人性的弱点by Dale Carnegie雷吟译 目录————————————————————————————————————————————————————————— 这本书对你有十二种功用译者序前言原著序如何从这本书里获得最大效益第一篇　待人的基本技巧第一章 如欲采蜜，勿蹴蜂房第二章　与人相处的大秘窍第三章　左右逢源的方法第二篇　使人喜欢你的六种方法第一章 如果这样做，你将到处受欢迎第二章 如何给人好印象第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐第五章 如何使人感到兴趣第六章 如何使人很快的喜欢你第三篇　得人同意于你的十二种方法第一章　你不可能在争辩中获胜第二章 如何避免制造敌人第三章　如果你错了就承认第四章 使你走上理智的大路第五章　苏格拉底的秘密第六章　处理一个抱怨者的安全手法第七章　如何使人跟你合作第八章　一个创造奇迹的公式第九章　每个人所需要的第十章　人人都喜欢的吸引力第十一章　实行、推进，别停顿下来 第十二章　无计可施时，试试这个第四篇　使人同意你的九种方法第一章 如果必须批评，这是开始的方法第二章　如何批评才不致招怨 第三章　先说出你自己的错误第四章　没有人喜欢接受命令 第五章　让对方保持他的面子第六章　如何鼓励人们成功第七章　给狗取个好名字第八章　使错误看起来容易改正 第九章　使人们乐意做你所要的事 第五篇　创造奇迹的信件第六篇　使你的家庭和睦的七种方法第一章　如何最快速的自掘婚姻的坟墓第二章　爱--就让他自在的生活第三章　这样做你就快要离婚了第四章　使人快乐的方法第五章　对女人特别有意义的事第六章　如果你要快乐，别忽略了这些第七章　不要做一个「婚姻的文盲」附录 人类出版史上第三畅销书你一生中最重要的一本书。「人性的弱点」在世界各地至少已译成五十八种文字，全球总销售量已达九千余万册，拥有四亿读者。除圣经及论语之外，无出其右者。 原著者以人性的各种弱点为基础，提出了这一套令我们面红耳赤、怦然心跳人际关系学，使世界人类的相处之道为之一新。 雄心万丈的青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣;不管你是什么人，这都是一本让你惊喜，使你思想更成熟，举止更稳重的好书。我们相信这将是你一生中最重要的一本书。这本书对你有十二种功用 1使你脱离心理的旧辙，给你新思想，新眼光，新志向。2使你交友迅速而且容易。3使你更受欢迎。4帮助你得人同意于你。5增加你的势力，你的声望，你的成事的能力。6使你得到新主容，新主顾。7增加你赚钱的能力。8使你成为一个更好的推销员，一个更好的高级职员。9帮助你处理报怨，避免辩论，使你保持与人接触顺利愉快。10 使你成为一个更好的演讲员，一个更有趣的谈话者。11 使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。12 帮助你在你交往的人中激起热忱。 译者序这本「人性的弱点」一书，已有「前言」罗威．汤姆士(Lowell Thomas)的郑重推荐，和作者戴尔?卡耐基(Dale Carnegie)「序」中的简介，应可以使读者知道这本书是如何完成的。译者愿意简短的再加上一句——这是一本真正对读者有益，值得阅读的书。 译者对于这本书，以不偏离原著题意内容的原则下，尽量运用通顺、流畅的文句，使读者看来没有生硬、吃力的感觉，就像阅读出于国人手笔的作品。 这本「人性的弱点」一书，系戴尔?卡耐基有关他「人际关系学」著述的全部作品。虽然本书不是专门写给商界人士看的，但书中引例，大多是商场经验，所以无论是想改变待人处事技巧或想赚钱的人这本书是最好的指引。细酌浅尝之余，更能体会此书之博大精深。愿读者皆能有所受益，实为本书之最大意义。 

