郭向涛的个人资料

----人群左中右..请你注册个名字.能否一起维护心理学吧！？

心理学吧估计要改版了..... 首先感谢我们以前的老吧主：墨雨烟云大姐的精心照料！---------------------------------------------------------我先介绍下自己：医生吧的原创人！曾学过医！其它的不说拉！---------------------------------------------------------请大家给出改革方案...绝对要更新.不会保持原有的风格的！

推进城市医疗服务体系建设与加强动物疾病防控体系建设您了解吗？是中国2006年工作重点

医学个性书本推荐...... 因个人维护..故不能及时登出.望见谅.什么时候碰到.就什么时候转到这里来！--------------------------------------------------------------此贴以后可以在吧主*导航公告*中的*公共区*里查找了.

法国成功完成人脸移植手术开世界先河(图) 术后新面容融合两人特征大家可能很关心一个问题:病人头上的纱布一层层被揭开后，她会有一张怎样的面孔？根据电脑模拟的结果，病人脸部因手术引起的肿胀消失后，不会和捐赠者一模一样，新面孔将融合本人与捐赠者面貌的特征。病人看起来不再像他自己，与捐赠者也并非完全相像。虽然病人拥有捐赠者的肤色和肌理，但决定“新长相”的还是其原有的皮下组织结构。上图是伦敦教授彼特·巴特尔制作的模拟图。中上为巴特尔本人，中下是其女同事阿列克谢·克拉克，左边是巴特尔脸的局部移给克拉克的效果图，右为克拉克脸的局部移给巴特尔的效果图。

请吧主支持下我做心理学吧的吧主... 呵呵...我要过来重点维护心理学吧了....请吧主支持下...

→________/~~~~~~~~~⊙医联至诚版(目录). . . . . . . . 此贴专用于医患交流.....

⊙~~~~~~~~~\________→医联至真版(目录). . . . . . . . 呵呵...俺刚照的相片！闲着没事发上来.又多画了二张图！因为以后工作和学习的时间比较紧..所以只能在这里给大家提交模版了..现在模版也要过几天才能提交上来.别说正规大量维护了...呵呵.所以我决定放弃！以后就是来.也是去心理学吧跟那里的学者进行沟通学习！医生吧不会再重点维护了....

国家政策已出！期待携手共建! 医改是全国性的失败..但其中并不是全是毛病..这样只是我们能更清醒的认识到医疗在中国的市场形状！-----------------------------------------------------我本人到现在最后悔的一件事就是在上海错过了一个人.他没有钱！没有才!只有一个自信和天真的笑！我错过了跟他成为朋友的机会.、我第二次去找她的时候.她已经不在那里工作了.....--------------------错过机会就等于失去很多......我自己一直想跟有志气的同龄人一道共同创业!不想跟那些已经成功的人一起做事！-----如果我们没有钱.没有经验.错过了国家政策出台的机会！那我们没什么抱怨的.留给他们更好的为大家服务！-------我只有一个希望.盼望个志同道合的同龄人一道创业！

高强就是强..高强在卫生厅局长培训班上谈医疗改革(全文) 如果能实现的话..我想高强是伟大的..我以前错怪了我们的老大!--------------------------------------------以下为转文!---------------●由此我问下.常来医生吧的您为何没把这个消息发过来呢.如果您没有发过来.那么医生吧以后您还是少来为好！-----------------------------------------------------------------卫生部部长高强近日在全国卫生厅局长专题培训班上讲话，高强透露，将继续深化城市医疗服务体制改革，●改变医疗服务基本由公立机构垄断的局面●，以下为讲话全文：　　全面贯彻十六届五中全会精神开创卫生事业改革与发展新局面　　——在全国卫生厅局长专题培训班上的讲话卫生部部长高强

我晕哟....医生吧竟然建立不起来一个监管机制. 我真的不知道..有些吧友来这里是为了什么？但我给大家亮明一点..我建立此吧的目的是：相聚一些好的医生.服务于医生.再服务于百姓！-----------------------------------------------------------请大家自重...别整天打情骂俏的....医生吧是需要能给大家提供真正服务的高质量吧！----不是你们玩耍的地方！------------------------为了贴吧的质量.我宁可失去你们.少上贴子数.不参与排名.-----------------国家这么重要的政策.竟没有人报过来!

冥者私语----我的QQ是... 29789809....也请你把你的QQ说下...然后我加你.

呵呵...终于等到了这一天! 也许是自己太仓促来北京...搞的自己这几个月一直郁闷...不过好在从今天开始.我的生活将从新的一页翻起!

医生吧吧主已经知道有这样一个吧了..

