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易到新玩法绝杀行业老套路网约车盈利模式或遭颠覆 2018-04-26 03:00 来源：证券日报刘斯会编者按：曾几何时，在滴滴接连拿下快的、优步中国之后，网约车行业一度被视为尘埃落定；不过，“刀枪入库”的日子没有多久，易到、美团、首汽、嘀嗒等第二轮攻击波又接连而至。网约车行业的下半场才刚刚开始。易到新玩法绝杀行业老套路网约车盈利模式或遭颠覆 ■本报记者刘斯会网约车战场的硝烟重来就没熄灭过，作为成立时间最早的网约车平台，易到在新股东韬蕴资本加入后，也开始重新投入到这场战争中去，不过，这一次，易到的“玩法”似乎更加“颠覆性”了。 4月25日，在易到新的办公地点万豪写字楼，《证券日报》记者独家专访了易到COO王俊。“易到正在进行战略方向的调整以及商业模式的创新，”王俊表示，通过取消司机佣金抽成，采用阶梯返利等方式，易到的司机、乘客用户数以及日交易量均有了较大幅度的提升。“以往网约车平台对司机的佣金比例大概是20%左右，未来易到对司机将不再抽取任何佣金，相比同行，这不是我们短期的营销行为，而是长期的战略，因为我们的商业模式已经发生了改变。” 在与记者交谈的过程中，王俊多次强调，易到取消司机佣金抽成，并不是要打价格战，也不再走同行们“烧钱”的老路，而是通过整合股东方资源，发挥易到平台上独特的双选模式以及后期的增值服务模式来实现盈利。商业模式的创新变革众所周知，不管是此前的优步中国还是现在的滴滴，以及新入局者首汽约车、嘀嗒出行、美团等，要想多抢占市场份额，最常用也是最见效的武器就是“补贴”以及“烧钱”。不过，这种老套的打法，新易到却不想再跟进了。在韬蕴资本正式接手易到以及引入中信银行成为第三大股东后，公司不仅不差钱了，而且玩法更有了“跨界”的空间。 “从网约车价格上来看，易到性价比更高，并且我们还承诺同标准车型的全网比价，差额十倍奉还，”王俊表示，不过这也并不意味着，易到采取的策略是“价格战”，“我们只不过是把更多的利润让给了乘客，以及在免佣金方面把利润也让给了司机。也正因为两头让利，自4月1日易到宣布免司机佣金以来司机以及乘客数量上都实现了较大的增长。” 不从司机和乘客端来获取利润，那么易到该如何实现盈利呢？王俊告诉《证券日报》记者，易到在去年年底发布了“一体两翼”的长远发展策略，即以网约车业务为主体，同步发展汽车金融和境外出游，“网约车业务以后可能只是核心载体和媒介，真正的盈利点是汽车金融、境外出游，以及运营乘客车内时间和场景的能力。” 目前，如何开发车内场景，利用乘客车内时间资源成为易到的重点，记者了解到，从今年4月份开始，易到已经逐步在平台的司机车内，上线集出行服务、娱乐服务和泛生活服务等于一体的车载智能大屏。按照规划，这种智能大屏，将依托物联网和AI大数据技术，强化乘客、车主、平台之间的场景化运营，并最终转化为利润。“目前市场反应来看，这一智能大屏很受车主欢迎，首批大屏在一周内被抢购。”王俊说。投资者的多重身份经历过大起大落的易到，对于未来的路似乎有了更为清晰的认识，易到COO王俊称，易到重构商业模式，调整了整体战略，“这是异于市场上任何一家同行的，同时也是易到再次出发的一个核心优势。” 事实上，易到重新出发的底气来自股东方背后的资源，公开资料显示，目前易到的股权结构为，韬蕴资本的代表王菲持有易到股权比例为61.82%，“中植系”旗下的北京中泰创盈企业管理有限公司持有20%股权，“中信系”旗下的资本鹰潭市信银风华投资有限合伙企业（简称：信银投资）持有的比例为18.18%。作为第一大股东的韬蕴资本旗下拥有多板块投资业务，且在海外旅游资源方面与易到出行业务会有紧密结合，而新股东信银投资的金融优势，可帮助易到完善汽车金融产业链业务。