卡耐基虽然替自己竭力的准备，可是结果还是一再的失败，使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了…他开始获得优胜，不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛。 别的学生请他指导、训练，他们也获得了优胜！ 卡耐基学校毕业后，他开始向「尼白雷斯加」西部，和「华敏」东部的沙山中的农牧者，出售他的函授课程。 卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何的进展，使他失望至极。中午回来「 尼白雷斯加」一家旅馆，横卧床上，由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校，摆脱这生活的苦战，可是他不能。他决意到「奥玛哈」，去找其它的工作，可是身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车，路上以饲喂两车野马的工作，作为车费的代价。 卡耐基到了「奥玛哈」南部，找到了一项工作，是替一家「亚马公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区，是在「达柯脱」的西南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区，他搭乘载货火车、长途马车，或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中，那一果每间套房，只用一块传布间隔着。 他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收帐。当一个从内地来的店主，不能付咸肉，或是火腿的货款时，卡耐基由他橱里取出一打鞋子，卖给铁路员工，然后将货款缴送「亚马公司」。 他经常搭乘载货火车，要行上一百哩的路程，当车子停下卸货的时候，他会赶去市镇，去见三、四个商人，得到他们的定货。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时，车身已在移动了。 卡耐基在两年中，有极令人满意的工作表现，「亚马公司」要晋升他的职位，可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院研究，接着又周游全国各地，而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法从戏剧方面找发展，于是他又回到推销工作岗位上，替一家「展克特汽车公司」推销卡车。 卡耐基对机械方面一无所知，可是他也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间，撰着他在学院时候，所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作工作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。 他虽然替自己决定了，可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以估计，发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上应付人的能力，比他在大学一里其它一般所有课程，所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校，给他一个机会，让他替社会各界人士，开设一门演讲术的讲习班。 什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬，可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。 当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授他们课程。如果照他这样计算，有纯利可得的话，那三年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚上三十元，而并不是两元。 卡耐基的研究会讲习班，渐渐发展开来了！别处的青年会，和其它的城市也知道这件事，于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书，叫做「演讲术及如何影响商界人士」。卡耐基所完成的这部书，现在是所有青年会，美国银行公会，和全国信用人协会的正式教本。 现在每季去卡耐基那里，接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学，所附设的演讲术课程的学生，其数目更多。 卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。他说，如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出有口才、炽热，且有所强调，那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释：任何一个人，如果有充分的自倍，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的演讲。 他说，培善自信的方法，那就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时，强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心，因为他们都是同病相怜，有同样的情形。由于不断的训练，使他们开展了他们的勇气、自信，和热心，且自然地移转到他们私人的谈话中。 卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收人，那也是偶然而已。据他表示，他主要的工作是帮助人们，如何克服他们的恐惧，而开展他们的勇气。 卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人，学费都是分期付款的，他们希望很快的获得效果，而能在第二天业务接洽上，或是团体谈话上，就运用这项效果，所以他们不得不求于迅速、实用。 因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法，人与人之间的关系，和实用心理学的惊人组合。 他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束这一种课程，非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组，在冬天每月集会两次，已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。 哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说，普通人祗运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社会各界的男女，启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。

原著序——「这本书的完成」戴尔?卡耐基三十五年来，美国出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部份是枯燥乏味的，许多是亏了本的。我说了「许多」吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我承认说，他公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。 那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢?． 是的，这两个都是很值得重视的问题。 为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复「罗威．汤姆士」在「前言」上所写的几桩事实。 从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程……这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静的发表他们的意念。 可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切的需要，在日常生活及交际上，跟人相处的兹术训练。 我自己也渐渐觉察到，我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估计了。 如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。 数年前，在「卡耐基基金会」资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由「卡耐基技术研究院」，所研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功，的有百分之十五是由于本人的技术，和智识。而其中百分之八十五，都是出于「人类工程」即人格，和领导人的能力。 数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师，去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后，由于多年的观察和经验，最后发觉，在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。 我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外，再加上能发表自我意识的能力，有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然的提高了。 约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：「应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。」他又这样说:「我愿意对那种能力，付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。」 芝加哥大学，和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！ 那笔研究费用是二万五千元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在「梅立顿，康耐铁克」举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访问的对象，同时请他们回答出一百五十六个问题。 这些问题就像……你的职业，或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的，是这一类的问题。 那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。 举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书「 不， 」那位教育家回答：「我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。」 由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效，关于人与人之间关系的书籍。 由于很多人希望有这样的书，我才尝试的写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。 我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到，有关这题意的资料。包括有「迪克斯」报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付。 我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任何人所已用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。 我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用的技术。 从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是「如何交友，和影响他人」。起初这篇文章是短的，后来将一果面内容伸展扩大，现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽的「卡耐基研究院」课程中，都把这篇讲稿说给他们听。 我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，说出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常著述，这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。 这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。

许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时，我们印在一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围，都加以扩大、充实，直到目前，经过十五年的试验和研究，才出现了这本书。 我们这里所定的规则，不只是理论，或是揣测，而且效力神奇。听起来似乎无法采信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活、习惯。 现在就有这样一个例子……上一次，有一位拥有三百一十四名员工的老板，加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义，和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地妀变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百一十四个「仇敌」，变成了三百一十四个「朋友」。 他在讲习班一次演讲中，得意的说：「从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，都叫我的名字向我招呼！」 这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得了更多的快乐。 有很多的推销员，运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则后，使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别人，已有降职的决定。可是经过这项训练后，不但挽救了他现年六十五岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇。 参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美满、更快乐了。 哈佛大学」位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：「如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着，我们祇是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用。」 潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源：．…这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、开展它、利用它——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！ 如果你看完这本书的前三章后，对你应付生活的规范，并不显得稍微准备得充份些，至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实际的行动。 这就是一本行动的书！ 这篇序言，就像一般的序言，祇是太长了些，现在我们言归正传，请看下面第一章！ 如何从这本书里获得最大效益(一)如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何定例，或技术，都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然，你再是如何研究，也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得到奇迹。 这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈决心。 你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：「我所以受人欢迎，我所获得的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。」 (二) 把每一章迅速的阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。 (三)当你阅读的时候，不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己——在何 时何地，你如何运用书中的每一项建议。