一种精神施虐？行医路上困惑多(ZT) 作者：于伟李水根转贴自：医学在线-----------------------------------------------------------------------一份来自国外的统计资料显示，医生是压力最大的职业之一。随着我国医疗改革不断推进，医疗市场风云变幻，医患矛盾难以缓和，各项对医务人员的保障机制不尽完善，我国医务人员心理与职业的压力逐渐增大。如何提高医务人员的心理素质，增强他们的服务意识、风险意识和创新意识，不仅成为令人关注的话题，更是对医务人员综合素质整体提升所必须面对的一个新课题。不久前，浙江省中医院（东方医院）下沙院区开展了一场心理医生（浙江省中医院神经科主任陈眉）与各科医务人员的面对面对话。困惑1　医生成了弱势群体？以前治病我们从来不问医疗价格或药费，现在为了减轻病人的医疗负担，我们要替病人算账，尽量少开药，少开高档药，少检查。这其中的治疗风险不算，就依照新的《医疗事故处理条例》来说，我们这样做为自己埋下了理亏的隐患。比如一遇到纠纷，病人要求医生、医院举证，医生拿不出检查原始记录，那么就自认倒霉吧。 “因为学生在病史上多写了一句话，我整整打了3年官司。现在，我工作中大半时间花在填表格上，而不是治疗病人上。”一位神经科老医生无奈地说。老医生认为，病史本该是一本记载全面充分的生动的教科书，在查房时，医生必须告诉实习的学生，这样的疾病有多少种解决方案，每种方案的具体治疗方法及可能带来的后果，同时根据病人的实际情况，选择当时最恰当的处置方案。然而这场官司让我打累了。每次出庭，都必须放下手头所有的工作与病人，赶到法院。所以，从那次以后，我对学生的讲解依然详细，但病史和查房记录上，我不敢多写一个字。病史，成了简单枯燥的病情记录。尤其是现在，要让病人签各种各样的知情书，填各种各样的表格…… 干预建议：举证责任倒置给医生工作增加了很多新内容，的确为此需要付出更多。心理上事先作好充分的准备是减轻压力的关键。首先是对现状有一个正确的认识，比如“举证责任倒置”举措是医疗法制化的必然进程，也是规范医疗行为的必然趋势。医务人员当务之急要做的就是严格按照规范调整自己的医疗行为，并在工作中及早与病人进行充分沟通，尊重病人的知情权，让他们对医疗行为和医生有更多的理解。困惑2　年轻医生很郁闷？医院推出“病人选医生”制度后，病人可选高年资的专家或治疗组的成员为自己看病。但在临床中也发生了一些极端的现象：病人不让年轻医生看病，更不希望他们为自己手术。这让不少年轻医生很郁闷。有位年轻的外科医生说，他工作好几年了，至今都没主刀过一台手术，即使是最简单的阑尾炎手术，也只能是做主任医师的助手。“也许，这郁闷还轮不到我发，有些科室连副主任医师都不敢单独主刀，为什么？缺乏实践经验啊！事实上，外科医生学习、提高经验的黄金时期是在30岁之前，如果这段时期不积累经验，以后要提高就难了。” 干预建议：“病人选医生”，对于病人来说并非想像的那样占尽优势。选择自己不内行的医疗方案真的也很难为病人。首先医生也要理解病人的盲目性。国家出台这一举措目的是想让医务人员改变行医思路，让他们有更强的竞争意识、服务意识。迫使医务人员到医疗的前台，直接与病人面对面。很多病人对年轻医生不认同，的确容易让年轻医生感到更多压力。但人是有主观能动性的，而且病人的认同感也很容易建立，年轻医生一方面要调节心理，加强自我认知，不要为此消沉、自卑；另一方面，也可以主动出击，检讨自身原因，提高服务意识，获取病人的认同和支持。相信有关的政策也会不断完善，有利于年轻医生迅速成长。困惑3　高期望都该由我们来承担？社会对医疗的高期望，都直接转嫁到与病人面对面施治的每一位医务人员身上。原来我们是等着病人求上门，现在是由病人来挑选，这种心理落差是存在的。病人全方位对技术、服务、环境的挑剔也不能不说对我们形成了很大的心理压力。在救死扶伤的过程中，我们不少医生如履薄冰、战战兢兢。“我们是白衣天使，但我们终究是人，不是神！” 干预建议：国际一致承认医疗确诊率为70％，急症抢救成功率也仅为75％左右。从这一客观规律来说，医生无法做到诊断治疗尽善尽美，对于病家来说，希望治疗百分之百成功，这就产生了差距。医务人员在向患者告知治疗方案和效果时，一定要把风险充分说明，让患者心理有风险预期。这是减少差距的最直接办法。困惑4　这是一种精神施虐？肝病科主任朱肖鸿曾经碰上一位肝病病人，当时这个病人没挂号，没拿病历，随身只带了一张B超报告单。病人告诉医生，他有严重的肝腹水，但担心老板知道以后会辞退他，所以希望医生偷偷给他开点药。他强调，医院的药太贵，要求处方外带。朱医师说，他当时就提了一个要求：“我知道你要省钱，不要求你挂号，但你至少要准备一本病历，让我把我的诊断写上去。我作为医生，必须对你负责，万一你吃错了药，也好找我啊。”病人当场拉下了脸：“破医生，破医院！”摔门而去。朱医生为这事儿，难过了好一阵子：我只是想为病人负责，为什么他就是不理解？如果说医生和病人之间的关系是商家和消费者之间的关系，那么，我们是不是有权拒绝病人的不合理要求？干预建议：学会自我舒解，进行换位思考。医生毕竟也是人，也需要理解，遇上蛮不讲理的交流对象的确是一种心理打击。但是应对不开心的事，不是一味地抱怨责怪，或是任由自己想不通。这样只会给今后的工作造成不良影响。学会换位思考，在处理人际关系中相当重要。医务人员每天都会面对各种各样的病人，更需要这样的技能。当我们是病人时，我们也会因为疾病的久治不愈或长期未能确诊而焦虑、烦躁，作为医生，除了治病，也要学会给病人及其家属以心理支持和疏导，缓解他们的紧张情绪，使他们配合治疗。认识到自己的天职是救死扶伤，要比病人更多地承担压力，同时要学习一些心理学的知识进行及时的自我舒解，必要时也可以寻求专业心理医生的帮助。医院可定期提供机会，让医护人员有个发泄的机会，以免把不良情绪带入治疗中。

【职称考试注意】请速到_执业医师考试吧_查询相关信息! 由于近期是助理和执业医师考试成绩的火热期...为了和全国的医生集中交流...还是请到此吧去...----此吧现由我本人维护!http://post.baidu.com/f?kw=%D6%B4%D2%B5%D2%BD%CA%A6%BF%BC%CA%D4

