【谈恋爱与做生意】 1. 都是由问寒问暖开始, 寒暄一段后, 开始做双方的调查工作 2. 第一次见面的时候都是比较正规的, 穿戴比较整齐的, 要维护形象(公司, 个人) 3. 见面时候总是处在相对弱势的乙方(弱方)开始作PRESENTATION, 或者自我介绍 4. 乙方(弱方)的介绍总是千篇一律, 涉及自我(公司)的基本信息(姓名, 年龄, 工作, 家庭背景, 兴趣爱好/ 公司名称, 成立背景, 主营业务, 竞争优势, 服务意识) 5. 介绍的高潮总是也很相似, 比如, 乙方(弱方)说我有住房, (弱方说, 我在这个领域政府关系强, 认识…能够搞定…客户…我们的要价合理等等) 6. 然后是甲方, (处在强势一方, 强方)的反馈. 比如, 当然, 一般都不会在第一次谈话时候作出决定性的反馈. 都是, 我们会考虑下贵公司的建议(我们可以先从朋友作起) 7. 然后是进入第二阶段, 一般乙方(弱方), 会主动缓和气氛, 比如找个环境好的地方, 会议中心, 酒店等邀请关键人员(比如, 项目决策人, 采购者等) 进行午餐; (弱方会找个情调不错的酒吧, 餐厅, 咖啡厅请强方进餐, 当然, 关键人可能还包括对强方有影响的实体, 例如强方的朋友, 亲人等) 8. 就餐或者喝咖啡的时候, 强方(甲方)和弱方(乙方)均会通过各种细节来了解对方. 比如,甲方会不经意的问乙方一些行业专业问题, 并了解其成功案例, 以及公司资产情况等等, 并具体的了解其核心竞争力; 强方会不经意的问弱方一些以前生活, 比如, 学历啊, 恋爱经历啊, 工作状况, 家庭状况啊之类, 并同时问其核心竞争力 (比如, 房子位置问题, 大小问题, 贷款问题等等) 9. 弱方(乙方)当然会比较在意这些问题, 如果核心竞争力比较强的, 会如实说明, 或夸大辅助选项, 比如, 乙方会说, 我们老总是谁谁谁的舅舅的孙子的哥们等等, 各个部委都能走的通; 弱方会说, 我的房子在二还内某某小区, 全款付清, 在长城脚下还有个别野之类. 对于核心竞争力不强的, 会作出忽悠状况, 并表明良好的服务意识, 并辟左右而言他. 乙方会说, 我们在这个领域行业经验丰富(都丰富), 我们有良好的专家团队(人最不值钱), 我们在北京上海广州都有办公室(就是没单字), 我们已经为某某公司成功实施了….(那怎么现在没单字了?)当然, 这个要看甲方的眼光, 看是否能够看出问题; 当然弱方也会有忽悠的功能, 比如, 避开核心竞争力来说, 我觉的房价现在有些虚高, 现在投资风险不小; 比如, 我觉得现金流比固定资产更重要, 我认为享受生活最重要, 我们要响应国家政策积极去消费; 更聪明一点的, 会套用感情战略, 比如, 我现在工作潜力比较大, 同时, 我认为我们俩一起幸福生活, 感情是基础; 我们一起奋斗, 感情基础才牢固; 再精明一点的, 会采取短期投资策略, 比如, 我们一起去云南, 去西藏, 去澳大利亚, 去旅游全世界(实际上是从北京周边游开始); 也有一些蹩脚的做法, 比如, 说我是某某大学某某博士的学生….(有个屁用) 10. 在满足了第一次接触后, 甲方乙方, 强方弱方都会对此次会谈, 见面作出总结, 并研究下一步的ACTION PLAN.我们再此只谈论有进展的方向, 以及包括陪标的公司, 至于再第一轮即被淘汰的选手, 不予以考虑和同情. 11. 甲方会充分考虑自身需求, 衡量自身的优势以及上层领导的压力(项目进度), 作出自身项目实施的SWOT分析, 比如, S: 资金问题, W:工期, O:是否可以少花钱, 多干活, T:潜在的乙方能力上的威胁, 是否能够保证工程顺利实施; 并同时评估诸多乙方方案, 选出最适合的方案. 强方会衡量自身的优势比如: S:相貌, 气质, 家庭背景, 人际关系的优势, W:是否面临竞争力下降, 比如年龄,身体, 工作稳定性等; O: 是否可以进行良好融资, 弱方是否拥有可培养潜力, T: 选择不善所带来的损失, 精神上, 物质上, 时间上. 12. 乙方同时会考察新目标, 分散一部分精力放在其他项目上, 做到不在一棵树上吊死. 其手段基本重复步骤1-9 13. 甲方在确定了目标供应商后, 会选出3-5家作陪标者. 同时, 和甲方各个层面关系能够影响甲方决定的关键人则受到潜在乙方的追捧对象; 乙方如果被选中为资格投标人, 则开始进入备战开标的准备. 强方在确定了目标弱方后, 会选出3-5个POTENTIAL 作为意中人, 并相应作出暗示, 被暗示的弱方则开始追捧所有能够影响强方的关键人, 比如强方的同事, 家人, 大学时候密友, 公司领导等等. 乙方同时开始准备最后的攻势. 14. 开标日期是甲方和乙方共同期待的, 期间, 甲方意想基本已经确定, 只是流于过程而已. 强方对弱方的选择也已经进入最后时段, 而弱方也基本上心中有数 15. 乙方中标, 弱方得逞 16. 甲乙双方要签订合同, 当然, 对合同的细则, 修改, 补充条款, 合同终止, 赔偿部分, 双方需要很长时间进行讨论, 并且很多时候会引入更多方, 如母公司, 总包商等等. 往往涉及甲乙的合同, 需要多方确认, 考虑多方利益. 强方弱方领取结婚证之前, 会同样对婚礼筹备, 照相, 钻戒, 蜜月, 孩子, 财产公正, 离婚后财产分割等作出考虑, 并且通常会INVOLVE更多方, 如各自父母等. 17. 蜜月期: 工程进展顺利, 甲乙双方合作愉快; 强弱双方感情和睦 18. 矛盾的产生: 出现问题时候, 甲方通常会推脱责任到乙方, 乙方态度好的, 会主动采取补偿措施, 当然, 也有一些会将责任推托到第三方或不可抗力, 来避免矛盾扩大. 强方同样会责备弱方, 弱方态度好的, 会采取, 增加刷碗, 打扫房间等方面进行补偿; 也有一些会逃避责任, 将其推脱给工作需要等 19. 强弱兑换: 当乙方对甲方有了一定控制后, 且甲方的应急措施不是很到位的情况, 乙方会通过一些手段来使甲方支付更多, 但是通常会控制在预算之内, 以免合同破裂或者提前终止. 弱方同样会使用一些手段, 比如利用家庭资金投资等, 为己方父母购置奢侈品等, 变相占用强方钱财等. 当然, 控制在可允许范围内, 避免婚姻破裂. 20. 风险控制: 甲方会在合作期间选取第三方, 第四方来做BACKUP, 以确保项目顺利实施; 强方会在婚后选取第三者, 第四者, 以确保感情生活满意. 21. 合同终止, 离婚; 对甲方乙方伤害比较大, 一般不到万不得已, 不会采取; 对强方弱方同样伤害比较大, 一样不会轻易采纳 22. 结论, 很多多供应商对单一用户; 多弱方对单一强方的现象普遍存在.