厂家需要了解经销商的商业模式，确定厂家的价值主张。通过对以下问题的回答，将会确定你的价值主张。
1、经销商的商业目标是什么？
2、经销商的主要经营方式是什么？
3、经销商的核心经营战略是什么？
4、经销商运营状况如何？
5、经销商最大的威胁和弱点是什么？
6、厂家最独特的长项和强项是什么？
7、厂家怎样部署长项和强项才能使经销商获益？
8、厂家如何帮助经销商实现商业目标？
9、市场竞争的作用为何？
10、市场中存在哪些空白？
11、如何改进厂家的状态？
12、厂家价值主张的核心是什么？
13、这些价值主张影响到哪些渠道经营方式？
14、竞争中经销商有哪些独特的优势？
只有通过对以上问题的回答，厂家的销售人员才能提出独特的建议，从而使公司的价值主张更加与众不同。

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