征集_医学唯美科技图片 1

【支持通过法律的来】____吧友签名花册_支持百度"杀一儆百" 请大家都以自己的注册用户名发言!也请说出这些软件伤害了大家那方面的利益!------为百度下一步"杀一儆百"提供法律证词!-----------------------------------------------------http://post.baidu.com/f?kz=64075362 其罪行..(部份)刑法第二百八十六条(破坏计算机信息系统罪)违反国家规定，对计算机信息系统功能进行删除、修改、增加、干扰，造成计算机信息系统不能正常运行，后果严重的，处五年以下有期徒刑或者拘役；后果特别严重的，处五年以上有期徒刑。刷屏者满足“对计算机信息系统功能进行“干扰”，造成计算机信息系统不能正常运行”，希望百度能够配合公安机关处理几个典型的例子，起到敲山震虎的作用。没有法律约束的网络环境，永远得不到安宁。即使管理员有群删和直封IP的功能，如果没有强有力的措施，刷屏永远控制不住。　　作者： TS归去来兮 2005-11-5 23:44 　回复此发言

du熊...再不出来公开说清..两周年不去.以后不用心去管理! 我说的可是实话...再不给大伙一个交待 ...我们就关了自己的电脑不来百度!-----------事实是你们现在已经感染的很严重了..而还是闭门不谈!我敢说..依百度这么多吧友的力量..只要百度一句话..有人敢出面打击这些垃圾的...--可是你们呢....-----出于无奈...心直口快!

-----试问-二月拉.我们上来除了删贴.别无其它发贴时间! du熊....医生吧现在人已经很少了..我说过..专业贴吧来的都是专业人..这下可好了..没人了...人家来了..一看.全是不能入目的言语..你试想下!人家可都是在家里陪着家人上网的...---我以前来吧里就是跟大家进行交流..现在倒好..二个月下来..除了删贴..我一点时间都没有跟大伙交流!----一个小小的软件把二边都给弄的累!你们自身就是再升级软件也是没用的..听朋友劝-----快快起草一份报告给高级管理人员...看看可否运用法律手段!-------------------------------------------------.说实在的....贴吧和手机短信这二类早晚会走上正规的...只是要付出代价..问题是百度愿意领头吗?

呵呵．．．．垃圾与优良现在终于发现了这个社会垃圾人挺多的．．．．以前一些发广告的医生（虚假都被我删除后．．．现在和垃圾发贴软件的人勾搭在一起．．．呵呵！‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘不说主些了．．．给大有推荐些好用的网站．．．．真是的．．．知道大家都不会点的．．为什么还要天天顶呢．．想想比尔盖茨的软件．．想想QQ的软件．．唉！这些垃圾软件活像垃圾场上贱卖的死猪！另人做呕！‘‘‘‘‘‘‘‘‘～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～‘

这三首诗是分别写什么的.......... 慈母手中线_游子身上衣_临行秘密缝_意恐迟迟归冬来岭上一枝梅，叶繁枝茂花难催。但得阳春消息至，依然我还做花魁众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

----发黄色垃圾贴的人为北京中关村.年纪不小.是个杂种！真的.....中国的bbs第一次出现这种败类！中国大..什么人都有....这种人只能归类在导致中国衰亡的败类...-----最重要的是我把他归类到软件界的败类中！一个年纪不小的杂种!－－－－－－－大家都来唾骂他！

－－－－中南林的吧主谁来当呀... 黑卡能来吗...中南一把手能来吗？晕死...

【客观看待的来】___支持改版. 要求改进右边版面! 大家不要吵了..吵的俺也不舒服!就一个句话...有意见大家理性提出来..不要吵!-------------------------------版要改..我们绝对支持.毕竟功能多了!是好事!右边的版面确实不好..这是意见..我们主要针对这个给百度说...-------------------------------请大家不要再说百度其它方面的不好.行不!

【管理员来下】看看能否删除这个贴子.. http://post.baidu.com/f?kz=56197574我对这事向百度公司道歉...自己做事确实有点冲动..没办法.对方是一个变态者..这个举报的贴子从头到尾都是他一人在顶..换了几个注册名.并且换了二个IP地址...其原因是他在中医吧乱贴骗人的医疗广告.而且神经有点不正常(这点中医吧很多人证明的)--------------------------------------------当然.证据我有!我对此事始终保持沉默.是他把中医吧搞的乱团麻!------我给他家人打了电话...他安心了几天..我看几天又来了.请把这个贴删掉http://post.baidu.com/f?kz=55743461 .也请把主个贴删掉..留着都没有任何意义!

★死吧.垃圾网.大家都来举报死他们..让他们知道什么叫正义

【管理员忙吗】如果不忙的话...请帮忙恢复下这个主题贴是在中医吧的,主题名为:【学成中医会令你心情非常愉快！】 ---------------------------------删除人是第三吧主..现实与精彩 ..原因是密码过于简单..可能被盗!---------------------------------如果您看到的话..请帮忙在一小时之内恢复下..我本身对你们的恢复功能没好感..如果一小时之内未恢复.. 我会打电话问下是什么原因!-----------谢谢!

【您知道吗】医生吧已经告别了转载时代.正从百姓的大脑中调集智慧再这里再次感谢那些义务提供转载的个人网站及相关医学类网站！--------------------------------------------------------------我想平台给大家.....请不要再骂我个人占有医生吧...毕竟一个良好的系统维护前期肯定要特别一些的!---现在我可以不用常来了..---------只请真正的医生和吧友们把身边良好的医疗资源给汇集在这里.-----让我们一起建立起来一个健康的网络医学发展空间!

⊙_⊙视频.语音____以往主题内容回顾

⊙_⊙视频.语音____一周内容及时间公告不用看.没内容..呵呵!

