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雨沫hj♋
楼主
上文我们分享了利用CRM系统进行客户开发的四个目标，接下来我们阐述当意向客户筛选出来之后，如何进行客户关系管理呢？
首先，对于是否成为我们的意向客户，有四个判定标准参考：
（1）客户已有项目需求；
（2）客户对于项目有预算；
（3）客户针对项目选型或者讨论；
（4）竞争对手已经进入。
在项目立项阶段，我们应该做到以下几点：
（1）与主要决策人取得联系，并得到项目关键评估因素。没有决策人的沟通，很难真正确定交易的最终发生。以CRM软件为例，使用CRM系统的是公司的销售团队，决策人是老板，但是销售部最有发言权是否使用CRM产品。
（2）利用CRM做好立项报告。比如项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约费用、签约时间等。这种可视化的管理通过CRM系统变得简单直接有效。
（3）进行SWOT分析，明确竞争对手与自己的优势和劣势，并制定相应的策略。
（4）收集客户反馈和客户正式的决策结构。前期的拜访与沟通，客户提供了哪些有利于我们竞争的信息，哪些不利于我们在竞争的信息，客户内部的决策流程也需要进一步明确。
（5）制衣一份项目跟进表。其实这是CRM客户管理软件的一个功能之一，但是我还是建议大家单独制定一份项目跟进的档案表格。项目跟进表主要功能是记录项目跟进进程，并分析和进行下一步行动计划。
销售是一门艺术，好的销售都是将就科学的策略并利用可以利用的所有工具。CRM客户管理软件能够帮助销售人员减少项目立项的时间，更好的规划下一步计划并采取措施。
（本文由济南运筹软件原创，转载请注明出处www.zhanhuatec.com）
2014年05月06日 08点05分
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首先，对于是否成为我们的意向客户，有四个判定标准参考：
（1）客户已有项目需求；
（2）客户对于项目有预算；
（3）客户针对项目选型或者讨论；
（4）竞争对手已经进入。
在项目立项阶段，我们应该做到以下几点：
（1）与主要决策人取得联系，并得到项目关键评估因素。没有决策人的沟通，很难真正确定交易的最终发生。以CRM软件为例，使用CRM系统的是公司的销售团队，决策人是老板，但是销售部最有发言权是否使用CRM产品。
（2）利用CRM做好立项报告。比如项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约费用、签约时间等。这种可视化的管理通过CRM系统变得简单直接有效。
（3）进行SWOT分析，明确竞争对手与自己的优势和劣势，并制定相应的策略。
（4）收集客户反馈和客户正式的决策结构。前期的拜访与沟通，客户提供了哪些有利于我们竞争的信息，哪些不利于我们在竞争的信息，客户内部的决策流程也需要进一步明确。
（5）制衣一份项目跟进表。其实这是CRM客户管理软件的一个功能之一，但是我还是建议大家单独制定一份项目跟进的档案表格。项目跟进表主要功能是记录项目跟进进程，并分析和进行下一步行动计划。
销售是一门艺术，好的销售都是将就科学的策略并利用可以利用的所有工具。CRM客户管理软件能够帮助销售人员减少项目立项的时间，更好的规划下一步计划并采取措施。
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