level 6
偷偷跑走♤
楼主
营销（或者说推销）的本质是什么？
----标准答案是通过提供产品或者提供服务，来实现销售并达到盈利。
这样表述企业进行营销活动的目的应该是没有错的，我们绝大多数营销员也是抱着这样的营销思维在进行销售活动的。我们用尽一切手段收集名单，然后联络，然后做接近动作，设计计划书，去做说明和促成。或许每一步我们都做得很专业很用心，但收效甚微。营销成本越来越大，绩效越来越小。为什么？
“赵先生，很高兴您可以给我几分钟时间，让我有机会向您介绍我们公司的产品，我觉得非常适合像您这样热爱生活有家庭责任感的人，简直就是为您量身定做。我想花费您一点时间来帮助您说明一下好吗？”
有什么问题吗？我认为没有，业务员这样说并没有问题，够礼貌，够简明，够专业。我们从新人班开始老师就是这么教的。
“我觉得这个计划真的非常适合赵先生，您是否可以考虑购买，我在这家公司已经服务多年，而且得到过很多奖项和荣誉，我将很荣幸的成为您的专业的寿险顾问。”
这段话术也没有什么问题。接下来就是递送计划书和促成签约了。再来看看我们计划书的格式吧：
这种推销思维和模式称之为“计划书思维”，这种思维的本质就是我们上面说的“通过提供产品或者提供服务，来实现销售并达到盈利”简单点说就是“销售------获利”的无限循环。所以，在这个思维模式里，产品是主要的，必须包装，利益是要强调的。这是这种营销思维模式的特点。他们总是希望包装足够的利益来打动客户。另外强调业务员的专业也是这种思维的一大特色。
一般人最关心的是什么？他自己。推销保险计划是谁的事？当然是营销员的事。营销员会把产品背的烂熟，会把计划书设计的超漂亮，甚至把营销话术运用的炉火纯青。那为什么客户在说那句让营销员们面对了十几年而又很无奈还必须一直面对下去的话“让我考虑一下”于是我们总是研究，他要考虑什么？是不是营销员的态度不够好？不专业？不诚恳？还是利益不够？觉得亏了？
保险公司的所有人都在研究这个问题，老总和经理，组训和讲师，看看我们研究出来的各种各样的“拒绝处理”吧大凡我们能想得到的拒绝，教材上都有了无数种的方法，只要保险公司还有组训和讲师，这些答案还会更多。但实际销售中情况改变了吗？
现在我们明白我们的销售误区在哪里了吗？
是那种“销售----获利”的“计划书思维”正在把个人寿险营销引入到越来越困难的境地。如果个人寿险营销不改变思维，我们以后的道路会越来越难走。
保险课件网 下载地址：http://www.baoxiankejian.com/plugin.php?id=doc:view&d=67
2015年09月17日 14点09分
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----标准答案是通过提供产品或者提供服务，来实现销售并达到盈利。
这样表述企业进行营销活动的目的应该是没有错的，我们绝大多数营销员也是抱着这样的营销思维在进行销售活动的。我们用尽一切手段收集名单，然后联络，然后做接近动作，设计计划书，去做说明和促成。或许每一步我们都做得很专业很用心，但收效甚微。营销成本越来越大，绩效越来越小。为什么？
“赵先生，很高兴您可以给我几分钟时间，让我有机会向您介绍我们公司的产品，我觉得非常适合像您这样热爱生活有家庭责任感的人，简直就是为您量身定做。我想花费您一点时间来帮助您说明一下好吗？”
有什么问题吗？我认为没有，业务员这样说并没有问题，够礼貌，够简明，够专业。我们从新人班开始老师就是这么教的。
“我觉得这个计划真的非常适合赵先生，您是否可以考虑购买，我在这家公司已经服务多年，而且得到过很多奖项和荣誉，我将很荣幸的成为您的专业的寿险顾问。”
这段话术也没有什么问题。接下来就是递送计划书和促成签约了。再来看看我们计划书的格式吧：
这种推销思维和模式称之为“计划书思维”，这种思维的本质就是我们上面说的“通过提供产品或者提供服务，来实现销售并达到盈利”简单点说就是“销售------获利”的无限循环。所以，在这个思维模式里，产品是主要的，必须包装，利益是要强调的。这是这种营销思维模式的特点。他们总是希望包装足够的利益来打动客户。另外强调业务员的专业也是这种思维的一大特色。
一般人最关心的是什么？他自己。推销保险计划是谁的事？当然是营销员的事。营销员会把产品背的烂熟，会把计划书设计的超漂亮，甚至把营销话术运用的炉火纯青。那为什么客户在说那句让营销员们面对了十几年而又很无奈还必须一直面对下去的话“让我考虑一下”于是我们总是研究，他要考虑什么？是不是营销员的态度不够好？不专业？不诚恳？还是利益不够？觉得亏了？
保险公司的所有人都在研究这个问题，老总和经理，组训和讲师，看看我们研究出来的各种各样的“拒绝处理”吧大凡我们能想得到的拒绝，教材上都有了无数种的方法，只要保险公司还有组训和讲师，这些答案还会更多。但实际销售中情况改变了吗？
现在我们明白我们的销售误区在哪里了吗？
是那种“销售----获利”的“计划书思维”正在把个人寿险营销引入到越来越困难的境地。如果个人寿险营销不改变思维，我们以后的道路会越来越难走。
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