⊙_⊙视频.语音【医学信息.交流专区】_____附:吧友原创作品（试行) http://chat.hrw.cn/login.asp?2403 ------------此为相关链接.进入后不用注册. 1、直接在用户名处输入中文或字母、数字.不用密码！ 2、点击进入既可. 3、设置自由拿麦.进去后点拿麦既可发言！ ------------------------------------------------

医生吧文字交流平台(百度)教程..... 感谢您选择了全球最大的中文搜索平台...百度!-----让全球的人能搜索到我们相关的信息!请您支持中国的医学发展！

医生吧视频交流平台(36du37)教程..... 感谢您支持医生专业的发展！此平台是与百度文字版同步进行！你只要能进去.就能拿到话筒.把你所想要说的问题提问出来！支持：多人对话交流.二人的私聊.语音视频.医务洽谈.团体交流.心理咨询.专家授课.--------------------------------------------------------------------------

【公告】------------医生吧现有二位吧主.我将不会常来...... 真的很感谢大家这么长时间关心医生吧...真的.特别是能来些真正的医生!---我本人只能说.个人精力有限.公益的事要大家一起来。目前我个人确实面临着不小的生活压力和事业压力！所以会选择放松自己..不会常来医生吧了...为了能给大家提供一个良好的交流平台..我和一个朋友商量后义务给大家语音交流平台！人家做的是免费的..请大家多多支持！---要不.到时候会关门大吉的..当然.我也不能常来视频的.如果有时间的话..我会把语音系统这一块分好..让大家知道每周该怎么做----现管理医生吧的吧主我将不透露相关信息！但能保证是真正的医生...

【优化分区】力致于把中国的医疗资源通过口头分配好！请相关的医生进行交流！因为这里有你们的平台！请相关的病人反映你们现实中的情况.因为这里有人倾听!-----------------------------------------------------因为是测试期..所以暂不开太多房间！不过同一房间每周定时定天播放我们关心的相关话题！

医生吧最新提示_原版【科研提示】医学信息数据库的发展在何方！现在内容只代表我个人观点..不代表专家教授的观点..并不代表主要导向！----------------------------------------------------现在很多人都知道生物信息数据库.里面有太多的科研数据和论文！但很多人对医学信息都感觉是一样的.这是个误区！目前基本上学者达成的共识是：生物信息数据是以科研为主.是给研究人员服务的.而医学信息数据库是以医生和病人服务的..目前正在从以研究人员服务为中心转向以医生和病人为中心！并纳入医院的日常管理体系.这点会取代现有的医院信息管理科！---目前医学信息主要有二方面功能：一个是医学上的诊治.一个是用于药物.临床试验.医疗器械的科学实践！---以上大部份观点大部份来自医生吧独家采集于北大药物信息郑强主任处！

【调研】数字医学 _我个人认为会成为一种发展方向！我本人不能估计以后医学能发展到什么地步，但有点可以肯定科技医疗可以带来数字医学理论的发展！--------高兴的是,今天一念之差，还是选择去了北京医科大学，正好敢上明天郑强教授关于《电子病历和网络医疗初探》的学术报告。--------在北京医科大学的医学会议中心。我今天去看了下。是全部免费的。而且里面有好多国外的医生。给人的感觉是，中国在数字医学上会有领先发展的！--------数字医学是我自己设想的。当然有待探讨。我本人有些东西不能全部公布。怕被人利用！今天只不过是正好碰到这场学术会议！有点高兴。所以就发了出来！呵呵！--郭向涛！

【口碑】医生吧祟尚科学.人文.博爱.打击欺世盗名的医生！如果你是一个问路者...我会做一个指路人...医学的发展离不开科学技术的发展.、、、为了纪念这个图跟中国神六同时完成..我自己再重复贴下!--创作完后..我才发现这个图竟然跟神六上天是同一天...------请大家尊重分子式的科学和思想（辩证法）的科学.虽然这二种现在不是最对的..但目前是最好的！－－－－请常来医生吧医生尊重一下社会人文.我愿在此基础上跟您正面的交朋友！－－－－请每位尊重生命的代价.有时候我们负担不起的.----如果您对以上三点不尊重..对不起.我将彻底打击你们这些欺世盗名的庸医！

【原创来于大家】每天都有新的面孔.每天都有新的言语_诗歌.音乐每天来一次..每次心情都会好一点.. ------这是医生吧的愿望!

医生吧致：___有音乐爱好者...或有音乐专业的朋友!医联同您一起.. 我有个心愿....让医疗通过音乐和歌曲去沟通医患之间的代沟...----体裁不限..---民族.流行.摇滚.等等（都可)

医生漫画....（最好大家也来点原创的...发表过来...呵呵! 以下转自一搜网....我自己加名为:涛哥从医记....

小孤岛大医生__日本影视 (漫画版__有时间你就坐着看吧) http://www.yixia.net/pic/2029.html放心...无病毒...共九集...每集中分出数百个单项的画面..虽麻烦.但画面好!http://post.baidu.com/f?kz=53630435 --了解影视版！