那次对林肯来讲，是桩最惊人、可怖的事。可是这件事在林肯待人的艺术上，却给了他一个极宝贵的教训。他、永远不再写凌辱人的信，、永远不再讥笑人家。从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。 美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率「波托麦克」军队，可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，哗然指责这些不能胜任的将领，可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言，那是——「不要评议人，免得为人所评议」。 当林肯的妻子和有些人，刻薄的谈论南方人时，林肯总是这样回答：「不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。」 可是，如果有人有机会批评的话，那就是林肯了，我们看下面这个例证： 七月四日的晚上，南方「李」将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，那时「李」带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨，使他们无法过去，而胜利的联军就在后面。「李」和他的军队，进退维谷，处于围困中。 林肯知道这正是个极好的机会，把「李」的军队俘虏，立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，他命令弥特，不必召开军事会议，而立即袭进「李」军。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要弥特就即采取行动。 可是这位弥特将军，又如何处理呢？弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议，违反了林肯的命令，还迟疑不决的延宕下去。弥特用了各种借口覆电，实际上是拒绝进袭「李」军。最后河水降退，「李」和他的军队就这样逃过了波托麦克。 「弥特这样做是什么用意？」林肯知道这件事后，震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说：「 老天爷，这是什么意思……？「李」 军已在我们掌握中了，祗要一伸手，他们就是我们的了……在那种情形下，任可将领都能带兵把「李」 打败，如果我自己去己经把他捉住了。」 在沉痛失望之下，林肯写了封信给弥特！林肯在他一生的这段时间中，他是极端的保守，用字非常拘谨的，所以在一八六三年里头，这封信出自林肯手笔，该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容，是这样的—— 亲爱的将军： 我不相信你能领会出，由于「李」的脱走，所引起的不幸事件，和重大的关系。他已是在我们轻易的掌握中，如果将他捕获，再加上最近我们其它地方的胜利，立即可以结束这场战争。 可是照现在的情形来推断，战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击「李」军，你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般代 价的机会消失掉了，这使我感到无限沉痛。 据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？ 可是弥特从没有看到那封信，原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，从他文件中发现的。 我有这样的想法——这只是我的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语： 「慢着，或许我不能这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻，那是一桩很轻而易举的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到弥特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于要向「李」军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。 现在木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，固然解除了我心一果的不愉快，可是弥特也会替他自己辩护。在那种情形下，他会谴责我，引起他对我的恶感，而且会损伤他以后做司令官的效果，甚至还会逼他辞去军队的职司。」 有我想象中那回事后，林肯没有把信发出，就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评、斥责，、永远不会有效果的。 罗斯福总统曾经有这样说过，当他职任总统，遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，仰起头，朝着写字台壁上，那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：「如果林肯处在我眼前这种困难下，他将会如何？他将如何去解决这个问题．．」 以后我们如果想要批评人家时，让我们从口袋拿出一张五元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样的问自己：「如果林肯遭遇到这类的事，他将会如何的去处置呢？」 你所认识的人，你愿意他改变、调整，或是进步吗？是的，那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人，获益得多。 「当一个人的争论、激辩起于自己时，」鲍宁这样说：「他在若干方面已不是寻常的了。」 在我年轻的时候，就很想让人家知道我，我曾写过一封信，给美国文坛上一位极负声誉的作家，他叫「台维斯」，那时我准备给一家杂志社，写些有关文坛作家的文章，所以我请台维斯告诉我，有关他写作的方法。 数星期后，我有接到一封信，信上附注着这一句：「信系口述，未经重读」。看到这两句话后，很引起我的注意，相信写这信的人，一定是位事务繁忙的大人物，而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：「信系口述，未经重读。」 台维斯不屑再给我回信，祇是把我那封信退了回来，可是下面潦草的写着几个字：「你态度之不恭无以复加。」 是的，我做错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我深深的痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至十年后．我知道台维斯去世的消息时，我心里还深深恨他。而我却羞于承认，就是他给了我的伤痕。 如果你明天要激起一股愤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我们可以放任一些对人具有

