以不考虑受众感受的，但那也必须做到垄断才可以，而在当今的物质产品极大丰富，信息交流极其便利的环境背景下，做到垄断实在是太难了。　　客观地讲，制造商每推出一件新的商品都应当是经过市场调研，结合市场需求的，其实这种市场需求就是在考虑顾客的利益。　　顾客的利益并非只是价格。在谈到顾客利益的话题的时候，我想很容易被联想起来的，就是各种促销广告，打折、让利、买送……，一切用数字说话，没错，这些事件是与顾客的利益有关联的，但是顾客在购买、消费的时候，考虑的第一因素绝对并非价格。　　虽然在消费的时候，正常的逻辑思维方式让我们都喜欢选择廉价的商品，但是除了一些老人家在讨论自己所买的蔬菜水果的时候，很少见到在公司的上班族会说：“我今天这身西装特别便宜”，因为这是不符合他自身的利益的。　　在我看来，决定顾客利益点的最主要的因素，是消费心理，也就是说“不是说你让顾客获得了多少利益，而是顾客觉得自己获得多少利益”！　　买宾利车的车主绝对不会觉得自己比买夏利车的车主在价格上获得了利益，但是他可能会觉得自己获得了享受与满足感；自己组装电脑的发烧友买硬件的钱也不一定比买品牌电脑的人花的少，他得到的是DIY的快乐与成就感；都是十五元的标准，去成都小吃吃盖饭的人会觉得自己比吃麦当劳肯德基的人高端还是低端呢？都不会，萝卜白菜，各有所爱，没有什么商家所给与的能够大过客户自己的感受。　　回到悖论的主题，为什么那么多的乙方在做营销策略方案的时候会忽略消费者这一环节呢？这也和我为什么要写《营销悖论》有一些联系，我觉得现在国内的营销圈很浮夸，一切都停留在表面上，一个好的创意点被大家抄来抄去，口碑太烂以致变成负面口碑，这就是营销圈的现状。　　我并非崇媚，但是我看到的很多西方的营销类的公司，在描述自己的成功案例的时候，并不是说自己做了什么，而是说自己帮助甲方达到了怎样的业绩，在数字方面，谈到的也是销售额与市场份额，我觉得这样的营销结果才是甲方想看到的。　　再来看看国内的营销公司，我看到的，他们在营销结果上也用数字说话，不过这些数字更多地是在多少家媒体发了稿子，发了多少字数的稿件，在多少个广告牌上发布了广告……，这也算结果吧，不过是你工作的结果，并非甲方想要的效果的那种结果。　　为什么有的营销公司真的能够制定出帮助甲方完成业绩的策略，有的公司却只满足于自己能做的事情呢？主观的因素会有许多，而客观的因素就是那些营销公司在策划的时候，并没有想到“消费者的利益”，没有把所有营销的终极目的放在第一位。　　事实上，如果一个营销策略把顾客的利益放在第一位，我相信讨论这个策略的小组的思路会开阔很多，而且，这样的策略对于甲方也会更加有说服力。让我不明白的是，这样的方法怎么就不见大家多采多用呢？　　在我的工作经历中，还是当乙方的时候更多一些，我觉得这种“无论任何营销策略，都要保证消费者获得利益”的做法是非常有效的执行方法，可以让我的策划案更有针对性，甚至有机会做到“精准”，另一方面，当我这样向甲方解释的时候，对策划案的异议也少了很多。　　在营销公司试图把客户（甲方）的利益放在第一位的时候，多想一步甲方的客户是谁，他们要把谁的利益放在第一位，其实就是这么简单。　　这么简单的事情，有多少人能做到呢？　　不妨记得风斯若的这句话：“任何营销策略，一定要保证最终消费者获得利益。”

建立京城楸子吧的初衷　　说实话，建立京城楸子吧的初衷有两个方向，第一是我个人真的喜欢楸子核桃；第二则是想给所有的文玩爱好者创造一片“净土”。　　关于我对于楸子核桃的喜爱，在各个帖子里面已经说过很多了，对比一下，楸子核桃更加自然、原生态，而且形状奇特多变。我喜欢楸子，并不代表这个京城楸子的贴吧里面就只能发楸子核桃有关的文玩内容，只要是本着交流、分享的原则，任何有关文玩的知识、信息都是要受到热烈欢迎的。　　我很少见喜欢文玩的朋友只喜欢一类文玩物件儿，我喜欢楸子，同时我也喜欢麻核桃；我喜欢木质文玩，同时我也喜欢竹文玩与奇石……，所以，重点是文玩带给我们的那份平和与快乐，而不是具体的材质、形状。　　说到“净土”，其实我能写这么多帖子，去哪个贴吧都是可以“混个人缘儿”的，但是我觉得喜欢文玩的朋友既不该被商家们所发的内容“误导”，也不该把网络当作法外之地、德外之地。建立这个贴吧就是想做真正的，无功利的知识和信息的交流分享，而且本吧鼓励交流，但禁止一切攻击行为。　　只是初衷罢了，希望能够有更多的朋友支持。

如何把“公共厕所＋豪华跑车”整合到一个广告创意之中　　公共厕所与豪华跑车，看似两个毫不相关的概念，能够把他们联系在一起的原因，是我和何博士在一起讨论的营销的话题：我们要设计一个广告片，主体是豪华跑车，但是要与公共厕所结合起来。这不是在开玩笑，而是用这种近似悖论的方式锻炼我们的头脑，让我们都习惯地从各个角度去想问题，发现各种可能。　　我们设计的第一个广告是这样的：第一个司机开的是一辆低端车，他停车去上的厕所是一个用砖累起来的很破的公共厕所；第二个司机开得是中端车，去的厕所是一个普通的厕所；第三个司机开得是豪华跑车，他去的厕所是如宫殿一般的公共厕所……。　　这个创意，勉强把豪华跑车和豪华公共厕所联合了起来，从定位上是有一定的吻合的，但是我们讨论的一致结果是，这样的广告如果放映出来，只会增加跑车的负面口碑，虽然说现在有很多明星、名牌是靠负面口碑红起来的，但是我们策划的宣传效果则不应是如此，于是也就有了第二个创意。　　在一开始，是几辆车在马路上追逐的场景，效果要拍的像好莱坞的大片一样，最终，我们要宣传的那辆跑车躲过了重重障碍，超越了所有对手……，把车停住之后，司机很悠闲地走进了道路尽头只有一个“位子”的公共厕所，画面文字是：在你最着急的时候，只有XXX可以帮助你……。嘿嘿，这个车手的演员有两个选择，一是斯坦森，二是王宝强，效果应该是差不多的。　　第二个广告创意其实也不算多优秀，肯定是不会有哪家豪华跑车的公司愿意拍成这样之后放到电视台播映的，哪怕我们用的是斯坦森或者王宝强，但是，第二个创意如果是一段网络微视频、微电影的话，应该不会招致太多的骂声，我想大家更多地会它当做一段搞笑的视频。　　在想不出更好的创意之后，我们又给自己出了另一道题目：如果全市的摩的整合在一起要拍一部广告的话，应该怎么拍？　　第一时间，何博士表示可以从“摩的更灵活、更方便”的角度入手，在我表示了反对之后，何博士和我都把环保放在了一个重要的位置，我们所想象的广告画面是这样的：在开始，运用大量的地球被污染，环境被破坏的具有冲击力的画面，之后提出一个问题——在这样的环境里，你做了什么——之后显示出一个对比的画面，豪车的排放量是多少、普通车的排放量是多少、最后是一个很小的排放量的数字，之后画面聚焦于这个数字，逐渐拉大，变成一个摩的，广告词是“排放量最小的代步工具”。　　同样，这是一个无法在电视台播放的广告，但是依旧可以在网络上做成一个搞笑视频，相信也会有一定的点击率。　　这种天马行空的思考是我们锻炼自己思维的方式，在自己都会被自己匪夷所思的想法“震撼”的同时，我也在想，创意会在营销方面带来一些影响，但是只有创意真的是不行的。　　比如上述两个我们觉得可以播放的视频，如果是在没有网络的年代，怎么还能够出现呢？如果没有网络，也许我们这次的头脑风暴游戏根本就不存在了。　　或者，再换一个思路：现在既然已经有了更新、更开放、更灵活的媒体模式，我们为什么不去多想一些通过之前的媒体形式完成不了的市场营销行为呢？　　说到这里，又要牵扯到一个我已经不太想谈的话题，社会化媒体是不是新的媒体形式呢？这个问题是很难有一个统一的答案的，那些标榜社会化媒体营销的人一定说是，而我一定认为不是，因为我认为社会化媒体这一个概念完全就是生造出来的，网络整体其实就是一个虚拟现实的社会，目前所谓的社会化媒体只不过是网络的一部分，就是如此，如此而已。　　尽管我认为社会化媒体营销是一个并不能独立存在的概念，但是在网络营销方面，我认为整个市场做得都还很不够。事实上现在能够称得上是真正的网络营销的执行方案并不是很多。　　看看之前所谓的传统媒体，电视、广播、户外、平面，这些媒体都有着独立的存在方式，并且，这四种媒体形式在某一特定环境中都有着绝对的优势。电视剧之间插播的广告，专门制作给司机听的广播节目，摆放于机场、火车站的广告牌，针对某类特定专业用户的直投，这是原来的媒体，网络呢？　　在网络“无所不能”地包容之后，是不是还缺乏真的对应网络环境的独有的宣传模式呢？把电视剧通过电脑播放、把报刊的新闻一字不动地照抄过来……，我没有否定的意思，但是这些只是增加了同质化竞争，某种意义上网络在市场的领先只是因为人们“喜新”而已，从本质上，网络需要属于自己的广告形式。　　在这里，我特别提一下那些利用某些不良手段，在用户的电脑安装“cookie”的行为，这种貌似利用了网路特性的“跟踪式”广告，其实是一种对用户的不尊重，希望能够尽快看到这方面的法律法规出台，规范网络用户们的真正安全。　　说回营销的话题，我觉得网络的媒体本质的体现应当是之前被很多专家学者们所谈及的“WEB2.0”，从实际上出发，所谓的1.0应该是完全不存在的，而“WEB2.0”才应该是网络最原始的形态。　　在我看来，网络媒体的差异在于和其他媒体形式有着不一样的“信息源”，关于这个话题并不完全属于本文的范畴，在这里，我只想说“信息源”的不同，带给了网络不同于其他媒体的生存空间与生存意义。　　在我们的常规认识之中，可以把网络“信息源”认定为每一个上网的用户，我们给其他人发的邮件，在论坛、博客里写出的观点，通过IM工具和别人的聊天记录以及其他很多很多由个人用户发布的内容，这些信息才应当是网络作为媒体的内容组成。　　只有这样，我们才可以做一个自己觉得有趣的视频，比如“公共厕所与豪华跑车”的创意，才有可能遇到观众，我们也才有可能把这个视频作为一个营销产品而卖出去，卖个那些豪华跑车的制造商，或者，卖给那些需要品牌影响力的公共厕所，呵呵。

「文玩核动力」关于“核桃开裂之后……”的一次讨论　　对于任何一个玩儿家来说，都一定会认为核桃开裂之后就不能要了——无论是从中线裂开的核桃还是因为干湿度、冷热不均而“炸裂”的核桃，都不再有盘玩儿的价值了——这种观点本身没有任何问题，但是…… 　　和朋友为了热闹聊天儿，聊到了核桃开裂的话题，我的观点是：如果是真的喜欢的一对儿核桃，开裂了一定就不能再玩儿了吗？如果我们把核桃当作木质文玩儿的一种，那么很多木质文玩儿都是在雕刻之后才成为物件儿的，就说核桃，也有把核桃镂空的“核雕”存在，为什么因为人为“裂开”的核桃就能继续把玩儿，而自己裂开的核桃就该扔掉呢？　　并非所有开裂的核桃都不能再盘了，比如现在逐渐走入玩儿家视线与掌中的铁核桃，有很多的尖都是“十字尖儿”方式裂开的，商家依旧在卖，玩儿家依旧在买，我一直觉得这是一种奇怪的现象——为什么对于一点点瑕疵都很介意的玩儿家会不介意这个“裂尖儿”呢？此外，也有一些玩儿家很是珍爱自己盘过的核桃，这也才有了很多网上讨论裂开的的核桃如何重新黏接的“教程”。　　再看看现在的核桃市场上的“造假”技术，很多三棱、四棱都是拼接出来的，而且，就我本人在市场见到的场景来说，还真的有不少玩儿家对拼接的异形核桃感兴趣——也许他们并没有看出那些核桃是拼接的——但是这也从一个小小的概念点反应出了，并不是所有的裂开的核桃都不能盘了。　　那么，到底是什么原因让我们每个玩儿核桃的人都认为裂开的核桃就应该被扔掉呢？朋友给出了一个答案：那是因为我们还有其它选择，既然可以拥有完整无缺的核桃，为什么我们要继续“宠着”裂开的核桃呢？　　他的这种说法然我想起了小时候集邮的一些点点滴滴，因为那时没有什么钱买邮票，所以能够收集到邮票，哪怕是有一点残缺的，也会如获至宝，特别是当可以凑成“一套”的时候，其中的一张哪怕已经少了个角，自己也会觉得很有成就感。后来随着邮票市场的流通，可以买到了更多的邮票，也就逐渐把那些残缺的替换了下去。　　核桃裂开之后丢掉与否，想必也是这个道理。拿我个人来说，如果某个品种我只有一对儿核桃，那么即便这对儿核桃裂开了，我不会轻易扔掉，而是把这对儿核桃找个盒子装起来，最多也就不再盘了，但这依旧是我的纪念品之一。　　本文并不是要得出什么结论，相反，我认为对于文玩儿以及文玩儿爱好者的心情来说，本来就应该是多样性且充满包容的，每个人有每个人的心境，每个人有每个人的玩儿法，我们可以夸耀、显摆自己的，但是也没必要去贬低、看不起别人的，这才是乐趣，这才是文化带给我们这个世界的五彩缤纷。

