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中国企业海外并购谈判，千万别忽视这些事项
2015-12-28 字体：大 中 小 来源：无讼阅读 作者：王学勇
根据《全球并购市场年度研究报告（2015）》的统计数据，2015年上半年中国大陆企业海外并购交易创历史新高，交易数量环比增长17%，达到174起；交易金额环比增加24%。民营企业海外并购继续领跑的态势得以持续，交易数量同比增长50%，交易金额同比增长148%，发达国家依旧是中国投资者的主要投资目的地。此外，中国企业往往将亚洲和澳大利亚作为全球布局的起始之选。
从目前情况看，中国企业海外并购的目的呈现多样性，根据不同的并购意图，其并购模式也迥然不同：
（1）建立海外营销渠道的投资模式，这类企业进行海外投资的目的是要建立自己的国际营销机构，借此构建自己的海外销售渠道和网络，将产品直接销往海外市场。
（2）境外加工贸易投资模式，这类企业通过在境外建立生产加工基地，开展加工装配业务，经加工组装成制成品后就地销售或出口。该模式主要集中在技术成熟和生产能力过剩的纺织服装、家电、轻工、机械和原料药等行业。
（3）海外创立品牌或并购品牌，海外创立自主品牌是指我国某些企业在海外投资过程中，坚持在全球各地树立自主品牌，靠长期的投入培育自主国际品牌，靠消费者品牌认同来开拓海外市场；海外并购品牌则通过并购国外知名品牌，借助其品牌影响力开拓当地市场。
（4）海外研发投资模式，我国一些高科技企业通过建立海外研发中心，利用海外研发资源，使研发国际化，取得居国际先进水平的自主知识产权，典型的如华为技术有限公司。
（5）其它并购模式，例如国有控股重点能源企业，有政府政策的大力支持，资金来源有保证，抵御风险能力较强，从而有利于确保国家能源安全战略实施，为国家战略服务。
基于并购意图的并购模式分析，直指并购的价值目标，具有极高的商业案例分析价值，但任何一项并购都是复杂的过程，而非单一的指向销售目标或品牌战略目标或寻求海外低成本劳动力等单一目标，从这个意义上讲，任何并购都是几种并购模式的综合，其谈判也围绕着多元的并购目的层层展开。
海外并购对法律、财会、金融、风控、交易后整合等要求很高，其与国内并购有较大差异，这意味着谈判过程更加漫长、复杂，多种环节环环相扣，难题贯穿始终，在不同的交易阶段，各方会围绕该阶段的不同侧重点，开展多轮的艰难谈判。
一、谈判前的准备
任何一项谈判，都需要成竹在胸，做出各种安排及预演可能发生的意外后，方可取得预期的谈判效果，特别是跨国的交易，更需要在并购的各个阶段进行精心的准备与策划：
（一）组建国际专业服务团队，维护良好的公共关系
这一点上中国企业与海外跨国公司的差距比较大。跨国公司进行跨境交易时，一般会聘请专业的国际化中介团队（如投行、会计师、律师、评估师等），或者公司内部配备了相关的部门及专业人员，公司内部人员与中介机构紧密合作来最终确定交易细节及谈判方案，分工是十分明确的，授权往往也是充分的，当然这建立在专业分工及高度专业化的基础上。培养、组建国际团队的另一个好处在于，高水准的国际经营管理人才能够帮助投资者疏通政府关系和公共关系，有效地与交易各方进行沟通并保证并购和整合得以顺利实施。但是，上述方面恰恰是许多中国企业忽视的。一项成功的海外并购，必须是"天时、地利、人和"的统一，而不是仅仅由中国企业的购买力决定的。
2015年12月30日 08点12分
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2015-12-28 字体：大 中 小 来源：无讼阅读 作者：王学勇
根据《全球并购市场年度研究报告（2015）》的统计数据，2015年上半年中国大陆企业海外并购交易创历史新高，交易数量环比增长17%，达到174起；交易金额环比增加24%。民营企业海外并购继续领跑的态势得以持续，交易数量同比增长50%，交易金额同比增长148%，发达国家依旧是中国投资者的主要投资目的地。此外，中国企业往往将亚洲和澳大利亚作为全球布局的起始之选。
从目前情况看，中国企业海外并购的目的呈现多样性，根据不同的并购意图，其并购模式也迥然不同：
（1）建立海外营销渠道的投资模式，这类企业进行海外投资的目的是要建立自己的国际营销机构，借此构建自己的海外销售渠道和网络，将产品直接销往海外市场。
（2）境外加工贸易投资模式，这类企业通过在境外建立生产加工基地，开展加工装配业务，经加工组装成制成品后就地销售或出口。该模式主要集中在技术成熟和生产能力过剩的纺织服装、家电、轻工、机械和原料药等行业。
（3）海外创立品牌或并购品牌，海外创立自主品牌是指我国某些企业在海外投资过程中，坚持在全球各地树立自主品牌，靠长期的投入培育自主国际品牌，靠消费者品牌认同来开拓海外市场；海外并购品牌则通过并购国外知名品牌，借助其品牌影响力开拓当地市场。
（4）海外研发投资模式，我国一些高科技企业通过建立海外研发中心，利用海外研发资源，使研发国际化，取得居国际先进水平的自主知识产权，典型的如华为技术有限公司。
（5）其它并购模式，例如国有控股重点能源企业，有政府政策的大力支持，资金来源有保证，抵御风险能力较强，从而有利于确保国家能源安全战略实施，为国家战略服务。
基于并购意图的并购模式分析，直指并购的价值目标，具有极高的商业案例分析价值，但任何一项并购都是复杂的过程，而非单一的指向销售目标或品牌战略目标或寻求海外低成本劳动力等单一目标，从这个意义上讲，任何并购都是几种并购模式的综合，其谈判也围绕着多元的并购目的层层展开。
海外并购对法律、财会、金融、风控、交易后整合等要求很高，其与国内并购有较大差异，这意味着谈判过程更加漫长、复杂，多种环节环环相扣，难题贯穿始终，在不同的交易阶段，各方会围绕该阶段的不同侧重点，开展多轮的艰难谈判。
一、谈判前的准备
任何一项谈判，都需要成竹在胸，做出各种安排及预演可能发生的意外后，方可取得预期的谈判效果，特别是跨国的交易，更需要在并购的各个阶段进行精心的准备与策划：
（一）组建国际专业服务团队，维护良好的公共关系
这一点上中国企业与海外跨国公司的差距比较大。跨国公司进行跨境交易时，一般会聘请专业的国际化中介团队（如投行、会计师、律师、评估师等），或者公司内部配备了相关的部门及专业人员，公司内部人员与中介机构紧密合作来最终确定交易细节及谈判方案，分工是十分明确的，授权往往也是充分的，当然这建立在专业分工及高度专业化的基础上。培养、组建国际团队的另一个好处在于，高水准的国际经营管理人才能够帮助投资者疏通政府关系和公共关系，有效地与交易各方进行沟通并保证并购和整合得以顺利实施。但是，上述方面恰恰是许多中国企业忽视的。一项成功的海外并购，必须是"天时、地利、人和"的统一，而不是仅仅由中国企业的购买力决定的。