农产品市场营销，一直是个难题。上海不少农企都曾胸怀壮志几番尝试，希望能闯出科学畅通的渠道，摸索出最合理的营销模式。但可惜——　　一家著名肉食品企业，最初尝试在农贸市场以品牌制胜，结果以失败告终。　　一位西甜瓜企业的老总，前年信心百倍地透露：来年要在市区开出三四十家连锁专卖店。到目前，他没能开出一家。　　一些龙头企业，产品遍布数千家超市门店。他们却说，超市“苛捐杂税”太多，他们已不堪重负……　　最近，沪上一些中高档社区，一种新型的“农产品超市”引起了人们注意。说它新型，是因为采用的是超市业态，但不收供货商任何费用，以“新鲜、安全、精细服务”面向社区居民。　　这种“农产品超市”的确不一般：尽管有的店每月亏本2万元，但仍坚持了近两年，还将继续摸索走下去；它有40多家供货商，但不收取入场费等任何费用，卖不完的产品也不会退回；“新鲜、安全、精细服务”，让社区居民备感新奇。　　经营者张昌国说，自己尝试的实际上是社区“农产品超市”的概念，其中掺杂了一位农业企业家的许多理想化成分。　　制造局路36号，就是“益升生鲜”的2号店。笔者看到，110平方米的店面干净整齐，摆放了1000多种产品，特别引人注目的是货架上“精神抖擞”的瓜果蔬菜。店长介绍，早晨七点，这些生鲜产品才刚到。在基地，他们有着3000平方米的冷库；运输途中，有5辆大小冷链车的保障；生鲜店里，有摆放商品的专门冷柜，里间还有保鲜小冷库，产品卖完了，店员就从保鲜库里取来再摆上。　　标准、安全，也在细节中体现出来。拿起一小盒扁豆，笔者看到，其中的扁豆不仅干净，且大小均匀。胡萝卜、洋葱、卷心菜等也同样如此。生鲜店里，还有不少品牌农产品，如“光明”乳制品、“爱森”冷却肉、“一只鼎”年糕等。除了40多家供应商，超市里其他产品则来自“益升”的标准化生产基地。　　精细化的服务，则是更大的特色。来到卢湾区南塘浜路上的1号店，店长相告，刚开张时，店里只是些瓜果蔬菜、鸡肉禽蛋等，为方便居民，才增加到了上千个品种。结合生鲜店的下一次“改版”，张昌国还设想，店中引入“厨房工程”，提供加工服务，如切菜、配菜，若居民有需求，还可现场烹制熟菜。　　尽管各店现在仍未实现赢利，但张昌国说他已经看到了希望。　　以南塘浜路上的1号店为例，他算了一笔账。计算下来，这家店的日营业额必须达到5000元才能保本经营。但是，尽管才开张不到一个月，1号店每天的营业额已有4000元左右。如果加大宣传，充分开发附近3000户居民的需求，据预测，这家店的日营业额有望达到1万元以上。　　总结这一段实践，张昌国体会还不少——　　首先，精心选址。生鲜店的初期定位是中高收入人群，社区环境、商业布局、房屋租金等都要全盘考虑。以确保消费的潜力空间，又控制成本提高。假如上海将大力扶持生鲜超市发展的相关政策，如补贴租金、减免部分税收等能惠及到像他这样的民营企业，他们的步伐将迈得更坚实。　　其次，加快开店速度。生鲜店的模式已相对成熟，同时还有稳定的供货渠道，较好的物流配套，以及一批经营管理人才，实行规模化经营，将大大降低成本。　　第三，减少流通的中间环节。除了40多家供货商，生鲜店的其他产品都来自自己的生产基地，既降低产品供应不足的风险，也减少了流通的中间环节。　　第四，品牌效应将成无形资产。张昌国认为，一旦“益升模式”被消费者广泛接受，取得品牌效应，即使将来生鲜店仍微利经营，但通过品牌运作也可创造价值。　　做农产品生鲜超市，经营者张昌国认为自己抓住了一只“潜力股”，提前抢占了一块市场空白，尽管目前还很艰难，但贵在坚持。　　