level 4
东城1921
楼主
我们知道销售有一样很有力的武器，是听：听客户的期望、听客户期望背后的原因、听他的动机是什么。只有我们听明白了客户的动机，你才能够为客户提供
正确的
提议，并且使客户接受你的提议。但是非常可惜的是，调查表明，一次客户的会面中，88%的时间是销售在说，这个说包括介绍、解释、复述等，只有12%的时间是客户在说。也就是说我们的销售丧失了大量的机会去抓住客户的期望、需求和动机。
什么阻碍了我们去听？我们需要克服什么样的倾听的坏习惯？
1、被动性倾听：
大家可以仔细观察一下看电视的人，就会发现他在看电视的时候，面无表情，半天也不动一下，用一个形象的描述叫做呆若木鸡。看电视的人往往都是这副形象，实际上被动性倾听的销售给客户留下的印象也是这样。
很多销售在听客户阐述的时候，就是这副表情。这幅表情来自于两种情况：
第一种情况是销售确实在听，但是他只是单纯地接收。客户说什么，我记录下什么，或者在脑子里、或者在纸上，反正只要记下来就OK了，仿佛就是一台复印机。他不去探索客户这么思考背后的原因是什么，也不给客户任何反馈。
第二种情况就更严重了，销售实际上根本就没打算听客户说什么。他在等客户说完，好继续说自己想说的事情。或者他的脑子里波涛翻滚，在想：我下一步该怎么应对？我还要跟客户说什么？我还有哪些“优势”，还没有告诉客户？注意！这里的优势是画引号的，未必是真实的优势。在他的脑子里，客户说什么其实一点都不重要，重要的是他自己想说的说完没有。此时，他跟客户所想的，完全是风马牛不相及，所以就表现出来目无表情。这种销售就特别要注意，必须要在思维上有个认知转变。理解客户的声音，比你说什么更重要。你如果不去努力地理解客户，客户就会努力的把合同给别人。
2、控制型倾听：
销售特别爱打断客户、爱抢话、爱强行扭转客户从而按照自己的思路去谈话。这些销售为什么会是这样？其实很简单，他们害怕在客户面前暴露自己的弱点，害怕客户所谈的东西不是自己的强项，或者害怕客户把自己带入到自己不擅长的领域。大家发现没有，他们的主观思想都是在自己这里，脑海里想着自己而没有去理解客户。
控制型倾听的销售往往表现的是才高八斗、学富五车，给客户一种经验非常丰富的感觉。这种人在谈话之后，往往会给大家一种印象，就是这次谈话的场面不错——销售努力地说了很多，总是强行扭转客户的话题或者思路，让大家感觉到这次谈话不错，把销售想说的、该说的都说了，客户也顺着销售想谈的话题谈下去了。
但是这里存在一个问题：客户的内心里，会怎么想这种情况？往往客户会觉得这次谈话听来了很多信息，但对于客户本身没有用。所谈的内容，不是自己关心的重点，或者不符合自己的想法。销售没有谈透客户所想的，没有解决客户关心的问题。
3、心理影响：
实际上每个人或多或少，都有一些心理因素去影响我们倾听的障碍。同样一个人在不同的阶段，也会有不同的障碍。
比如一个新销售，在他马上就要拿下第一个单的时候，最后几次跟客户沟通，那时候他容易兴奋。兴奋就影响了他与客户的沟通，影响了他去听客户所表达的含义，这时候他整个的身心都处于自身的兴奋状态过程中。
又比如在销售压力非常大的时候，最后一单如果拿下来，就有可能完成本期的业绩。此单拿不下来，本期的所有的奖金都可能付之流水的时候。销售容易恐惧，他害怕客户说的每一句话都是要否定他。整个人都陷入了一种恐慌状态，使他错误地理解客户所说的话的含义、内容，和背后隐藏的思想。
类似的心理影响，还有比如焦虑。当项目进入一个焦灼状态的时候，你用了很长时间，这张单子没有拿下来的时候，你这时候见客户就容易焦虑。满脑子都是在想：客户到底想怎么样？我们的对手在做什么？这时候你身心就没有放到客户他的言谈举止里所表达的意思。
其他的有压抑，那么领导批评你了。你到客户那里时候很紧张很拘束，也会影响你的倾听；还有痛苦，自己生活或者工作中遇到困难了。人的精神状态很很不好，也会影响到你听客户的阐述。
4、认知失调：
老销售经验丰富，久经战阵，什么样的客户都遇到过。所以说他认为客户所提的问题、客户的困难、客户的想法他都知道，这时候就会产生一种错觉。
当面对客户的时候，客户在说自己想法，然而销售却不以为然：你一张嘴，我就知道你想说什么。这时候销售人员已经在脑海里用自己的认知代替了客户的想法，可怕的事情就出现了：他们在自己脑海里按照自己的想法给客户画像，这个画像与客户所阐述的完全不同；更可怕的是，他下一步的行动策略，却完全利用的是他脑海里自己的画像，去做出行动的决策，是不是很可怕？这样类似的情况，做的越多，错的就越多。
5、防御型倾听：
其外在表现就是：当销售在跟客户沟通的时候，销售不是努力地去理解客户在说什么，以及为什么这么说；当客户说话的时候，销售总是在积极地准备如何回答。我们发现有个特点：客户在说的时候，销售人员也在思考。但是他思考的不是客户为什么这么说，以及这么说背后的原因是什么，他思考的是：我该准备什么样的答案。他的全部关注点是如何防止被客户问到，努力在准备如何解释、如何反抗、如何想尽一切办法抓住对方的漏洞，准备将对方的“刁难”挡回去。
大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；
不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；
外行看热闹，内行看门道