小孤岛大医生__日本影视五岛健助（吉冈秀隆饰演）原本是众所公认、前途无量的优秀医师，因为发生某个事件，而毅然决然告别女友（石田百合子饰演），志愿千里迢迢从东京来到没有医师、缺乏医疗环境的南海孤岛－志木那岛。　　由於离岛医师一向流动性很大，因此居民们多半对他采取怀疑而不友善的态度。即使如此，五岛医师仍本著以生命为尊的信念，与同样充满正义感的护士彩佳（柴崎幸饰演），在有限的资源下灌注热情，两人三脚共同面对一切病魔！　　「小孤岛大医生」改编自第49回小学馆漫画赏作品，在日本播出时平均收视率高达18.9％，最终回更一路飙升到22.3％，轻松荣登2003年日剧暑假档冠军宝座！而剧中虚构的志木那岛外景部分，则选择在日本最西边、距台湾仅111公里远的冲绳与那国岛拍摄。美丽未受污染的海洋与珊瑚礁、岛上纯朴浓厚的人情味，均完整呈现在「小孤岛大医生」当中。　　至於全剧灵魂人物，则分别请到「来自北国」的吉冈秀隆，以及「从天而降亿万颗星星」「鬼来电」新生代女星柴崎幸诠释男女主角；同时搭配大冢宁宁、石田百合子、笕利夫、小林薰…等实力派演员，让表演层次更加丰富。而中岛美雪深具画龙点睛效果的主题曲，也增添了「小孤岛大医生」平实中散发温暖光芒的感动，值得仔细倾听。

【公益商业】___________【中国医联】___________ 医联:现在一个属于中国的.特有的.公益性的服务于中国医疗卫生行业！医联：可以涉及医学知识公益普及.医疗保健咨询.医联:可以是一个专门为医生这个特殊群体提供信息.人文.科技..医联:联合中国有志于医疗公益事业的卫生工作者.义务者(非医务工作者)医联:走中国特色的公益组织...

第35计　“连环计” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。　　【原文今译】　　敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。　　【出处原文】　　庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强%

第34计　“反间计” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　疑中之疑，比之自内，不自失也。　　【原文今译】　　在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方：（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。　　【出处原文】　　反间者，因其敌间而用之。《孙子．用间篇》　　【出处今译】　　所谓反间，就是利用敌方间谍为我所用。二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●墙角巧克力间谍大战几世　　1971年，法国的一家化工厂即将研制成功一种新型的洗涤剂。这时，一个美国人在巴黎的一些报纸上登出了一则醒目的招聘广告：本公司将在欧洲开设分公司，拟招聘8名高级化学工程师，报酬优厚，应聘者从速。　　法国的许多化工专家为这则诱人的广告所动，纷纷前往报名。经查阅应聘者名单，这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借口应聘者众多，需要一个一个认真面试为由，分别同他们会面。这些化工专家为了显示自己的才能和知识，以博得美国人的赏识，都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面试，这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法，再加以集中分析，便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程，面试过后，应试者天天盼望着那位美同人寄来一纸应聘文书，他们做梦也不会想到，他早已偷偷地溜回了美国。　　不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市场。　　商战中的用间与反间，都充分利用了公众的某个心理，或以利诱惑，或打着情义的旗号，却干着偷窃的勾当。翻开世界巧克力食品工业的历史，你就会看到，巧克力食品工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。　　巧克力糖几乎人人爱吃。据说，著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次出征，他总要随从的副官带上大包大包的巧克力，遇到身体疲乏或者用脑过度时，就往嘴里塞上几块。　　制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树的种子晒干、去皮、磨成粉，便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可树称为生命之树，每出生一个孩子，他们便要栽种一棵可可树，以此祝福新生婴儿健康成长。他们认为，可可树果象征着人心，用它制成的饮食品是血液，能给人以旺盛的精力。　　墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物，带苦涩味，后来才加进糖和香草等调味料。　　14世纪时，巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营，直属国家监管。当第一批西班牙殖民军到达墨西哥时，见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品，有人便尝了一口，刚喝进嘴里就又立即吐了出来，并大声喊叫，这只能喂猪。原来，当时的巧克力还没有加糖和香草。　　1915年，西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩翩，态度友好，就破例答应了他的要求，让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么也不会想到，这个道貌岸然的“贵客”原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后，便偷偷地溜回了西班牙国内。从此，巧克力的生产就在西班牙开始了，并很快成了西班牙新兴的食品工业。许多西班牙人因生产巧克力而发了财，这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎，他们纷纷前往，想在西班牙“取经”。无奈，西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样，西班牙的巧克力生产技术，又成了欧洲各国产业问谍的重要目标。　　在这场间谍战中，意大利人捷足先登。1606年，他们用重金买通关节，窃取了西班牙巧克力的生产秘方，一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂寞，急起仿效，于1763年偷到生产配方，并大胆加以改进，生产出了奶油巧克力，使英国一跃而成为巧克力大亨。1800年，瑞士工业间谍又如法炮制，窃取到巧克力的生产技术，使自己变成了世界闻名的“巧克力王国”。同时，德国的厂商也偷到了巧克力的生产技术，并把巧克力制成糖出售，和瑞士等国展开了竞争。其后，日本也加入了这场巧克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年，直到现在还没有休止。

第33计　“苦肉计” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。　　【原文今译】　　人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。　　【出处译文】孔明曰：“不用苦肉计，何能瞒过曹操？”（《三国演义》第四十六回）　　用“苦肉计”最早的记载见《吴越春秋·阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●拍卖会上竞报高价明亏实赢　　1992年10月15日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。“上海市黄浦区小型国营集体企业拍卖会”的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。　　2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。　　在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。　　“第一家，川南油酱店，建筑面积15．1平方米，起价5万元。”主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏：　　“5万5、6万、7万、8万……” 　　“20万8”举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。　　“20万8”“……20万8”……“20万8”……主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。　　“当！”一锤定音，“成交”。　　第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，“23万8”，又夺取了第二家。　　人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。　　原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。　　陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。　　就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么“打进大上海，跨出国门去”的方针便有了实施的基础。　　经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：“我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃进来。” 　　“若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。”他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？　　拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145．1万元的代价换来112．35平方米的店面，太不值了。　　但陈金义却答道：“有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力，这个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已经把钱赚回来了。” 　　在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。　　这正是陈金义的精明、远见之处。 ●花钱买“名”健力宝销售量大增　　对于一个公司或企业来说，公司在消费者的心目中的名誉如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者中树立起名誉并不是一件轻而易举的事，除了做做广告外，还要进行其他宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。

