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我一直认为,电商与传统商超并无本质区别,只是人们购买商品的渠道之一。而现下流行的“直播带货”也并非什么创新,不过是在传统售货员的前面放了一个摄像头,售货员没变,商品没变,变得只是因为科技进步呈现在消费者眼前的方式而已。
对于我来说,直播带货的形式有点像直播体育节目。几十年前,我喜欢英超,但是只能通过报纸看到一些消息;后来,有了诸如进球集锦等节目——这有些像录播的电视购物吧;直到现在,我可以通过网络实时看到我想要看的比赛。不过,无论是报纸、录像还是直播,我支持的还是我喜欢的那支球队,我关注的还是比赛的胜负结果、积分榜的排名,一切,并没有因为我获得信息的形式而改变。
2022年07月13日 04点07分
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并不想要通过“反潮流”而蹭热度,但是想写本文,真的是觉得如今真的把“直播带货”的地位拔得太高了。对于直播售货员而言,卖东西是他们的本职工作,各种销售形式都有金牌销售员,都有业绩比天高的案例,但这应当只限于他们的工作领域之内,而不应当把一个销售人员的一言一行都奉为圭臬,甚至连他们说错了东西都当作对的去听。
最近在网络上有人提问我,内容是关于一位直播售货员的言论,其中有一段内容大意是说:这个直播人员告诉观众,买一箱苹果是小钱,买的人多了,就可以积少成多,买1000箱苹果的钱就可以让果农家的孩子有钱上大学,让果农家的老人有钱治病……等等。看到这样的说法,我真的有些诡异的感觉:难道现在的直播带货都变成了这种模式了吗?
2022年07月13日 04点07分
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第一,无论还是苹果、香蕉、橘子、梨……,人们确实是要买水果吃。不过,人们的收入是有限的,消费也是有限的,买了这家的苹果,就会不买那家的香蕉;买了这家的橘子,就有可能不买那家的梨。实际上无论是在电商平台还是在超市、路边摊,人们每一次水果消费都是在帮助果农,这个与直播带货与否无关。不同的是,如果你被直播售货员“感动了”,买了他卖的水果,那么你帮助的就是为他提供货源的果农,以及增加了这位直播员的收入而已。
第二,如果你买了这位直播员的水果,他的货源果农富裕了,那么,为你原来购买渠道供货的果农是不是会承担收入减少的结果呢?还是说,消费者在保持原有水果消费模式同时,额外再拿出一笔钱买这位直播员的货物呢?如果,寄望于消费者在保证原有日常开支的同时额外增加消费,那么类似这种直播带货的话术和乞讨有什么区别呢?不都是让围观者额外拿出钱来给要钱的人吗?
2022年07月13日 04点07分
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第三,销售可以讲故事,但是要合理。我不反感直播员讲故事,但是我很反感直播员披着公益的外衣,用“伪公益”的言词去误导大众。对于任何一位助农方面的直播带货人员,你可以说你的销售行为是帮助你的服务对象赚钱,但是不要把话题延伸到你的销售行为是帮助了“果农”这一群体,在社会总消费、总需求没有改变的前提下,本质上果农之间是竞争对手的关系,你销售你的货源产品,是你的趋利行为,是一种正常的商业手段,而根本扯不上什么“公益”的边。
第四,负责人的直播售货员,并不应当靠“编故事”来做销售。其实谁都知道卖东西是为了赚钱,消费者买谁的苹果、西瓜都可以,重要的不是故事、不是煽情,而是产品本身的品质以及与产品相关的服务。讲故事的销售人员,也应当把产品本身放在第一位,而不是把故事放在第一位。
2022年07月13日 04点07分
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最后,我一直认为商业模式的创新都是“旧模式+新科技”。古代,街边有打把势卖艺的杂耍团同时也卖膏药大力丸,如今,难道在这些杂耍团前面加个摄像头就是当下的直播带货了吗?单刀破双枪,看着热闹;胸口碎大石,惊险震撼……,但是,你的狗皮膏药得真的能起到治疗作用才行吧?希望未来的直播带货可以少一些噱头,把那些真正优质的商品与服务带到消费者的眼前。
2022年07月13日 04点07分
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