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营销悖论：像孩子一样买东西　　因为外甥女要过5岁生日了，所以按照说好的带她去了趟海洋馆，在过程中，有两件事情值得好好总结一下：第一是我认为她应该很喜欢的海豚表演对她的吸引力居然不如一包鸡米花；第二是会发光、出声的电动玩具在她看来不如两个海星毛绒玩具。　　在我们观看白鲸、海狮、海豚表演的同时，有某个学校也组织小学生来这里参观，听到小学生们的欢呼以及一双双发亮的眼睛，我觉得外甥女更小一些，应该更喜欢这些动物们的表演，可是当那些学校的小朋友们一起为海豚跃出水面惊叫的时候，我那可爱的外甥女居然转过头，问还可不可以再开一袋薯片…… 　　而在看完海豚表演之后，在海洋馆的玩具柜台边，外甥女说什么也不肯再走一步了，因为本来就决定给她买生日礼物，所有由着她挑选，谁知到她没有选那些会发光会叫会动的电子玩具，而是选了颜色一红一篮，颜色很艳丽，几乎有她一半大的两个海星毛绒玩具。　　说实话我很好奇，问她为什么要这两个“一点儿都不好玩儿”的海星的时候，她的回答很简单“我就是想要”。　　如今事情已经过去一个月了，再回头思考的时候，我不禁觉得自己很好笑——我怎么会试图说服一个孩子她“想要”的玩具其实并不好玩儿呢？在佩服生产海星毛绒玩具的厂商的同时，我又想到了营销。　　“像孩子一样买东西”对于成年人来说，是一条绝对的悖论，之前我的体会还没有那么深，在经历了这次“海星门”之后，我真的有些想通了——当同样作为成年人，我们的父辈都无法理解我们的消费想法的时候，我们又怎么可能理解孩子的真实想法呢？　　对客户是不是也是这个道理？没有任何一个市场营销类的乙方是可以提前了解每一个甲方的市场需求的，因为有的甲方希望直接面对消费者，有的则希望和渠道搞好关系，有的是卖食品的，有的则是卖化工原料的……，甚至有一些是我们想象不到的行业。　　可以想象的事情，是任何一个市场类的企业不可能预先聘请好所有专业领域的专家备用，这是一个无边的成本消耗，那么，究竟怎么做，才能让乙方们像甲方一样思考呢？　　科特勒、里斯、特劳特，在他们的著作里提到的道理都是很实用的，更多的时候是因为他们讲的都是理论体系层级上的东西，而非具体个案的解决方案。从本质上来说，营销的需求大体上是一致的。　　在我看来，作为乙方来看待甲方的市场营销，可以分为两个大的方面，一方面是针对品牌的宣扬，一方面是针对产品的促销，这两个方面有的时候是分离的，有的时候则是合成了一个需求。这只是一种简单的划分的模式，说到底，企业做市场营销，最终都是要看销售的数字结果，对于甲方来说，这是一个实际的刚性需求。　　如果这个时候我总结说：甲方做市场营销的目的就是为了通过各种营销手段达成经济回报的利益，创造利润，你会觉得是正确的吗？10年前，我会觉得这种说法是不会产生任何异议的，但是在今天，很多另类的个案还是出现了。　　比如传说中的“只要市场份额，不顾是否赢利”的电子商务，我觉得把所有的电子商务平台都说成这样是有些过分了，但是确实有着许多这样“烧钱”的行业和企业。　　“烧钱”、“垄断市场份额”，本身都可以是属于营销战略里的概念，但前提是企业知道自己烧钱的结果是什么，我不想攻击或者挑战谁，但我觉得无论如何都不该认为只“烧钱”就够了，靠“烧钱”带来的市场就能够为企业带来“未来”。　　那么多“死去”的网站，死去的“网络游戏”都是因为什么？是因为“烧钱”不够多，还是因为他们根本就不明白自己“烧钱”的目的到底是什么？我一直认为事物的存在总是有其合理性的，对于一些不合常理的市场现象，我是不是只能说自己“永远无法像孩子一样买东西”呢？　　如果单纯地作为乙方，或许我们也不用想那么多，甲方要做广告、要发软文，只要他付钱，没道理不做这个生意。这是很多人的想法，我觉得也是正确的想法，在市场营销领域中，乙方所做的事情本属于服务的范畴，但甲方呢？　　我有的时候会觉得那些把自己的营销策略完全交给乙方的甲方很可笑——他们处于行业领域之中，却要听从不属于这个竟争范畴里的人的建议——如果是营销手段的话，我会支持甲方听乙方的，但是从营销诉求的角度来说，甲方怎么能没有自己的想法呢？　　再回来说乙方，为什么有的公关、广告类的营销公司可以做的很大，有的公司则处于生死存亡的边缘，有的更甚至是随着某个甲方一同“逝去”，我觉得根本上只是因为他们是否做到了“像甲方一样思考”。　　如果说服务的话，我认为“像甲方一样思考”是服务的第一部分，这一初始服务或许需要和甲方多沟通，或许需要去认真细致地做市场调研，或许可以没有专业人才但是马上聘请……，也许最终任何一方也无法完全做到和甲方一样，但是是否乙方们应该向这个方向靠拢呢？　　我相信海洋馆里面玩具柜台的玩具不会是由一个供货商提供的，我会很佩服那家设计在我看来很“无趣”的海星的公司，因为这样的玩具打动了我的外甥女，但我也会想，会不会海洋馆全天只卖出了两个毛绒玩具，而被更多的孩子们喜欢的是其他的东西呢？比如一个会发出荧光、还会发出海豚叫声的玩具项链，或者是一个和海洋完全不相关的，会晃脑袋的玩具大熊猫…… 　　我很热爱营销，因为我觉得营销是一个让你永远“琢磨不透”的“脑力游戏”，因为时代在变、世界在变、受众需求在变，所以没有“一招鲜、吃遍天”的营销策略，所以我可以一直思考，在不断地肯定、否定中寻找最合理的路途。　　我一直认为，作为一个营销人，你不可能亲身却接触很多很多的行业和企业，但是你的思维却不受这个限制，走路、睡前……任何时间我们都可以思考营销的课题，这真的是个很有趣的事情。

营销悖论：科幻作家都是营销大师　　无论你是做什么行业的人，看到本文的时候，你都可以思考一个问题：品牌是什么？　　我不知道你会有怎样的答案，但是我在市场圈这么久的时间，包括我自己在内，给出的答案没有一个让我满意的，比如百度的解释是这样的：品牌简单地讲是指消费者对产品及产品系列的认知程度……，虽然后面还有很多话作为继续的注解，但是只凭这一句，至少我就不是很同意了。　　接下来我要简单地说几句一个与营销无关的话题——科幻。就我的认知来看，中国的科幻迷们熟知儒勒•凡尔纳的人很多，但是了解H•G•威尔斯的却不多。在这两位科幻开山宗师之中，我是更偏爱威尔斯的，当然，当我看到他对于品牌的解释之后，就更加觉得威尔斯是一位真正的大师了。　　威尔斯对于品牌的解释是这样的：“品牌是让制造商跨过零售商的肩膀直接和消费者接触的东西”——我记忆中的不一定是他的原话，但应该是这个意思不会错的，在我看来，威尔斯的解释恰恰说出了品牌的真正本质。　　威尔斯是一位科幻作家，同时也是史学家、社会学家与社会活动家，他并不是一位营销大师或者品牌大师，但是正如我之前提到的一样，市场营销学是一门非常综合的学问，只专精于营销一个领域是很难有真正的突破的，市场营销学大师的知识是一定要杂博的。　　我喜欢威尔斯对于品牌的解释，是因为他虽然用了一个并不实际的概念去解释另一个，但是却很好地说明了问题。　　我们留意一下身边，可口可乐、苹果、微软、诺基亚、三星、联想、海尔……，这些品牌，或许我们没有用过每一个知道的品牌的产品，但是我们确实知道了那个品牌，这就是威尔斯所说的我们跨过了零售商而直接了解了制造商。　　企业对于品牌的诉求是唯一的、固定的，如果用消费者的认知、特别是对产品的认知来衡量什么是品牌的话，那么对于一个品牌的解释就会多种多样、千奇百怪。假如你购买了一个新知道的品牌的产品，刚好是个残次品，而且售后服务很差的时候，你或许会放弃这个品牌，而且会给这个品牌很差很差的差评，但是你的对这个品牌的认知并不代表这个品牌的价值。　　易建联算是个名人了，他在吃肯德基的时候吃出了异物，虽然很多网友支持他，说吃东西吃出异物很恶心，但这并没有影响肯德基在接下来的时间已久爆满。而让人们忽略易建联的微博，继续去肯德基用餐的理由就是品牌。　　肯德基已经在消费者心目中建立起了品牌形象，这是超越了某一家甚至是每一家肯德基门店所售卖的食物的品牌概念，所以，尽管有人对肯德基的产品提出质疑，但是从威尔斯的解释来看，质疑的只是“零售商”，而非真正意义上的“制造商”——品牌。　　所以，在我看来，百度百科里对于品牌的解释是错误的，因为企业的品牌与消费者的认知并没有必然的联系。　　我可以举另一个例子来说明我的观点：如果把“香烟”作为一个大的品牌的话，那么即使是爱抽烟的人也会知道在抽烟的时候要躲开孩子与病人，这说明他们知道抽烟是对身体有害的——这是消费者的基本认知。但即使是有了这样的认知，却依然无法阻挡住烟民们购买香烟，这是为什么呢？　　或许从某种意义上而言，我过于从营销的角度去看品牌了，所以才会觉得百度百科里对于品牌的解释有偏差，但是即使是我认为百度百科对于品牌的解释是不正确的，却并不影响我在查很多东西的时候相信百度百科。哈，多有趣，这就是品牌的概念。　　对于一个单独的词条而言，百度百科有可能对、有可能错、有可能对错参半，这单独的词条即为产品，而百度百科则可以算是一个品牌了，对于这个品牌的认知与信任，让我即使在单个词条中遇到不止一个错误却依然使用它，不也正说明了品牌跨越了产品，直接面对了用户吗？　　即便是在网络如此发达的今天，一个消费者对于某产品、某品牌的认知是很难真正形成舆论的，所以，我们今天所看到的品牌，都是品牌拥有者用他财力、用市场营销手段告诉我们的东西。被召回的汽车、爆炸的手机、含有防腐剂的食品……，这些消费者的“认知”很快就被淹没在了企业们的正面信息之中。即便是我上面提到的易建联这样的名人的例子，他作为消费者的观点，今天还有几个人记得呢？消费者的认知又怎么会成为“品牌”呢？或者说要多少消费者，形成怎样规模的口碑才会成为“品牌”呢？　　面对现实吧，在当今的社会中，我们对于品牌的各种认知都是品牌拥有者告诉我们的，而并非我们自主的认识。想想看，我们对于微软的认知、对于英特尔的认知、对于汽车、汽油的认知、对于服装鞋帽的认知、对于住房、装修的认知……，凡是牵扯品牌的概念，有几个是我们真的自己得出的而非广告中播放的呢？　　“每一位科幻作家都是营销大师”，这肯定是个悖论，因为并不是每个科幻作家都像威尔斯这样拥有广博的社会知识的，但是，在我心中，我却真的希望这不是一个悖论，因为，嘿嘿，我毕竟也是写过科幻小说的，而我的梦想就是成为一个营销大师。

「文玩核动力」评判文玩核桃好与不好的“标准”到底应当是什么　　写本篇文字，是有感于一位网友的评论，在他看来：核桃盘三五个月就能“变红”，是“一种好”；盘了一年还是“偏黄”，说明颜色不会走酱，是“一种好”；而盘了三五年的核桃核桃，“好不好”则要看拍照的技术了…… 　　说心里话，我觉得他说的真的很有道理，并且，我觉得这样的说法，才真的是站在了“玩家”的角度去看待文玩核桃。　　我一直在说，我是一个喜欢收藏不同品类文玩核桃的“玩家”，站在我的立场上，我真的觉得文玩核桃玩家的数量越多越好，基数越大，才能造成市场偏好的差异的“量级”，才能促使核农去“培育、优化”各种更有趣的“天然品相”。而增加文玩核桃玩家数量的基础是什么呢？　　看看网上那么多“旁门左道”去琢磨核桃如何“红的更快”，就可以知道，更多的新手玩家还是更在乎自己的核桃“外在”的东西。相对来说，为什么白狮子、磨盘会成为某种意义上的“入门标配”，其实并不是因为植物生理学上的什么，而是“变色”快不快！　　即便是现在所谓的“老手”，回想自己一下自己“入坑儿”的心态，甚至是当下去“秀核桃”的心态，秀的是什么?秀品种？秀皮质？秀尺寸？秀产地？都是瞎掰，最后秀的还不是“成色”？　　举例来说，你看到朋友拿着一对儿已经包浆上色的核桃，你的第一直觉是什么？会是除了上色、包浆、剔透……以外的东西吗？或许，拿到手里之后，我们才会对品种、配对儿说上几句什么，但是真的让我们“折服”的，只有“盘玩效果”这一项技术指标。　　同样，我们在网络上看到照片的时候，第一个感觉也不会是那些“文玩核桃玄学理论”上的东西，而一定还是色泽、包浆、剔透度……，我肯定不敢说所有人都是这种看法，但是就我所接触到的同道中人，真的看到“盘好的核桃”的时候，最多问一句“这是盘了多少年了”，而不是去问皮质、克重、是不是老树、几代码子、产地、动过刀…… 　　所以，如果我们讲道理且心态放平和的话，为什么不从“结果”的角度去思考呢？既然对于盘好的核桃，我们都不在乎那些虚无缥缈的东西，是不是从根源上我们就该把盘玩效果作为评判标准呢？有人总喜欢在这个问题上争，说买白茬的时候怎么能知道盘不盘的红呢？　　那么，在你买核桃之前，不妨问问身边那些已经把核桃盘红了的朋友，在他们买核桃的时候，有没有在乎过皮质、克重、树龄……

