本帖转自天涯

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第一个故事：
数据库的利用
我的导师曾经为别人做过咨询，别人要付十万块钱的咨询费。我导师说，“这样，我也不要你的十万块钱咨询费，你不是有一个20万人的数据库吗？我希望你给我无限制使用的权利。”那客户觉得，反正又不用付钱，那你就用吧。
　　因为我导师写信的水平实在是高，所以当他第一次使用的时候，就赚了 460万美金！不可思议！后来他也懒得再写信了，他就把数据库的使用权利，用 50万美金卖掉了。你瞧，非常精彩！当我导师有权利使用客户的数据库时，他就可以发挥 想象力了，尤其他是一个营销天才……
　　下面的更加精彩


鲜花店的生意经
　　老师您好！
　　我是您的一个学生，学了很久您的理念。 但是我没有在我的事业上试用，因为我实在想不到我到那里去借力。
　　但是，非常兴奋地告诉您，我把您的《互联网智慧大策划》第5 课“利润倍增之交叉促销”的理念用在了我表妹的花店，具体是这样的：
　　我表妹花店是卖鲜花的，也帮新人做花车。上个月我叫她印了一些代金券，放在金和婚纱摄影店，让他们在卖了婚戒后帮我派一张，并说明只要拿了这张纸去我表妹店里，就可以免费领取玫瑰，并且婚车装饰可以打折。
　　结婚当天再送新娘一束价值90元的鲜花。她真的这么做了。
　　今天，她告诉我说收获很不错，因为她的代金券，相应的金店与婚纱影楼也生意好了 很多。大家都很开心。
　　真想不到，十多天的时间，能取得这么好的效果。太神奇了！
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一年疯长7 万倍的商业奇迹
　　1903 年，满脑子乌托邦式幻想的推销员金.吉列（KingGillette ）已年近五十，却渴望成为一个发明家。他花了四年时间发明的可更换刀片式剃须刀，在最初销售的这一整年里，只卖出了51 副刀架和168 枚刀片。
　　但接下来，吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将数百万副刀架卖给美国陆军，以期这些士兵退役还家后，可以变成吉列的忠实用户。军队自然将刀架当作生活必需品发给了士兵们。
　　他将刀架卖给银行，让银行作为礼品来送给新开户的客户。他设法将刀架和几乎所有商品都捆绑在了一起——从绿箭口香糖到红茶茶包，不一而足。
　　仅仅过了一年，他就已经售出了9 万副刀架和1240 万枚刀片，从而实现了一年销售业绩疯长7 万倍的商业奇迹！
　　金?吉列的故事，百读不厌。短短百余字，里面透出许多值得借鉴的珍贵信息。
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　卖更贵的雕刻品
　　我在丽江度假的时候，教过一个小商店的人。丽江有很多小商店，其中有 一个商店是卖当地艺术家的一种雕刻，做得非常好，他有各种各样的雕刻。便 宜的五百块，贵的五千块。但店主发现来的人都只买便宜的，不买贵的。后来 我教他，每次有人购买的时候，不要先急于成交，要跟他讲这个画家的历史和 雕刻风格，“为什么这个艺术家要这么雕刻的？跟别人有什么区别？”这就是塑 造价值。
　　你先让对方购买便宜的产品，你要让他先喜欢，接受你的东西。如果对方 已经决定要购买时，你再向他推荐贵的。你告诉他，“如果你确实喜欢这个艺术 家，我这里有他另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较贵，如果你确实想看，我 可以给你看看。”很多人都愿意看，然后你说：“这个雕塑价值五千块，但是你 已经购买了一个小的产品，所以我可以帮你优惠一千块，然后这个 500 块的也 可以白送你”。后来他真的卖了很多……


餐馆销售
　　我曾经给一个餐馆咨询过，我教他们怎么“抓潜”。这是北京亚运村附近的一个餐馆，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有名单。
　　大部分人做生意就是这样，在大街门口开了一个店，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”进你的大门。当时我教这个老板怎么做呢？我让他对客户说，“我在月底有一个抽奖，只要你留下姓名、电话和家庭住址，你就可以免费参加。这个奖项是赠送一瓶法国的红酒，加上一次免费的家庭套餐。”
　　结果很多人都填了，我让老板给所有报名的人发信息。我对另外那些没有获奖的人也写了封信，是这样说的，“非常抱歉，虽然你没有获得一等奖，但是你获得了二等奖，你可以获得半价的优惠卷。只要你有这封信，你在 X 月 X 日前来这里用餐，你都可以享受这个优惠。”结果 30%的人都来了，这是白捡的钱！你要了解，他是想获奖的，虽然他没有获得大奖，但是他有二等奖也可以。
　　等你有了这些名单，你就可以发挥更大的作用，你可以重复地销售。
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小狗成交法
　　有一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。第一个人说，“你看这个狗很好，好象你女儿也挺喜欢的，一千块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付一千块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我没关系”……
　　第二个卖狗人说，“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好，好象你女儿也挺喜欢，一千块钱，也合适，但是呢，我不确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我一千块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，一千块 钱我就退给你。”这是第二个卖狗人。
　　第三个卖狗人呢，先给这只狗塑造价值， 就是说“这个狗怎么样值钱”，同时他说，“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？你女儿是不是喜欢养狗？但她肯定喜欢这个狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这个狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下……”你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢?
　　（学生：第三个）
　　因为第三个卖狗人的主张无法拒绝，无懈可击，所以我们需要打造的成交 主张也必须做到这样，非常重要！
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不会英语留学加拿大
　　看过 07 年课程的人都知道，我为大连的一个女士做过咨询，她要去加拿大，她的老公和孩子都在加拿大，很多年都因为英语的问题，导致她无法到加拿大和她的亲人团聚。她觉得没有路，只能继续学英语……但是我却从她过去的“成功”中，为她打造了一条通往加拿大的路线图，而不是在她的“失败” 中去寻找。
　　她一直认为她的英语太弱，所以她应该提高英语，这样通往加拿大的路才能 被修好，其实这是错误的。因为她一直在做 ISO9000 认证工作，做了十几年， 非常不错，所以她的成功应该是建立在这个基础上；也因为 ISO9000 是全球性 的组织，到处都有，所以她在加拿大也会找到这样的认证的公司。
　　我跟她讲，“既然你熟悉这个流程，熟悉这个内容，虽然你的英语有点差， 但你还是可以在你老公待的地方找到一个认证的公司，对吧？”她说应该可 以，因为她原来的公司就是做这行的，她对整个工作流程非常熟悉，所以她可 以在加拿大找到这样的工作。
　　我说，“如果对方觉得你的英语不行，那你告诉他，“我免费帮你做，给 我一个月的时间，如果证明我不行，我一分钱不要”。没有人会拒绝，因为她有 10 年的工作经验，在这一个月中，只要她能够证明自己的价值，那么她老板在 第二个月一定会付钱给她，具体数目那是另外一回事；但这种做法能让她轻松 地通往加拿大，而且她的英语在工作中一定会有很大地提高，所以她的路就找 到了。
　　她之前老在思考怎么补足自己的弱点，而我是从另外一个角度寻找她的优 点，把这个优点嫁接到加拿大去，所以她家庭的团聚就成功了。这种思维是很 震撼的，因为你人生的目的不是为了学习英语，你人生的目的是幸福，你需要 找到一个幸福的捷径。
　　【这】一楼非常的精彩，不是吗？


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太好了，营销思路很好。要好好学习。顶一下。

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