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五笔字型
楼主
今天这个标题，有点大了，但是我想说，主要原因是今天的培训。具体的内容实在是没什么大意思，方法和技巧不是别人站在黑板前写给你看说给你听的，是实践与思考中得来的，所以当**站在前面大讲特讲时，我坐在下面百无聊赖地练习纸币10元变100元的魔术。（步骤肯定是没问题的了，只是手法还是笨，在展示双手无物的时候我总是会把后面藏着的百元钞推错方向，这么简单的东西都练不好，够笨的。。。）一整天，其实真正引发我思考的，是在快结束时听的四段录音。这是一男一女分别销售成功与失败的案例，成功的没什么好说的，女生比较讲究说话的技巧性，几乎每一句话都是在给客户一种心理上的暗示，而男生比较强势，引导性非常强，很明显客户到最后已经被带得根本就不考虑这东西有没有什么问题而只在想送到哪我能准确无误的收货了。失败的，女生所面对的客户对价格有犹豫，想考虑一下，但是这女生后来太过急燥，所表现出来的销售感过强了，让人产生了戒备心理，男生所面对的客户是联合了另个三位家长，以为多买可以打折，再有客户想要的A680B这个型号已经停售，所以也要求再考虑。其实我并不认为这个男生最后的案例失败了，相反我觉得他做得非常好，有几点，首先，引导性非常好，基本上客户一直是跟着他的思路在走，没有A680B，立刻转向A515。其实，针对性很强，客户提出的每一个问题，都很有针对性的回答，而且很巧妙，一点都没会由一个问题衍生出N个问题。再次，收放自如，价格方面不能让客户满意，型号不是客户所期望的，客户在犹豫，不再强推销，立刻表示向上级申请尽量给一个最优惠的价格并重新约了一定电话时间，掌握了主动权。唯一一个缺点是，最开始的时候多话了，其实我觉得，销售的成功与否不是你给了他多少好的服务，而是东西能不能让他接受，只要他接受了，OK一切不多说，言多必失。 再说魔术。最近看LU CHEN魔术比较多，有两个基础魔术的术语，一个是错误引导（Misdirection），另一个是强迫选择（Forced Choice）（之所以想到这儿是我大半时间完全不认真听讲而一直悉心思考基础魔术理论的结果。。。）先解释下，这两个术语前者多用于近景魔术，后者多用于心灵魔术中，错误引导的大致意思是将观众的注意力，引导到魔术师想要他们注意的地方，却忽略了其它细微部分，就像是操纵催眠观众一样，所以通常来讲，魔术师不希望你注意到的地方，他会用一些语言或是手势差开你的注意，从而让你忽略对他表演成功造成障碍的东西。强迫选择指的是把选择的权利留给观众，但是无论他怎么选，结果总会是你预期的，这个解释起来有点困难，举个例子吧，就说那个还原饼干的魔术，两块饼干A和B，A是我要表演用的而B只是一块普通饼干，观众来选择使用哪一块，如若选了A，很好，交给我，我来表演，如若选了B，也很好，那请你保存好B，剩下的A是我用来表演的，这就给观众造成一种错觉，以为魔术师所使用的道具是自己所选，当然没有问题，殊不知在无形中已经帮助魔术师达成了他的意愿。 解释好了，今天蓦地想到的，错误引导在近景魔术中所起到的作用，在销售过程中同样可以很好的应用，销售人员所要做的，是将客户的身，心，灵完完全全的掌控，让他不只是眼睛里看到，耳朵里听到，他心里也要相信。从魔术的理论上来讲，人的注意力是无法同时集中在两件事上面，故将注意力导引到另一件事上时，不论是观众还是客户，都会忽略真正的KEY POINT部分。这样来说，你不想让他问或是想到的东西，他毕然想不到，他的注意力都被引导在对他的利势上，销售必然成功。强迫选择在魔术中我可以做得很自然，但在销售中的应用对我来说可能要难一点，要让客户相信不论怎样都是自己占主动权真的需要一些更巧妙的话术，再有强逻辑性和分析能力，我还有待提高。 不说了，嫌自己罗嗦了，**问我今天学到了什么，只说了点不痛不痒的话，因为说这些他也理解不了，他懂魔术吗？笑！
2006年08月31日 15点08分
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