帕亚加尼改变吉布森使用策略，北京首钢胜上海触底反弹　　作为北京首钢球迷，即便这场比赛战胜上海还算是比较轻松，但是说“触底反弹”这四个字，心里多少还是有些不踏实——真的不知道本赛季的北京首钢到底是怎么了，怎么赢一场球就这么难呢？　　本场比赛当中，北京首钢阵中表现最突出的球员当是外援吉布森，34分钟的出场时间，9中7的三分球、13中8的两分球、罚篮3中2、再加上6个助攻与8个篮板，虽然也有4个失误，但是瑕不掩瑜，吉布森打出了他加盟北京首钢之后最漂亮的一场比赛。　　吉布森能够有这样的表现，可以说有主教练帕亚加尼战术调整的功劳。吉布森没有首发，并且帕亚加尼给吉布森布置的任务也不再是一名组织者而是一名终结者，这更大程度上把吉布森的优势发挥了出来。从防守端来看，吉布森表现的也非常积极，或许防守还是他的弱项，但是有态度，就能够给全队带来正能量的鼓励。　　从无法进入大名单到能够出场22分钟，丘天虽然在今天的比赛中得分不多，但是他在场上的作用是有目共睹的，封盖对方两名外援的投篮，真的很能够提振士气。能够获得这么多的出场时间，一方面是丘天自身的努力，可以看出他确实在进步，另一方面也和全队的整体战术有关系。　　因为李慕豪与范子铭的加盟，一定会让北京首钢的对手针对这两名球员而安排内线的战术，今天的比赛，北京首钢才是真的展示出了“板凳厚度”。丘天的身高虽然不如李慕豪、范子铭，但是丘天的灵活度更强，而且加上出色的臂展，丘天在防守端的威慑力并不低。比赛中丘天因为轮换而盯住弗雷戴特，导致弗雷戴特无法出手投篮只能传球的场景真的让我觉得，丘天，还可以更强。　　球迷总是会有些“一厢情愿”的，站在个人的角度，我真的认为既然北京首钢有了李慕豪与范子铭，再加上朱彦西与常林可以替补，那么为什么不能让丘天去好好练习一下，打三四号位摇摆的角色呢？北京首钢现队中，国内球员最强的点就是小前锋翟晓川，但是小川儿并没有合格的替补，王骁辉、段江鹏、张才仁……都有过被当做小前锋使用的时候，但是这三位球员身高和整体的全面性都不够强大，丘天的投篮技术如果能够提高的话，那么他真的可以试试小前锋的角色。　　方硕出场31分钟得到了21分，三分球两分球都有不错的表现，这让我们有理由忽略掉那些流言蜚语，方硕上一场表现不好真的有可能是伤病所带来的影响；小川儿还是全队出场时间最长的那个球员，37分钟，对于体重逐渐增加他来说，这么长的出场时间还是会给健康带来的压力的，真心希望球队能够有人可以让小川儿轮换一下，因为他在队中的作用实在是无可替代的。　　北京首钢赢下了本场比赛，总算让主教练和球队都得到了喘息之机，真的不敢想象在经历了上一场惨败福建之后，如果这场再输球会怎么样！可以感觉到帕亚加尼还是在进行着积极地调整的，对吉布森的使用、对丘天的使用……，都说明了帕亚加尼知道在面对成绩压力的时候，固执解决不了任何问题。　　内线能够把球打进，才会吸引对手协防，外线才会有空位投篮的机会；外线有了三分，才会调动对手去包夹，内线才有更大的空间。希望本场比赛是北京首钢本赛季真正的触底反弹，我们在真的没有太多输球的机会了，想要争取好的成绩，北京首钢必须表现出更好的比赛状态。　　无论对手是谁，把我们自己的优势发挥出来，就有赢球的机会，加油，北京首钢！

「文玩核动力」我的那对儿王勇官帽“阴阳龟背” 　　我从很小的时候就开始养乌龟，觉得这种爬行动物对实在是太有趣了，最多的时候，家里大大小小有三十多只乌龟……，后来因为各种原因，虽然不养乌龟了，但是一直和喜欢乌龟形象的物件儿。　　像我家里的一对儿绿陶笔洗，就是乌龟形状的；我的玉石、玛瑙雕件，也是以乌龟形状的为主；那么说到文玩核桃呢，在异形当中，我最喜欢也是拥有种类最多的，当然也就是——龟背了。　　图中这对儿王勇官帽是我最大的一对儿龟背核桃，是2019年十一长假期间在涞水娄村麻核桃市场买的。从严格意义上来说，这对儿龟背并不算是精对儿，毕竟色差在那里摆着，但是个人感觉这对核桃还可以收藏，第一是因为我没有这么大尺寸的龟背，第二是因为这对儿核桃是我花了10块钱买的，我觉得这个价位，怎么都值。　　这两个核桃，浅色的那个高45.2边48.8 肚43.7，深色的那个高44.2 边50.2 肚43.9；龟形还算突出——有些朋友认为龟背比较常见，不能算是绝对意义上的异形——但是没办法，我个人实在是喜欢这个形状。　　记得那天是先去的涞水麻核桃市场，后去的娄村这边，到了娄村已经是下午两三点了，我和朋友在市场中各自转各自的，我先整体走了一圈，最后把注意力聚焦在几个有异形核桃的摊位上。这里先说句题外话：娄村麻核桃市场光线不是很好，说实话，这对儿龟背，在大棚里看着色差没这么大，挑完离开的时候，太阳已经下山了，后来回到家里才发现是——“双色球”。　　因为一年只来一趟，所以不担心被人记住，我在砍价的时候总是会装得“新手”一点。我先问了老板几个贵一些的核桃，有一百一对儿的，有更贵的，然后问老板有没有便宜一点的，说自己是新手，怕摔了，就想随便买两个玩玩。于是老板就指着一堆没有散乱的王勇对我说，那堆儿便宜，十块钱一个。　　我其实看上的就是那堆儿，但是嘴里肯定不能松口，于是说：“那堆儿便宜吗？”走过去拨弄了几下，故意说：“这堆核桃都是歪的啊，这种核桃谁要啊？！”可能我演的还算逼真，老板说：“这些是包树剩下的，都是在树尖上的，包树的都被人家摘走了，这些实在摘不下来，也没人管，就长歪了。不过个头儿大，还便宜，不歪我能卖10块钱一个吗？”我赶紧顺着老板的话茬儿说：“那我先挑挑吧，我是新手，就想买两个便宜的，挑挑看有没有圆一点的。”　　这堆儿王勇官帽并不是那种常规的“异形”，没有三棱四棱鹰嘴什么的，有估计也被挑走了，就剩下龟背没人要，某种程度上来说，我的这种奇怪的“喜好”反倒成全了自己。我为了显得自己不懂，没有用卡尺，就是凭肉眼在那儿选，最后选了两对儿龟背，拿着左右端详，一边看一边说：“老板，我还是觉得你这个核桃太歪了啊……” 　　这个老板的摊位上，大部分核桃都是配好对儿装好袋儿的，估计她对这些散装的核桃真的不怎么上心，看我这么说，她赶紧说：“这不是挺好的嘛，你不是说先练练手，这个王勇个儿这么大，你在别处这个价格可买不到”。我把核桃拿起又方向，做出一副想要但是又觉得贵的姿态来。　　这时我的朋友转到我这个摊位，我用手比划，他就发现了这是我想要的龟背，故意说：“这核桃都是挑剩下的吧，怎么都歪成这样了？”老板又把给我讲的缘由给我的哥们儿讲了一遍，我的哥们儿听完，直接说：“还是挑剩下的，老板你这个核桃怎么卖？”　　老板指指我说：“和他说了，10块钱一个。”我赶紧接嘴说：“个头倒是不小，就是不正啊！”我的哥们儿早就知道我们的定价策略了，帮着说：“老板，就这两对儿，一共20吧，你要同意我就替我哥们儿付钱了。” 　　老板不知道是识破了我们的策略还是确实觉得我们有趣，看着我俩笑了一下说：“好吧好吧，我这也就是被催着打麻将三缺一，要不再和你们多砍会儿价……，下次过来记得还到我家买啊。”我们付完钱后，老板真的收摊儿去打麻将了，在她看来，也许多卖10块钱是10块钱，在我看来，另一对儿小龟背不算啥，这对儿大龟背我还真的是挺喜欢的。　　从品种来看，我觉得王勇官帽的纹理不是我最喜欢的，但是我在我的藏品中排名第一的一对儿“一根筋”就是王勇官帽，如今加上这对儿大龟背，真的很开心！　　至于色差，说实在的我并不是十分在意。我看到过很多白茬儿时候颜色完全一样的核桃，盘着盘着就有色差了，所以，开始时候有色差的，真盘上两三年，色差也就不会那么明显了。至少这个色差不会构成我收藏这对儿龟背的障碍。　　记录自己喜欢的一对儿核桃是如何来到我手中的，真的是有趣的事情，也许，十年二十年之后再看到这篇文字，自己会露出发自内心的笑容吧。

营销悖论：在北京的英国朋友带给我的城市营销联想　　无论从哪个角度去看，“在北京的英国朋友”都不应当是一个悖论的，哈，所以这里我想说的悖论并不是这一篇的标题，而是有关城市营销、文化营销的话题。　　事情起因源于我和一位英国朋友的对话，这位来自伦敦的朋友是位女性，比我年长，她在上世纪七十年代就来过中国，可以说一口非常流利的普通话。在和她交流的过程中，她对中国，特别是北京的看法给了我很大的触动。　　一般来说，我是不怎么愿意多谈论政治的，对于已经公布的政策法规还可以聊聊，但是对于臆断、猜测政治形势，我非常的不感兴趣，所以，在和一些国外的朋友聊天的时候，我是不会主动挑起这样的话题的。　　珍妮在谈到中国与英国的生活、社会文化的时候说，她不清楚为什么很多英国人对中国有误解，认为中国是一个如何如何的国家，因为在她看来，北京是一个非常适合居住的城市，这个城市给她的第一个感觉就是——安全。　　她说在北京她不用担心晚上做地铁，也不用太过于担心走夜路…… 　　当然，珍妮说的话还有很多，不过她上面的这些话引发了我一些对于城市营销的联想。　　拿目前的城市营销来说，其最终目的是“引进来”，无论是旅游、招商引资、发展建设，最终都是要把人——带着钱来消费、投资的人引进来，这一点是毋庸置疑的。　　在这样的前提下，我看到很多城市举办了各种各样的活动，目的当然是吸引世界的关注，这里虽然不乏那些没把握要点的营销人做的营销策划，但是毕竟是走出了一步，后面跟着的步骤怎么就没有了呢？　　现在有很多中国的家长希望在孩子很小的时候就送他们出国上学，而这些家长最担心的就是安全问题，同样，旅游的人，投资的人去异地，第一担心的也是安全的问题。　　旅游的人担心进黑店，遇到黑导游，投资的人怕自己的钱被骗，这些，本来都是可以靠法律法规来保证的，而城市在做营销的时候，我是指真的想要吸引人来的时候，对于安全方面的推广、传播反而会起到很大的作用。　　说到这里可以解释一下本篇的“悖论”了，既然宣传安全有用，为什么不见那些著名的旅游城市、宜居城市多做一些这样的宣传呢？　　说到安全的问题，我又想到了之前亲身经历的一件事情，那是一个有关网络游戏融资案的洽谈，投资方是三个英国人，我代表的是项目方。事情发生在两三年前，当时国内的游戏行业还是很火吧。　　本来，就回答投资方关于产品、运营方面的内容我们准备了很多，但是没想到的是，投资方关注的点却不再这里，在详细地了解产品之前，他们更渴望知道的是中国关于游戏产业、行业的相关政策、法规、主管部门都有哪些……，也许是我们的产品还不够好，但是私下里，我还是把这次融资没有成功解释为英国人不了解中国的政策法规。　　上面的例子，其实也是安全的体现，这是一个不应该被忽略，却不容易被人们想起的营销点。　　海地很美，但是却没有成为一个绝对的旅游天堂，或许也是因为安全的因素吧。　　说了一些城市营销的话题，我想再就珍妮的话谈一谈文化营销。事实上，我觉得珍妮的话是没有错的，但是这样的话，为什么在今年我才第一次听到呢？　　虽然经常听到身边的人号称不再信任媒体所说的东西，但是，我们谁也无法忽略媒体对社会大众的影响，像珍妮和我所说的话，为什么就不见有主流媒体报道类似的消息呢？　　全球化带来的更多的是融合，所以我坚信未来的营销是属于文化的，而文化的融合最重要的则是沟通和了解，这种融合是需要媒体在适当的时候发挥力量的。　　世界很大，可以关注的事情很多，而西方媒体报道的关于我们的内容都有什么呢？我不想很主观地说什么，有兴趣的朋友可以自己去关注一下。我们左右不了西方的媒体怎么说我们，但是我们是不是可以自己左右一些关于我们“走出去”的东西呢？　　或许我太武断了，但是我觉得我们之前“走出去”的一些影视作品，真的对世界了解中国没起到好作用，西方人给的一些奖项恐怕也不是因为这些作品好，而是因为这些文艺作品符合他们对中国的定位——呵呵，说到这里，我都觉得自己有些阴谋论了。　　营销总是有目的的，而我们也应该为了一些目的去做我们的营销。中国现在的策略之一就是“走出去”，我觉得这种“走出去”不应该只是停留在执行层面的，出趟国算走出去吗？或许算，或许不算，但是让外面的人真正了解中国，无论如何都是要算是“走出去”的。　　国家营销、城市营销、政府营销，对于我们来说，这些都是有趣的新课题，很多时候，这些问题的答案就在我们不经意的生活当中。

