东城1921的个人资料

西悦旅拍——旅拍婚纱照攻略——我为什么选择旅拍而不是影楼西悦带你轻松玩转旅拍西悦旅拍保姆级攻略——我为什么选择旅拍而不是影楼。很多人都很疑惑为什么要旅拍呢？去不去都一样的过生活日子啊！ 1、纪念纪念有很多种纪念，相遇时候的纪念，在一起时候的纪念，结婚时候的纪念，而旅拍婚纱照就是为了纪念这些，而纪念也是人感情中最为丰富的感情，纪念一个日子，就能记住这一辈子在一起的时光回忆；也是浪漫的一种表现，这也是现在很多的新人情侣都喜欢旅拍婚纱照的原因之一，把最浪漫最美好的时光记录下来，有空的时候还可以拿出来看看在一起的美好时光； 2、怀念跟爱人在老年的时候怀念曾经美好的一切也是一种幸福感，“执子之手，与子偕老”是很多人都为之喜欢的一种幸福，就比如很多人都喜欢怀念青春时期一样，🔎曾经最美好的时光过去了，剩下的只有怀念，怀念一段时光匆匆而去；为了留下这些时光很多的新人情侣们都喜欢在结婚纪念日的时候再拍摄几张婚纱照，就是为了在老去的时候能跟着爱人坐在一起看着曾经的美好，而不是记忆就这么的匆匆而去什么都没有留下来。 3、意义两个人一辈子一百年，才是最为幸福的事，其中的这么多故事总得留下点什么，而不是留下遗憾或者都忘记了，旅拍婚纱照就是为了留下这些，也是爱情的仪式感，有了仪式感才会知道珍惜。而旅拍婚纱照的意义就是为了留下这些，跟上面两种意义是一样的，纪念和怀念，纪念在一起的时光，老时能跟着爱人一起怀念美好的时光，这也是现在年轻人拍婚纱照的原因，如果不留下点记忆，怎么会记得曾经的那些美好故事呢？西悦旅拍，让所有新人轻松玩转旅拍。

西悦旅拍——旅拍婚纱照攻略——做好这几步，选对旅拍婚纱店西悦带你轻松玩转旅拍西悦旅拍保姆级攻略——做好这几步，选对旅拍婚纱店！婚纱照可能对于每个人的意义都不一样，但人们对于婚纱照的要求却很一致，大家都想着自己的婚纱照是好看的。今天西悦旅拍为所有新人整理好了保姆级攻略。 1、根据拍摄场景选择婚纱不同的场景应该穿不一样的婚纱。如果是背景复杂的场景下，比如海景、教堂这样的地方，那就尽量选比较简单的婚纱，标准是清新秀气，配饰也不要复杂。 2、确认风格在筛选旅拍婚纱店时，先要确定自己想要的拍摄风格，根据风格来寻找心仪的店。多看看客片，凭自己的喜好将喜欢的旅拍店列入备选。 3、弄清预算这个预算不仅是自己的预算，也要看到每个套餐的价格和优惠。以及不同地点的价格和优惠。 4、诚信好与不好首先是诚信，会提供最真实的客片，而且一家好的旅拍店一定不会有隐形的后期消费，所有答应顾客的事情必定会做到，结婚是件高兴的事，所以选择一家诚信旅拍婚纱店很至关重要哦。 5、服务旅拍婚纱照的工作人员服务态度将决定整个拍摄流程带给新人的感受，工作人员是新人与旅拍婚纱店联系的纽带，从婚纱套系的签订到完成交易，都扮演极为重要的角色。所以要细心观察店内服务。 6、拍摄造型水准摄影与造型是最能体现婚纱照风格，这才是体现摄影师，化妆师技术、摄影造型表现的手法。多看样片。 7、服装挑选拍婚纱照的礼服关键在于礼服款式和风格，需要注意新旧和款式。挑选礼服时要注意：款式新旧、样式风格、数量多少、是否适合自己，选择时，询问客服是否在婚纱礼服上设贵宾区等，挑选这些是否有额外费用现象等。西悦旅拍，让所有新人轻松玩转旅拍。

西悦旅拍——旅拍婚纱照攻略——旅拍时女生要不要染头呢？西悦带你轻松玩转旅拍西悦旅拍保姆级攻略——旅拍时女生要不要染头发呢？谁都希望自己是最漂亮的啦！这也是为什么很多新人，在拍婚纱照跟结婚之前要瘦身跟脸部护理的原因了。不想染发可以跳过这个攻略，如果想染，今天西悦旅拍为所有新人整理好了保姆级攻略。先说下拍婚纱照之前，什么时候适合去染头发？不建议离拍摄日期太近。如果要染，我们选择什么色系比较搭配呢？ 1. 卡其棕色卡其棕色可以有效地改进肤色偏黄的问题，他能让五官在拍婚纱照时显得更加精准与立体，洋气十足。 2. 巧克力棕色作为女生平时染发受大众欢迎的主流色系，巧克力棕色可谓是发型颜色中最百搭的一款。无论是偏暗淡的皮肤还是眼眸的色彩，都不会影响到巧克力棕色的作用。另外巧克力色还可以有效的掩盖住干枯受损的发质，让新娘的发质换发活力与光泽。 3. 红棕色一些小姐姐都会在拍婚纱照之前给自己做一个全身的皮肤保养，但是脸上总会有一些平日里不注意积攒下来的斑点、细纹，很影响拍婚纱照时的心情。红棕色可以弥补皮肤不均匀的肤色，让呈现斑点、痘痘以及皱纹的皮肤看起来整净清爽,还有润饰皮肤的作用哦！ 4. 橙棕色如果平时身体比较娇羞，皮肤看起来相对苍白且缺乏血色，不如尝试染一个橙棕色的发色，很大程度上提亮肤色，搭配焦糖色的妆容更加迷人哦。 5. 黄棕色黄棕色一直都是染发色系中最受欢迎的颜色，它可以使你本来亮堂的肤色更加靓丽，也很好搭配各式妆容。不过黄棕色的发色并不适合于肤色暗淡或偏黄的新娘，在镜头中会让自己的皮肤看起来更加灰暗无光。西悦旅拍，让所有新人轻松玩转旅拍。

