🍁行云流水🍁 忆枫相云
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大卖场的阴谋……(转贴) 家里的洗衣粉没了,我决定去一趟家乐福。 我发誓我原本只是想去买包洗衣粉,所以我连购物袋都没带,可是后来情况发生了变化…… 刚走进卖场,我就被右前方一个“5.9元区”的大牌子所吸引。那个货台上摆着不少东西,有20根一包的笔芯、小本子,还有那个什么——水龙头过滤器,就是套在水龙头上,出水变成许多股细流的那种。我想起前段时间一个朋友在我家洗手时,就建议我给水龙头安这么个东西。“才五块九,来一个。”我随手便抓起一个。 往前才走一点,看见有人单腿站着试一双布鞋。那鞋我见过,上次差点在网上买了,价格120元,当时觉得有点小贵,没买。我看了一眼这里的标价,才39元!我挑了一双,试了一下,穿起来很舒服。这么便宜,赶紧来一双。 就这样没多一会儿,我不得不去找个购物车放我挑选出来的东西。结帐的时候,收银员对我说:“先生,总共325……”而我的购物小票有将近一米长,对着眼前这一大堆东西,我忽然想起一件事——“请再给我拿一个塑料袋,要大一点的那种。” 相信这种经历对许多人来说再熟悉不过,卖场归来,你买到的东西远比计划的要多。就算你翻然悔悟下定决心以后一定不再“乱买”,往往还是会事与愿违。 不是我们不坚定,实在是商家太狡猾,卖场里充斥着各种“阴谋诡计”,让你不知不觉间荷包大开。现在就让我们对这些“诡计”看个究竟。 看到越多就买的越多 漫长的购物通道 “要想让顾客买更多的东西,首先要让他们看到更多”,把商品尽量多地展现在顾客面前,是商家的重中之重。 大多数时候,我们去卖场只是为了买少量几种东西。在这种前提下,如何保证顾客乖乖地去关注他原先没想要的商品呢?商家当然不能找个人强迫你看遍每个货架上的东西,但可以通过巧妙的购物通道设计做到这一点。 北京的宜家家居有三层,第三层是柜子、床、沙发等家具售卖区,第二层主要卖一些日常用品,如灯、餐桌、地毯等,最下面一层是提货区和收款台。当你踏进宜家的大门,顺着扶梯上去就到了第三层。他们让你从第三层开始逛起,哪怕你想买的只是第二层才卖的一个灯泡!你想走到出口,就要起遍各层! 卖场永远不会让你迅速找到出口,而是上来就把你带到离出品最远的地方,这样在出来的一路上,他们就赢得充分展示商品的机会。 货架两端有超值货! 卖场里的货架往往是垂直陈列在主购物通道的两侧。也许你会问:商家可以让顾客必须沿着主购物通道走,但如何保证他们拐进一排排货架,看遍上面的商品呢? 商家在这方面也很有办法。 我经常去逛一家叫做迪卡依的运动超市,他们有一类性价比高、很好卖的商品叫做“蓝色货品”,这些蓝色货品会摆放在货架的最两端。这样做的一个好处是,当你没着通道走时,你很容易被旁边货架上标有醒目“蓝色货品”的超值物品吸引。而且,当你逛了一段时间,发现蓝色货品在两端的摆放规律后,你就知道,离你最远的货架另一端很可能还有一件超值的东西在那里,这样你就不得不从货架的一端走到另一端,而中间的货品自然会被你看到。 在许多卖场,“蓝色货品”会变成特价促销商品,只要在货架的最近端和最远端放上有吸引力的商品,顾客会被“吸”着在一排排货架面前走来走去的概率就会提高。 促销品的强大功能 计划外的购买经常与促销有关。 当顾客作决策时,买还是不买并不重要;真正重要的,是他需要感到自己作了一个正确的决定。 一件本来可买可不买的东西,顾客平时会倾向于不买,这样似乎更理智;可是当该产品在作促销的时候,情况就变了。 特价促销会给顾客营造一种心理压力:过了这村就没这店,而“错过机会”显然是不明智的。于是顾客为了避免“不明智”,很可能作出购买的决定。
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