营销悖论：多元化经营的理发店　　前两天去理发，发现小区边上的理发店里边很热，并没有开空调，感觉上是老板希望能省点钱吧。赶上给我理发的刚好就是老板本人，于是聊起了早些时候我曾经过来，但是发现店里只有一个理发师再忙，有很多人排队，只好走了的事情，老板半解释，半自嘲地告诉我：生意不好做啊，理发师招多了，顾客没那么多，工资可是得照发，理发师少了，顾客来了要排很久的队，也会有流失，小本生意不好做啊…… 　　在我心里，一直觉得像理发店——不是那种动辄几百上千元消费的美容美发店——他们的经营是很有趣的课题，很具有代表性，因为他们所售卖的商品是纯粹的服务，这方面和那些商品销售类的小卖部不同，小卖部卖的是货物，卖的数量越多越好，而理发店的服务是要靠人力来完成的，想要给更多人理发，就必须配备更多的理发师，这等于在某种程度上增加了成本。　　另一方面，开小卖部是存在着“扎货”的经营模式的，老板可以先进货，等到货物卖出之后再和供应商结账，但是理发店不行，如果他们想要服务于更多的客户，配备更多的理发师，就意味着有没有生意都要付给这些理发师工资，这也是理发店不敢贸然招募很多理发师的原因。　　说这种小理发店在营销方面有趣，是因为他们的生意不是靠钱砸出来的，我没见这家理发店做过广告或者其他宣传方式，他们只是服务于小区周边的客户，基本没有什么竞争对手。　　通常来说，对于没有什么竞争对手的市场可以有两种解释，第一是贩卖的产品或服务太过另类，有垄断之嫌；二是这个市场太小，容不下两家同类企业的竞争，很显然，小区边上的理发店的状况符合第二种原因。　　尽管老板一直说着生意不好做，可我看到的是，他已经从老家把夫人、孩子都接了过来。　　我也许有些职业病吧，在有空闲的时候，总是会和愿意交谈的人聊到一些有关经营、管理、营销的话题，这家理发店的老板并不是第一个我交流过的理发店的经营者，所以，我们可以谈的话题有很多。　　接着他所说的境况不好的话题，我很自然地聊到了为什么他不利用他的店面，做一些美容、护肤、化妆等类别产品的销售工作，当然，说这个话的前提是我看到他的店中并没有这些产品的展示位置，而在我上一个居住环境周围的理发店里，有一家就是靠卖护发产品赚了不少钱的。　　“没有好的进货渠道”——这是老板对我的回答——“你卖50，等等就有人卖30，你卖30，就会有人卖20，咱们这做的是街坊生意，又不能拿质量太差的骗人，跟他们耗不起啊！”　　因为并不了解这个领域具体的产品制造、销售与利润状况，所以我并没有就建议他弄几个货物展架的事情多说下去，只是再次表示了我觉得他这么空置，浪费了他这个门脸儿房的价值。　　对于这一点，他到时也很肯定，同时他也表示这个事情没有什么好的解决办法，开理发店，不在一个显眼的地方，不会有人注意，但在这种地方，租金必然就要高出很多。　　我忽然想起了在他的店刚开张的时候，曾经卖过预付费的会员卡，就问他会员卡卖的怎么样了，他摇摇头，苦笑着说：“之前我肯定也问过你办不办卡，你看现在我还问吗？”咱们这种小店……，想的挺好……”　　“没有考虑过借助现在的这个店，在网上开个店铺卖化妆品什么的？或者……”我觉得这总是一条思路吧，于是又给了他一个新的提议。　　其实社会现象就是这样在反反复复的，之前的一段时间，当网络还是某种迷信的时候，几乎所有的舆论都认为应该把所有一切都搬到网上，而现在，又有新的舆论认为是网络向实体回归的时候了，于是我们又看到了很多网站介入了实体店铺的经营，甚至是开设了新的实体店铺。　　有人说线上线下结合才是最好的模式，我到觉得这种说法还是验证了我的观点：作为媒体，网络更多的承担的是宣传的任务，而非真正的销售。　　“咱又不懂网络，我听人说在网上开个店也得天天有人盯着，哪有那时间啊？”理发店老板的话又一次把我拽回了现实，又聊了几句，我们就转移了话题，我觉得我是无法在这个小店铺的经营商再给他什么建议了。　　在我这种自以为懂营销的人看来，在没有什么财务投入的前提下，多元化经营总是会对业绩有一些帮助的，可显然事实上并不是这样。是我低估了机会成本？还是这位理发店老板的思路才是正确的。　　对于任何一种理念而言，都有其一定的适用范围，社会分工的不同导致了众多行业的出现，也许并没有一种通用的管理营销理念。　　理发店老板所能选择的，也许不是最理想的模型，但一定是他所能掌控的目前最好的解决方案，这一点在很多时候是不容易被营销策划人员想到的。　　在做每一次策划的时候，我们不仅要拿出最好的营销模型，而且还要保证这种营销模型是甲方可以理解、认为可以实现的才能和甲方达成一致。　　哈，看来这对于营销的要求更高了。多元化经营的理发店在我看来是个合理的解决方案，但是对于理发店老板来说就是一个悖论，因为我和他的视角是完全不同的，所以，市场营销是个很难的事情。

具有主观见解的人，不一定就是专家　　最近发现，即使事情是有计划的，但是还是有很大可能计划无法顺利执行下去。比如我写这个营销悖论，其实备选选题还有一些，但是这几天好像忽然没有了写作的思路，换了几个选题都是写了个开头就写不下去了。　　我听说很多朋友做策划方案的时候也是这样——可以想出一个很好的概念，甚至是方案细节中一些很亮的亮点，但是最终却无法把整个方案做好，想了很久都无法下笔，我的建议是，不要总想，动笔或者敲击键盘，答案会呈现出来的。　　之前的文字大部分是站在乙方，也就是咨询、公关、广告等公司的角度来写的，这一篇就甲方一回吧。　　我在很多甲乙双方谈判的场合都听到过类似的话：“对于行业领域的发展，贵公司肯定有自己的想法，但是在营销方面，我们是专业的，所以……”当然这是乙方说的话，在很多时候，乙方说这样的话是为了显示自己的自信，但是更多的时候，乙方在接下来所说的话和所做的事情都会把自己的自信转变成悖论——无知。　　确实，在产品或者产业领域，市场营销公司不应该觉得自己比甲方懂得多，但是，在面对市场、面对消费者的环节，营销公司则真的应当是专家，真得应当比甲方懂得多才行。可是，我觉得甲方在看到乙方自称自己是专家的时候，应该多问一句：“在市场方面，你们有什么调研数据吗？” 　　如果你是一个市场营销类公司的工作人员，或者说管理者吧，你也可以对自己回答这个问题：你的公司真的做过市场调研，真的了解市场吗？　　我身边有一些营销圈儿的朋友对我说，现在，在营销领域，已经陷入了价格战，生意越来越不好做了。这种情况的造成，难道不是那些自以为专家的人“努力”的结果吗？　　至少，在我认识的人当中，很多自称是营销专家的人，我是指很自信的那一部分人，他们在聊起营销方案和营销计划的时候，更多地说的是对媒体的运用，如何在一类媒体发稿、如何通过“大V”转发微博……，其实我当时就很想问一句：“这些你能做到的，难道我和他做不到吗？” 　　做市场营销，利用媒体来达到效果本身是没错的，而且是很正确的，但是如果认为市场营销只是媒体传播这么简单，那么这个专家当得也太容易了吧。也就难怪公关公司陷入了价格端的竞争了。　　之前提到过了，市场营销是属于社会科学领域的一门学问，是科学范畴的一份子，因此，如果我们真的想做好市场营销，就应当从科学的角度却介入，而第一点，也是最容易的，就是市场调研——大量数据的积累。　　很奇怪，说到这里，我觉得有件事情是很奇怪的——刚才一直在说乙方的不好，那些甲方，那些只要求媒体发布的甲方，那些敢把市场工作外包给只会做媒体发布的公关公司的甲方，到底他们是怎么想的呢？莫非，这些企业的市场部门的人，也是“专家”？　　其实也难怪，现在的社会越来越浮躁，打工的人绝大多数都是冲着工资去的，有多少人真的会为企业着想呢？公司有媒体传播的费用，花了就是了，不想着多拿回扣的人已经可以算是优秀员工了，何必管什么市场需求，管什么消费者的意愿呢？　　真的是这样吗？我觉得我是无法给出一个绝对正确的答案的。　　还是讨论我们营销的主题吧。根据我的了解，现在有相当一部分营销类的公司，看似几百页的方案，都是由一个策划人员几天几夜不睡觉完成的，这样的人，如果他具备了科特勒、里斯、特劳特的营销理解的话，或许可以做出一个无论在哪里都具有竞争力的方案，但是，有多少营销人能达到这样的层级呢？　　作为甲方，其实有一个很好的方法可以让乙方真的当一回“专家”，真的为自己的营销工作做好方案与执行，这个方法就是：当乙方做好方案的时候，让乙方再出具一个比第一版方案更好的方案。　　目前市场上流行的方式是招标、比稿，但是营销圈儿已经这样了，不同公司做出的投标书的结果不会有很大差异的，所以，不如在乙方拿出一个方案，并且宣称自己的方案是最佳方案的时候，给他们出一道题：“你们还能再出具一个能打败这个方案的方案吗？”　　我相信这个时候，大多数“专家”会说：“我们目前所出具的方案已经是最优选择了，再重新做一个版本，耽误时间不算，最多也就是在细节上有一些微调……”这些看似有道理的话其实又是一个悖论——一个真正的营销人，最大的乐趣之一就是挑战自己，用更好的方案打败自己的策划，是一种追求的象征。　　我所说的或许过于理想化了，但是真的是可以是甲方在对方案不满意或者有更高要求时的一种办法，如果我是乙方，我是会接受甲方的这种要求的，当然，我也会向甲方提出一个合理的时间要求以做充分的准备。　　修正我之前的一个错误，我之前在鼓励营销人的时候总是会说：“我们都是消费者，所以在面对大众消费品的时候，我们都是专家，我们就是专家……”我不知道我这样的观点是不是误导了一些朋友，作为消费者，我们肯定是有自己对于市场的见解的，但这种主观的见解，不但不会让我们成为市场营销专家，很大程度上还会把我们引向一些错误或有偏差的思维道路。　　再换句话说，如果真的在某个领域，每一个消费者都能说自己是专家的话，我们这些“专家”，“营销人”们，到底在做什么呢？

1比0小胜东京FC，北京国安首进亚冠八强　　对于所有支持北京国安的人来说，无论是俱乐部的工作人员，还是教练、球员、球迷，今天都是一个值得纪念的日子——北京国安在亚冠淘汰赛中以1比0的比分战胜了东京FC，队史上第一次打进了东亚区四强、亚冠八强。　　或许，还有很多可以更煽情的词句来庆祝今天比赛的胜利，比如什么“傲骨妙传阿兰劲射”、什么“金珉载本赛季精彩一战”……，但是，快乐之后的平和才是面对这样的大赛时最好的心态，就像李磊说的那样——“争取要做亚冠联赛最后一个回家的球队”。　　应该说，本场比赛北京国安在整体占据了场上的优势，面对同样以传控打法的东京FC，整场比赛让对手的控球率不到40%，这是非常成功的。从战术角度而言，上半场虽然双方踢得比较胶着，但是显然热内西奥已经发现了对手的“破绽”所在，很快，奥古斯托就顶到了右边锋的位置上，实际上，这也是对方整体防守上唯一的“空当儿”。　　东京FC的巴西外援参与防守并不积极，因为他主要王刚镇守的右路游弋，因此他身后的东京FC的左后卫得到的支援是处于“受限”状态的，再加上王刚在上半场的几次抢眼变现分散了东京FC中场左路球员的注意力，才导致了奥古斯托在对方的左路禁区线附近获得了多次一对一的机会。　　在阿兰打进那个进球之前，奥古斯托已经有了不止一次的一对一突破及倒三角传中，如果不是运气欠佳，阿兰的进球应该会来得更早。顶在前面，减少防守对体能的消耗，这对奥古斯托也是一种“保护”，说真的，北京国安的队长这次真的不负众望，进球的虽然是阿兰，但奥古斯托才是场上比分发生变化最大的“胜负手”。　　当然，需要提出表扬的，还有比赛中的金珉载，今天，他在场上的表现真的达到了“外援的级别”，真心希望他可以保证自己这种状态的延续，特别是不要在对阵K联赛球队时又踢“迷之快乐”的足球。　　虽然奥古斯托创造机会、阿兰进球、金珉载多次精妙地抢断、带球推进……都足以成为本场比赛的亮点，但是，相信如果要北京国安球迷来颁奖的话，今天的“高光奖”一定会颁发给王刚——在费尔南多示意自己抽筋，王刚帮他压腿时听到终场哨响起把费尔南多的腿用力地“摔下”的时候——真的不知道会有多少球迷会笑出声来。　　客观来说，本场比赛的胜利，可以算是热内西奥执教以来一场“经典的比赛”了，在之前的新闻发布会当中，热内西奥曾经谈及球队应当学会如何在领先的情况下比赛，今天，他统率的小伙子们做到了。虽然浪费了一些机会、没有打进更多的球有点可惜，但是，球队今天众志成城，1比0的比分肯定不算什么“大比分”，但是对于本赛季的北京国安而言，却有着绝对不一样的意义。　　阿兰在第67分钟因为抽筋儿而被换下让很多球迷有些意外，这也说明了为什么之前热内西奥并没有用阿兰打更多的比赛。以阿兰的职业经历以及年纪而言，他不可能不会分配自己的体能，而在这场比赛里只坚持了不到70分钟的比赛，一方面说明了确实赛程密集、比赛激烈，另一方面也说明了阿兰目前的身体确实还未调整到最佳的状态。　　一支成熟的球队并不要惊喜，因为知己知彼，会把一切的“变化”的应对方案都提前准备好，从这一点来说，热内西奥执教下的这种“不温不火”的胜利，才是职业球队最需要的状态，从亚冠的成绩来看，热内西奥的执教确实有他“高强”的一面。但是从球迷的角度来看，我们不需要四平八稳地胜利，我们需要的是激情，希望在接下来的比赛当中，北京国安的胜利是“稳定”的，而球员在每场比赛中的配合与进球，都是“精彩且充满激情”的！　　如果说小组赛的不败是对球队近几年来的付出的肯定的话，那么在淘汰赛阶段的胜利则是真正掀开了新的篇章！祝愿我们出征亚冠赛场的将士们平安、健康，再创佳绩、载誉归来！