西悦带你轻松玩转旅拍——旅拍必须注意的6个常见坑。今天西悦旅拍为所有新人整理好了保姆级攻一、旅拍店要慎重，多问多了解。选择前，多在网上看看各种帖子，各种口碑反馈。看看其中需要的注意事项，为以后自己拍的时候遇到的问题做好功课。尤其选择没有实体店的旅拍时：不要偷懒，多个心眼。二、付定金之前确认相关内容。例如：所有的化妆品和拍摄道具提供是否免费提供。男女衣服有几套，这几套是否可以不加钱自由选择，外景在哪里拍摄，景点哪些收费等等。三、各种推销和隐形消费要睁大自己的眼睛，不轻信，该拒绝就拒绝。在进行化妆的时候，化妆师会说自己有一些补水定妆乳液，可以提升皮肤整体情况，拍摄出更美，不易脱妆。要是用免费的普通的怎么怎么没有效果，千万不要相信。相信了，你就傻了，因为价格不菲。四、升级套餐里面的衣服或者衣服套数。有一些旅拍，衣服分了三六九等，到拍摄的时候，就会说你套餐内的衣服，不好看，建议你升级一下。升级后，就可以穿更高级的那些。告诉你，后面修完后，都会变得美美的。但是衣服款式一定要好一点，不要那些土土的款式。同时还要注意一个问题，自己的衣服可以拍几套。五、胸贴是否需要预备。一般旅拍可能会不告诉顾客购买胸贴，但在拍摄前会说没有胸贴，拍摄出来的效果不好啊，建议买一个，他们可以提供。但是一般现在网上几十块钱一个东西，他们估计得买几百吧。但是这个东西没啥用，除了拍摄婚纱照、结婚的时候可能有用。六、选片时坚定自己的立场。在选片的时候，选片师会告诉你，这些照片都非常好啊，建议你升级下，多保留几个照片入册。这样子，你入册的照片越多，就交钱越多。其实如果有电子版，后面谁还不会个美图秀秀或者PS啊，自己弄呗。重点是旅拍的过程。后期的东西交给老婆弄就好了。西悦旅拍，让所有新人轻松玩转旅拍。

【旅拍婚纱照攻略】旅拍合同需要清楚的6个问题！西悦带你轻松玩转旅拍，西悦旅拍保姆级攻略——旅拍合同必须注意的6大问题。当我们为自己的旅拍之行签订合同时。很多新人因为缺乏相关经验导致掉坑。网上的攻略也很难找到齐全的！今天西悦旅拍为所有新人整理好了保姆级攻略。 1、订旅拍婚纱照套餐的时候，我们要看看合同摄影师属于什么档次，摄影师一般包含总监，高级，几个档次，我们必须在合同中体现出来摄影师的等级，还有摄影师的名字，都要出现在合同中，不能含糊的只有摄影师三个字。 2、合同中礼服属于什么性质，很多地方为了迷惑消费者，会送几套不好看的，好看的都要另外收费，最开始不跟新人沟通，等拍摄当天才告诉你，会让你措手不及。 3、旅拍套餐优惠活动的具体细节是什么，有没有附加条件，活动中赠送的照片或者相框，到底是哪一种。新人在现场一定要工作人员拿出来，当面看一看，以免发生偷换赠送礼物的情况。 4、后期制作中包含哪些照片，照片的尺寸和标准，有些旅拍会让你初选，选完以后精修是额外收费的，这是非常不合理的行为。但是如果合同中没有体现出精修免费，那么就很容易扯皮。 5、订旅拍合同中一定要有定金什么时间预付，中期多少钱，最后尾款多少钱，都要询问清楚，让整个流程都有保障，以免出现经济纠纷。 6、签订合同前，一定要把所有费用都算清楚，在合同中体现出来，具体情况需要白纸黑字。不能是口头合同，这是没有法律意义的。西悦旅拍，让所有新人轻松玩转旅拍。