他觉得，从市民角度来看，随着消费水平的提高，上海市民消费理念也在转变，对农产品品质要求越来越高。生鲜超市的模式最终将会被广泛接受。　　从政策层面来看，上海正在积极实施菜场改造，如何解决市民买菜难？在新菜篮子工程中，市区两级政府拟制订一系列扶持政策措施，比如一定的租金补贴、减免部分税收等，鼓励发展生鲜超市。目前已有超市龙头企业跃跃欲试。张昌国相信，自己进入较早，又在不断创新模式，一定能开辟出自己的空间。　　孤军奋战闯市场，张昌国也希望得到政府扶持。如现在房屋租金普遍太高，能否出台一些关于生鲜超市的用房优惠政策；冷链车、冷柜等较大的投入，政府能否适当补贴；农产品进入市区很难，能否也像菜篮子工程车那样，发放一些绿色通行证？ （ 来源：农民日报 作者：黄勇娣 ）

声音：开专卖店真不适合农产品？ 　　一位西甜瓜企业的老总说，优质西甜瓜要走近普通市民，缺乏畅通的渠道。前年，他决定在市区开出三四十家连锁专卖店。但至今他也没能开出一家。 　　他跑了市区许多地方，发现租金都高得出奇，根本无法承受。瓜的利润本就低，专卖店生意再好，也难有利润。自己当初没分析产品特性，比如西甜瓜所占空间大，品种单一，又有季节性，都影响到成本计算。　　他也尝试在瓜果摊上摆放品牌瓜，或让他们加盟。但无论他开出多优惠的条件，也很难保住瓜的“品牌”，摊贩们并不喜欢把品质不一的瓜分开销售，常常以次充好。　　有人士甚至认为，农产品与玩具、服装等不同，并不适合开连锁专卖店，因为其本身附加值并不高，损耗又大，开专卖店得不偿失。 　　品牌农产品该不该进菜场？ 　　“爱森”牌冷却肉目前的主要销售网络，是在超市中开设“店中店”连锁专柜，已达280多家。但同时，“爱森”还仍在“进出”农贸市场。　　据了解，2001年“爱森”肉刚推出时，就选择进入了20多家农贸市场。但是，营销人员很快发现：“爱森”肉走的是精品路线，价格比一般肉食品略高；但是，农贸市场有各种消费层次的人，在价格上互相比较，接受不了所谓的“品牌肉”。于是，“爱森”很快撤离，转而进超市。　　如今，“爱森”又准备“再战”农贸市场。据了解，本市正在推进“超市模式”的标准化菜场，鼓励品牌农产品进入，“爱森”积极响应。目前，它已进入3家标准菜场。但是仍有难度。　　但这一次，“爱森”打算站稳脚跟。公司有关负责人介绍，品牌农产品不能老是高高在上，走近市民，才能占领更大的市场份额。关键是加大宣传，提高市民的认知度。据了解，今年“爱森”肉将进入40家标准菜场。 　　大卖场乱收费为何不眨眼？ 　　2004年“海丰”米业销售成绩不错：供应上海市场4万吨大米，营业额实现2亿多元。其中，近3万吨大米通过超市销售。　　但不少大米生产商反映，他们一年就得让出营业额6％—8％给超市。大米本来利润也只在10％左右。这样的“盘剥”，让他们不堪重负。　　记者曾在采访中亲眼看到了一份海丰大米进驻某家超市的协议书附件,上面列出的各种“费”令人咋舌：品牌推广费5000元；配送退货费，需提取全年营业额的2％；销售目标返佣提取全年营业额的2％；市场推广费提取全年营业额的2％；年度陈列费5000元；网络服务费每月500元；新品上架费按店铺收，每店30—100元；进场费一次性收取3万—5万元。　　其他超市的一些收费名目，还有营业额返扣率、条码费、堆头费、广告费、店庆费、节庆费、促销费等。另外，资金回笼慢，也是进超市的一个弊病。

微利？农民卖几毛钱一斤的青菜，到了超市就几元甚至十几元，本人特意去沃尔玛看了看，一般都要翻5-10倍之间。