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营销悖论：穷人喜欢购买廉价商品　　穷人喜欢购买廉价商品吗？没错，穷人确实喜欢购买廉价商品，无论是从感性的层面，还是从客观实际的层面，穷人都是喜欢购买廉价商品的，那么我为什么要说这是一个悖论呢？　　对于穷人而言，买价格便宜的产品总是更符合自己的消费能力的，但这只是对于我们所定义的“穷人”！对于市场营销人员来说，分析、判断市场形势应该是从需求出发，而绝对不应该只是从价格去考虑。　　《营销管理》里面有一个例子很说明问题：如果你是一个好的销售人员，那么你看到一个用户来买电钻的时候，你会把各个牌子、各种型号、性能的电钻介绍给用户，以求完成一次交易，但是作为一个好的市场营销人员，那么就要在销售的基础上，去思考用户购买电钻背后的需求，如果用户是为了在自家的墙上打一个洞的话，那么我们是不是可以向研发部门建议，研究一种可以满足客户需求（完成打洞）却又比电钻便宜的产品或服务呢？这样去思考，才是真正地从市场的角度出发，才有可能真正占领市场。　　穷人喜欢购买廉价的商品，这只是一个局部、暂时、静止的现象，从市场营销的角度出发，我们不能说这个现象就等于廉价商品是针对穷人的需求出发的，廉价的商品也不可能满足穷人的全部需求。　　在手机之中，iPhone并不能算是廉价商品吧，那些传说中卖肾的人们难道是有钱人吗？他们为什么不去买一个便宜点的手机呢？iPhone在满足受众需求方面，倚仗的不是价格武器，所以，价格也就无法成为判断其是否被人喜欢的标准了。　　我们可以用一个更简单的例子来看待穷人与廉价商品的例子：一家人的钱只够买这个月的米了，而边上一家店铺在促销服装，价格比米要便宜多了，难道这家人会饿一个月肚子去买便宜的服装吗？这个例子很极端，但是也是从客户需求出发的。　　在开发高校市场的时候经常会遇到价格与需求冲突的实际情况，在没有进入校园市场之前，很多商家都以为学生会更加喜欢购买便宜的产品，所以在针对高校市场的策略中也制定了低价的方案。但是在实际情况中，确实有学生受制于经济条件，购买低价的产品，但也有很多学生并没有把价格作为唯一的消费考量因素。　　以笔记本电脑而言，低端的、价格便宜的笔记本有人买，但是东芝、索尼这些价格偏贵的品牌的产品在校园的销量也并不算差，因为有些学生在乎的是自己的品味，这是好听的说法，其实就是好面子的结果了。以我对校园市场和学生消费的了解，只要有选择的余地，这些年轻人还是更倾向于大品牌的产品的。　　从心理学的角度而言，穷人是希望每件商品都是廉价的，这样他们才可以什么都买得起；但也是心理学的角度，让我们看到人们的另一面。“有一次，巴菲特跟一个客户在饭店签约，合同金额为6位数，巴菲特却打电话叫一个朋友送来6罐可乐，因为自带的可乐比饭店里的便宜些。”——可能这只是一个传说，就像乔治·华盛顿砍过不存在的樱桃树一样，但是，我认为“富人也喜欢购买廉价商品”的说法也成立啊！　　巴菲特的例子应该让我们看到关于本篇悖论的另一面，穷人可能喜欢购买非廉价的商品，富人也有可能喜欢购买廉价的商品。　　在我们做市场营销的时候，我们要去考虑的并不是一个产品、一个企业、一个品牌，一个对手，我们要考虑的应当是一个行业甚至是一个产业链中的“大棋局”。哈，用了一个现在很时髦的词汇，“大棋局”放在这里确实很合适。　　当们准备围绕着一个产品做市场分析的时候，应当排在第一位的准绳不是价格，而是这个产品是针对什么市场需求而推出的，推出了这个产品是不是真的能够满足市场需求？！　　比如我们要推出一个新品牌的洗发水，暂定它的品牌叫做Paradox吧，我相信在很久的时间里也不会有厂家用这个名字来命名洗发水的。在Paradox上市之前，我们应当怎么看待它的未来呢？　　我们把价格定得很高，肯定会失去很大份额的穷人购买市场，我们把价格降下来，穷人和富人都有购买的可能，于是，我们所有研发、制造、市场营销部门开了几天几夜的大会，终于选择了一个我们认为适中的价格，并且我们策划了我们的广告语：“Paradox，纯天然的洗发水，因为它富含了太多天然的物质，所以，当不洗头的时候，你可以把它当做饮料来补充维生素C”、“如果你没有钱天天吃新鲜的水果的话，那么不用担心，你有Paradox”! 　　写这段话我自己都忍不住笑，但是类似这样的事情其实经常发生在我们的周围。作为洗发水家族的一员，难道在打入市场之前，我们不应该首先想到我们是针对哪些用户推出的吗？即便是我们走的是廉价路线，恐怕消费者也不会因为便宜而买廉价的水果饮料来洗头吧？　　对于每一句说出来的话，都可以有很多的解释方式。“穷人喜欢购买廉价商品”这句话也是一样，我说它是悖论，你也可以说它一点问题都没有，而这种差异只是因为我们的立场不同。　　作为一个市场营销人员，我们看到的或许和其他人没有区别，但是我们想到的，应该更多。但即便我们想了很多很多，其实也是没有明天市场上的变化的可能性多的……

营销的意义，不应该仅仅是“告知” 　　曾经不止一次，身边做营销的朋友这样告诉我：“我们能做什么，就做什么，做不了的就不做，客户销售的效果我们承诺不了，我们能承诺的就是在媒体的曝光，保证能在一段时间内吸引眼球……” 　　像这样说话的朋友其实是很自信的，而且他们始终认为自己这样说话很有道理：没有胡乱承诺客户，没有不切实际…… 　　但是、难道、怎么能、然而、莫非，营销的概念就只是“告知”吗？　　在我看来，即使是狭义地去理解，营销也应当包含认知、认可与消费这三个环节，把这三个环节都做到位，才算是基本完成了一个营销的循环。在这一点上，我认为只是简简单单地告诉大众“有什么产品”、“什么产品好”、“在哪里能买到”……这些是不够的。　　在有选择的情况下，消费者的消费心理在于认可，而不是认知。网络如此发达，信息已经爆炸，人们现在面临的都不止是有选择，而是可选择的商品太多了。在这样的条件下，营销，即使是限于媒体端的营销手段，我们要做的也不应当是在消费者可以选择的一万件商品中再添加一件，而是让消费者产生购买冲动，发生购买行为。　　有的时候，在论述一个道理的时候需要案例，有的时候则不是那么需要，比如现在，任何一位看到这篇文字的朋友都可以想象一下，在自己的消费行为中，是不是依据的都是认可而非认知呢？　　有人曾经和我讨论过这个话题，并且非常坚持自己的道理：认可是建立于认知的基础上的，我们把认知做好，有什么不对吗？　　还真没有什么不对！当然，我是指那些以认可为目的所做的认知。怕就怕很多人并没有以认可为目的，只是自顾自地在做着“认知”相关的媒体传播工作，之后自信满满地认为认知必然会带来认可，这些人会显得很有学问地说：“认知和认可是分母分子的关系，只有把分母做大了，分子才有可能变大，而且分母变大了，分子多少总得增加一些吧……” 　　上面这句话其实是很有技巧的，因为他们说了一句实话“分母做大了，分子才有可能变大”，不过这只是数学概念，并没有道理证明认知的人数变多了，认可的人数也会“一定”变多。“一定”两个字是非常关键的，这种必然结果其实是“有把握”，和“蒙着来”的区分要点。　　只有结果与条件有必然联系了，我们才能以科学的角度来看待市场营销，而作为一个营销人，也只有具备了科学的态度，才能带来科学的结果。　　如果市场营销工作不是以“认可”为目的的，那么是不是说明在传播的过程中，营销单位、部门根本没有考虑受众定位呢？　　很多营销大师都谈了“定位”的问题，但是在目前国内的营销圈里，真的有营销公司是通过科学、真实的调研结果得到甲方期待受众的定位的呢？　　市场营销离不开媒体传播，我所了解的情况是，有很多营销公司在利用媒体传播的过程中，直接就把媒体受众定位直接拿过来用了，本来这么做是无可厚非的，但是那些说自己受众如何如何的媒体就真的可以信任吗？他们对于自身受众的定位又是由谁来监督的呢？通过这些媒体发布的信息，真的能完成策划案里所规划的“告知”吗？　　上面这些问题并非反问，我不是要否定什么，而是真的有疑问，如果看到这些文字的你是个营销圈内人士的话，你不妨也问问自己，这些问题能够你能够回答清楚吗？　　在一个特定的环境中，“同流合污”有的时候或许是一种生存之道，但是，这个时候如果市场里有一家公司是来做“真营销”的，会不会在一潭死水的污浊之中脱颖而出呢？我很想去亲身实践一下，去寻找这个问题的答案。　　菲利普·科特勒所著的《营销管理》的名字就很说明问题，在企业角度而言，营销是营销，营销也是管理，而真正的管理，是一个需要整体思考，而非局部、短期的问题。　　从正面来描述，我觉得市场营销要解决的，不是向甲方讲述如何看待分子分母的数学问题，而是要解决甲方要求中的品牌、产品在受众群体中从“认知”到“认可”的问题，这个问题能解释清楚，完成“消费”环节也就指日可待了。从“认知”到“认可”，在营销圈中是一个非常老生常谈的问题，但是到现在了，依然有很多很多人在做市场营销的时候忽略这个问题的解决办法，我觉得我只能认为他们觉得自己根本解决不了这个问题了。