销售会是如何通过训练——大幅提升销售团队竞争力的2 关卡一：课前学习在课前学习这个关卡里有三件事情要做：第一件事情：是要做一个叫做训练前的基准能力调查。要获得学员的基准的销售能力数据。然后呢，开始建立这个销售能力数据库。第二件事情：课前的学习，学员要在APP上完成微课的学习，并且要通过考试。考试结果要录入销售能力的数据库。学员可以每次完成微课学习和课后考试以后都会获得一定的积分，学习次数不设上限。第三件事情：提案的学习与考试。当我们和企业双方共同开发完销售提案以后，会要求所有的参训学员学习销售提案，并且在学习以后进行考试，当然这个成绩也要录入销售能力数据库。关卡二：课堂学习课堂学习完了后会在现场予以考试，同样的学员通过考试后能获得一定的积分。现场学习完了以后要有课下的作业，每个人必须要以脑图来反馈学习的心得，并由老师给予评价。关卡三：线上训练在这个阶段所有的学员要根据之前自己填写的《培训前准备调查表》中的那个获得客户承诺率的基本值，结合对课程的掌握程度，在这里给自己设定一个新的承诺获得率目标值。开始初步的练习并在线上接受培训师的辅导。关卡四：现场的训练在现场培训师会给出一个模拟拜访客户企业的某一个角色的案例，学员按照这个案例模拟的拜访这个客户。当然这个模拟拜访的过程中要分环节进行训练和过关考核，同样这也可以多次考核，直到通过为止。那么通过的那次考核成绩就会被录入学员的能力数据库。关卡五：再次线上训练当学员到达本关卡时，已经基本的掌握了拜访的全要素。所以在这个环节里面，他们轮流扮演客户和销售，来模拟这个拜访的全过程，由老师给他们进行指导。可以看出在这个环节已经是进行强化的练习了。在这个环节后学员的能力和知识的掌握程度已经有了一个大的飞跃。关卡六：实战阅兵在这个关卡里面我们首先要出一个客户多个角色的完整的案例，由学员扮演销售去拜访案例中的多个角色。这个环节的现场实战模拟中是由企业的高管们来扮演客户。由此来模拟真实的客户拜访过程中，客户给予销售人员的心理压力。也就是说让学员在高压下完成接近真实场景的训练。关卡七：落地辅导再模拟真实的场景的训练，也不可能百分之百的像一个真实的销售拜访。所以在这个阶段我们要求学员用学到的拜访方法论去完成真实的客户拜访。然后每周提交一次拜访控制表，由他的直线销售经理打分，并且由老师根据拜访控制表对其拜访行为进行辅导，以及一起制定下一步行动的策略。这个过程要重复多次，直到学员所有的拜访行为形成了行为本能。至此整个训练呢才达到了预期的目的。当然最后还有很多报告要出，比如训前的基准能力和训后能力的差异分析；又比如未来的这个能力建设方向的建议，方法论深入执行的建议，以及进一步的提高销售团队能力、提高销售绩效的策略。总结销售就像开车、游泳一样，是一种技能而非知识，必须通过正确的辅导、科学的训练、合适的工具以及有效的管理才能真正掌握并为绩效做出贡献，并非仅仅依靠课堂培训。经由参训学员从愿意做——会做——能做——必须做——坚持做，这样的转变。来打造公司的销售及管理方法。一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统。《高效客户拜访行为转化训练项目》就是通过在一个团队复制一套高效的系统，来帮助企业大幅提升销售竞争力。

销售会是如何通过训练——大幅提升销售团队竞争力的1 销售团队建设方案都在这里高效客户拜访行为转化训练项目是以高效客户拜访方法论为核心以行为改进策略为手段通过销售人员的认知转变促使行为转化通过科学方法的行为转化推动销售绩效转化所以说这是一个以提升企业的销售绩效为关键目标的训练项目目的将完整的销售拜访方法论真正应用到实际拜访工作中，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取承诺到拜访后评估的完整的工作体系，并在每个环节上做到可视、可控、可管理。在一个销售组织里建立一个统一而高效客户拜访方法论。这套方法论即是工作平台。也是管理平台。主要提升销售拜访四个方面能力：沟通内容、沟通方式、订单推进和拜访过程管理。拜访方法论高效客户拜访方法论的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程。经过不断的创新和完善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率提高的重大的意义。方法论包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前规划、约见客户、控制采购流程、引导期望与产品匹配、呈现出对客户真正有价值的优势、推动项目前进以及在整个过程如何积累客户信任等。为管理者提供了有效的管理落脚点。大部分拜访中的沟通都是零散的、缺乏针对性的、没有效率的。《高效拜访》的方法论建立了一种结构划的沟通方法，围绕客户期望、需求、动机和方案展开，通过四类提问模式和三种倾听技巧，解构和重构客户的想法。从而创造竞争优势。几乎所有的沟通或者拜访方法论都只涉及技巧，不涉及沟通内容。但是沟通首先是内容，其次才是技巧。《高效拜访》的训练从设计销售人员的谈话内容开始，围绕客户的业务而不是销售的产品展开，按照客户角色、典型任务、高能问题、出人意料的方案以及量化的价值五个要素设计。向客户传达正确的、对采购决策有冲击力的信息。行为转化策略行为转化策略是保证学员销售行为的转化，也就保证学员真正按照方法论的要求做，改变学员旧有的不良行为和习惯。落地策略设计本着以终为始的原则，沿用培训领域最前沿的6D学习理论，从目标设定出发，沿着计划、引导、转化、评估的路线展开。保证转化效果。销售人员面对的情况复杂多变，销售行为灵活性很强，每个销售人员都有自己的一套做法，而方法论要求尽可能的标准化销售行为并在此基础上标准化管理行为。本项目最大的难点在于促进销售行为和习惯的改变。所以要坚持先局部再总体、先简单再复杂、先僵化再活化的原则。贯彻标准化策略，在学员完整掌握方法论的基础上，再进一步的结合客户的情况进行本地化工作。 1. 销售认知转化为销售行为，转化率由10%提高到50%-70% 2. 通过方法论的复制，缩短销售人员成长周期，规范销售行为 3. 通过正确的行为和有效的管理，平均销售周期缩短50%以上 4. 先训练后实战，机会成本的浪费由平均70%下降到30%左右 5. 通过工具实施，销售经理更加有效控制销售过程需要时间整个项目持续需要2-3个月，其中集中时间是6～8天，分四次集中，每次两天。非集中时间会安排作业、讨论、线上训练、实战辅导等内容。具体时间长度与客户方相关安排有关。训练过程整个训练更像是一个大型的通关游戏，整个关卡分为课前学习、课堂学习、线上训练、课堂练兵、再次线上训练、实战阅兵到落地辅导这样七个关卡。