据王俊介绍，中信银行子公司信银投资进入易到，从业务上来说，中信有汇付等金融方面的优势，双方达成合作后，将整合双方资源，在车主金融、出国金融、消费金融、信用卡、支付结算等零售业务、以及投资咨询和大数据等领域展开合作，打造全流程、智能化、一站式的服务体系，实现“金融服务+商务出行”的跨界合作。需要一提的是，据记者了解，韬蕴资本入主易到后，公司还打破了之前用户分治、总部与城市分治的格局，成立了大运营中心，在全国范围内推出了百城合伙人计划，各城市都配备完整的运营团队。“除北上广之外，我们在二、三线城市也都有重点布局，像成都、郑州等二线城市，公司都有完备的运营团队，并且布局效果不错，”王俊举例说，如成都市场，从年初到现在的短短四个月，平台订单量长了六倍。至于海外市场，据介绍，易到早在2014年就已经在海外开城。随着境外出游战略逐步落地，易到很快就会以新的业务模式出现在海外市场，首批将进入日本、韩国、东南亚等地区。

放弃司机佣金的易到，新业务能否迅速转移资金压力成疑蓝鲸TMT记者任子勋　　继被乐视挪用13亿资金一事闹得沸沸扬扬之后，近期易到出行通过一系列业务调整，又重新回到人们的视线之中。　　在今年4月1日，易到正式向外界宣布将推出“免佣金+阶梯返利”政策，即在全国47个城市筛选出部分车主实行司机免佣金，并对非行业同级别用车最低价的客单进行差额十倍返还的补贴措施，随后仅隔十多天，在4月12日，易到又宣布迎来新一轮股权投资，新投资方为中信银行。据悉，在股权投资完成后，中信在易到持股比例达到18.18%。　　据业内一位消息人士透露，此次易到的新一轮融资金额接近百亿，但对此，易到公关负责人告诉蓝鲸TMT记者，对于消息中所称的融资金额并不知情。鉴于此前易到控股股东，韬蕴资本的CEO温晓东在接受采访时所传达出的信息：传统网约车是建立在对供需单方的剥夺之上，并希望推翻过去不良的出行体验，易到再次冲击网约车行业的决心可见。然而，在前有滴滴、首汽，后有美团杀入打车领域情况下，易到能否挽救自身于危难，仍有待时间的考验。　　中信入局，能否改变信任危机　　易到的改变还得先从2017年4月17日说起。　　彼时易到的创始人周航对外坦言，易到存在资金问题，而这一问题最直接的原因就是，乐视挪用了易到13亿押金。他曾强烈呼吁，希望当时乐视的实际控制人贾跃亭能够站在社会责任的角度，妥善处理好易到的问题。而这一消息一经抛出，便迅速发酵成为社会问题。　　据媒体报道，在乐视挪用资金相关新闻出现不久，多地就开始出现司机要求提现的现象。据《每日经济新闻》报道，易到在上海遇到罕见的大量司机来到公司要求提现的情况。提现困难的消息迅速传播，各种相关报道甚嚣尘上，易到被推到风口浪尖。　　然而易到最终还是迎来了自己的救星韬蕴资本。　　在6月30日，韬蕴就迅速向易到注入了首笔资金用以解决提现困难等当务之急。对于韬蕴资本的介入，外界分析的声音不少。《网易聚焦工作室》的一篇文章中称，韬蕴资本成了易到一位无奈的接盘侠，原因在于已向乐视系的公司中押注了数十亿资金，为降低沉没风险而急于接受优质资产的表现。　　但韬蕴资本方面对记者表示并不认同这种说法：毕竟也是商人，怎么会做没有价值的事情　　在去年接手易到后，温晓东曾表示他看中易到三个价值点：第一，易到生平坎坷，团队经验宝贵，并且会“知耻而后勇”；第二，出行市场烧钱战已渐停息，用户使用网约车的习惯已基本成型；第三，出行市场与自己所投资的文化旅游板块的结合。　　然而这在外界看来，想要下结论易到能一扫阴影，在网约车市场站住脚跟，却并不容易。　　山东国承私募证券投资基金投资总监黄斌告诉蓝鲸TMT记者，对于易到的前景持保守和观望态度。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，黄斌引用了这句谚语并表示，易到能否打消司机心中退不了押金的阴影是一个很关键的地方。