原创 2016-01-26 狂风 心理窝窝
编者按
1月21日，“心理窝窝”邀请张源老师为大家《趣谈“马斯洛需求层次理论”》，现将录音+文字稿整理并分享给大家，欢迎扩散，让更多人受益！
（注：文字稿部分是讲座的内容概要，语音有课程的完整内容。）
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《张源：趣谈“马斯洛需求层次理论”》
2016年1月21日 20：00-21：00

今天，我们来聊聊马斯洛的需求层次理论。无论你是了解马斯洛的背景资料或者学说，还是你对他一无所知，这些其实都无所谓。我不喜欢把课程弄得太过于学术化，或者说吊着一副学究的面孔。
毕竟，知识在于学以致用，专业人士有专业的限制，如果他不受专业限制，那么研究就会失去方向。而应用则恰恰相反，就是鲁迅先生说的拿来主义。这个学说或者方法可以解决问题，那么就拿过来用，无所谓它是什么门派。康德的哥白尼式革命，不要让人的现实去围绕专业转，而是让那些专业来围绕现实转。我们要让学到的理论服务于日常生活。
需求：无所不在，永无止境
我为什么选择马斯洛需求理论这个主题？因为人类只要活着，他的需求就会贯穿他的一生。小孩子学会说的第一个词就是——“妈妈”，是因为妈妈有乳房，可以提供乳汁这样的食物，这就是被生命的需求所引导的。不管我们说潜意识也好，说结构主义，存在主义，甚至客体关系，还是克莱因学派的好乳房坏乳房等等，归根结蒂，是需要在引导。
需要这个词是比较中性的，愿望是需要，欲望是需要，期待也是需要，还有，拉康说的需要需求也还是需要。这就相当于一个原始的引力场或者重力场，我们所有的思维、行为、感觉、意识等等，都被这个重力场所吸引，围绕着这个重力场去互相发生关系。下面这个图是一个最简单的马斯洛需求理论图。

安全的需要
紧接着找到了工作，这才进一步琢磨，是不是这个工作提供的报酬可以满足他的生理需求长期存在？如果每个月的支出比赚的多，长此以往形成入不敷出，又看不到升职加薪的希望，那这个工作可能不做了。这个时候很多职场的故事就可以上演了，大家可以回忆一下杜《拉拉升职记》。
安全层面这个安全，是个宽泛的词。请注意，千万不要把马斯洛需求理论限定他的词包含的意义，他的词延伸的范畴领域非常广啊。社会上来说，升职加薪，出任CEO，迎娶白富美，从此走上人生巅峰，这是人类本身本能的需求所诱导的。
另外对于安全，我们还可以用找工作这个例子无限解读下去。五险一金有没有，养老医保这就是完成人的安全需求。工作是不是高危作业，比如矿井，高空，切割，爆炸等等，这些涉及到人安全的事情就更加需要补偿，这个补偿就是薪水和收益的提高。

归属的需要
而接下来就要升入归属感了。这就是第三个层次。想象一下，比如一个北漂，没有收入的时候，他可以住地下室，可以吃很廉价的路边摊。然后找到工作了，不管他还是不是住在地下室吃路边摊，至少，你会发现：一般北漂在单位都很努力。远远超出北京当地人的努力。他们会自觉加班，自觉把工作做精做好，而且还不跟老板讲条件。这就是北京这么多年为什么在一定意义上而言在依赖北漂提供优质的劳动力。
那我们就要问了，北漂为什么会这样努力？他的生活并没有给予很好的回报，还要那么辛苦，他拼了命的干是图什么？如果我们多了解一些新闻里面的数据或者跟北漂青年住过，跟他们聊过，你会发现，支持他们的正是一个希望，这个希望恰恰就是归属感。
他希望成为北京人，拥有北京户口，这是一个户籍上的归属期望。他在北京虽然消费高，但是工资也高。通过自己的节俭，把自己的支出消费降低到二三线城市，那么这份工资对于其他在二三线工作的人而言就是高工资啊。中国人这个骨子里的奉献精神这时候就出现了，就是我可以过得不好，但是还要惠顾自己的亲人。节约下来的钱，寄回老家！
而最关键的，他们住地下室防空洞，蜗居7平米的卧室，这就造就了他们对住宿的地方没有归属感，住宿的地方不是家。心中的家是在精神领域和自己的亲人爱人在一起，而现实的家在哪里？单位或公司。在单位或公司加班，所处的环境好过居住的地下室。地下室只是个睡觉的地方，工作单位反而成了他能够大展身手的地方。他签单得到的业绩，他的工作成果，都可以按照公司规定的制度来转化成为他的奖金，他还可以通过自己的努力升职、加薪，还可以为自己的未来去奋斗出一片光明，那么这时候，公司的归属感，在现实中，无论有意还是无意的，都成为了他必须要依赖的环境。而在这个依赖中，就诞生了他第四重需求，就是尊重的需求。

尊重的需要
北上广，为什么那么多千千万万的年青人，宁可吃的比猪差，睡得比狗晚，起的比鸡早，干的比驴还多，难道仅仅是因为薪水的问题吗？肯定不是。你会发现，比如北漂，他们在北京干过工作的人，回到地方是不适应的。尤其是在北上广很多国际性大公司干过的人，回到地方受不了。觉得地方太闲了，同事水平太差，领导太愚蠢太落后，总之哪怕薪水高他也觉得自己憋屈。
北上广被称之为中国的国际化大都市，一线城市，每天接触的都是国际水平的交易合作，这个时候工作要求标准明显高于中国的其他城市。但是回到地方，国际标准不存在了，那人就懒惰了。人面对的竞争压力小了，懒惰的本质就有了可趁之机。就好比草原上的斑马，有狮子，有了生存压力，它才回去奔跑，优胜劣汰，活下来的斑马才会更健康。结果有一天这里没有狮子了，斑马也就不跑了。最后资源还是那么多，体质不好的斑马也就存活下来，占据资源，然后过度繁殖，渐渐的就都饿死了。这个在社会学上叫做“资源诅咒”，就是说条件好了反而地区不发达，条件差的地区反而能发展。当然这是另一个主题了，我们回头可以细聊。
所以北漂的奋斗是有梦的，要的是在一个更好的城市拥有更多的尊重。归属感的趋向，就是走向第四个：尊重。