销售拜访客户前需要做哪些准备工作——经验分享：销售拜访前的准销售拜访案例销售如何挖掘客户需求销售拜访客注意事项销售拜访培训资料销售拜访如何建立信任拜访前的准备是信任的最有效手段之一。不过很多销售人员对此的重视程度不够。还是那句话，拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的客户拜访都不能视同于漫无目的的聊天。在拜访客户之前，除了我们谈到过的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也是需要提前准备的：客户单位的基本情况：如果你第一次见客户，还可以简单询问一下客户的背景情况，如果你第二次去还问，客户就觉得你对他不尊重了。所以对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，客户没义务回答对他没有好处的问题。需要了解的基本情况一般包括：客户的主要业务范围、产品和市场情况、客户的客户和客户的主要竞争对手使用你或者你对手产品的情况（这一点客户一般都会关心）。客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何客户都不愿意和一个外行瞎掰。获得这些信息的途径也很多，除了网站外，一个好的方法是找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况。这样做往往会有意想不到的收获。信任准备：销售永远不要忘记一件事情：客户会见你，是需要时间成本的。所以你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。而最好的补偿方式就是你的专业性。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识。二是带个专业的家伙去。专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象的难。可是很奇怪，我看到很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备。这有点匪夷所思。有效的商业理由：这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。可是如果我们站在客户的角度想呢？他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛？如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。商业理由不是聊天的理由，他是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。一个有效的商业理由可谓好处多多：首先，他让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次他让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，其实也是给自己的销售目标做一次校验。有效商业理由的好处不止这些，它还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个： 1.俺这次拜访纯粹是礼节性。你如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢？那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想？他毕竟付出时间了。 2.那样做客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。搞那些虚头把脑袋事干嘛？ 3.太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服、因为他觉得你是在浪费时间。由此可见，有效的商业理由是一定要说的，不用担心什么，大声的说出来吧。准备提问的问题：无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题。你必须提前做好准备。这里的准备分为两个部分：一是提问什么，二是怎样提问。关而提问的方向一般不外乎以下几点：客户业务目标与需求采购决策流程和进展项目预算客户处情况变动采购角色竞争对手客户方意见和评价其他可能的问题在这里发现销售拜访中的所有关键环节。提高销售拜访效率。加快销售订单推进速度。大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。原创：崔建中本文作者：崔建中，欢迎转载，转载请注明作者信息： http://tieba.baidu.com/mo/q/checkurl?url=http%3A%2F%2Fweb.xiaoshouhui.cn%2Findex.html+&urlrefer=d4a31136ac7d0ca187a1476c85bacd98

