【本文写于2012年，于2026年11月（马服正式关停7年后）发出；内部敏感信息已脱敏处理。声明所有立场与腾讯公司无关】
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前言：
为什么我要总结AVA三年运营之路（2010-2012）所遇到的荆棘与坎坷？通过这样的经验，启示目前正处于困境中的游戏运营同学，在日常工作中如何坚定信心的走下去；什么情况下可以选择更好的办法去解决问题。最终希望通过分享，帮助这部分同学重树信心与激情，勇敢的面对困难，迈向成功！
引子：
截止到2012年8月，AVA项目已经运营了三年多的时间，在这三年里AVA项目组经历了从万人瞩目到无人问津的大灾变。在这场变化中，旁人看到的是新进用户和在线越来越少。但是，项目坚强的从亏本状态转为盈利局面，值得项目骄傲的是从2011年Q2季度开始，AVA连续5个季度达成公司级里程碑目标。其实，在强调投入产出合理化的大背景下，公司内除了少数五星、六星产品资源相对充裕外，大部分产品都面临着资源和人力不足的问题。那么，在内部和外部均呈现“红海状况”时，项目组应当怎样应对呢？接下来我将从开发初期至运营期应注意到的问题与大家一起研讨。
生存法则一 ：（分析）熟悉用户需求的同时借鉴成功经验
虽说AVA在用户体验方面做得并不是尽善尽美，但是持续优化产品的脚步从未停止。从项目签约成立到今天，AVA大大小小的用户调研做过150场，先后提给开发商的优化项达到600多个。例如内测时，曾系统的向开发商提出了一个多达200项的优化方案，虽然当时未能全部开发完成，但是随着这个优化版本的发布，最直观的流失率数据下降了14个百分点，从78%下降到62%。
通过调研、访谈等手段深入了解用户需求，通过分析用户的需求之后进行基础体验方面的调整是至关重要的。同时，大部分玩家是不知道自己究竟想要什么的，那么同类产品的成功经验在此时就起到了承上启下的重要作用，成为根据玩家不满而修改的重要依据。总之，根据用户需求持续优化产品，从整体到局部细化游戏设计，分阶段完善游戏体验，这样才能确保该产品是符合用户需求的高品质“蛋白质产品”。
生存法则二 ：（定位）精准的产品定位可助你决胜于千里
在这个游戏行业爆发性增长的年代，成功的产品越来越频繁的出现在玩家面前，但是市场的背面是80%以上的不成功产品逐一倒下。作为游戏行业从业者的我们更是亲眼曾目睹了无数产品“胎死腹中”，也看到了无数产品的兴衰颓败。总结这种现象的主要原因，除了用户需求的不够了解之外，产品的定位问题是最为关键的原因。
乍一想产品定位这个事情多数人都认为这是一个一旦制定将坚定不移的走下去的东西。而我看来，产品定位并不应该一沉不变，虽说产品的原始定位可以贯穿始终，但不同阶段赋予它新的内涵是非常必要的。确切的说适应产品不同阶段的定位才是正确的，所以我觉得应当包含两个阶段性的含义：
1、第一阶段：带有预见性的产品定位，作为主干贯穿始终
比如要开发一款游戏，在精准的圈出目标用户之后，要做的就是充分分析该类型游戏未来的发展趋势，根据这个趋势提出带有预见性的定位产品，这样才能确保在产品研发期过后面市的时候不是一出来就out的，也只有这样才能避免“胎死腹中”的悲剧。
2、第二阶段：与时俱进的产品定位，是产品经久不衰的秘诀
举个大家比较熟悉的案例《QQXX》，从最早的纯舞蹈类游戏发展至今，XX的游戏内容海量增加，不断迭代升级，融入了越来越多的音乐类和舞蹈类的玩法，以及正在开发中的可唱歌大资料片版本，更是给这个产品的寿命带来新的脉动。从中不难看出，只有不断探索新的游戏元素和敏锐的发现新的卖点，才能有效的延长产品的生命周期，不断取得新突破。