性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞，完全跟我们一样健全。 为什么这些人会精神错乱？ 我最近曾向一位疯人医院的主治医师，提出那样的问题这位医师由于他有渊博的，有关精神病理方面的学识，使他获得最高的荣誉。他实在的对我说，他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人，在他疯癫中，找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师，他告诉了我一个真实的故事。 「我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子，和社会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。终于造成了她精神错乱，而现在在她疯癫梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国皇家贵族；并且坚持要人家称她是斯密司夫人。 至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她说『医生，我昨夜生了一个孩子。」」 这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说： 「如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。」 以整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你」封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。 如果有人对自重感，这样的迫切饥渴，甚至于真的成了精神失常只为获得它，试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹？ 据我所知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人，那个「克莱斯勒」和「司华伯」。 「恩地．卡耐基」为什么要付司华伯年薪百万元，或是三千余元一天呢？那是为什么？ 恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才？不，不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造，有特殊的专长？不，也不是的。 司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的，对钢铁的制造方面，比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当在孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。 司华伯他这样说：「我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源……我充份发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！」 他又说：「世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。」 那是司华伯平时所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事，他会尽量的挑剔错误，如果真的喜欢，他会什么话也不说一句。 司华伯又这样说：「在我一生的广阔交往，和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业。」 是的，他所说的，就是「思地．卡耐基」惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私下的，而是公开的称赞他的同仁。 思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：「埋葬在这裹的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。」

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？ 这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员「夫姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你， 首雷格公司， 前街一干八号， 白洛克林，纽约 致，爱德华．夫姆雷先生执事先生： 敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。 十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。 为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这崟，或于上午送来一部份？ 该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。 总监某某谨启 首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我： 这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一 般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。 换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」 现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利．福特曾经说过的让我们「得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。」 这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？ 首雷格公司转交夫姆雷先生， 前街二十八号， 白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生： 十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！ 那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。 这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我们可以立即的处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食 看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。 贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。 你处理业务很忙。请不必费神赐覆！ 某某谨启

今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。 如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。 但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。 现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的「林邱」住宅区。有一天，我正走向车 站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。 第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。 他并没有注意到如何帮助我，他祇是注意帮助他自己。 我该给他两本「梵许．杨」名著的小册，那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。 那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。 世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。「欧文．杨」曾经这样说过：「一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。」 如果看这本书，你祇获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关键。 许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种「有效力的演讲术」的课程，我找出一项资料，作个比喻： 有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：「我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。」 他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。 他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。 这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：「先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。」 研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！ 这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一 次盛宴一样。 一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解，有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：「那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？」 他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个「很坏」的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。 那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那「很坏」的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。 这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这「很坏」的大孩子的鼻子？！ 如果他父亲有这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的束西，他就会快快长大，将来可以把这个「很坏」的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的「暴徒」。 当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有「遗尿」湿床的坏习惯。 小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：「你看，强尼，昨夜你又干了些什么？」 强尼总是这样回答：「不，没有，我没有湿床，那是你湿的。」 家里父母亲打他，骂他，羞他他母亲无数次的告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：「如何让强尼这孩子，改过、遗尿。湿床的坏习惯？」 强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。 母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！」 女售货员使他感到自重的问：「年轻人，你要买些什么？」 强尼提起脚跟，站高了些，说：「我要替我自己买张床。」 当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。 床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：「爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的床！」 父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。

所以你要使别人喜欢你，必需遵守的第一条规则是： 真诚的对别人发生兴趣。如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性，和在人与人之间的关系中，拥有一项更有效的技能，我希望你去买一本林克博士所着的「归向宗教」。 你别看了这书名，就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。 这部书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见，并加以指导三千多个自认内心苦闷，而请他解答「人格、个性」问题的人。 林克博士告诉我，他这本书可以更名为「如何发展你的人格」，因为书中内容，就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣，简明，新颖的读物。

