导读：成功的B2B销售人员需要从三方面来提升自己的知识和能力。
在当今的经济环境下，B2B销售所面临的压力越来越大，如何提升销售团队能力成为销售管理层以及销售人员都关心的问题。很多人认为，销售人员只要能够熟悉产品功能，并具有一定销售技巧(或天赋)， 业绩自然就上来了。所以当业绩不理想时，经理们就会求助于产品培训和销售技巧培训。
　 　但事实却并非如此，单纯的产品培训和销售技巧培训对于复杂销售的效果并不明显。原因在于，这种销售能力提升的办法，仍是叫卖式产品销售思维的延续。叫卖 式销售法的核心在于让销售人员主动展示和讲清楚产品的功能，然后利用一系列技巧来促成客户签单(ABC式， Always Be Closing, 熟悉吗？)。这同销售复杂产品或解决方案的方式有很大不同。
　　复杂解决方案式销售的核心在于帮助客户理解和看到如何使用自己的产品来解决 问题或满足需求。为达到这个目的，高效销售人员需要能够深入理解客户业务目标，激起客户兴趣，并能巧妙地引导客户认可自己的产品/服务。这就需要销售人员 能够具备以下三方面的核心能力： 对客户和市场的知识，顾问式销售技巧，产品的应用知识。

在复杂解决方案销售型公司， 销售人员首先需要对所专注的行业有丰富的知识，此外，根据所销售产品可能需要介入的典型客户业务部门的业务也需要有一定了解。例如， 向制造行业销售预算解决方案的销售，需要对制造行业的运作有一定了解外， 还需要具备一定的财务知识，当然，对于自身软件的了解以及同IT部门打交道的能力则是基础。

卖的是钻头，还是孔？
　 　销售培训中有一个很经典的案例， 卖钻头，还是卖孔？当顾客来到五金店要买一个钻头时，一个产品型销售会介绍各种钻的特点， 让客户选择。顾问式销售则首先关注客户的真实需求， “您主要用这个钻来做什么用途？”。客户真实的需求不是钻，而是孔。只有通过谈论“孔”， 才能更有效地同客户进行沟通。
　　很多时候，客户并不关心所买的产品，因为购买产品的目的是利用产品来满足自己的业务需求。当你和一个供应 链总裁来探讨如何降低其库存周转率时，他一定有兴趣继续谈下去，而你一上来就和他介绍ERP软件，就有点鸡同鸭讲的味道了。所以，理解客户如何使用产品来 完成他们工作，这种产品应用知识是销售有效同客户进行业务对话的关键。

大量公司的培训重心在产品功能上，而非产品使用场景上(想一想你 公司的产品培训是不是由产品工程师来进行的？) 。这就导致销售人员更加关注“钻”本身的特点，而不太清楚客户是如何使用钻来打孔的。这种培训方式，也是导致大量销售习惯使用PPT来做宣讲式销售的原 因。很多销售都没意识到，PPT不但不是销售好的助手，反而是成功销售的大敌。地产大亨潘石屹曾在微博上给爱用PPT的销售人员的忠告：“这不是好的销售方法”，并声称作为客户，已经“有了PPT恐惧症了”。
　 　所以，成功的B2B销售人员需要从以上三方面来提升自己的知识和能力。作为企业的管理层，也需要认真反省在销售培训和支撑中，是否有针对性地帮助销售人 员提升客户和行业知识，顾问式销售技巧，以及产品的应用知识。毕竟，在当前越来越难的销售环境中，单纯将销售人员抛向市场，任由他们自生自灭的做法已经不 再有效了。易合斋，一家提供开发、培训、运营、推广一体化解决方案的创新型移动互联网企业，致力于帮助传统企业实现转型升级，为客户开启全新的移动互联网商业模式。

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对客户和市场的知识，顾问式销售技巧，产品的应用知识