校园营销，并不是“我们掌握了校园渠道” 　　写这个选题，是因为在最近的一次业务会议上，合伙人小马与小何聊到了这个话题，因为小何要和一个客户谈关于我们队校园渠道掌握的话题，而小马在解释的时候说：“对于校园渠道，说掌握，其实应该是指掌握了在短时间建立校园渠道的方法。” 　　我觉得小马的“方法”二字用的甚妙。　　之前，因为一些稀奇古怪的原因，我也算是做过一阵儿“校园渠道”吧，爱谛学园也算是在校园渠道领域有过一些名气，也正是因为如此，我才觉得自己有资格说一说校园市场、谈一谈校园渠道。　　说“校园市场”存在，这个我是认同的，关于“校园市场”营销的话题，实际上就是关于“年轻人聚集的社区”营销的话题，这个市场有着很多的独有的属性，无论是了解还是开发这个市场领域，因为市场受众（学生）的年龄、兴趣爱好、思考方式……，都会遇到很多有趣的问题和解决方法。　　但如果说到“掌握校园渠道”，我就认为这是一个悖论了。　　首先，除了区域内所有学校的上级主管部门，谁也不能说对这些学校有所“掌握”吧？即使是这些上级主管部门，也无法把这些学校当做“渠道”来运用，特别是对于大学而言，相同专业所处不同学校，用的课本都是不一样的，其他渠道还能有什么呢？饮料，快消品……？这些进入的是学校的小卖部，和随便的街边小店没有什么区别，也不能算是一个独特的渠道吧？无法统一集合中的各个个体单位（学校）的话，也就可以认为学校都是独立的，何来渠道之说呢？　　其次，所谓渠道，应该是有着一定稳定性的实体，校园中的学生是流动的，大学四年，研究生两年，上下浮动的时间并不多，所以即使真的有人建立起了一个所谓的“渠道”，也会由于学生的流动而发生变化。即便不考虑学生毕业升学的问题，也要考虑到学生（或其他校内工作人员）毕竟是兼职，他们的顾忌还是很多的，尤其是对于学生而言，学业、游戏、恋爱……的时间都是难以控制的。　　再次，即使是那些放弃了很多东西，就为了做兼职赚钱的学生，依靠他们所建立起来的“校园渠道”也是有问题的，因为他们在乎的是“赚钱”，这一点也和“兼职”有关系，对于任何单一的企业而言，是难以保证兼职工作人员的“忠诚”的。任何一家企业都不可能天天在校园里做活动，天天有市场费用砸在校园，今天可能50所以上的校园里的学生都在为苹果的促销路演而忙碌，明天苹果没有活动了，我们会看到这些学生又成为了可口可乐公司开拓校园市场的积极分子。甚至是在六、七年前，就有在校生对我说：“想让我们工作，是谁也许不是那么重要，给钱最重要……”，这也许不能代表所有学生的想法，但是管中窥豹，可见一斑呐！　　最后，说“掌握校园渠道”是一个悖论，是因为这个渠道是虚的。客户能看到的，只不过是一长串的校园列表和校园联络人列表，这个渠道的实际表现形式和工作人员，严格地讲，其实并不存在。　　综上所言，“校园渠道”并不是一个真实的“渠道”，说“掌握了校园渠道”的个人机构，或许初衷并不是欺骗客户，但是在这样的“话术”之中，毕竟还是有夸大的成分。针对某一个个案，这种夸大也许并没有什么，但是对于整个“开拓校园市场”的概念来说，这种夸大其实起到的是破坏的作用——在客户中造成的是负面的口碑。　　其实和做很多事情一样，掌握渠道也就意味着投入，意味着成本。所以，在一些特定的条件下，掌握渠道不如掌握迅速“利用”这种渠道的方法。　　学校里的学生是一直存在的，这和毕业升学无关。如果我们想要进入这个市场，用上这个“渠道”的话，那么其实要真正掌握的是一个“通用的”解决方案，也就是说无论我们在什么时候进入校园市场都可以利用这个渠道，也就是是学生。　　对于局内人，可能根本算不上什么，但是对于局外人来说，进入校园市场还是有一点点门槛的，在这里，我不能拆一些曾经同行的台，所以关于进入校园市场的方法的具体内容，我不会多说，这里只谈宏观。　　通常来说，进入乃至最后占领某个渠道市场都是一场很大的消耗战，耗得起的才会赢在最后。校园市场基本也是如此，但是由于受众不同，所以在校园市场内的消耗，绝不仅限于财务面的，更大的或许是属于精力上的消耗。而且由于学生的心思是比较活的，安定下来不容易，所以在维系这个渠道方面更是让人头疼。　　再回到市场营销层面来看，我真的觉得自称“我们掌握了校园渠道”不如坦白诚实地向客户说：“我们了解进入校园市场的方法，而且可以执行到位”。　　对于营销最基本的概念而言，并不是要告诉客户你拥有了什么，而是要告诉客户你能帮他做到什么。　　具体地看，不同类型的产品进入校园市场的模式也是不同的，有的可能适合路演，有的或许应该建立校园代理体系，有的可以赞助校园活动甚至是校园组织，有的可以做校方公关……，很多模式都是可以考虑，都是有可能获得成功的。　　“我们掌握了校园渠道”，这个悖论从另一个方面看出了现在营销人在营销过程中，依旧有“过度包装”的嫌疑，直白地说就是不够诚实，就是在骗。这种过度包装如果在一个没有竞争的市场中还好，如果有几家所谓的校园活动机构同时出现在甲方的面前，如果我是其中之一的话，那么我只靠戳穿大家的“骗”就可能获得了竞争的优势了。　　校园市场开拓只是极小范围的一个个案，事实上在营销领域中有很多这种包装、标榜自己的行为。很多很多在圈里的营销人自己都弄不懂真正的营销包含哪些，要做什么，又怎么能够为甲方带来实际的效果呢？

“打破市场规律”的本质在于“资源整合” 　　很多在市场营销领域工作的人认为要体现自己的价值，突出自己的创意，就必须打破市场规律，正所谓推陈而出新，才能算是好的市场规划。　　因为一个偶然的机会，我听到了一个不算很年轻的，属于市场类公司的负责人关于营销的想法：在他的计划中，他准备向客户承诺一件事情——无论甲方在市场上投入多少，当然，这个投入是要给他的公司的，他准备出资甲方出资额的10%，来共同进行营销，如果双方协商同意营销目的达到了，要从甲方的市场费用中先把这10%扣除给他再谈其他的投放，如果营销目标没有达到，那么他认赔自己投入的费用。　　我想，提出这个方案的人一定认为自己的想法是打破常规，并且是可以让甲方为之兴奋的，并且可以想象，当他提出自己的这个想法的时候，一定认为自己已经完全胜过了周围一众竞争对手，如果是在竞标，那么自己已经赢了。　　我总喜欢说“本质”，这次又要说本质了，这位营销人的想法的本质，依旧是价格战，并没有从根本上改变自己所在企业的竞争实力。如果他的想法真的实施了，或者说像病毒一样的在营销圈散播开了，只会导致一种有趣的新现象的出现——作为乙方的营销公司，你可以出资10%，我就可以出资20%……，最后的终极结果是由乙方全部垫资完成营销行为，甲方在依据营销效果来支付相关的费用，可是，现在很多公关公司和甲方就是这么合作的啊？　　从另一方面来看，千万不要把甲方当傻子，哪个甲方会不清楚乙方在做什么呢？或许这种出资表示出了乙方做好营销的决心，但是，想要让营销成功，决心可不是起到关键作用的因素，当乙方把“决心”作为自身的卖点来打动甲方的话，是不是恰恰说明真正属于营销核心的部分是他们害怕暴露的弱项呢？　　在营销领域，“打破市场规律”这六个字并不能构成悖论，说它悖论，是因为现在很多营销人、营销企业在做着许多如上述一般，自以为打破市场规律，其实却陷入市场圈套的事情，最糟糕的是这个圈套是居然下套的人是他们自己……　　从正面来解释的话，想要打破市场规律，就必须先了解市场市场规律，而且还要了解市场规律是如何演变与进化的。　　在信息如此发达乃至泛滥的今天，任何一个新兴企业很容易就变成了“传统企业”，而一些新兴的规律、规则，很快也变成了旧的，市场营销领域也是如此。　　作为一个营销人或者是营销机构，有“打破市场规律”的想法是好的，但是我们首先应该想到的，我所做的打破规律的事情的目的是什么，为我们、为甲方会带来怎样的结果。如今的市场营销圈里，因为大家推出的都是同质化产品和服务，已经在很大程度上陷入了价格战的恶性循环，在这个时候想要获得市场竞争力，怎么能从价格或财务方面着手呢？　　试问国内营销机构，如果真是拼财力，比垫资，有几个能够比的过奥美这样的成熟机构，你的公司有和奥美们拼财力的本钱嘛？　　在闲聊的时候，就“打破市场规律”，我也提出了我的想法。我认为目前营销圈在服务于甲方或者想要赢得市场竞争的时候，最应当做的事情是学会更好地整合资源——一个看似简单，其实却包含很多的概念。　　事实上，营销公司一直为甲方提供的服务就是在整合资源，只不过主要在整合的是媒体资源，做的多一点的公司可能会加上一些可以落地的现场活动资源，但只是这些，是不够的。　　无论是对接政策、拓展市场、引导受众，甚至是直接销售，这些都是甲方希望对接的资源范畴，无论营销公司可以帮助甲方做到哪一点，我想对甲方的价值都是高于那虚而不实的10%的。　　对于甲方而言，如果是一家金融机构，那么乙方能够整合有存贷业务的企业资源肯定是甲方最乐于看到的；同理，如果甲方是一家地产企业，那么乙方能够整合土地资源肯定是会为自己加分的；生产制造也希望找到销售渠道、研发机构希望连结有实力的制造企业……，如果能够这样去整合资源，那么无论是哪一项，也要强于10%的奇怪概念，也是会提升乙方的竞争力的。　　整合资源是打破市场规律吗？其实不是，这本应当是营销机构分内的事情，但是鉴于国内营销圈一潭死水的现状，这种本来是分内的事情就变成了对现有规律的打破，这种打破并不是破坏性的建设，而是符合市场规律发展的一种进化。我想说，这是对现有模式的进化，其实是一种必然。　　营销机构把整合资源作为自己的竞争筹码，一来可以避免同质化竞争，二来也可以把整合的资源作为企业销售的增值部分，这种资源的增值空间既大，又不透明，为企业带来经济效益是绝对不可低估的。　　其实，正面的“打破市场规律”而赢得市场的方式方法还有很多，针对不同的情况、不同的需求，就有待于有各自特长的营销人自己去发觉了！

市场营销不仅仅是一门学问，而是多门学问的集合　　说“营销是一门学问”是个悖论的重点，在于我想说随着时代的发展，营销已经不再是“一门”学问，而是“很多门”学问的综合体，如果有人依旧把市场营销当做一个孤立地学科来看待的话，那么等待他的只能是营销上的失败和市场上的失败。　　从宏观的角度来看，在国内，做市场营销策划第一要考虑的是政治环境与政策背景，比如目前的“中国梦”、“城市化建设”、“节能减排”等等。将市场营销结合目前的这些具有政策导向的话题，不但可以在媒体部分节省一部分的宣传成本，也可以把被宣传的品牌、企业、产品上升到一个新的高度，从而有机会获得不同以往的市场机会。所以在营销的这门学问里，需要包含——“政治”。　　做市场工作，不能和消费环节脱离，也不能和生产制造环境割离。好的市场营销，必须融入、结合甚至是引导企业产品的设计生产制造，这是企业管理的范畴。营销中的调研等市场信息反馈工作本应当在产品的功能方向上起到左右，而营销部门、机构对于市场的判断也应当为产品的产量、销量有一个正确的判断建议，这下复杂了，营销这门学问里需要包含——“企业管理”、“渠道管理”、“统筹”……。　　做市场营销工作，怎么能不了解市场呢，除了外部的环境因素之外，营销人必须了解大众心理，这样才能帮助销售找到最精准的受众，做最高效的营销。用现在一些畅销书的书名来解释的话就是，你需要了解什么是《乌合之众》、也需要了解什么是《群体的智慧》，运用好人与人之间的《大连接》，甚至要弄懂《女人为什么喜欢买东西》……，产品的性能主要是由制造部门来把控的，但是产品的销售与销售成功，营销部门需要在这一环节打赢的，实际上是无数个“心理战”。现在看来，营销这门学问里需要包含——“心理学”。　　上面三段话实际上只是举例，算是抛砖引玉吧，希望能够引起看到这篇文字的朋友更多的思考。事实上一个真正好的营销策划人还要懂得很多其他细分的学科：想要有好的表达力需要有文字、文学基础；想要将广告应用于营销要懂得美术和广告学；在整合媒体资源的时候需要了解市场传播学；在跨地域传播的时候要懂得文化概念的应用……，太多太多了，这还不算在设计具体的营销亮点的时候还要设计很多很细分的学科。　　回到主题，营销绝对不是“一门”学问，即使是很狭义地来解释，做市场营销的人也是必须要懂得管理学的，否则的话很可能再营销过程中会将营销的主体模糊，过于执着营销上的创意而忽视了最终的大目标。　　在前几年，CIO这个头衔曾经很是火了一阵儿，但是CMO却没有火起来，哈，我不是想要为“首席市场官”鸣不平了，而是说真的能够把控市场工作的CMO必须像传说中的CIO一样是一种复合型的人才，这个角色必须懂得很多很杂的知识，并且能够通过自己的智慧把这些知识在整合的基础上灵活运用。　　坦白地说，目前国内市场营销圈子的风气并不是很好，太多的公关公司、广告公司、营销策划公司都缺乏那种可以胜任CMO的复合型人才，这也使得我们看到的很多的市场上的营销案例很是类似，说抄袭是有些过分了，但模仿对于大多数营销企业来说，似乎已经成了必须的！　　还有一类营销公司把营销的范围缩小到了“点子”，在他们的营销体系里，可以不了解甲方的管理、不了解生产制造流程，不做前期调研，不去做真正的行业市场分析，只凭一些“点子”而向客户提案。客观地说，这么做是在让自己的路越走越窄，这样的企业也会逐渐在产业链中越来越下游，从而走向恶性竞争的“价格战”。　　或许有一些很维护本行业利益的人会出来和我争论一下，目前市场类的企业已经分的很细了，有咨询顾问公司、品牌公司、策略公司、广告公司、公关公司……，我想说这种细分只是表象上的，我所见到的大多数公司的内部，事实上并没有了解真正的市场与真正的营销。　　在开始的时候我就提到了，如果一个市场类的企业真的可以凭他们的“点子”，好吧，说好听一点是“创意”，帮助企业完成市场营销的话，那么他们早就可以让自己的公司红的一塌糊涂了。我们在市场中看不到这样的现象，本质的原因还是在告诉我们一个企业在市场上的表现并不是简单地靠市场营销手段来决定的，而是与企业自身的条件、和社会环境、市场环境有着密不可分的联系的。　　营销人懂得这样的道理吗？我相信他们是懂的，因为我还真没见过一个名不见经传的公司试图去通过市场手段让自己先“火起来”，他们不这么做的原因，就是因为他们知道需要做与自身实力相符的市场营销才能真的起到作用；但是这些营销人真的是懂得这个道理吗？往更深地层面思索一下，我又有些怀疑，因为他们一直在这样对待着自己的客户，这到底是在骗人，还是在骗自己？　　市场营销不是“一”门学问，更不是简单的学问。经验的增长或许可以靠工作、靠实际操作来积累，但是处在如今的市场环境之中，不去学习，不去了解全球化背景下的外部世界是不行的，是过时的。　　故意留了一个伏笔，在上面谈到的关于市场营销所包含的学科的时候，我漏掉了一个非常重要的学科——“财务管理”，如果你想到了，就证明你同意我市场营销是一门符合的学科的观点了哟！