一位接近易到的人士告诉记者，乐视一事遗留给易到的最大的问题还是公信力的问题，对司机来说受到的重创是拿不出钱，而对于乘客来说则是叫不到车，一系列问题导致易到的公信力相较于之前变差。　　毕竟，信任是用户对一家企业及产品最重要的消费基础。而在司机端与乘客端之外，还存在诸多企业管理、产品更迭及创新力驱动等，企业自身发展尚且必不可少的因素，更何况要挽救自身于危难之中。单靠中信入局，易到也很难一招解千愁…… 　　“网约车行业其实已经比较成熟了，市场份额已经基本确定，不是前两年刚出来那会儿，很多用户的出行习惯已经固定，易到虽不是新晋公司，但毕竟沉寂了一段时间，再重启估计还是很难。”他认为，目前易到在网约车行业还是会面临一定的困难和阻碍。然而中信的入局，又让局势出现了一些微妙的变化。　　黄斌认为，虽然中信银行加入后具体会对易到提供怎样的支持目前尚没有任何数据来说明，但是在资金上的支持是肯定的，这从易到目前所采取的免佣金政策上也可见一二。另一位业内分析人士告诉记者，中信的布局对于易到的影响目前还很难说，中信用大资本杀入行业，背后有什么样的操作逻辑，想达成怎样的目的，都还不明了，现在要看易到接下来的动作会是怎样的。　　放弃佣金，新业务能否迅速转移资金压力成疑　　对于外界猜测易到业务与现在乐视的关系时，前述接近易到的人士告诉记者，易到想做的事，与现在似乎重新又“活”过来的乐视没有任何关系。如果说易到和乐视之间还存在任何“可能”的话，那就是乐视挪用易到资金的问题到现在还没解决，仍有官司。　　而另一方面，易到相关负责人告诉记者，对于免佣金策略的解读，外界存在误会。“补贴行为，是在公司主要商业模式不变的情况下，靠自掏腰包的方式补贴司乘两端，且有短期、不可持续等属性，易到想做的则是改变商业模式。”不过从目前行业内来看，鲜有采取不收佣金做法的出行企业，而之后如何稳健变现更是无前车之鉴。　　据前述接近易到人士称，易到从过去的降佣金到最后开始试行零佣金，未来肯定会继续坚持落实这条战略，“其实纵观其他的平台，在抽取佣金的情况下依然处在亏损的状态，靠平台抽佣来赚钱已经被证明是做不通了，而易到的劣势这个时候反而有点用处——单量和司机数量规模大不如其他几家，亏损也会更少。”并且他表示，如今在易到内部，网约车业务已经是被称作传统业务了。“网约车主体的这个平台，易到未来不会继续在这上面做文章了，所有的盈利与亏损都不会主要依靠这块业务”。新增业务将如何拓展，单纯的业务变动是否能摆脱甚至治愈公司内部的陈疾，不禁让人有些担忧。　　即便有中信强势注入资金，但目前业内司机佣金一直占据网约车平台收入来源中较为重要的部分，免佣金政策是否会给易到带来资金上的压力，之前的两位分析人士都保持保守态度。　　黄斌表示，免佣金政策未来有可能会成为一种大趋势，因为网约车行业的盈利模式目前还是以收取佣金为主，如果出现资源整合，利润点转移至别处，也不失为一种好做法。不过他认为在出现新的利润点之前这模式暂时不大可能被替代。　　而分析人士则表示，免佣金作为阶段性的一种手段，拉拉流量是可能的，但作为一家企业，长期不可持续，盈利来源急需别处支撑，而无法做到快速转移的话，后续状况会很难收拾。　　从易到方面所释放出的信息来看，相较于再次抢占市场份额和争夺运力资源，汽车金融与广告业务或许是他们更感兴趣的两个大方向，而前者更是在内部被划分为新兴业务。具体来说，汽车金融业务将涵盖汽车后市场的数个细分，而广告则是通过在车内推出车载智能大屏，一边为车主提供相关补助和提成，一边赚取广告的营销费用。　　在这一点上，黄斌表示认可。他认为从行业分析的角度来说，汽车金融是可以预见的并且有前景的，相信中信也是看到了其中的一个商机，但在汽车金融的布局需要花费很多精力，何况看到汽车金融商机的，并非易到一家。　　“行业研究里面我们会提到一个专注，一个好行业一个好股票，我们会说它是很专注的，包括资源整合，包括整合方法，一定是你的资源在行业里要占据一席之地的。如果盲目拓展的话，乐视就是一个很好的例子。”