生存法则三——（执行）天时地利人和，无往而不利
古时，“天时地利人和”原指作战时的自然气候条件，地理环境和人心的向背。在今天越来越趋于红海的网游环境下，天时、地利、人和这三方面更是关乎胜败的重要因素。
1、天时：顾名思义就是“时机”的意思
如一款产品希望成为某个领域或细分市场的王者之作，那么，选择正确的时机进入市场是至关重要。例如，FPS类的王者CF，ACT类的霸主DNF，以及后来居上的RTS之王LOL等等，无一不是在正确、合适的时机杀入市场，开辟了该类型的蓝海空间，成为垄断性的霸主。当然，什么是合适的时机这个问题我们还需要进一步研讨，但是作为产品运营的我们是完全可以控制产品上线的节奏和周期的。
2、地利：指当今中国游戏大环境及用户特性
当今中国游戏大环境是各类大型网游在各自领域独领风骚；中小开发商将目标转向成本更小，周期更短的页游市场，使得页游市场迅猛膨胀，已进入到白热化的程度；手游等新型游戏蓬勃发展，但推广和盈利渠道的不健全导致盈利的寥寥无几，呈现雷声大雨点小的怪象。从另一个纬度看，这是一个信息高度曝光的年代，任何运营和营销手段已无秘密而言，都很容易被轻易复刻。所以，在这种大环境下只有充分打开视野，衡量利弊得失才能有更高的概率生存下去。
用户特性包含的内容比较宽泛，其中我最关注的是用户的游戏成熟度（俗称游戏水平）和用户的机器配置。这里要分享的是我们AVA项目最深刻的经验。
AVA项目其实是一个先天资质优良，后天营养不足并且水土不服的产品。说它先天资质优良是因为它是第一款在中国运营的虚幻三引擎FPS游戏，其高端的游戏画面可以秒杀一切竞争对手，更有着创新的兵种系统、武器改造系统和战车模式等次世代内容，真心给玩家眼前一亮的感觉。说它后天营养不良并且水土不服是指超大的客户端容量，同比CF公测226M的安装包大小，AVA公测时的安装包高达2.3G，给用户下载设置了巨大的门槛儿。再加上对机器尤其是显卡的高要求，在当时更是使玩家望而却步。当时过于乐观的相信了“专业”调研公司反馈上来的65%能够流畅运行的数据（通过XXX上报数据看，当时最多只有30%的机器符合流畅运行的标准）。但客户端大，还有要求机器配置高实属虚幻三引擎带来的负面效果又无法规避。因此，游戏本身的硬件条件能否适应当前用户特性是产品成败的核心因素之一。
3、人和：这里想要强调的是代理产品侧如何与开发商想其所想、精诚合作
AVA的开发商XXX目前看来是合作产品部所有游戏开发商中最强硬的一家，跟这样的公司打交道真心很锻炼运营人员的智慧与思维敏捷度。总结这三年多与开发商打交道的经验，我觉得好的交流应该采取先甄别开发商类型，再选择最合理的方式进行沟通。谈及开发商类型，目前有以下几类，分别应对的沟通合作方式也有很大不同：
（1）开发能力低下，但配合意愿较强型。对于这样的开发商，运营团队应该配备1-2名具有开发背景的运营同学，长期或频繁派驻开发商进行协同开发，并且参与开发过程中的主要环节，现场确认把关。如果有懂技术的同学参与一定会提高版本开发效率。
（2）开发能力一般，主动开发意愿不强但很听话，尊重运营商的意见。对于这样的开发商，运营策划需要承当更大的责任，包括替开发商分析市场情况、分析用户需求、制定未来发展方向和内容等决策方面的工作。所以，需要运营策划具备很强的统筹策划能力，能够正确引导产品健康运营。
（3）开发能力很强，但对游戏有信仰，比较固执，很难接受运营商的意见。与这类开发商打交道要具备高效的流程系统，针对要推行的事件做足分析工作，在沟通过程中尽量用数据说话，沟通方式也要更加专业。例如AVA早期提出的大量修改建议，但可能是因为提出的方式方法不够合理，开发商很难接受而直接pass掉。但是通过逐渐的摸索，我们发现可以才用更加专业的手段与开发商沟通，这样他们的反感情绪会有所降低，配合起来也会更容易一些。比如在提出优化需求时，要专业的将问题进行汇总归类，注明优先级重要度，同时也要告诉开发商哪些部分是可以由他们自主射击开发的（具体事项，见楼下图）