第32计　“空城计” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。　　【原文今译】　　兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。　　【出处译文】语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载，但其影响远远不如孔明的空城计。　　罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达》中，诸葛亮设空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸葛临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口洒扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不敢贸进，便下令退兵。此故事在民间盛传，民间艺人多用“空城计”之名来演绎此故事。二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●我公司周密安排，用计推销红茶　　南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？　　正在这时，有外商前来询问。　　我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。　　在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。　　外商看了报价，当即提出疑问：　　“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？” 　　我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。” 　　外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。　　随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们：　　“因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。” 　　又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。　　这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。　　虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。　　而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一致的。　　于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。　　价格当然按照我方所报价而没有降低。　　这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。　　在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了“空城计”的战术，故意散布假信息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对自己提供的信息做好周密准备，使对方无法证实信息的真假，难辨真伪，最终我方不但销出了红茶，而且还卖了个好价。 ●如法炮制无中生有，门庭若市　　做广告需要一定的资金，这对大厂商来说也许不成问题，而对小企业、小商店来说可是难上加难。如果不花钱同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。　　台湾曾有一家饮食店，店开张营业后，由于资金不够，没有钱可做广告，于是老板就想了一个办法。他让专门端菜到顾客家里去的店员，拿着一个写着自己店名的空箱子，里面装着空碗，四处跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去，就说：“哦，什么时候开设了这家食堂呢？看他这样忙碌的端菜出去，生意可能不错，我也去吃吃看。”这种假装忙碌的宣传方式，结果收到了效果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店成为风靡一时的食堂。

败战计败战计包括：美人计、空城计、反间计、苦肉计、连环计、走为上六计。　　败战计是作战中敌众我寡的一种战略现象，也就是自己处于劣势、被动和其他许多未知因素，使自己很难挽回败局。但胜败乃兵家常事，只要不因此丧失斗志，束手待擒，就随时有东山再起或其他想象不到的转机。　　在现代经商活动中，有时虽已万事俱备，可能就只欠东风，而使自己的企业遇到灭顶之灾，飞来横祸。在这种情况之下，不要丧心气绥，应当总结经验教训，找到失败的真正原因，方可转危为安。本篇败战计的6个计之中正是介绍败中求胜的妙法。使处于危难的经营者从中悟出道理和精髓，即使大势已去，失败已成定局，很难扭转，也可采取上策之计即“走”计，从而保全自己和企业的实办，伺机再起，这是此篇计谋的真正目的和精华之处。想赚钱是每个经营者的真正目的，既然想挣钱，失败和风险处处等看你，让你防不胜防，不精读和领会此计，你很难成为一个真正的经营者。

第30计　“反客为主” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　乘隙插足，扼其主机，渐之进也。　　【原文今译】　　乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。　　【出处原文】　　“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）　　【出处今译】　　我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。　　二、现代经商典型案例及赏折　　【案例】 ●扼其天时新闻发布会要有良策　　在传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到“名声在外，客来四方”的效果，是一种不可忽视的经营策略。　　在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。　　1993年10月，北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值，属国内首创。　　如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去，广泛宣传呢？这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想，做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。经过再三考虑，他们决定采用新闻发布会的形式。经过周密的策划，他们决定把新闻发布会定于12月10日举行。这主要是考虑到新型台笔不仅实用，而且具有装饰性和观赏价值这一特点，借元旦和春节两个节日，单位奖励先进，亲朋馈赠礼品，用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方，又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面，不仅有众多知名的新闻单位的记者，还有其他如文化单位、商业机构、大工矿的领导和有关专家。　　新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家出席了发布会。会后，有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果，这个新产品得到了广泛传播。不但给这种新型台笔树立了良好的形象，企业的知名度也大大提高。经过这次新闻发布会后，该厂每天接到的购货信及电话不下30多个，企业的声誉也在同行业中大振。　　这次公关性质的新闻发布会之所以能取得成功，主要应归功于两个方面。其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加，事前根据会议内容经过了认真的确定。新闻记者当然是新闻发布会的目标公众，根据这种新型台笔的消费范围请文化部门、商业单位、工矿企业的领导和专家参加新闻发布会能提高宣传报道的真实性和权威性。其二是新闻发布会选择的时机适当。这一新闻发布会选择在年底之前，由于这种新台笔不仅实用，还有适宜做礼物和奖品的特点，年底有元旦和春节两个节日，单位都要总结这一年的工作，表彰奖励先进工作者和先进产生者；多日不见的亲朋好友，都要利用假日走亲访友，互赠礼品。 ●诚实经商合法经营切不可背信弃义　　背信弃义是指违背诺言，不讲信义。对于一个企业来说最宝贵的是什么？是信誉，信誉是企业的生命，一个有良好信誉的企业，就是一个生命力旺盛的企业。企业失去信誉，就难以存在和发展下去了。那种只顾眼前一点小利，不讲信誉，背信弃义的企业，必定失去人心，失去市场、失去长远大利，最后只能自食其果，到头来吃亏的是自己。