第二章　如何给人好印象最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人，她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那付雍容华贵的打扮。 司华伯曾经告诉过我，他的微笑，有一百万元的价值。他所暗示的，或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就，那是该归功于他的人格，他的魅力，和他那种特殊的能力。而在他的人格中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。 有一次，我花了一个下午的时间，去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中完全不一样………直到他绽开一缕微笑的刹那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。 一个人的行动，比他所说的话，更有具体的表现，而人们脸上的微笑，就有这样的表示：「我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！」 为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因………你看它们那么的喜欢跟我们接近，当它们看到我们时，那股出于自然的高兴，所以人们也就喜欢了它们。 那「不诚意」的微笑，又如何呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、敷衍的，也就是人们所说，那种「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌的。 纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任，跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑，小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。 美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在他对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说： 「有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作，感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终至失败。」 如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。 我曾经向上千个商界人士建议，于每天的每一个时候，遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后，回来讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所，一位「司丁哈丹」先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是常可见到的。 司丁哈丹的信上，这样写着：「我结婚有十八年了，这些年来，从我起床到离开家这段 时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。 由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲，我就尝试了一个星期………第二天早晨我梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说:「皮尔，你今天必需要把你那张，凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来………就从现在开始。」坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：「亲爱的，你早！」 你曾告访过我，她一定会感到很惊奇，但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想象到，那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；是的，两个多月来，我们家庭的生活，已完全改变过来了。 现在我去办公室，会对电梯员微微一笑的说：「你早！」我对司昏也投之一笑………去柜台换钱时，对里面的伙计，我脸上也带着笑容………我在交易所里时，对那些素昧平生从没有见过面的人，我的脸上也带着一缕笑容……… 这样没有多久，发现每一个人见到我时，都向我投之一笑。对那些来向我道「苦经」的人，我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富，那是很多，很多的财富。 我和另外一个经纪人，合用一间办公室。他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我对那年轻人，自然地提到「人际关系学」，这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时，认为我是一个凌厉可憎，脾气极坏的人，而最近一段时间来，他对我的观感，已彻底的改了过来。他说：、你笑的时候，很有人情味！。 我也改掉原有对人的批评，把斥责人家的话，换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。，而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了………一个比过去更快乐，更富有的人。」 请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所，以买卖证券谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败的。 你会觉得自己笑不出来？那怎么办？有两件事，不妨可以试一试！第一、强迫你自己微笑，如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好象你真的很快乐一样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授，他有下面的见解： 「行动该是追随着一个人自己的感受………可是事实上，行动和感受，是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。 人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道，快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求的。」 不管你拥有些什么………你是谁………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快乐，你就能快乐。眼前有这样一个例子………有两个人，他们有同样的地位，做同样的事，他们的收入也一样，可是其中一个轻松愉快，另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单，他们两个所怀的心情不一样。

莎士比亚曾有这样说过：「好与坏无从区别，那是由于每个人的想法使然。」 林肯有一次也这样说过：「大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。」他说的不错。最近我找到了一个明确的印证： 我正走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。 后来，我找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，他说：「是的，当一个小孩子，他体会出将要终身成为残废时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐，他们现在比一般正常的儿童还快乐。」 我真想对那些残废的孩子们致敬，他们给了我一个永远无法忘去的教训。 当毕克馥特准备与范朋克离婚时，我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是事实上并非如此，她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢？她的秘诀是，事情已如此，就不替自己去找烦恼，而从她自己的心底去寻找快乐。 「白格」过去是棒球队里的三垒手，现在是美国一位最成功的保险商，你说他有一套成功的秘诀吗？是的，他经过多年的研究，认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前，总是在外面停留片刻，从回忆中找出一椿使他高兴的事来，让自己脸上发出一缕出自心底的微笑，然后才进去里面。 他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保险业务，有了极大的成就。 我们再看看哈巴德这项神奇的建议………可是你别忘记，你必需真正去实行，不然，你只是「看」，那是没有用的。他的建议是这样的： 当你出去外面的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵人你意识中，跟朋友就这样握手。 要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，在往后的岁月之中，你会发现你所渴望的机会，都给你掌握住了。 你要时时把自己想象作怀有才干，待人诚恳，有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后，会时时刻刻的改变你自己，使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道，一个人的思维力，能形成一股极大的力量。 保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实，和乐观。正确的思想，能启发创造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。 古代的中国人充满着智能，他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：「人们如果脸上没有带着笑容，千万别开店」——「不笑莫开店」。 刚才我们谈到开店，「弗雷克．依文」在为那家——「考林公司」所做的广告中，有这样几句话，含有令人启示的哲理。 圣诞节一笑的价值： 它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。 它使获得者蒙益，施予者也无损失。 它发生于刹那间，可是给人的回忆却、永远存在。 任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。 它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上，能制造好感。在朋友间，是善意的招呼 它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰 它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷………当你尚未得到它前，对谁都没有用的。 如果在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许太疲倦了，以致没有给你一个微笑，能不能留下你的微笑？ 因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。 所以，如果你希望人们都喜欢你，第二项规则是