小结：
从天时、地利、人和这三方面分析AVA未能取得成功的原因还是比较客观的，因此，在不合适的时间推出不完善的产品成功的概率是很小的，只有在正确的时间推出正确的产品，才能提升成功的概率。
生存法则四 ：（应变）自力更生方能丰衣足食。
随着公司游戏产品的成倍增长，内部优胜略太和资源抢夺的情况愈演愈烈，对于本来就处于冷冻期的三星产品则更是雪上加霜，直白一点就是加速了死亡的速度。我曾经有幸参加了一次公司举办的与BOSS的见面交流会，在会上我向BOSS提出了像AVA这样的三星产品面临的窘境该如何应对，其实能得到的答案老实说也是很无奈的。所以，新产品一定要进行充分的优化，以近乎于完美的形态与玩家见面，这样才有机会在公测一年内做出成绩，第二年的资源才会跟上发展需求，一旦公测首年成绩不佳，那么就将陷入资源匮乏的泥潭中。这样的产品所面临的困难是巨大的，例如AVA运营的实际困难就是全年市场经费XX万、无品牌经理、测试人力0.2等刻薄的“待遇“。但项目组还是做到了正常的运营和赛事推广，能做到这样其背后的力量就是自力更生。
没有经费，我们主动出击寻求异业合作，以游戏内部资源换取推广费用加大推广力度---例如和血手幽灵等外设厂商的资源置换合作；
没有品牌经理，项目组积极向兄弟项目学习，直接负责市场推广方面的工作，虽说还不够专业和全面，但是基本可以满足当前项目需求；没有测试人力，我们充分利用内部制度，合理化使用二级测试和外包测试资源；没有WEB开发，由我们牵头主动与运营开发中心的同事一同想办法，并最终成立了效果显著的X1专项开发，解决了好几个面临同样困境的兄弟项目等等。所以，在身处困境时，我们需要的是那么一点坚持，坚持我们认为正确的事情走下去。
总结
“分析—定位—执行—应变”四个环节环环相扣，不论产品处于哪个阶段，都应重点关注该阶段的核心思路，危机意识的建立有助于产品提前发现问题及早解决。
目前中国FPS市场已经呈现红海一片的局面，但是我们在前进的道路上并不是孤军奋战，前方有行业老大哥CF为榜样供我们参考和学习，后面有自研产品欣然崛起，同时，我们还有诸多代理产品正在磨刀霍霍，即将抢占未来各细分市场的前沿阵地。作为稳定运营期的我们，更加希望能将我们所经历的和获得的经验教训，最有效的传达给处于不同开发阶段和运营阶段的兄弟项目。
最后，祝愿IEG今年公测的几款兄弟产品顺利、成功！

而且我记得直到最后国服AVA都没能获得TX完整的外挂特征库数据支持，还有最后胎死腹中的绿色玩家连续登录奖励，当时连页面都做好了，可惜再也没有机会了。国服几乎在所有关键节点都选错了方向，最后久病成疾。生不逢时，可惜了。

这是什么ai文章，同步上市的cf横向对比早就该发现问题，几年后厂家就该升级游戏引擎，这游戏本质就是半成品

不好玩可以改，重点还是外挂问题，日新月异的手段，官方反制落后。什么漏屏漏手表清白都是没用，一个眼镜投屏你到死也抓不到。

生不逢时…

要不是发行商neowiz捡这个ip接着榨油水，这游戏19年就跟着红鸭子一起入土了。

这系统一真好玩儿，这也删～～～

初期应该是电脑配置劝退，后面全面枪王劝退一波，再后来洪福和姨妈又劝退一波，我只能说还是csol和cf太能打了，再加上吃相难看，cf好歹还有把ak，ava有什么防弹衣还收费是最蠢的决定

嘟 嘟 嘟 嘟 嘟 邦

其实配置并不是最重要的因素，写这个运营的人根本没意识到，他负责的那三年，马服人流量流失快的最大原因是学了CF的运营模式。
当年人家CF就一个防弹衣需要钱买，水泥厂头盔防弹衣军服手套军靴护膝，六件套全都得用钱买，不买就脆的和纸一样，15年年末才正儿八经把09套GP化，但已经为时已晚。

我怎么觉得一直都玩的很开心 除了被人踢出游戏

有的玩就玩，我们玩的笑嘻嘻