销售如何提高拜访能力？销售拜访的案例——高手是如何建立信任如何建立信任 l 迎合力所谓迎合力就是客户一见面就喜欢你的能力。他是建立信任的基础，不喜欢你很难信任你。如果你是第一次见客户，刚开始见面的时候肯定会面临这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事？大部分人对这个问题的答案其实都是根据自己的喜好，而不是客户的好恶。而不同社交风格的客户对这个问题的理解是完全不同的。而这个问题又直接影响到客户对你的第一印象，谁都知道第一印象的重要性。所以，要先判断客户社交风格的手段。有四种不同社交风格的客户，他们分别是老虎、猫头鹰、考拉和孔雀。这是建立迎合力的基础。而迎合力又是信任的前提，如果想提高迎合力，这是必修课。 l 学会倾听和提问客户认为你能够解决问题的前提是你了解了他的问题，客户认为你了解他问题的前提是他说明白了问题，客户觉得他说明白了问题的前提是你认真倾听和有针对性的提问了。因此哪怕你非常清楚客户的问题也要假装听。因为倾听能建立起你和客户之间的信任关系。 l 学会问精确的问题我们说专业性是建立信任的重要手段，可是你也不能见面就对客户说我很专业啊。这里也有一个招数：问精确的问题。举个例子，如果正在向客户调研采购和仓储的问题，有下面两种问法：第一种：预算为什么不能有效执行呢？第二种：从我的经验来看，预算不能有效执行往往有很多原因，比如制定预算的时候没有充分的酝酿，执行层面缺乏绩效考核机制，不过最常见的就是执行中缺乏过程监督和落地工具。当然这是我的理解，你觉得是什么原因造成的？ l 学会讲故事如何突出自己的经验？你当然可以说你经历过多少客户、实施过多少项目、解决过多少问题。但是这样直接的自我表扬未免过于露骨。有一个含而不露的方法很容易让客户信任你，那就是讲第三方故事。要想讲好这样的故事不是件容易的事情。有几个要素必须具备： Ø 第三方客户单位名称、你接触的人员的姓名、职务和背景； Ø 具体人的具体问题，这些问题最好是你现在的客户也有可能撞上的； Ø 你怎么解决他们问题的； Ø 解决之后带来什么利益； Ø 你的第三方客户是如何看待这件事情的，他们的个人感受是什么样的。 l 第三方转介绍这一招我想很多人都用过了。这里不做过的介绍了。只提醒一点：你要真正让你的第三方人证明你的品质和能力，你需要提前和他做好沟通。因为很多时候他即使想表扬你，也不知道怎么说好。这种失败的例子太多。 l 领导出马客户观察一个销售人时候有能力，往往会从他能调动多少资源这个角度去考察。另外，在中国文化里，大家更倾向于认为官职大的人说的是实话（其实事实往往相反），所以，该叫领导出马的时候，千万别客气。这是领导们应该干的。 l 内线这是建立信任的关键手段，你如何讨人欢心？光靠自己的努力是不够的，如果有人帮你指点一下，就会事半功倍。他不但能告诉你采购者的偏好、习惯。而且能告诉你客户中每个角色对你的看法。谁不喜欢你，你就冲着谁工作。说了很多关于信任的技巧，如果非要总结一条建立信任的核心，那就是你脑子里要始终想着你的客户到底希望从本次采购中获得什么。看透了这一点，信任的建立就会变得轻而易举，因为你和他已经蹲在了同一条战壕里。在这里发现销售拜访中的所有关键环节。提高销售拜访效率。加快销售订单推进速度。大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。原创：崔建中本文作者：崔建中，欢迎转载，转载请注明作者信息： http://tieba.baidu.com/mo/q/checkurl?url=http%3A%2F%2Fweb.xiaoshouhui.cn%2Findex.html+&urlrefer=d4a31136ac7d0ca187a1476c85bacd98销售拜访案例，销售拜访客注意事项，销售拜访培训资料，销售如何挖掘客户需求，销售拜访如何建立信任

销售拜访客户的案例——内部培训资料——90%的销售不会提问几年前，给一家集团公司做培训，学员都是相对有经验的销售。培训中有一个情景模拟的环节，学员每五人为一组，一共五组，分别拜访客户的五个高层。每组对每个高层访问一小时。由于是训练，客户的高层就由这家集团公司的高层扮演。董事长扮演客户的董事长、财务总监扮演客户的财务总监，依次类推。这对销售人员是个严峻的考验，面对自己老板谈话比面对真正的客户难多了，一不小心可能连饭碗都丢了。于是这帮销售们一宿没睡，认真准备第二天的拜访，争取得到领导们的认可。拜访过程我就不说了，模拟完毕，我首先找到销售人员，询问大家对这次拜访的感受。大家纷纷表示，本次拜访取得了圆满的成功，与客户的沟通非常顺利，客户肯定对我们留下了深刻的印象。总体看来是满是喜庆气氛。我又回头找到了董事长，请他对拜访的过程进行评价，董事长默默的想了一会，温柔的说了一句：“我想掐死这帮家伙！” 我赶忙劝阻董事长的暴力行为，询问其原因。董事长说了下面这段话：“一共一小时的会谈，他们先是寒暄、瞎扯。大约用了5分钟。接着开始介绍自己的公司如何英明神武，用了大约15分钟。接着就是宣传自己的产品如何无所不能，又用了大约15分钟。最后又花了大约10分钟介绍自己的服务、样板客户等等。根本就没给我几分钟时间说话。我刚想把我的想法说出来，他们结束拜访了。我就纳闷了，这些东西宣传资料上不都有吗？我请他们来难道就是要他们做移动的产品宣传手册？” 实际拜访中，类似的案例比比皆是。80%的时间都是听到销售在滔滔不绝，剩下20%的时间，销售在美美地回味自己的滔滔不绝。一次拜访是否成功，有一个标准：如果一次拜访，销售人员说的话比客户多，这次拜访基本就是失败的，反之亦然。为什么销售不爱提问？为什么销售如此爱说话？如果你去问他们，他们会告诉你很多理由。比如，让客户知道我们优势了，控制住谈话的方向了，客户愿意听等等。不过你只要认真研究一下就会发现，大部分销售这样做的理由其实只有一个：为了寻求自己内心的安全感。他们会认为，介绍公司总没错吧，介绍产品总没错吧，介绍服务总没错吧，所以我说话没错吧？你错了！销售是一门提问的学问，不是一门陈述的艺术。好的销售总是从提问开始，没有客户希望你垄断整个谈话。销售之所以不愿意提问，原因大致有四个： l 对客户的业务知识不了解，怕露怯； l 不知道应该了解什么； l 不知道怎样倾听； l 不知道怎样提问。大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。原创：崔建中本文作者：崔建中，欢迎转载，转载请注明作者信息： http://tieba.baidu.com/mo/q/checkurl?url=http%3A%2F%2Fweb.xiaoshouhui.cn%2Findex.html+&urlrefer=d4a31136ac7d0ca187a1476c85bacd98

