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十八种心态,十八种结果,小故事让你更了解人性! 有一个古老的故事开头:在一位农夫的果园里,紫红色的葡萄挂满了枝头,令人垂涎欲滴,当然,这种美味也逃不过安营扎寨在附近的狐狸们,它们早就想享受一下了。 第一只狐狸来到了葡萄架下,它发现葡萄架要远远高出它的身高。它站在下面想了想,不愿就此放弃,机会难得啊!想了一会儿,它发现了葡萄架旁边的梯子,回想农夫曾经用过它。因此,它也学着农夫的样子爬上去,顺利地摘到了葡萄。 (这只狐狸采用的就是问题解决方式,它直接面对问题,没有逃避,最后解决了问题。) 第二只狐狸来到了葡萄架下,它也发现以它的个头这一辈子是无法吃到葡萄了。因此,它心里想,这个葡萄肯定是酸的,吃到了也很难受,还不如不吃。于是,它心情愉快地离开了。 (这只狐狸运用的是心理学当中经常提到的“酸葡萄效应”,也可以称为文饰作用或合理化解释,即以能够满足个人需要的理由来解释不能实现自我目标的现象。) 第三只狐狸来到了葡萄架下,它刚刚读过《钢铁是怎样炼成的》,深深地被主人公的精神打动。它看到高高的葡萄架并没有气馁,它想:我可以向上跳,只要我努力,我就一定能够得到。“有志者事竟成”的信念支撑着它,可是事与愿违,它跳得越来越低,最后累死在了葡萄架下,献身做了肥料。 (这只狐狸的行为,在心理学上我们称为“固执”,即反复重复某种无效的行为,有时我们也称它为强迫症。它说明,不是任何事情的最佳方案都是解决问题,要看自己的能力、当时的环境等多种因素。) 第四只狐狸来到了葡萄架下,一看到葡萄架比自己高,愿望落空了,便破口大骂,撕咬自己能够得到的藤,正巧被农夫发现,一铁锹把它拍死了。  (这只狐狸的行为我们称它为“攻击”,这是一种不可取的应对方式,于人于己都是有害无利的。) 第五只狐狸来到了葡萄架下,它一看自己的身高在葡萄架下显得如此的渺小,便伤心地哭起来了。它伤心为什么自己如此矮小,如果像大象那样,不是想吃什么就吃什么吗?它伤心为什么葡萄架如此高,自己辛辛苦苦等了一年,本以为能吃到,没想到是这种结果。 (这只狐狸的表现我们在心理学上称之为“倒退”,即个体在遇到挫折时,从人格发展的较高阶段退到人格发展的较低阶段。)第六只狐狸来到了葡萄架下,它仰望着葡萄架,心想,既然我吃不到葡萄,别的狐狸肯定也吃不到,如果这样的话,我也没什么好遗憾的了,反正大家都一样。 (这只狐狸的行为在心理学中称之为“投射”,即把自己的愿望与动机归于他人,断言他人有此动机和愿望,这些东西往往都是超越自己能力范围的。) 第七只狐狸来到了葡萄架下,它站在高高的葡萄架下,心情非常不好,它在想为什么我吃不到呢,我的命运怎么这么悲惨啊,想吃个葡萄的愿望都满足不了,我的运气怎么这么差啊?越想它越郁闷,最后郁郁而终。 (这只狐狸的情况是“抑郁症”的表现,即持久的心境低落状态为特征的神经性障碍。) 第八只狐狸来到了葡萄架下,它尝试着跳起来去够葡萄没有成功,它试图让自己不再去想葡萄,可是它抵抗不了,它还试了一些其他的办法也没有见效。它听说有别的狐狸吃到了葡萄,心情更加不好,最后它一头撞死在葡萄架下。 (这只狐狸的下场是由于它心理不平衡造成的,在现实生活中我们经常会遇到类似的“不患无,患不均”的现象。很多人在与别人比较的时候,因为心理不平衡选择了不适当的应对方式。)
[沟通技巧]_电话沟通的技巧   现代社会,各种高科技的手段拉近了人与人之间的距离,即使远隔天涯,也可以通过现代通讯技术近若比邻,比如电话。现代人的工作、生活,与人沟通交往几乎已经离不开电话了。  电话也是业务伙伴与顾客沟通、联系的重要工具,有时顾客会通过电话粗略地判断你的人品、性格,决定见不见你。很多时候,一笔生意的成败,可能就取决于一个电话。  因此,如何让对方从你的电话声音中感受到你的热情友好,留下诚实可信的良好印象,期待见到你本人,学习和掌握基本的电话沟通技巧和礼仪是很有必要的。电话形象:声音和语言  电话是双方不见面的一种沟通方式,它是通过电话线或电波来传递信息的。因此,你无法通过你的肢体语言来帮助自己传递这种情绪,你只有在语言上下工夫了,如果你的语言和声音尊重对方,礼貌热情,就会给对方留下良好的印象。这就是电话沟通最基本但也是最重要的要求。  业务伙伴都知道,成功的零售和推荐来自于顾客对你和产品的认同和信任,所以,你在电话中的语言和声音,是否让顾客感觉到了被尊重、被关注,是你能否感染并打动顾客,赢得顾客信任的关键。  在双方面谈时,你的身体姿势、面部表情占谈话效果的55%,而电话交谈时却只闻其声,不见其人,即只能靠声音、语言沟通。电话沟通的心态  “思利及人”的文化告诉我们,与人沟通要换位思考、关注感受、直升机思维。所以,无论是接电话、打电话还是转电话,在拿起电话前,你就应该准备好微笑,准备好“思利及人”,让每一次电话沟通都带给对方开心和愉快,让每次沟通都有成效。