第28计　“上屋抽梯” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。　　【原文今译】　　故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。　　【出处原文】　　帅与之期，如登高而去其梯。《孙子·九地篇》。　　【出处今译】　　将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●农民企业家入股市建公司　　张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，认为该大理石厂虽然不能直接生产出替代进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。　　不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替代从意大利进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。　　双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的掌握之中，这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。　　就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。　　谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂王经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其它问题似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”董事长说：“有何要求，请提出来。”王经理说：“我厂想入股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们入股我们公司？你们有多少资金？你们有什么资格？乡巴佬！”这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说：“人股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。　　但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。　　此例中，大理石厂王经理首先听从建筑公司的建议，更新了设备，果然生产出建筑公司在国内寻找的可替代进口的大理石，建筑公司决定购买。谈判时，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，在建筑公司看来，谈判似乎已成定局，大功告成。可大理石厂突然提出入股市建筑公司的条件。建筑公司好不容易在国内寻找到低价可替代进口的大理石，如果拒绝其条件，就只有还从国外进口高价大理石，这样，大理石厂王经理将建筑公司逼到无退路的境地，使其就范，大理石加工厂这个农民企业巧妙地入股到建筑公司。

第27计　“假痴不癫” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。　　【原文今译】　　宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。　　【出处原文】　　……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？　　【出处今译】　　……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●商品包退换生意做满店　　“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了顾客的信赖，这是很大的收获，必定会有助于销售别的商品。　　有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。” 　　有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当顾客买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好，一见退货就不高兴；再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快，如果顾客退货时，售货员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也定会提高本店的声望。　　在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不只是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。　　什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。　　售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般有以下4种情况：　　1．商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给顾客陪礼道歉和退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。　　2．买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在顾客，怨他挑选商品时不细心，即使这样，也不要责怪顾客，应痛痛快快地给退换。　　3．售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。　　4．顾客一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理论应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。 ●需求各不同服务要适应　　俗话说，百人吃百味。每个人的性格不同，购买商品时的方法也不一样。有习惯购买型，冲动购买型的，也有计划购买型的。这就要求售货员根据每个人买东西的方法接待顾客，使其心满意足，达到销售商品的目的。　　对购买习惯型物品的顾客，如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品，售货员应做到服务迅速，要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最关键的是取货和算帐要快，切莫让顾客等的时间长。　　对购买冲动型物品的顾客，如购买领带、提包、毛衣、床单、围巾等商品的顾客，售货员就需要讲究接待艺术，看你能否紧紧抓住顾客的心理，在这方面最关键的是售货员嘴和手要跟得上去。有一家商店，根据买衬衣的顾客多半是妇女的特点，售货员对一件衬衣的特点强调说：“这种衬衣用洗衣机洗扣子掉不了。”不大一会就卖了几十件。　　计划型物品多半是指高档货，如金戒指、自行车、电视机、缝纫机、汽车等贵重商品，购买这类物品的顾客需要有一定的计划，由于购买时花钱较多，顾客要多转几家商店看一看。因此，经销高档商品的商店，明知顾客不买，也应该热情地介绍，当他要卖时，会径直而来。

并战计并战计包括：偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主六计。　　并战计是指敌我双方势均力敌，军备相当，相持不下的一种战场形势。对其中任何一方都不存在速战速决的可能性，也不可能有浑水摸鱼、乱中取胜的机会，在这种形势之下，就得妙思攻守之计。　　在现代经商赚钱的经营活动中，面对市场众多的竞争对手，要想在竞争中立于不败之地，达到自己的预期目的，就要抓住一切机会，借助有利于自己的局势，用来扩大自己企业的知名度，树立其形象，才能步步为营，稳操胜券。正可以运用本篇六计中所讲的频更其阵、警以诱之、静不露机、假之以便、借局布势、乘隙插足，达到自己企业的预期效益。

第24计　“假途伐虢” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。　　【原文今译】　　处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。　　【出处原文】　　“晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁，假道于虞以伐虢。公曰：‘是吾宝也。’对曰：‘若得道于虞，犹外府也。’公曰：‘宫之奇存焉。’对曰：‘宫之奇之为人也，懦而不能强谏，且少长于君，君昵之，虽谏，将不听。’乃使荀息假道于虞，曰：‘冀为不道，人自颠转，伐鄍三门。冀之既病，则亦唯君故。今虢为不道，保于逆旅，以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。’虞公许之，且请先伐虢。宫之奇谏，不听，遂起师。夏，晋里克、荀息帅师会虞师伐虢，灭下阳。”（《左传．僖公五年》）　　【出处今译】　　（公元前658年），晋国大夫荀息建议晋献公，用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国，以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说：“这名马和美玉是我们晋国的珍宝！”荀息答道：“如果能够从虞国借到进兵的道路，这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样，（宝物早晚都是自己的）。”献公说：“虞国有个忠臣宫之奇，他一定会阻拦这件事。”荀息说：“宫之奇为人怯弱，不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大，虞君对他比较亲昵，即使宫之奇劝阻，他也不会听他的。”献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说：“冀国大逆不道，首先侵占虞国的颠囹，再掠冥地。虞国奋起反抗，击败冀国，这完全依靠您的英明圣德啊。现在虢国野心勃勃，不断潜派部队扰乱我南方边境，所以请借进兵的道路，以讨伐虢国。”虞公答应，并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻，虞公不听，于是起兵攻虢。这年夏天，晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起，讨伐虢国，很快占领了虢国的下阳。　　（3年后）农历12月丙子日，晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师，驻军于虞国，乘其不备，发动突然袭击，轻而易举地把虞国消灭了。二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●武田制药借助抽奖打假有方　　据法国《医生日报》报道，1993年法国医药市场上大约有5％是假冒药品。治疗支气管炎、风湿的众多东亚“神药”都称是纯天然制品。有一种治疗支气管炎的药品，标签上写着内含18种草药，但在德国经化验却含有大量的可的松。　　国际贸易商会估计，假药在全世界医药市场上占5％～6％。另一些组织认为，制药工业因假药每年损失360亿马克。这相当于全世界最大的制药厂家——美国的默克公司年销售额的3倍。要想有效地打击制售假药，采取对策极为困难。国际制药商协会联合会的里·阿诺尔德把各种困难归结为一点：“只要假药同真药一样大小、一样颜色，医生、药剂师和病人就很难鉴别真伪。”在这种困难面前，难道就没有一点办法了吗？办法总会有的。几十年前，武田制药采取的公关、销售策略就很值得借鉴。　　在本世纪60年代初，台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好，而且单位利润率高。于是引起台湾岛地下工厂的觊觎，仿冒的假合利他命F开始出现，并很快给武田制药公司的市场造成冲击。　　武田制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面，当时台湾的法律保障不够细密，商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正，正牌厂商很难有合理的回报；另一方面，遇到类似的情况，通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿，或再登报道歉，但武田制药公司苦于对地下工厂资料匮乏，无法采取法律行动。　　经过公司有关部门的策划，一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。　　1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名有高级奖品大奖，参加的条件非常简单，只要消费者购买合利他命F百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。