在谈话中，他会不厌其烦的把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海崟，把这人的姓名，和他的脸孔、神态、外型连贯起来。 如果这人对他是重要的，拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上，仔细的看着、记住，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵听到的一样了。 这些都很费时间，但爱默生说：「良好的礼貌，是由小的牺牲造成的. 所以，如果你要人们喜欢你，第三项规则是： 你要记住你所接触中，每一个人的姓名。 第四章　如何养成优美而得人好感的谈吐 最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐，知道我是谁后，就即说：「卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的名胜有那些地方，和你所看到的离奇景色？」 我们坐下旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲！」我接着说：「那多么有趣………我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得你缅怀的地方………那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？」 那一次谈话，我们说了四十五分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的静听者，藉使她能扩大她的「自我」，而讲述她所到过的地方。 这是她与众不同、特殊的地方？不，许多人都像她一样的。 我最近在纽约出版商「格林伯」的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的，坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园等事，他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时, 他非常热忱的告诉我，如何解决几个我所要解决的问题。 这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而与这位植物学家谈了数小时之久。 时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前，对我极度恭维，说我「极富激励性」………最后，指我是个——最风趣、最健谈，具有「优美谈吐」的人。 「优美谈吐」？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，所知道的太少了。 不过我自己知道，我已经这样做了………那是我「仔细的，静静的听」。我静静的听，用心的听，我发现自己对他所讲的，确实发生了兴趣，同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了。那种「静听」，是我们对任何人一种尊敬的，和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」一书中，曾经这样说过：「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。」 我告诉那位植物学家，我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识--我真希望如此。我告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时我希望能再见到他。 由于如此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。 谈一椿成功的生意，它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者「依烈奥脱」所说过的，他说：「一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍………专心静听着对你讲话的人，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！」 那是很明显的，是不是？这问题你不需要花四年时间，去哈佛大学研读。但我们都知道………有很多商人租用豪华的店面，减低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去钜额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意静听顾客讲话的店员：．……那些店员，截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客，似乎要把顾客捞出大门才甘心！ 胡顿有经验过这样一个例子；他在我讲习班里说出这段故事：他在近海的纽泽西州，纽华城的一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了，上衣会褪色，且把榇衫领子弄黑了。 他把这套衣服，拿回那家百货公司；找到那个当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。我说他「告诉」店员详细经过？不，根本不是那回事………他想要把经过情形告诉那店员，可是他办不到，想要说的话，都给那个似乎有点「口才」的店员，中途截断了。 那店员反驳说：「这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。」

这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：「你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！」 正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：「所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的…：．…那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！ 「那时，我满肚子的人都冒了起来。」胡顿先生讲述他的经过：「第一个店员，怀疑我的诚实。第二个店员，暗示我买的是次等货………我恼怒起来，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。 这负责人似乎懂得他的职司，他使我态度完全改变过来………他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤： 第一，他让我从头到尾，说出我的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。 第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人，却站在我的观点跟他们辩论…．…他说，我衬衫领子，很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示，这种不能使客人满意的东西，是不应该卖出去的。 第三，他承认不知道这套衣服，会这样的差劲，而是坦直的对我锐：「你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思。』 数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：「我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。』 他建议我，把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何！他这样说：「如果到时仍然不满意的话，拿来换一套满意的，我们增加你的麻烦，感到非常抱歉。。 我满意的离开那家百货公司，那套衣服经过一星期后，没有任何毛病发现，我对那家百 货公司的信心，也就恢复过来了。」 难怪那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，他们不但终身要停留在「店员」的职位上，最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面。 最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者，必须要有过人的沉着，他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候-- 静听。有这样一个例子： 数年前，纽约电话公司碰上一个最凶狠，不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼，责骂接线生。后来他又指出，电话公司制造假的帐单，所以他拒绝付款。同时他要投书报社；还要向公众服务委员会提出申诉………这客人，对电话公司有数起的诉讼。 最后，电话公司派出一位最富经验、技巧的「调解员」，去拜访这位不讲理的客人。这位「调解员」去那里后，静静听着………尽量让这位好争论的老先生，发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司「调解员」所回答的，都是简短的「是！是！」，并且表示同情他的委屈。 这位电话公司「调解员」，来我们讲习班上，说出当时的情形：「他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为「电话用户保障会」；现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。 在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度，对他所举的每一点理由。据他表示：电话公司里的人，从没有这样跟他说过话，而他对我的态度，也渐渐地友善起来。我对他所需求的事，在前三次中，我不提一个字，最后在第四次，我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清，并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对「公众服务委员会」的申诉。」 无疑的，这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益，不受无理的剥削。可是，实际上他所要的是自重感，他由挑剔抱怨，去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上，获得这份自重感后；他不必再举出那些不切实际的委屈了。 若干年前的一个早晨，有一位忿怒的顾客，闯进「第脱茂毛呢公司」创办人第脱茂的办公室里。 第脱茂先生对我解释说：这人欠我们十五元………这位顾客虽然不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款，他接到我们信用部几封信后，就即来支加哥，他匆忙的进来我办公室，告诉我说，他不但不付那笔钱；而且他表示，我们公司以后别想再做他一块钱的生意。