甲方是来“骗”乙方方案的吗？　　最近经历了不止一次，被朋友告诉说，“别搭理他，他就是来骗方案的”。这个“他”当然是一个代指了。把这个话题作为一个悖论，是因为我觉得做市场营销的人所负担的风险之一，就是“被骗方案”，而所谓“被骗方案”，大多是指自己的好的创意被剽窃了，但是我觉得凡是认为自己的方案会被骗的营销人，其出发点的根本还是不够自信，换而言之，就是他们的创意还不够好。　　营销策划是一个系统的理论，策划方案所表现出来的或许只是营销手段以及该手段所能达到的效果，但是就策划的思考过程而言，至少包含了社会学、社会心理学、管理学、经济学、政治学以及专业学科等许多领域的知识，因此，如果营销人真的用心做了一个策划案的话，那么他的方案之中应当对这些学科的应用都有所体现，是一个系统工程，而这种东西，是很难被剽窃的。　　如今的市场营销环节，已经不再是用媒体发布广告、信息，或者做几场路演那么简单了，因为这些你能做，我能做，他也能做，想要做出一个好的市场营销策划案，重要的是必须体现出你的资源整合、分配及应用能力，抄袭也许可以抄袭你的文字，但是你能整合的资源，真的不是那么好抄的。　　不被“骗”方案的另一个表现形式是“不比稿”，我无法排除在“不比稿”的人里，真的有清高的大师，但是这种“不比稿”更多的是表现出一种略带自卑的不自信，不自信我想不用再解释了，而“自卑”则明显带有了“阴谋论”、“暗箱操作伦”的痕迹。我认为，任何的成功或者说合作都是基于信任的，这种信任也许是暂时的，但是一定要包含信任自己，用一句最俗的话来说，如果你都不能信任自己在比稿中可以获得胜利，甲方为什么要信任你呢？从甲方的角度来看，一个乙方对我说“不比稿”，表现出的更多的东西恐怕不是“有才华”，而是“不尊重”！　　甲方需要通过招标、比稿的方式获得市场策略与合作的市场营销公司，这是一种已经被广泛应用的市场手段，无论你是否愿意比稿，想要在这个市场中生存，就必须按照这个市场的规则来操作。你“不比稿”，那么表示在一切开始之前，你就已经输给了同意比稿的公司，对于你来说，营销已经不存在了。在这种情况下，“被骗方案”明显是一个悖论，因为你根本没有方案，也不想把你的想法告诉甲方，何来“被骗”呢？　　回到本文的开头，那些担心“被骗方案”的朋友，至少我身边的，没有一个把自己的生意做的很大的。我承认，在当今的社会中，对自己的“知识”进行保护是有必要的，但要看保护的知识到底是属于哪个范畴的。　　在跟随一位前辈做融资的时候，他对我说我们的产品在没有成型之前，不要随便地告诉投资方太多细节，我认为这种适当的保护是合理的，这种保护有内容深浅的限度，也有时间的限度。说直白一些，我一直认为非实体融资其实就赌博，赌博的时候当然不能让对手看见自己的牌面了，这是一种特例。　　做市场营销工作则完全不同了，狭义地说，目前大多数广告公司、公关公司、咨询公司……，他们所销售的产品就是“方案”，因为怕被“骗”而不做方案，等于一个企业想要销售而拒绝生产自己的产品，那么这家企业到底在卖什么呢？　　在和很多合作伙伴交流的时候，我一直坚持：“想要做好的乙方，就不能怕方案被抄袭，如果我们觉得自己有创意，能做出好方案的话，这个方案被抄了，我们还能做出下一个，在这个市场中有那么多的甲方，他们不会都是为了骗方案才设立市场部的吧？！”　　创意，哈，担心方案被骗的营销人员们显然对自己的创意能力也是不够自信，或者，可以说他们太“自信”了，他们相信自己的一套方案（理论）就可以通吃所有的客户…… 　　如果你是一个营销人员，你做的方案会用模板吗？我指的当然不是色彩和美术层面，而是在方案的架构层面。如果一个营销公司给不同的客户做的方案都是相同的架构模板，那么他的方案当然担心被“骗”了，因为他们自己就在“骗”自己。　　我也做过乙方，我也遇到过为甲方花费很大精力做了方案却不被理睬，过了一段时间之后发现甲方在用我的方案，我确实觉得这么做的甲方显得不够仗义，有些小气，但是我绝对不会因为发生过这样的情况就拒绝先做方案。　　去菜市场买过水果吗？最近荔枝又上市了，在菜市场里，摆在荔枝摊前的牌子上经常写着“小核荔枝，先尝后买”，知道什么是“先尝后买”吗？我不知道是不是每个人都见过那些只尝不买的人，反正我是见过，我相信卖荔枝的小贩见过的肯定更多，难道他们就任由着自己的荔枝被别人白吃吗？　　小贩的产品就是他的荔枝，营销公司的产品就是他们的策划案，事实上，所有的产品都是存在着“先尝后买”的概念的，或许汽车产品的“尝”不是用嘴巴牙齿，但是意思是相同的。荔枝小贩能够做到的事情，营销人员为什么做不到，为什么不应该做到呢？　　可能有些客户真的是来骗方案的，但我想，无论如何，我们不能因为这些想要骗方案的人的出现，而不去给那些真的想要方案的人提供我们的创意方案。 #市场营销#

仅靠创意，小成本也能取得好的营销效果吗？　　在详细描述我本篇的观点之前，有个前提必须说清楚——我是坚决地认为营销是有价值的，如果营销没有价值，那么讨论“营销悖论”就是一个真正的悖论了；同时，我认为创意也是有价值的，需要探讨的，是创意的价值到底有多大，这个价值是不是普遍存在的？　　无论我们是甲方还是乙方，在市场营销的过程里，都会遇到“创意的价值”这一问题，当我们是甲方的时候，我们认为创意是有价值的，可以帮助我们节约市场费用，而我们要做的，一方面是要选择一家有好创意的市场营销策略，另一方面就是压低它的价格；而当我们做乙方的时候，则必须着重强调创意的价格，并且希望我们可以有一些壁垒保护自己的“知识产权”，让我们的创意不会被“骗方案”的甲方要走。　　有个例子可以很说明这个问题：当我们要找工作的时候，总是要用简历来包装自己，在这个自我营销的过程中，如果我们要花大成本的话，那么简历中的每一个项目都应当是真实的，我们真的花了很多时间去学习、我们真的做过很多案例、我们真的得到过许多用户的认同，真的这么做的话，机会成本是很大的；所以，在这个市场中才出现了，帮人找工作、帮人写简历的企业或者工作职位。不用真实的工作经历，靠编，多么有创意的，多么小成本的营销方式，但这样做真的能帮我们得到我们预期的回报吗？　　看看现在那些所谓的求职、励志课程，动不动就是“如何写一份好简历”！真的很为那些才从校园走向工作的年轻人担心，他们怎么会以为写一份好的简历就等于可以找到好工作呢，即便如此，究竟怎样的简历才算是好简历呢？当我们进行自我营销的时候，我们本人就是产品，如果产品真的不是优良品质，就算有再好的包装，能骗得了几时几事呢？　　从个人端回到产业端，我们可以看到的，是苹果的产品卖得好，是微软几乎垄断了操作系统的市场，这是每个人都能一目了然的，但是，有多少人去思考甚至是想象了一下，像他们这样的大公司究竟怎样做的营销，在营销上的花费究竟有多大呢？　　当肯德基爆出了苏丹红、当可口可乐里面喝出异物的时候，知道消息的人可能都想过远离这两种品牌的食品饮料，但是看看今天肯德基中依旧满满的食客，看看街边冷饮店中可口可乐的销量，事情怎么会这样？有谁知道肯德基、可口可乐做了多大的市场投放，用海量的正面信息去淹没负面信息吗？我觉得每个营销人都可以思考一下，本段文字中提到的两个案例，真的能有好创意帮助这两家企业在小成本花费的情况下改善产品质量或者消费者口碑吗？　　一分钱一分货是个老道理了，这个道理也同样适用于营销领域，想要花100万达到1000万的市场营销效果，理论上是不可能的，即使有，也是很个别很个别的个案，就算是百年难得一遇吧，你以为自己有这么幸运吗？　　说到个案，就不能不说一下本章标题中的“效果”两个字的真正内涵，营销的效果，不应当只是信息得到多少人的关注，而应当是在这种关注的基础上品牌或产品在市场中产生了怎样的变化。所以那些只会说“创意吸引眼球”而说不出任何销售数字的讨论者们可以不对本段文字发表看法了。　　换个角度来看，这个世界是充满着多种可能的，我们不妨再来假设另一个场景：如果你是一个新晋企业，想要在市场（红海、蓝海都无所谓了）中有一番作为，所以你准备了每个月30万的市场费用，但是当你开始招标的时候，有一家公司说只要月费18万就能完成工作，你会选他们作为你的市场营销公司吗？　　答案当然是否定的，正如刚才提到的，一分钱一分货，如果有一家公司报出了低价，那么有可能是他们真的很有创意，可以把你公司案例发展成一个个案，但从概率的角度来说，更大的可能性是你的营销效果确实用18万就可以完成，这一点非常关键。所以，如果你是甲方，这个时候第一件需要想明白的事情，就是重新定位自己的市场营销策略，并且总结一下自身为什么会把最多只值18万的工作判断为30万，当然，如果这个事情是你本人操作，而且你想要15万的回扣就不用再费很多心思了。　　想要花小钱，办大事，事实上是在赌事物的偶然性，而无论我们是甲方还是进行营销策划、执行的乙方，通常来说，营销效果是要靠必然性来决定的，偶然性应当是加分的范畴。　　任何事物都要它的发展规律，特别在今天信息如此畅通的全球化年代，没有足够的支撑，“逆天”只有可能是一个流行的网络用语，营销，作为一个发展了几十年的学科，已经有了那么多成功或者不成功的经验教训，不再是靠耍小聪明就可以完成的简单事件了。　　回头看了一下本章的文字，我自己都有些迷惑到底是要帮助甲方说话，还是要帮助乙方说话了。这应该也是我要写《营销悖论》的本意吧——站在一个客观的立场上，不帮助甲方去压低乙方的价格，也不帮助乙方去夸大营销的价值，让营销本身来说明它应当有的地位和价值。　　在前言里我已经写了，那些认为自己的公司很有创意的市场营销领域的企业，有精力的话不用来和我讨论，如果你们真的认为自己的创意能够用量化的货币数字来表示的话，那么先把自己的公司通过营销手段包装成同业的老大吧。虽然我认为“靠创意，小成本也能取得好效果”是一个悖论，但是在某种心理的趋势下，我也很希望谁或者哪家公司可以证明它不是一个悖论，当然，我希望看到的不是那种百年难得一遇的个案。　　在和很多朋友聊市场的时候，我曾经有过如下的言论：“如今的市场竞争之中，资金无差别、人才无差别、信息无差别，差别只在于创意所带来的先发优势……”这是我大概在2007年左右的想法，我不知道我现在是不是算是推翻了自己原来的观点，或者我现在的观点应当是“即使是有好的创意，也需要足够的、适当的资本来支持，才能达到超出预期的营销效果”？

「文玩核动力」文玩核桃，重要的并非“完美”，而是你是否在意那　　审美，是一件非常主观的事情。对于文玩核桃而言，到底怎样的核桃才算是“好”，究竟怎样的核桃才算是“美”呢？没有定论，也不可能与定论。其实，不仅仅是文玩核桃玩家互相之间的认同无法统一，即便是某个玩家自己，恐怕审美也是会发生变化的。　　我的一位朋友，在对文玩核桃的喜爱上，就经历了从矮桩到高桩再到无所谓桩形的时间，我问过他原因，为什么在几年的时间里的他对于核桃外形的喜好会发生变化，他说他也不知道为什么会改变，就是之前喜欢，现在不喜欢了…… 　　“喜欢”这个词语，本身就不是一个可以量化的概念。我们可以进行比较，却很难为喜欢打分。看到这里，你不妨把自己最喜欢的那对儿核桃找出来，盘两下，然后仔细地端详端详，你觉得这对核桃“完美”吗？还是觉得总有那么一丝丝“缺憾”呢？　　个头还不够大、配对儿还差一点点、这边的肚稍微有点缺肉、这个尖儿磕了一下、走色不够红、今年价格降了……，太多太多的理由（甚至可以说是事实），会让我们觉得手里的核桃不像我们第一眼看到它们时“那样完美”，但是，你会舍得就这么把它们装袋收到抽屉里，再也不盘了吗？　　我并不认同“缺憾是一种美”这样的说法，我当然有自己的喜欢的尺寸、外形、品种、纹理……，但是那样的核桃我找不到，除非我真的去花钱铸模自己做“假核桃”，当然，也许用楸子木去雕刻也是个选择——可是，那还是核桃吗？　　很多朋友在挑核桃的时候讲究“眼缘儿”，这也是文玩核桃圈公认的“评判标准”，眼缘儿所代表的，肯定不是“完美”，而是“我看上你了”！就像那句“情人眼里出西施”，很有可能你我各自看上的核桃，换个人来看就是那种“地摊儿货”，但是，当这对儿核桃“随了我的眼缘儿”的时候，尽管我知道它们并不完美，但是我可以完全忽略它们的“缺憾”。　　我很喜欢楸子核桃，因为楸子并没有规模化的人工种植，因此大部分果实都是落果，而且阴皮的现象并不少见。我有一对儿楸子，是自己从批发来的几十斤楸子里配对儿而成的，从桩形来看，这对儿楸子更接近于麻核桃的形状，而且个头适中，是绝对可以盘玩的，美中不足的地方是，这对儿核桃的两颗都有一点阴皮。　　本来，玩儿核桃，阴皮是属于硬伤之一的，是“大忌”，但是对于我而言，我再没有第二对儿可以替代这对儿楸子的核桃，它们的形状、大小、配对儿，对于我的收藏都是“独一无二”的，因此，我并不用催眠自己，就觉得这对儿核桃很漂亮，觉得我应该把他们作为我的藏品之一。　　说实话，如果我还有一对儿同款的楸子核桃，我是不会把这对儿阴皮的核桃作为收藏品的，它们并不完美，但是，它们在我收藏的核桃里面，具有自己的“唯一性”，正是这种“唯一性”，让我忽视、无视了它们的阴皮。　　这世上到底有没有完美的文玩核桃？也许有，但是我们能遇到自己认为“完美”的那对儿核桃吗？还真不一定，所以，要喜欢那些我们喜欢的，同时，也要忽视那些我们不喜欢的，才是正解。 #文玩楸子#