销售拜访客户，为什么无法取得客户信任——最新内部培训资料销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。统计显示，绝大部分丢单，是因为客户没有信任感而导致的。客户为什么不信任你？ 1、侵略性太强：在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？ 2、不真诚：销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。 3、太喜欢操纵：老销售最容易犯这个错误。病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现***纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。 4、急于告诉客户“这都是你要的”：这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。 5、不注重倾听与询问：销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。 6、专业性不够：这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。原创：崔建中本文作者：崔建中，欢迎转载，转载请注明作者信息： http://tieba.baidu.com/mo/q/checkurl?url=http%3A%2F%2Fweb.xiaoshouhui.cn%2Findex.html+&urlrefer=d4a31136ac7d0ca187a1476c85bacd98

销售拜访客户时的技巧与需要注意的事情：你不知道的倾听技巧我们知道销售有一样很有力的武器，是听：听客户的期望、听客户期望背后的原因、听他的动机是什么。只有我们听明白了客户的动机，你才能够为客户提供正确的提议，并且使客户接受你的提议。但是非常可惜的是，调查表明，一次客户的会面中，88%的时间是销售在说，这个说包括介绍、解释、复述等，只有12%的时间是客户在说。也就是说我们的销售丧失了大量的机会去抓住客户的期望、需求和动机。什么阻碍了我们去听？我们需要克服什么样的倾听的坏习惯？ 1、被动性倾听：大家可以仔细观察一下看电视的人，就会发现他在看电视的时候，面无表情，半天也不动一下，用一个形象的描述叫做呆若木鸡。看电视的人往往都是这副形象，实际上被动性倾听的销售给客户留下的印象也是这样。很多销售在听客户阐述的时候，就是这副表情。这幅表情来自于两种情况：第一种情况是销售确实在听，但是他只是单纯地接收。客户说什么，我记录下什么，或者在脑子里、或者在纸上，反正只要记下来就OK了，仿佛就是一台复印机。他不去探索客户这么思考背后的原因是什么，也不给客户任何反馈。第二种情况就更严重了，销售实际上根本就没打算听客户说什么。他在等客户说完，好继续说自己想说的事情。或者他的脑子里波涛翻滚，在想：我下一步该怎么应对？我还要跟客户说什么？我还有哪些“优势”，还没有告诉客户？注意！这里的优势是画引号的，未必是真实的优势。在他的脑子里，客户说什么其实一点都不重要，重要的是他自己想说的说完没有。此时，他跟客户所想的，完全是风马牛不相及，所以就表现出来目无表情。这种销售就特别要注意，必须要在思维上有个认知转变。理解客户的声音，比你说什么更重要。你如果不去努力地理解客户，客户就会努力的把合同给别人。 2、控制型倾听：销售特别爱打断客户、爱抢话、爱强行扭转客户从而按照自己的思路去谈话。这些销售为什么会是这样？其实很简单，他们害怕在客户面前暴露自己的弱点，害怕客户所谈的东西不是自己的强项，或者害怕客户把自己带入到自己不擅长的领域。大家发现没有，他们的主观思想都是在自己这里，脑海里想着自己而没有去理解客户。控制型倾听的销售往往表现的是才高八斗、学富五车，给客户一种经验非常丰富的感觉。这种人在谈话之后，往往会给大家一种印象，就是这次谈话的场面不错——销售努力地说了很多，总是强行扭转客户的话题或者思路，让大家感觉到这次谈话不错，把销售想说的、该说的都说了，客户也顺着销售想谈的话题谈下去了。但是这里存在一个问题：客户的内心里，会怎么想这种情况？往往客户会觉得这次谈话听来了很多信息，但对于客户本身没有用。所谈的内容，不是自己关心的重点，或者不符合自己的想法。销售没有谈透客户所想的，没有解决客户关心的问题。 3、心理影响：实际上每个人或多或少，都有一些心理因素去影响我们倾听的障碍。同样一个人在不同的阶段，也会有不同的障碍。比如一个新销售，在他马上就要拿下第一个单的时候，最后几次跟客户沟通，那时候他容易兴奋。兴奋就影响了他与客户的沟通，影响了他去听客户所表达的含义，这时候他整个的身心都处于自身的兴奋状态过程中。又比如在销售压力非常大的时候，最后一单如果拿下来，就有可能完成本期的业绩。此单拿不下来，本期的所有的奖金都可能付之流水的时候。销售容易恐惧，他害怕客户说的每一句话都是要否定他。整个人都陷入了一种恐慌状态，使他错误地理解客户所说的话的含义、内容，和背后隐藏的思想。类似的心理影响，还有比如焦虑。当项目进入一个焦灼状态的时候，你用了很长时间，这张单子没有拿下来的时候，你这时候见客户就容易焦虑。满脑子都是在想：客户到底想怎么样？我们的对手在做什么？这时候你身心就没有放到客户他的言谈举止里所表达的意思。其他的有压抑，那么领导批评你了。你到客户那里时候很紧张很拘束，也会影响你的倾听；还有痛苦，自己生活或者工作中遇到困难了。人的精神状态很很不好，也会影响到你听客户的阐述。 4、认知失调：老销售经验丰富，久经战阵，什么样的客户都遇到过。所以说他认为客户所提的问题、客户的困难、客户的想法他都知道，这时候就会产生一种错觉。当面对客户的时候，客户在说自己想法，然而销售却不以为然：你一张嘴，我就知道你想说什么。这时候销售人员已经在脑海里用自己的认知代替了客户的想法，可怕的事情就出现了：他们在自己脑海里按照自己的想法给客户画像，这个画像与客户所阐述的完全不同；更可怕的是，他下一步的行动策略，却完全利用的是他脑海里自己的画像，去做出行动的决策，是不是很可怕？这样类似的情况，做的越多，错的就越多。 5、防御型倾听：其外在表现就是：当销售在跟客户沟通的时候，销售不是努力地去理解客户在说什么，以及为什么这么说；当客户说话的时候，销售总是在积极地准备如何回答。我们发现有个特点：客户在说的时候，销售人员也在思考。但是他思考的不是客户为什么这么说，以及这么说背后的原因是什么，他思考的是：我该准备什么样的答案。他的全部关注点是如何防止被客户问到，努力在准备如何解释、如何反抗、如何想尽一切办法抓住对方的漏洞，准备将对方的“刁难”挡回去。大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。原创：销售会