那种人是令人「憎厌」而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉，而为一般人所「憎厌」。 只谈论自己的人，永远只为自己设想，而「只为自己设想的人」………哥伦比亚大学校长白德勒博士，他曾经这样说过：这种人是无药可救的，没有受过教育的！」白德勒博士又说：「无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。」 所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的：「要使别人对你感到兴趣，先要对别人感到兴趣。」问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己，和他的成就。 需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈，比注意发生一椿大地震还来得多。 所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是： 做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。 第五章　如何使人感到兴趣 每一个去牡蛎湾，拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识，都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：「无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题，和对方特别感到兴趣的事。 罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。 前任耶鲁大学文学院教授「费尔浦司」；早年就知道了这项道理，他有这样说过： 「在我八岁的时候，某个周末的星期六，我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒喧过后，就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感到兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是一位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：「可是他又怎么一直说帆船的事呢？』 姑妈对我说：。他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找着你所感到兴起的话题，陪你谈论帆船。』」 费尔浦司教授又说：「我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话。」 当我在写这一个章节时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。 基尔夫在信上这样写着：「有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司，资助我一个童子军的旅费。 在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票，随后又把那张支票作废 ，后来他把那张支票装人镜框，作为纪念。 所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。」 你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说： 「那位经理随后问我：「哦，你找我有什么事吗？」于是我就告诉他我的来意。 那真出乎我的意料之外，他不但立即答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲，可是他愿意资助五个童子军去欧洲，而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。 继后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市………最后，他还替几 个家境清寒的童子军，为他们介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。 当然这是我所知道的，如果事前没有找出他兴趣所在，使他高兴起来，很不可能会这样顺利地跟他接近的。」 在商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：

莎士比亚曾经这样说过：「人，骄傲的人，借着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。」 我要告诉你，关于我讲习班里，三个学员的故事。他们运用了这条原理，而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用R先生来代替 R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈，自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得，作一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他赞赏的。 她问老姑妈：这栋房子是一八九O年建造的，是吗？」 「是的，」老姑妈回答：「正是那年造的。」 他又说：这使我想起，我出生的那栋房子——非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。」 「是的，」老姑妈点点头：「现在年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓，和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。」 老姑妈怀着回忆的心情，轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用「爱」所建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。」 老姑妈领着R君，去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚的加以赞美。 R先生接着又说：「老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的「派凯特」牌的汽车。」 她轻轻说：这部车子，是我丈夫去世前不久买的——自从他去世后，我就再也没有坐 过——你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！」 R君听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：「姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。」 「亲戚!．」老姑妈提高了声音说：「是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。」 R君说：「姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。」 「卖掉!．」老姑妈叫了起来：「你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！」 R君婉转的辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。 这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀若以往的回忆——她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着「爱」的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装璜。 现在这位老姑妈，风烟残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美——可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激动而感谢，甚至愿意把这部「派凯特」牌的汽车相赠。 让我再举一个例子！这是纽约一位园兹设计家「麦克乌霍」，所说的经过情形： 「在我听了『如何交友和影响他人」的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官出来提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。 我说：『法官，你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次，赛狗会中的蓝丝带优等奖状。」 我这句话果然出现了效果，那位司法官说： 『是的，我对于养狗很感到兴趣，你要不要参观我的狗舍．」 他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗，和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统——由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼、可爱。 最后他问我：『你有没有小男孩？」 我告诉他有的。 他接着问我：『你孩子会不会喜欢小狗？」 我说：『嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。」

司法官点头说：『那太好了，我送他一只。」 他告诉我如何豢养小狗，顿了顿他又说：『我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。」那位司法官进去屋里，把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚的打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他一小时又十五分钟宝 贵的时间。那是我对他的嗜好和成就，表示真挚的赞赏所获得的结果。」 柯达公司的伊斯曼，发明了透明胶片后，活动电影的摄制，才获得了真正的成功，同时也使他获得了亿元的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，渴求着别人的赞赏。 例如：数年前，伊斯曼在洛贾士德建造「伊斯曼音乐学校」，和「凯本剧场」。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理「爱达森」，希望能承办该剧场里的座椅工程，他打了个电话给建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼。 爱达森到了那里，那位建筑师说：「我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速的向他说明来意后，就即离开他的办公室。」 爱达森听后，就准备那样做。 他被引进一间办公室，看到伊斯曼正理首工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：「两位早，有何见教？」 建筑师介绍了他们认识后，爱达森说： 「伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室，我一定也很高兴在面工作。你知道我是从事于室内木工营业的，我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。」 伊斯曼回答说： 「谢谢你提醒了我已差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期，不会注意到这上面了。」 爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：「这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质，稍有不同」 伊斯曼回答说：「是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友，替我特别挑选的。」 接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门，油漆色彩，和雕刻工等。 他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼的表示，他要捐助给洛贾士德大学，和公立医院等」些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。 爱达森问他，当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦情景——他守寡的母亲，开了一家出租 小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。 爱达森又找些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他说他过去做实验的时候，在办公室里花了整天的时间，有时候整个晚上--有时候，甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。 爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能耽留五分钟，可是，一小时，两小时都过去了，他们仍然在谈着。 最后，伊斯曼向爱达森说：「上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。」 午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事业上盈利亿元的伊斯曼，他却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。 「凯本剧场」座椅这笔订货的总额是九万元。你猜，是谁得到了定货合同？除了爱达森外，还会有其它人？ 就从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。 你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？ 有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报刊登的每一个字，都详细的看过。有一天，我从报上「狄克斯」婚姻指导一栏里，看到她的文章，写的非常好，我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出，她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。？……。她认为应把新郎拉到一边，给他这些贤明的建议。 她的建议是：「不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必需具备的职事，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕」。 如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲，作毫无意义的比较。 反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨作这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，她一定不顾 辛劳，直到使你满意为止。」 不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。