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有人在北京打易到打到这个车了吗？有宾利、劳斯莱斯有人在北京打易到打到这个车了吗？

厉害了！中信银行联手易到重塑共享出行新变革 4月12日，中信银行与易到签署战略合作协议，双方在车主金融、出国金融、消费金融、信用卡、支付结算等零售业务，以及投资咨询和大数据等领域展开深入合作。此前，中信银行已通过子公司信银投资完成了对易到的股权投资，持股18.18%。中信银行与易到合作推出联名卡，并为其提供交易银行综合服务，整合双方资源，为客户打造全流程、智能化、一站式的服务体系，实现“金融服务+商旅出行”的跨界合作，满足客户不同场景下的需求。中信银行行长孙德顺在发布会上表示，未来是一个跨界融合的时代，各种共享经济的形态互相补充，推动新兴商业模式与传统金融行业的共融共生。出行市场是共享经济的一部分，我们希望通过探索出行市场，应用共享经济平台，推动金融服务创新。孙德顺行长认为，出行市场关系国计民生，近年来呈现智能化、共享化、互联网化、绿色环保化等新兴发展趋势。易到作为网约车中高端市场中C2C轻资产模式的代表，是出行市场的先行者和重要参与者，易到已积累了4000万中高端客户及600万司机，形成了显著差异化竞争优势，这与中信银行多年来践行的创新、共享的发展理念也高度契合。早在2006年,中信银行就开始进行并逐步完善“7+2+N”的商旅+战略布局，以差异化的客户经营特色打造无界的商旅出行生态。截至目前,中信银行已经与境内外7家航空公司（国航/山航、东航、厦航、南航、深航、海航、国泰）、2家国内最大的OTA（携程、艺龙）、1家国际酒店集团（洲际）。同时，中信银行已经与互联网公司开展了深度合作：与百度联合创办了百信银行；与京东金融推出了联名信用卡“小白卡”、联名借记卡“小白青春卡”；与唯品会推出面向女性客群的联名借记卡“唯品花卡”等。易到控股股东韬蕴资本CEO温晓东表示，2017年6月，韬蕴资本战略控股易到，乐视完全退出，易到全面回归发展正轨，提出崭新商业模式，业务双驱动赋能增长。随着此次中信银行旗下信银投资对易到完成股权投资，易到将在股东帮助下，引领网约车行业新变革。温晓东称，易到高频次的消费场景以及汽车金融的发展规划，与中信银行借记卡、信用卡业务有天然的共通点。未来随着业务场景的多元化探索，“金融服务+商旅出行”的跨界合作将为双方创造出更多机会与价值。 2017年，易到全年累计服务超过700万用户，累计服务近7000万单，消费复购率超过40%。2018年易到将实现“三个一”目标，分别是100万日均单量、10万辆汽车销量、1万日均境外用车订单。未来易到将以网约车为主体，并行发展汽车金融和境外出游业务,同时切入无人驾驶。据了解，易到正加速合规化进程，近期获得了上海市网约车牌照。目前在全国范围内已获得42张网约车牌照。今年4月，易到开启全新商业模式，在全国47个地市优选47万车主，实行免佣金政策，并对车主实行阶梯返利，车主获返利最高可达月订单收入的15%。这一举措打破了网约车传统的佣金模式。易到方面表示，这一举措将考虑在其他业务城市陆续推行。中信银行与易到联合发布了专属联名信用卡和借记卡。针对易到司机推出联名借记卡，这是业内首张针对司机群体推出的联名卡产品，旨在为司机群体提供更便捷、更贴心的金融和非金融服务。司机在易到APP绑定中信卡可享受提现免手续费，为司机的费用结算带来了极大的便利；同时，对于联名卡新用户给予了丰厚奖励，办卡3个月内激活即获1万积分奖励，有机会获优先派单；对于符合条件的司机还有额外奖励。针对易到用户推出的联名信用卡，将绑定中信银行的用户权益以及易到出行的一些优惠措施，让多重权益叠加，为客户出行体验升级。用户申办联名信用卡，最高可获赠价值555元打车礼包；同时还可免费获赠航班延误险和盗刷险，航班延误险最高立赔2000元，盗刷险最高立赔30000元。