不要只看谁超过了同行业绩好，
多想背后改变什么最重要。
原创：销售会
2017年10月11日 12点10分
1
正确的
提议，并且使客户接受你的提议。但是非常可惜的是，调查表明，一次客户的会面中，88%的时间是销售在说，这个说包括介绍、解释、复述等，只有12%的时间是客户在说。也就是说我们的销售丧失了大量的机会去抓住客户的期望、需求和动机。
什么阻碍了我们去听？我们需要克服什么样的倾听的坏习惯？
1、被动性倾听：
大家可以仔细观察一下看电视的人，就会发现他在看电视的时候，面无表情，半天也不动一下，用一个形象的描述叫做呆若木鸡。看电视的人往往都是这副形象，实际上被动性倾听的销售给客户留下的印象也是这样。
很多销售在听客户阐述的时候，就是这副表情。这幅表情来自于两种情况：
第一种情况是销售确实在听，但是他只是单纯地接收。客户说什么，我记录下什么，或者在脑子里、或者在纸上，反正只要记下来就OK了，仿佛就是一台复印机。他不去探索客户这么思考背后的原因是什么，也不给客户任何反馈。
第二种情况就更严重了，销售实际上根本就没打算听客户说什么。他在等客户说完，好继续说自己想说的事情。或者他的脑子里波涛翻滚，在想：我下一步该怎么应对？我还要跟客户说什么？我还有哪些“优势”，还没有告诉客户？注意！这里的优势是画引号的，未必是真实的优势。在他的脑子里，客户说什么其实一点都不重要，重要的是他自己想说的说完没有。此时，他跟客户所想的，完全是风马牛不相及，所以就表现出来目无表情。这种销售就特别要注意，必须要在思维上有个认知转变。理解客户的声音，比你说什么更重要。你如果不去努力地理解客户，客户就会努力的把合同给别人。
2、控制型倾听：
销售特别爱打断客户、爱抢话、爱强行扭转客户从而按照自己的思路去谈话。这些销售为什么会是这样？其实很简单，他们害怕在客户面前暴露自己的弱点，害怕客户所谈的东西不是自己的强项，或者害怕客户把自己带入到自己不擅长的领域。大家发现没有，他们的主观思想都是在自己这里，脑海里想着自己而没有去理解客户。
控制型倾听的销售往往表现的是才高八斗、学富五车，给客户一种经验非常丰富的感觉。这种人在谈话之后，往往会给大家一种印象，就是这次谈话的场面不错——销售努力地说了很多，总是强行扭转客户的话题或者思路，让大家感觉到这次谈话不错，把销售想说的、该说的都说了，客户也顺着销售想谈的话题谈下去了。
但是这里存在一个问题：客户的内心里，会怎么想这种情况？往往客户会觉得这次谈话听来了很多信息，但对于客户本身没有用。所谈的内容，不是自己关心的重点，或者不符合自己的想法。销售没有谈透客户所想的，没有解决客户关心的问题。
3、心理影响：
实际上每个人或多或少，都有一些心理因素去影响我们倾听的障碍。同样一个人在不同的阶段，也会有不同的障碍。
比如一个新销售，在他马上就要拿下第一个单的时候，最后几次跟客户沟通，那时候他容易兴奋。兴奋就影响了他与客户的沟通，影响了他去听客户所表达的含义，这时候他整个的身心都处于自身的兴奋状态过程中。
又比如在销售压力非常大的时候，最后一单如果拿下来，就有可能完成本期的业绩。此单拿不下来，本期的所有的奖金都可能付之流水的时候。销售容易恐惧，他害怕客户说的每一句话都是要否定他。整个人都陷入了一种恐慌状态，使他错误地理解客户所说的话的含义、内容，和背后隐藏的思想。
类似的心理影响，还有比如焦虑。当项目进入一个焦灼状态的时候，你用了很长时间，这张单子没有拿下来的时候，你这时候见客户就容易焦虑。满脑子都是在想：客户到底想怎么样？我们的对手在做什么？这时候你身心就没有放到客户他的言谈举止里所表达的意思。
其他的有压抑，那么领导批评你了。你到客户那里时候很紧张很拘束，也会影响你的倾听；还有痛苦，自己生活或者工作中遇到困难了。人的精神状态很很不好，也会影响到你听客户的阐述。
4、认知失调：
老销售经验丰富，久经战阵，什么样的客户都遇到过。所以说他认为客户所提的问题、客户的困难、客户的想法他都知道，这时候就会产生一种错觉。
当面对客户的时候，客户在说自己想法，然而销售却不以为然：你一张嘴，我就知道你想说什么。这时候销售人员已经在脑海里用自己的认知代替了客户的想法，可怕的事情就出现了：他们在自己脑海里按照自己的想法给客户画像，这个画像与客户所阐述的完全不同；更可怕的是，他下一步的行动策略，却完全利用的是他脑海里自己的画像，去做出行动的决策，是不是很可怕？这样类似的情况，做的越多，错的就越多。
5、防御型倾听：
其外在表现就是：当销售在跟客户沟通的时候，销售不是努力地去理解客户在说什么，以及为什么这么说；当客户说话的时候，销售总是在积极地准备如何回答。我们发现有个特点：客户在说的时候，销售人员也在思考。但是他思考的不是客户为什么这么说，以及这么说背后的原因是什么，他思考的是：我该准备什么样的答案。他的全部关注点是如何防止被客户问到，努力在准备如何解释、如何反抗、如何想尽一切办法抓住对方的漏洞，准备将对方的“刁难”挡回去。
大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；
不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；
外行看热闹，内行看门道
不要只看谁超过了同行业绩好，
多想背后改变什么最重要。
原创：销售会