销售拜访技巧与常见错误：销售拜访如何推动项目前进拜访常见错误：没有索要行动承诺。70%的销售拜访时不用行动承诺！根本不知道有行动承诺这回事，天天傻跑总是琢磨着用诚心感动客户，可咱是销售不是跑堂的。销售的成功并不取决于按门铃的次数。事先没有规划，临时又想不出来要什么要行动承诺确实有随机应变的成分，讲究的是‘势’到了‘事’才能到。但是如果你事先没有任何的想法，你和客户谈话的方向就会有问题，换句话说，行动承诺不仅仅是拜访的目的，也是你谈话的结果。行动承诺的获得需要你精心的设计。比如，你的行动承诺是让客户带你见老板，这时你就会自然而然地把谈话重点放在这个项目为什么需要领导重视上，这样才能顺理成章的要到行动承诺，否则张口就来，客户没准备的话，很难成功。不知道什么时候获取行动承诺在整个谈话过程中，客户会不断的释放一些信号（当然是无意的）。在销售的每个阶段，释放的信号都会有所不同。只要有点心思，其实不难发现。根本就不会获取行动承诺。这个也有几种情况： 1.销售人员驱动：这是不以客户为中心的一种体现。销售人员在要行动承诺的时候，完全按照自己的想法硬来，觉得自己该干什么就干什么，完全忽略了客户的想法和订单的发展规律。 2.太笼统：比如，销售这样说：咱们找个时间试用一下吧？这话跟没说一样。没有确定时间怎么做？如果客户答应了，你马上和客户确认具体时间，比如下周二早上九点，这样就靠谱多了。 3.不现实：销售急着签单，这点能理解。但是饭要一口口地吃，如果客户还没有做好准备，你硬要是要不出来的。如何拿到客户的行动承诺？大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。原创文章：崔建中

销售拜访技巧与常见错误：客户拒绝的原因——过早的掏产如果有人问我“销售中做容易犯的错误是什么”？我会毫不犹豫地说，大部分销售人员都太想卖东西，和客户没说上几句话，就心急火燎地从兜里掏出自己的产品，然后眼巴巴地望着客户问：“你要不要？” 可能有人会说，既然是出来卖的，难道不应该这样做？应该，太应该了！但问题是，你到底应该在什么时机拿出你的东西？在复杂的销售中，这个时机的判断非常重要。之所以如此，原因就在于：一个问题的产生往往有很多复杂的原因，比如小孩学习不好，可能由于学校教学质量不好，也可能就是因为自己贪玩，你很难简单通过改善一个因素来彻底解决问题。举个例子：假设你发现了客户的一个管理问题，比如，你认为客户的库存比较高，需要降低库存，客户也认为这是个问题。而你恰巧是做库存管理软件的，能很好的解决这个问题。这时候，你心中窃喜，立马掏出产品来，对客户道：我的产品能帮你解决这个问题，我们有最低库存、最高库存控制，能帮你有效的把库存降低下来。这时候客户想了想，说道：我们库存高，一个重要的原因是仓储部门员工的责任心不强，如果他们的责任心提高不上去，这事还是解决不了。死了吧？你还能怎么办？总不能去教育或者解雇他们仓储部的人吧？这种异议非常毒辣，在销售中有个专门的名称，叫做‘反论’，客户提出了一个你解决不了的问题直接把你憋死了。随着生意的复杂，在问题和解决方案之间的对应关系往往会越来越差。比如，你说培训可以高管理水平，但是，但是培训本身就能提高管理水平吗？显然不可能。还要有学员意愿、绩效考核、领导推动等等因素。这都不是培训本身能解决的。但是站在客户的角度又认为销售提供的对策必须解决所有的问题，我都出钱了，你凭什么不能彻底解决我的问题？一个问题的产生往往有许多因素造成，销售人员的产品和方案又只能解决其中一部分，而客户又有个臭毛病：他总是注意到你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。而且还总是揪着这些不能解决的地方不放，最终把销售憋死拉到。大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。原创文章：崔建中