中信银行联手易到重塑共享出行新变革 4月12日，中信银行与易到签署战略合作协议，双方在车主金融、出国金融、消费金融、信用卡、支付结算等零售业务，以及投资咨询和大数据等领域展开深入合作。此前，中信银行已通过子公司信银投资完成了对易到的股权投资，持股18.18%。中信银行与易到合作推出联名卡，并为其提供交易银行综合服务，整合双方资源，为客户打造全流程、智能化、一站式的服务体系，实现“金融服务+商旅出行”的跨界合作，满足客户不同场景下的需求。中信银行行长孙德顺在发布会上表示，未来是一个跨界融合的时代，各种共享经济的形态互相补充，推动新兴商业模式与传统金融行业的共融共生。出行市场是共享经济的一部分，我们希望通过探索出行市场，应用共享经济平台，推动金融服务创新。孙德顺行长认为，出行市场关系国计民生，近年来呈现智能化、共享化、互联网化、绿色环保化等新兴发展趋势。易到作为网约车中高端市场中C2C轻资产模式的代表，是出行市场的先行者和重要参与者，易到已积累了4000万中高端客户及600万司机，形成了显著差异化竞争优势，这与中信银行多年来践行的创新、共享的发展理念也高度契合。早在2006年,中信银行就开始进行并逐步完善“7+2+N”的商旅+战略布局，以差异化的客户经营特色打造无界的商旅出行生态。截至目前,中信银行已经与境内外7家航空公司（国航/山航、东航、厦航、南航、深航、海航、国泰）、2家国内最大的OTA（携程、艺龙）、1家国际酒店集团（洲际）。同时，中信银行已经与互联网公司开展了深度合作：与百度联合创办了百信银行；与京东金融推出了联名信用卡“小白卡”、联名借记卡“小白青春卡”；与唯品会推出面向女性客群的联名借记卡“唯品花卡”等。易到控股股东韬蕴资本CEO温晓东表示，2017年6月，韬蕴资本战略控股易到，乐视完全退出，易到全面回归发展正轨，提出崭新商业模式，业务双驱动赋能增长。随着此次中信银行旗下信银投资对易到完成股权投资，易到将在股东帮助下，引领网约车行业新变革。温晓东称，易到高频次的消费场景以及汽车金融的发展规划，与中信银行借记卡、信用卡业务有天然的共通点。未来随着业务场景的多元化探索，“金融服务+商旅出行”的跨界合作将为双方创造出更多机会与价值。 2017年，易到全年累计服务超过700万用户，累计服务近7000万单，消费复购率超过40%。2018年易到将实现“三个一”目标，分别是100万日均单量、10万辆汽车销量、1万日均境外用车订单。未来易到将以网约车为主体，并行发展汽车金融和境外出游业务,同时切入无人驾驶。据了解，易到正加速合规化进程，近期获得了上海市网约车牌照。目前在全国范围内已获得42张网约车牌照。今年4月，易到开启全新商业模式，在全国47个地市优选47万车主，实行免佣金政策，并对车主实行阶梯返利，车主获返利最高可达月订单收入的15%。这一举措打破了网约车传统的佣金模式。易到方面表示，这一举措将考虑在其他业务城市陆续推行。中信银行与易到联合发布了专属联名信用卡和借记卡。针对易到司机推出联名借记卡，这是业内首张针对司机群体推出的联名卡产品，旨在为司机群体提供更便捷、更贴心的金融和非金融服务。司机在易到APP绑定中信卡可享受提现免手续费，为司机的费用结算带来了极大的便利；同时，对于联名卡新用户给予了丰厚奖励，办卡3个月内激活即获1万积分奖励，有机会获优先派单；对于符合条件的司机还有额外奖励。针对易到用户推出的联名信用卡，将绑定中信银行的用户权益以及易到出行的一些优惠措施，让多重权益叠加，为客户出行体验升级。用户申办联名信用卡，最高可获赠价值555元打车礼包；同时还可免费获赠航班延误险和盗刷险，航班延误险最高立赔2000元，盗刷险最高立赔30000元。

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