自我实现的需要
而一般人来说，走到尊重也就满足了。所以在第五层，自我价值实现这一点上去追求的人，并不多。实现价值是遥远的一条引线，牵着所有的需求。但他依然留着位置在那里。
我之前说，马斯洛需求理论可以带入任何一个人类生活的事物。比如木匠，人类最早的木匠绝对是要先完成生理需求和安全需求，才诞生谁是好木匠，谁是烂木匠。比如石器时代的石矛，那个矛后面的木棍，这就是最早的木工啊。先有了这个服务打猎的工具，人们用了之后，才对比了，谁弄的木棍扎不扎手，是否容易打猎的时候折断，是否耐用，那打野兽的时候突然武器坏了，这就是安全需求没有得到保障。完成这两步，下来才是把部落中善于处理木头的人组织在一起，这个组织可能是自发也可能是酋长授命的，形成了部落中善于做木匠的工作坊，这就是归属形成了。在下来就是诞生工作坊的工头，总工对不对？比如，鲁班。

需求层次之间的关联
或者说吃饭，先是温饱问题。没得吃的时候哪里管他卫不卫生啊！我小时候我奶奶就讲过一个冰棍的故事，她得到一根冰棍，很快就被人抢走了，她去追，然后抢冰棍的人就把冰棍按在粪坑里，我奶奶受不了太恶心了就不要了，然后他再找个有水的地方冲一冲，吃掉。这是我奶奶讲的三年灾害的故事。所以中国自古以来发生饥荒就易子相食，自己孩子吃不下去，大家交换一下吃对方的孩子。在饥饿的时代，无论是什么人伦，道德，卫生，这些通通都会被磨灭掉，那时候只有一个最本能的活下去的意志。
人类的伦理是建立在吃饱肚子的基础上。吃饱的人制造伦理，来保护吃饱的规则，来管理其他吃饱的人以及饿肚子的人。当我们吃饱了之后，才是会问这个食物是怎么来的。比如你老去一家餐厅，吃的很开心，突然有一天你知道餐厅老板是乙肝病患者，结果你就再也不去了。其实饭不是老板做的，老板只是雇佣厨师来做饭，但是很多人心里就犯恶心，无法接受，就算意识中说无所谓，但实际上却越去越少了，这就是我们本能的安全需求意识在作祟。
有了生理和安全作为初级阶段，这才有了饭局，有了聚餐，才有了能不能吃到一起，这下面就是马斯洛金字塔的延续了。

需求层次理论的延伸
马斯洛金字塔大量被应用到了企业上。有一个法国朋友曾经写过一份商业报告，因为是我翻译的，我印象特别深刻，是一份卖葡萄酒的商业报告。这份报告的是这样结构的：先有人们喝葡萄酒，这是最基础的卖酒。而卖酒的人销售品质优良价格合适的好酒，而非参水餐假的劣质酒，这只是维持客户群体的第一步。
第二步呢，就是要从安全的角度来证明红葡萄酒对于健康的好处，比如丹宁对于心血管的好处，红葡萄酒无糖对于降低血糖的好处，花青素、葡萄多酚对于人体脂代谢，能量调解的好处等等，这样就显得销售葡萄酒更高端了一步。
完成生理和安全的需求，那就是归属了，让客户来酒庄旅游，可以现买，可以住宿，可以参与酿酒，可以实习体验。甚至出租葡萄树给客户，把生长过程和酿制过程一开始就全程监控给予订制服务。
在此基础上，限定自己的VIP客户，形成俱乐部，给予这些VIP客户回报与超额服务。当俱乐部运作成熟之后，形成自己的品牌，客户梯度，市场认知。大客户中就会诞生1+1大于2的效应，比如投资其他领域，比如上市公司股票，这样资本就会进一步放大，最后跻身世界首富也是未尝不可。
而这个商业计划就是典型的欧洲人商业思路。最基础最必要的条件就是：在符合人性的基础上，必须要诚信。这个商业计划需要至少两代人诚信的经营，而这个条件目前在我国是稀缺品，咱们大部分搞经营的都是一锤子买卖。
这和马云曾经的一段演讲不谋而合：小企业靠精明，中等企业靠策略，大企业靠诚信。
大到集团公司，小到孩子考试。马斯洛需求无不贯穿其中。孩子考了100分，父母有奖励，有认可，有夸奖，同学有羡慕，老师有表扬，这不就是生理获益，确保了安全，群体认可有了归属和尊重，觉得自己有价值吗？但是，如果孩子考了0分，父母斥责，同学鄙视，老师冷眼，回家还要被打屁股，这不就是生理，安全，归属，尊重全部在缺失吗？
理论上而言，按这么说小孩子都应该是本能的追求完满。但现实偏巧不是，因为正正得正，而负负不一定得正。比如小孩子为了不被责罚，藏起了0分的考卷，或者改分数，或者撒谎，这也都是出自安全需求，也出自不想失去尊重与归属的初衷。切记，负负不一定得正。