第23计　“远交近攻” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。　　【原文今译】　　在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。　　【出处原文】　　“王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。” 　　【出处今译】　　大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机　　雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。　　本世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。　　帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。　　帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。在“近攻”取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。　　雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8000万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。由于那里的家庭所饲养的产奶水牛，不仅营养不良，而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶，根本没有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处，以批发价格向农民供应药品，并提供低息贷款支持开掘新水井，增加用水的供应。这样一来，使更多的草料长起来了，牛犊的存活率也从40％提高到75％。在这一计划开始时，那里只有4460户牛奶直接供应者，在计划实施之后，牛奶供应者超过了3．5万户，每年向雀巢公司售奶可达11．7万吨。牲畜疾病已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣，已协助带来电力、电讯、农机，交通事业的发展。使昔日的贫瘠之一，今已欣欣向荣。　　如此一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象，因而销路大增。又取得了“远交”的胜利。　　到1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄居世界食品工业之首。 ●店老板弃眼前小利与顾客成为至交　　荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参加过数千次各种各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想象得到的任何场面。

第22计　“关门捉贼” 一、原文和出处　　【古兵法原文】　　小敌困之。剥，不利有攸往。　　【原文今译】　　对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让他们走掉，便极不利于我方追击。　　【出处今译】　　“关门捉贼”的语源无可远考。大概最初的出处为《三十六计》。其意为：把门关上，才能将进屋偷东西的盗贼捉住。用在军事上指对于小股敌人也可采用包围、断后的办法来歼灭。二、现代经商典型案例及赏析　　【案例】 ●外贸公司据理拒赔　　1980年春，荷兰鹿特丹代理商向我国某省出口公司订购冷冻家禽15吨，规格是去头、去毛和内脏，总计16．5万西德马克。按国际贸易规定，双方在合同书中明确了索赔条款：　　中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中，如有品质、数量、重量发生损坏或丢失，概由荷方负责。货物到达目的港后，荷方对品质、数量和重量如有异议，并经核实与证明系在装运前发生者，应于到货20天内向中方提出索赔。逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决，提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。　　此后，鹿特丹代理商开来信用证，我出口公司立即办理装运，并提交全套单据，其中有我国商检局出具“本产品加工及冷冻良好，完全适合人类食用”的产品质量检验证书。不料货物抵达目的港，鹿特丹代理商发来急电：“到货有鱼腥味”，并来信说明：　　“货物到达目的港时品质、包装均系良好，经验关放行后向客户发售，但所有客户严重抱怨食品带有鱼腥气味，其所在地卫生局认为不适合人类食用，禁止出售。我认为，物质在冷冻条件下是没有气味的，也不存在运输途中遭受污染的迹象，不能向航运或保险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病，可以推断家禽系用鱼粉饲养，并且一直到屠宰前为止。” 　　鹿特丹代理商接着寄来当地一所大学实验室的化验报告，证实家禽因喂养鱼粉而有腥味。他建议中方派人到实地复验，还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失，所以即使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决，否则提交仲裁——“有损中方公司的声誉。” 　　显然，一场索赔纠纷已在所难免。我出口公司沉着应战，首先弄清在国际贸易中索赔的主要依据，仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例，索赔的依据是符合法律规定的合同，它也是理赔的基本前提。我方与鹿特丹代理商签约时，双方没有规定根据何种法律，那么在涉及到法律问题时就要遵守平等互利原则。而现有的合同平等自愿地规定了双方的权利、义务，它就是具有法律约束力的主要和唯一依据，同时可作为仲裁机构理赔时公平合理排解争议的基本前提。就本案而言，合同中并没有对家禽含鱼腥味作出限制，对方在开来的信用证中也没有对鱼腥味附加规定，若依据合同确定责任、分清是非，则可以使对方陷入被动。于是我出口公司复照鹿特丹代理商，干脆利落地关上了索赔的协商之门：“我方按合同规定交货，并提供了‘适合人类食用’的品质检验证书，故不能同意索赔。” 　　鹿特丹商人既不能推翻“以合同为依据”普遍原则，又不能在合同中找到把柄，只能在“不准销售”上寻求突围之路。他在来信中称：“去年我公司从其他国家进口这种食品2500吨，为发展与中国的贸易，今年开始订购你公司产品。做生意不是开玩笑，不能因出售有缺陷的产品而违法，冒坐牢的风险，就我所知，不准销售有腥味的家禽在欧洲共同体各国都适用。我不相信你公司会长期出售有腥味的家禽，更不相信这种有缺陷的食品能卖给欧洲其他国家。因此，我不能接受这批货物，为保持双方业务关系，我可以同意调换新货，但由此产生的一切费用和损失应由你公司承担。冷藏昂贵，费用不断增加，望迅速答复。”代理商发出此信之后，还与我驻荷兰商务参赞处交涉，不断催促，频施压力。