「文玩核动力」关于文玩核桃拍照与收藏的“背景装饰配件” 　　看过我的文章朋友应该很容易看出来，我拍照的技术真的很差劲。一方面是确实没时间琢磨，另一方面则是自己在需要画面感的项目上面确实少了点天分。所以呢，总想着能够通过多一些“配件”作为装饰，让照片里面的元素多一些，也许画面看上去会好看一点。　　另外，因为我收藏的核桃已经有两百对左右了，不可能都摆出来，就算自己喜欢看也看不过来，所以，拍照的目的也是为了存档，分类和查找都会方便一些。　　每次看到网上商家的那些图片，都觉得很漂亮——当然，我指的不是核桃的仙图，而是核桃图片的那种整体感，有的显得古香古色，有的显得压制高端。其实，我倒是有不少其它的各种石头，但是大多数石头和核桃配在一起，没法把核桃衬托的更好看。　　最近找出来之前收藏的一些海边捡到的珊瑚石，发现它们的形状、纹理、色泽……好像都不会“抢镜”，应该有机会成为我额核桃的最好的“背景素材”。　　从个人的角度来说，收藏核桃是一方面，和同好分享自己的收藏也是很重要的一个环节，因此对于如何才能把核桃的照片拍好，我琢磨了很久。　　最开始我想的是“底托问题”，因为并不是每一对儿核桃都可以立的那么工整的，底托不仅可以让核桃显得更雅致，而且半圆形的凹陷还可以让核桃“站稳”。后来发现，因为我收藏的核桃当中楸子是最多的，而标准化的底托根本不适合楸子，所以放弃的对“底托”的追求。　　在这一期间，曾经考虑过用“楸子切片”来做核桃的底托，而且楸子切片本身也是可以盘玩的物件儿，所以觉得自己的想法还不错，只是一直没有找到好的销售渠道，而自己切……，没这个本事，所以也暂时搁置了。　　没有了底托，想要让核桃“站直”，我选择的方法是用水族箱的过滤棉当作“底衬”，过滤棉相对有一定的可塑性，可以帮助大多数核桃“站着拍照”。另外，过滤棉的获得方法比较简单，哪儿都买得到。　　不过，过滤棉的颜色是偏浅色的，一般来说，拍核桃是没问题，但是会在整体的色彩上相对单调，而且我试过用小颗粒的“金丝玉”作为装饰物，发现金丝玉好像和白色的背景色有点不搭。　　我试过用黑色的“笔记本电脑包内胆”作为背景，黑色调很适合“金丝玉”的发挥。有空我会试试用黑色背景来拍摄核桃。　　我家里没有相机，拍照都是用手机，也不会用那些美颜APP什么的，所以总觉得自己的核桃本来很好看，但是在我的照片里面，显得失色不少，不知道这算不算也是一种“苦中作乐的乐趣”了。　　看来，以我的拍照水平，这辈子是无法在网上卖核桃了，还是踏踏实实地拍照存档，继续幻想着65岁以后，在自己家里打造一个小型的“文玩核桃博物馆”吧！

「文玩核动力」文玩核桃出现色差，其实不必“追色” 　　一般来说，玩核桃用不了多久，就会听说和“追色”有关的信息。所谓“追色”，主要是指一对儿核桃颜色不一样时，对那个浅色的核桃采取单独操作，并让浅色的核桃的颜色“追上”深色颜色的核桃。　　我个人的观点，如果这对儿核桃真的是自己喜欢的，且配对儿真的很满意的话，完全不用考虑色差或者“追色”的问题——说得极限一些，木质文玩的颜色总是会越来越深，到最后都是趋近于黑色的，因此，从木涩得到酱红、只是一个早晚的结果。可能，在盘玩的过程中会有一段时间颜色差别大一些，但是过了这段时间，颜色会越来越接近。　　到现在，关于两颗同树果，同样盘玩，为什么颜色会有很大的差异——这一现象并没有植物学角度的论证，玩家们更多地是依靠自己的“合理化推论”——流传最广的说法之一，就是因为各种生长时的原因，两颗核桃虽然看起来差不多，但是实际上“质地”是有差别的。叫“密度”也好，叫“骨质”也好，叫“皮质”也好，坊间“最被认可”的理论，就是核桃的这个属性不同，所以上色的速度不同。　　这里面就有值得推敲的逻辑了。如果两颗核桃真的“质地”不同，盘玩后会出现色差，那么即便“追色”追到相近，再次放到一起盘玩，难道质地就相同了吗？是不是又会继续出现色差呢？如果因为“质地”不同再次出现色差，是不是又要追色呢？或者，如果“质地”能够通过“追色”改变，那么这个“质地论”，还靠谱吗？在我个人看来，核桃的“质地”是无法通过“追色”的工艺来改变的，因此，如果因为“质地”而产生的色差，我认为“追色”并不是一个真正有效的手段。　　核桃盘到“最漂亮”的时候，玉化、剔透这两个要素很关键，至于色泽，反而要看个人喜好了，有人喜欢正红、有人喜欢橘红、有人喜欢血红——哈哈，说得玄奥一些，如果到了玉化时候，如果一对儿配对精致的核桃色差很大，也许还真的是“一景儿”呢？　　不知道为什么，喜欢核桃的时间越久，反而对于核桃的要求越低。除了有硬伤、虫洞及后天动刀的，我对于核桃的阴皮、种植时人工干预……等等都不是那么挑剔了。或许和我喜欢收藏有关系吧，各种形状、纹理，只要是我们有的，都想来一对儿。　　我收藏核桃，喜欢自己配对儿，说实话，我有几对儿大小、形状、纹理非常接近的核桃，在白茬时期就是有色差的，对了，这几对儿核桃还都是异形，怎么办？有色差就不要了？说实话，舍不得！也许过个三五年之后，我会知道白茬时有色差的核桃最后会不会还有色差吧……

「一家之言」拿野生楸子、野生铁核桃当噱头？一定绕路！　　我们喜欢文玩核桃，喜欢的是它的天然、喜欢的是属于文玩的文化。我个人一点都不反感用故事来包装文玩，但是所有的故事，都应当是人们更加喜欢文玩的理由，而不应该是商家们抬价的噱头。　　随着人工干预核桃的量产，大多数玩家开始关注自己喜欢的核桃是不是天然的，而市场上关于“天然”的“包装”，最好的一个词汇就是“野生”。如果核桃是野生的，那么理论上当然不可能打药、上夹板了……，甚至个头小、有点虫洞、阴皮都是正常的现象。　　对于有着一定经验的玩家来说，对于市场是会有相当的认知的，但是对于很多新手来说，很有可能被一句“野生”就给“带到沟里去”。一点都不夸张——去网络上搜索一下吧，“野生楸子”、“野生云南铁核桃”……这样的“名头”太多了，说句不好听的，这可真是“骗傻子呢”！　　楸子有几棵不是野生的，有谁见过家养、嫁接的楸子？云南的铁核桃也是一样，有几个人见过不是野生的铁核桃？　　与麻核桃不同，楸子、铁核桃、秦岭灯笼……这些可以被划入文玩核桃大类里面的核桃树，本身就是野生为主，极少有人工种植的。拿楸子来说，虽然华北的山区、半山区也有出产，但是个头都偏小，楸子的主要产地就在东三省。用当地人的话来说，“不知道这个东西也能当文玩，我们家后边的山上全都是山核桃树”。　　为什么不用人工种植，因为自然生长的量已经很大了，而且，因为楸子、铁核桃相对比较不适合食用，所以，除了当地人会吃一些之外，主要用途就是榨油。再加上文玩市场对于楸子、铁核桃的认可度没有那么高，因此，人工种植的相对成本要远远高于去山里捡拾或者直接从山中的居民那里购买。　　所以，用“野生”来包装“只有野生果”的楸子、铁核桃，这摆明了就是一种“炒作”。借着人们对于自然桩麻核桃的喜爱，来打“野生牌”。　　与之类似的，我还看到过一个卖鬼脸菩提的打着“尼泊尔出产莲台鬼脸菩提”的幌子的，因为确实有一些菩提出产自尼泊尔，所以听着，好像卖菩提不卖尼泊尔产的就不正宗似的。但是事实上，鬼脸菩提（莲台菩提）实际上就是我国南方的“仁面果”，在南方有很多省份都出产，即便不算做文玩大类，也是一种当地人很喜欢的水果、还可以做成果干，很好吃……，所以，想象一下吧，商家为什么要把它炒作成尼泊尔产的呢？正宗？舶来？运费？要价自然就贵了。　　说回核桃，看见叫卖“野生楸子”、“野生铁核桃”的商家，一定绕路，要么，他们是借着“野生”噱头来提价，要么，更惨，这卖文玩核桃的两这两种核桃的生长状态、环境都不知道，你觉得他卖的核桃品质真的会很好吗？

阿兰进球＋失点，北京国安5胜1平淘汰赛将战东京FC 　　多少有些遗憾北京国安没有能够以全胜的成绩小组出线，不过这种遗憾肯定是属于“球迷层面”的，我们都希望球队有更好的成绩、更精彩的表现，但是球队、特别是教练组，显然要为后面的比赛思考更多。　　清莱联的球队实力显然和我们的下一个对手东京FC不可同日而语，这也就导致这场比赛对手的战术、打法对于北京国安后面的比赛并没有太多的参考价值，因此，相信本场比赛前教练组的思想就是两个：一是继续轮换，让主力球员保持足够好的比赛状态；二是避免伤病，以最小的代价完成本场比赛。　　本场比赛的主教练执法尺度是比较宽松的，这也让清莱联的凶狠逼抢在一定程度上限制住了北京国安场上球员的发挥，可以说，清莱联的战术打法，让北京国安似乎又回到了联赛当中。或许淘汰赛阶段的对手因为实力的强大不会踢得太过保守，但是如果他们借鉴清莱联这种强调身体对抗的战术——北京国安必须对此有所准备。　　在这场平局之中，上半场北京国安的“352-532”的阵型发挥的很不理想。一方面，尽管看起来有三中卫稳固后防，两个边卫可以压得更靠上一点，但是实际上姜涛与金泰延在比赛中并没有很多参与进攻的镜头，上半场的被动，很大程度上缘于进攻只能存在于中路，吕鹏是一个纯防守型球员，清莱联只要“掐住”奥古斯托和费尔南多，北京国安就很难组织起真正有威胁的进攻。　　所以，之前一直说热内西奥是一个擅长打边路的教练还是有一定的道理的。擅长打边路，未必是说派上两个可以突破一切的“边锋”，而是可以让球队可以充分利用场地的宽度，用更大范围的覆盖力度来扯开、撕裂对方的防守。　　没有非战斗减员，本场比赛也没有输球，当我们的阵型及打法调整之后，也证明了我们即便是面对一个难缠的“防反对手”，我们也可以控制住场上的局面，其实，这样的轮换就是“科学”的。进入淘汰赛，没有一个对手是容易击败的，幻想一下奥古斯托、比埃拉、费尔南多……再次同时出场的画面吧，我们不应该盲目自大，但是也应该有信心战胜任何一个对手。　　5胜1平，相信一定也会有一些“奇怪”的言论被“抛出来”，什么对手太弱啊，什么场地草坪啊，什么裁判尺度啊……，好吧，我们姑且认为他们说的是对的，认为对手确实补强，认为场地条件确实好适合传控打法，认为裁判尺度更加遵循国际足联的标准——即便如此，那些总是试图贬低北京国安成绩的人，在比赛之前能预见到球队会以5胜1平，双杀K联赛与澳超球队的战绩小组出线吗？　　讲道理的话，谦虚是美德，但是过分谦虚也是一种“不诚实”。凡事都有一个度，球队表现好的时候，不是不能找问题、挑毛病，但是不应当“只做挑毛病这一件事”。北京国安在2020亚冠联赛小组赛里的表现，就是参赛的中超球队里面成绩最好的，球场上的表现或许“会说谎”，但是积分榜上的数字一定是真实的。　　明天之所以是明天，就在于它永远是希望的所在。对于北京国安而言，队史小组赛最佳成绩已经成为了昨天，我们的比赛，是下一场。期待出征卡塔尔的全体将士平安、健康，载誉归来！