2 【销售的境界】1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为快,而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电";9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。 【销售不跟踪,最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象; 2、为互动找到漂亮借口; 3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周; 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望; 5、先卖自己,再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买? 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。 第一招 销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。 第二招 调动情绪,就能调动一切 良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。
最牛逼的竞价营销客服话术!做竞价的必看! 把话说出去,把钱收回来!---杜云生 那么今天和大家分享的就是那最牛逼的营销话术! 很多做竞价,往往都会忽略客服话术这一点,包括现在很多网上流传的竞价教材,对于客服话术这一点都只是一概而过,没有一个详细的讲解,很多教材就是说,客服话术只需要去套用同行的话术就ok了!其实这样的方法是适合一两年前的竞价市场,在现在的情况看来,已经完全不适合了,竞争可谓达到白热化,人人都在优化竞价账户,获取精准流量,优化网站,弄seo,但是我却很少看到有人在自己的客服话术上面下功夫!这就是为什么很多人做这一行,网站有流量,有咨询,却没有成交的原因,那就是你的客服话术太烂太垃圾! 要知道,话术是跟顾客交流的核心重点,如果没有和顾客交流好,顾客是不会买你的产品的!千万不要以为我瞎说,我在这一方面是有教训的,我记得我做过左旋咖啡这个产品,后来这个产品竞争太激烈,一次点击都达到了8块到14块钱左右的价格,我就退出了这个市场,后来操作另外一款产品也是减肥的,期间跟一个顾客沟通的时候,顾客都已经把姓名地址,电话号码给我了,结果他问了一下一疗程是几盒,我说是三盒左旋咖啡,结果就蛋疼了,因为左旋咖啡我已经不做了,但是我的客服话术文档里面的内容没有改,后来顾客就说了一句让我愣了半天的话“让我再考虑一下吧!!”这个小教训也让我意识到客服话术的重要性,如果一个小小的细节你没有注意,那么有可能就会损失一个订单,一个订单300块钱的利润,这个损失我们承担不起! 《裸婚时代》里面有一句话叫做:细节打败爱情!在竞价里面就可以这么说,细节决定竞价的成败!因为是投资的生意,所以步步都要小心! 我这几个月做竞价总结来的经验,把营销型客服话术总结为以下几点,现在罗列出来,希望能够对做竞价的朋友起到一点帮助! 第一 、准备基础的话术 注意,我这里说的是基础的话术,所以,整理起来比较简单,就是直接作为产品的顾客去套同行的话术,当然这里面也是有技巧的,需要多多尝试几个,才能有一个大概,不要马虎的随便整理一个就完事,最起码要形成一个体系,这样在有顾客咨询的情况下,才不至于你当场去找话术去问别人,手忙脚乱!因为这些基础话术没有掌握而丢单的朋友也不在少数,我在一个竞价交流群里面就有一个人是做娃娃的,他在群里聊天说,每天差不多有1200多ip,咨询的有100多,成交的只有一个两个的样子,问他都是怎么沟通的,他就是说顾客问什么,他就回答什么,而且回答都是很短,比如,嗯,是的,好的,不会的,请放心,之类的话,如果您作为一个顾客需要购买一个产品,结果销售员就是这样跟您介绍产品的,你的购买欲望会有多少呢??所以,基础的东西不要忽略! 第二、熟练专业知识 这点就不用多说了,只有专业才值得信赖,专业知识可以看出一个人对产品的了解,也可以充分的让顾客对你产生信任!我身边有这样一个活生生的例子,就是因为不懂专业知识,对产品本身缺乏了解就造成了这样的情况(看图) 看到了吧,一般顾客如果要打电话过来咨询的话,那购买的机率是非常高的,可是这位朋友却因为对产品的专业知识了解不够透彻就丢了这一单!很可惜! 第三、灵活变通,从顾客的角度去考虑问题,具有亲和力 上面说到专业,其实专业并不代表死板,必须要有亲和力,既要让顾客对你的专业知识产品信任,也要让顾客感觉你很亲近!不要让人家觉得你很遥远,这样会让顾客的购买产生阻碍的!直接给大家看两个例子吧,这样会比较清晰一点! 拿左旋咖啡举例子吧,顾客咨询:可以介绍一下你们的产品和左旋肉碱有什么区别吗??有以下两种回答:
三个故事.....说穿了很多人....... 一 、 甲不喜欢吃鸡蛋,每次发了鸡蛋都给乙吃。 刚开始乙很感谢,久而久之便习惯了。 习惯了,便理所当然了。 于是,直到有一天,甲将鸡蛋给了丙,乙就不爽了。 她忘记了这个鸡蛋本来就是甲的,甲想给谁都可以。为此,她们大吵一架,从此绝交。 二、有一年,很热的夏天,一队人出去漂流。 女孩的拖鞋在玩水的时候,把拖鞋掉下去了,沉底了。 到岸边的时候,全是晒的很烫的鹅卵石,他们要走很长的一段路。 于是,女孩儿就向别人寻求帮忙,可是谁都只有一双拖鞋。 女孩心里很不爽,因为她习惯了向别人求助,而只要撒娇就会得到满意地答复。 可是这次却没有。她忽然觉得这些人都不好,都见死不救。 后来,有一个男孩将自己的拖鞋给了她,然后自己赤脚在那晒得滚烫的鹅卵石上走了很久的路。 还自嘲说是铁板烧。 女孩表示感谢,男孩说,你要记住,没有谁是必须要帮你的。 帮你是出于交情,不帮你是应该。 女孩记住了男孩的话,自此以后学会了对施以援手的人铭记在心,并给以更大的回报。 很多时候,我们总是希望得到别人的好。 一开始,感激不尽。 可是久了,便是习惯了。 习惯了一个人对你的好,便认为是理所应当的。 有一天不对你好了,你便觉得怨怼。 其实,不是别人不好了,而是我们的要求变多了。 习惯了得到,便忘记了感恩. 三、傍晚,一只羊独自在山坡上玩。 突然从树木中窜出一只狼来,要吃羊,羊跳起来,拼命用角抵抗,并大声向朋友们求救。 牛在树丛中向这个地方望了一眼,发现是狼,跑走了; 马低头一看,发现是狼,一溜烟跑了; 驴停下脚步,发现是狼,悄悄溜下山坡; 猪经过这里,发现是狼,冲下山坡; 兔子一听,更是一箭一般离去。 山下的狗听见羊的呼喊,急忙奔上坡来,从草丛中闪出,一下咬住了狼的脖子, 狼疼得直叫唤,趁狗换气时,怆惶逃走了。 回到家,朋友都来了, 牛说:你怎么不告诉我?我的角可以剜出狼的肠子。 马说:你怎么不告诉我?我的蹄子能踢碎狼的脑袋。 驴说:你怎么不告诉我?我一声吼叫,吓破狼的胆。 猪说:你怎么不告诉我?我用嘴一拱,就让它摔下山去。 兔子说:你怎么不告诉我?我跑得快,可以传信呀。 在这闹嚷嚷的一群中,唯独没有狗。 真正的友谊,不是花言巧语,而是关键时候拉你的那只手。 那些整日围在你身边,让你有些许小欢喜的朋友,不一定是真正的朋友。 而那些看似远离,实际上时刻关注着你的人,在你快乐的时候,不去奉承你; 你在你需要的时候,默默为你付出、关心你的人,那才是真正的朋友!不想回复点个顶吧
玛雅符号颠覆“2012世界末日说” 玛雅符号颠覆“2012世界末日说” 2012-05-20 02:22 来源:凤凰网图片来源:凤凰网考古学家在危地马拉东北部的玛雅遗址处发现了一座小屋,屋内的壁画仍清晰可见。”(上)和神秘符号(下)。 图片来源:凤凰网玛雅人为世人留下了“金字塔”(上)和神秘符号(下)。危地马拉佩滕地区著名的玛雅遗址Xultzn,再度掀起关注的热潮。那里发现了挑战“2012世界末日说”的壁画、图形和符号。一些图形和符号包含了四组很长的数字。考古学家认为,它们代表了玛雅历法的计算方法以及对月亮、太阳和火星的运动周期测算,时间跨度约有7000年,这可能彻底推翻了2012世界末日的说法。考古小组认为,有一部分符号和图形似乎表明了玛雅人当时已经测算出来为期365天的太阳历、584天的金星运行周期以及780天的火星运行周期。一栋栋楼房像多米诺骨牌一样接连倒塌,火山喷发瞬间吞噬邻近的村庄;地面裂开,桥梁坍塌;地震引发海啸,树木、汽车、高楼大厦和无数的人,陷入一片汪洋之中…… 这是文艺作品中的世界末日情形。 2012年,第五个太阳纪、太阳风暴、磁极反转、玛雅历法、世界末日,这些词语还是不断让人类惦念着。然而,最近的一个考古发现,却用玛雅历法本身推翻了世界末日说。根据新挖掘出的玛雅人记录的历法,所谓的2012年世界末日并不会到来,而是延续到几千年后的未来。玛雅人“宣告”:2012年12月22日,之后地球仍将继续存在。玛雅“书房”现真身长期以来,信奉世界末日说的人,大多会拿着玛雅历法来“辩护”,但新的科学研究则用玛雅人的真迹反驳了世界末日的说法。这项研究近日发表在权威科学期刊《科学》上。
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