梦想与现实
虽然我现在很废物，但是我以前是有点小“成功”。以前我当网管的，不过技术不怎么好。经常遇到问题要百度才能解决。不知道现在还有没有这个职业。前同事都很宽容，对于他们来说我只要解决问题就行，至于怎么解决的并不太关心。在帮他们修电脑的同时给他们讲个笑话，大家乐呵乐呵的，每天很开心。
随着技能越来越成熟，修的电脑越来越多，公司的电脑全部被我修好了。有电脑小白同事觉得我厉害，甚至在年会上给我颁了一个奖。我去领奖的时候大屏幕有一个超人拿着鼠标和键盘冲向火里救一台电脑。我仔细一看，虽然身体不是我，但是头和脸还是我。
后来有些跟我一样的废物的电脑还给它做了硬件升级，比如说换个固态硬盘 加点内存条，有的还换了cpu，然后重装一个操作系统。看样来起来电脑又灵活了很多。再后来枯燥的生活慢慢的变得无聊又无趣，再也没有当初的成就感了。
人总要打发时间的，于是我学会了在网上倒卖小商品。有卖过衣服，鞋子，眼镜，被子四件套等各种东西。我感觉那是是赚钱的，有时候一天几十，几百，最多的时候也有上千一天的。
赚到钱了肯定是要炫耀的，于是经常请朋友们吃饭喝酒。这样可以弥补一下我的虚荣心，也可以发展多一些的客户。反正都是额外之财。这就是我说的小成功。
当网管是没有前途的，我自己也是知道的。干这个小生意也是发不了财的。我也没有勇气去辞职创业或者找个高一点工资的工作。身边的朋友觉得我适合干销售，我们财务经理甚至还给我取了一个外号叫倒爷。
后来我实在受不了单调又无聊的网管工作，于是我选择换个地方。到了新的地方干兼职赚的越来越少，于是我开始找工作。
根本找不到工作好嘛，找了几个月终于有公司要我，然后还等了他2个月的office，后面因为答应我的4500一个月，还要砍500块钱。我果断放弃。
于是开始了我痛苦又漫长的销售工作。

敷衍的艺术
原话就是这样说的“反正你们认为我们不懂，虽然敷衍一下就行了”我很震惊！甲方领导说的。
这个客户我再公司申请了很多资源去支持，项目实施情况我也经常问我技术部门同事，偶尔跟甲方去沟通过。完全按照甲方的意思实施的，为啥还是敷衍呢。
客户不止一次把我叫到现场教育我，说我们的周报有问题，说他们只看结果，说我们要有目标，有行动，有方法。我是听的一脸懵。我认为客户对我们太苛刻，想为难我们。我也想做完今年的项目不想干了，真的太心累了。💔
后面我不在理客户，他们也很长时间没有找我。有一天在周末收到邮件，说我们表现太差，要扣我们钱。没过多久开季度会议，甲方有领导参加，需要我们也安排领导。我们这边没领导，那只好我去了。
客户过几天上级单位要来做检查，检查工作有没有到位。这个是非常重要的，检查有问题会扣绩效。相当于扣客户公司的钱。
我们现场有2个人，然后看了某一项工作的检查要求。然后对比他们的实施结果。我发现问题了。
我们实施的成果跟检查的差距太大了，相当于这个工作干了半年了基本白费。
于是用周末的时候，喊了几个人加班重新搞。我按照检查要求制定报告模板，他们负责填写技术部分。还有安排人帮我们检查报告问题。还请了专家给我们指导。
然后我再审计了其他的工作，我们虽然按照客户要求做的，也是按照原来的做事方法干的，也是一团错。
从头到尾把客户公司的相关制度，考核要求，工作目的都捋了一遍。我终于理解了，客户为什么说我们在敷衍他。客户领导层对各项工作是有要求的，表现在管理制度上，考核目标，业务需求等维度。客户领导只是不太懂具体实施。
问题同时出现在几个地方
1，原来的乙方工作有问题
2，甲方项目负责人有问题
3，我们现场项目经理有问题
4，我们公司技术老大没有指导项目经理做事
5，我也有问题，对技术不专业，每个及时发现问题
我把技术文档都看了一遍，然后我也审计了我的工作。我们很多项目从售前方案就注定成功不了。我们没理解客户需求，没有搞清楚客户的部门职责，没有结合客户业务出方案。售前就是拿着公司的方案模板改吧改吧给客户。
售前再敷衍我，技术再敷衍客户，公司在敷衍我。我无形中敷衍了客户。
这可能就是敷衍的艺术。

大家晚安，明天更新

新销售拜访客户？
#tob销售#

#陌生拜访#

我分享一下我的实战思路吧，我们所说的客户是指客户单位名称，怎么”找客户”是指联系客户单位的相关负责人。我基本上全行业都跑过了，但是私企跑的很少。因为我没有这块的需求，所以缺乏这块的实战经验。
第一步，是要确定范围，我所说的范围是指精确的行业，单位名称，负责部门，联系姓名，起码要精确到这一步。我们在实战过程中还会在联系人做细分。比如项目经办人、决策人、单位领导。这个工作比较简单，做个excl表格，把信息统计出来。但是我边干边丢，每年都用新的excl表格。现在也没有完整的客户表。我一直到今年，我发现我手机里面几千个电话号码。于是我自学开发做了一个crm系统。
第二步，确定范围后就需要去联系客户和拜访客户了。这里有非常多的方法了。
1，陌生拜访，这是新销售比较常见的一种方式，我前期通过陌生拜访积累了很多客户。最开始我陌生拜访主要是为了完成工作指标。每周要拜访多少新客户，需要到客户现场打卡。我不是每次都能见到客户，公司领导也不知道我到底有没有去交流。
后来自己觉悟了，花了这么长时间去客户现场，然而什么也没有得到，岂不是浪费时间。
有很多行业的客户是可以直接去拜访的，比如高校，医院，大部分政府单位，部分事业单位等。有的单位在楼层就标记了部门名称，也有的大单位在办公室门口挂了牌子，甚至有名字，联系电话，职位这些详细信息。
拜访目标要明确，就是要跟客户当面介绍我们的业务。这个目标大部分时候不能一次完成。这个目标也可以分解一下。比如先找到客户办公室在哪里，客户联系人名字，部门负责人名字。有了这些信息下次就可以预约后再去。预约也是有成功率的，这个可能需要单独讲一下。如果预约不成功，下次再去办公室找他。下次见到他时总不能把一个有礼貌，又递烟又递名片的你赶出去吧。他起码会听你介绍完，这时候大概率能加个微信，要个电话。
当然我有同事跟我的干法有点不同，他当时比我更有经验。他有电话销售的经验，这个是我不具备的。他是先通过官网电话问到部门负责人或者联系人的名字，还能问到办公室电话。这样他就可以先联系客户预约，他的预约成功率很高。
他把这个称之为电话陌生拜访，确实比我效率高很多。
现在回想起来，我跟他上班目标也不太一样，我是来混工资的，他是来赚钱的。

没睡好，头疼

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