销售拜访中，那些坑公司，坑团队的无效拜访杀伤力…… 根据一项数据统计结果显示，无效拜访的比例高达72%。这种无效拜访会产生多么严重的后果呢？以一个公式来说明：50个销售＊每天2个客户大拜访＊200天／年＊72％＝14400次无效拜访！这些无效拜访会造成以下后果： 1、浪费了销售大量的时间和精力 2、同时也可能会丢掉客户甚至错过很多商机最终都会反应到公司的营业收入上！

价值型销售——价值竞争——【轻产品与重销售】 1、很多销售组织常犯一个认知错误，他们认为自己的产品很简单，所以就认为自己的销售模式很简单。 2、事实上，他们平常的销售方式就是很简单。这似乎顺理成章，但这种简单的销售模式是错的，它并没有带来业绩的提升，随着竞争的加剧，这种模式甚至成为了瓶颈。 3、产品简单与否和销售方式简单与否没有必然的联系，销售的复杂性只和每单销售金额大小正相关。因为金额越大，采购方参与的人越多，人越多，事越多，事越多，周期越长，而金额增大同时带来对手参与度高；这些都带来了不确定性，不确定性会随金额增大逐渐增大，不确定性带来了打单过程中变化的增多，复杂性因而提高。 4、所以，变化是复杂与否的根本原因。之所以会认为轻产品就是轻销售，是因为你是产品型销售，不是以客户为中心的销售，很多轻产品的销售难度远高于项目销售

价值型销售——价值竞争——客户总是觉得自己是方案专家客户总是觉得自己是方案专家，但是他们其实是需求专家；销售总是觉得自己是需求专家，但是他们其实是方案专家。这种错位导致客户总是在谈自己需要的东西是什么，销售总是不在意客户的需求是什么。各自别扭，互相伤害。

价值型销售——价值竞争——销售拜访的错误——没有获取承诺目标销售拜访的错误——没有获取承诺目标！在销售进程中，不断获取承诺目标、不断提高承诺目标的重量级，是推动订单前进的利器。而在大部分拜访中，销售都没有主动索取承诺目标，或者虽然主动索取，但是因为方式不对、客户有顾虑等原因而无法获取承诺，从而导致单子停滞甚至丢单。

价值型销售——价值竞争——关于采购的情况现在销售方法论设计的一个重要任务就是如何绕过采购人员，或者至少大大弱化采购的作用。因为很多客户采购岗位的设计已经偏离了初衷，变成了价格杀手。对价格无限关注也在促使采购人员不断损害自己公司的利益。采购人员变成了对‘价值一无所知，对价格了如指掌’的人。

价值型销售——价值竞争——价值型销售有趣现象认识的价值型销售越来越多，发现他们有一个共同的特点：懒；因为懒，所以他们就要考虑快速成单的方法，这包括：不需要从头至尾的跟单子，不需要和客户处理各种复杂的关系、不需要没完没了的修改方案。其实也不是真懒，而是把更多的精力放在参照系建设中，在其他销售炫耀自己如何勇敢的阻击敌人攻山头的时候，他直接就一颗炸弹把山头炸平了，攻啥啊……

价值型销售——价值竞争——用公式说明无效拜访的的严重后果销售中大部分拜访是无效的！这种无效拜访会产生多么严重的后果呢？以一个公式来说明： 50个销售＊每天2个客户大拜访＊200天／年＊72％＝14400次无效拜访！这些无效拜访，浪费了销售大量的时间和精力，同时也可能会丢掉客户甚至错过很多商机。而最终都会反应到公司的营业收入上！

价值型销售——价值竞争——销售必用工具之拜访控制表【销售必用工具之拜访控制表】拜访控制表，是用来检查此次拜访的效果，以及为下次拜访做准备。其表后面是一套完整的方法论；即是工作表，也是管理表；通过这张表完整的把控一次拜访；拜访前、后，滚动填写，负担不重；填写过程也是客户拜访准备和评估过程。

价值型销售——价值竞争——时刻聚焦你的客户期望【时刻聚焦你的客户期望】拜访方法论的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程！方法论包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前规划、约见客户、控制采购流程、引导期望与产品匹配、呈现出对客户真正有价值的优势、推动项目前进以及在整个过程如何积累客户信任等；为管理者提供了有效的管理落脚点……

价值型销售——价值竞争——销售拜访的错误销售拜访的错误——没有获取承诺目标！在销售进程中，不断获取承诺目标、不断提高承诺目标的重量级，是推动订单前进的利器。而在大部分拜访中，销售都没有主动索取承诺目标，或者虽然主动索取，但是因为方式不对、客户有顾虑等原因而无法获取承诺，从而导致单子停滞甚至丢单。