这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下；然后说：「戴尔，那是你错了………这位先生才对，那句话是出自圣经。」 那晚回家路上，我向贾蒙说：「你明知道那句话是出自（莎士比亚。的作品，为什么竟说我不对呢？」 贾蒙回答说：「是的，一点也不错………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？ 你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。」 「永远避免正面的冲突！」说这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。 那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至，遢计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。 从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论………避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。 一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。 你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利，心感到不满。 你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执的坚持自己是对的。 巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是「不要争辩」。 一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免………人类的思想，不是那么容易改变的。 现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：「我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。」 对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。 现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过： 「假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：「什么？怀特汽车………那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。。 他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。 如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买我的汽车。 现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的.由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。」 就像聪明的老富兰克林常说的： 「如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到，对方给你的好感。」 你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。 波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：

「这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误 一样。」 你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对 一样。 玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：「我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。」 玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。 这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：「呆帐？我认为必需要缴税的。」 派逊在讲习班上说：「跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话……．跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。 我这样说：「这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。」 我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时 候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。 三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。」 这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。 派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心的人了。 拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中，曾有写下这样一节：「我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。」 我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上，胜过我们。 释迦牟尼曾这样说过：「恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕，和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。 林肯说：「一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。」 所以，第一项规则是： 在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。第二章　如何避免制造敌人 当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。 如果这最高的标准，是二十世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？ 如果你能确定，在你一整天百分之五十五的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女了。如果你不能确定，你百分之五十五的时候是对的，你凭什么要指摘人家的错误呢？ 你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接的给予打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。 当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到，如果直率的指出人家的错误，那是不值得的。」 让我们再看第二个例子………别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到! 情形是这样的：纽约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，…．…结果如何呢？这是他提出的报告： 有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下百分之五十五，在这种情形下，他们拒绝收货。 我知道这情形后，立即去他的工厂………在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充份的自信，木料碓实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中，所学到的原则。 我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。 经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。 我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。 渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。 我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。 从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了一百五十元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。 在这一章，我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前，耶稣曾经这样说过：「赶快赞同你的反对者。」 换句话说，别跟你的顾客、丈夫，或是敌手争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕。 在基督降生前二千二百年，埃及国王教训他的儿子，说：一要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。」 所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：

尊重别人的意见，永速别指摘对方是错的。第三章　如果你错了就承认 我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地，人们叫它「森林公园」。 那真是一座森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景，没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗「雷克斯」，去公园里散步，它是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。 有一天，我和雷克斯还在公园，看到一个骑着马的警察………一个急于要显示他权威的警察。 他向我大声说：「你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？」 我柔和的回答说：「是的，我知道，不过我想它不至会在这里伤害人的。」 那警察头颈挺得硬硬的说：「你『想。不至于，你。想。不至于，法律可不管你怎么样去想………你那条狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。」 我点点头，答应遵守他所说的话。 我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意替它戴上………所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次，我终于碰上了一个钉子。那次，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警察………雷克斯当然不会知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去 这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了………我这样说：「警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。」 那警察用了柔和的口气，说：「哦………我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，是蛮有意思的！」 我苦笑了一下，说：「是的，蛮有意思。祇是，我己触犯了法律。」 那警察反替我辩护，说：「像这样一头哈巴狗，不可能会伤害人的。」 我却显得很认真的说：「可是，它可能会伤害了松鼠！」 那警察对我说：「那是你把事情看得太严重了………我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。」 这个警察，具有一般的人性；他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。 那时，如果我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。 我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误，这件事由于我说了他的话，而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我，而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。 假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴说出的批评，要好受得多？ 你如在别人青备你之前，很快的找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就没有话可说，那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和雷克斯一样。 华仑是一位商业美术家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。 华仑回忆这件事的经过：「在替广告商，或出版商绘画时，最重要的是简明准确。 有些美术方面的编辑人员，要求立刻替他们完成，他们所交来的工作。在这种情形下，很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中，有位负责美术方面业务的客人，最喜欢挑剔找错，我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快，是这位美术主任所指出的毛病，并不恰当。