dongwang77的个人资料

当你去星巴克装B时，它利用你的弱点做了这些事童鞋们都喜欢去星爸爸喝咖啡？其实星巴克的每个细节，都藏着不为人知的营销秘诀。今天来让你看看他们是如何利用人性的弱点在干着“勾当”…… 01 为什么你会忍不住办“星享卡”？在全球做咖啡厅生意，做的最好的其实有两家，一家是星巴克咖啡，另一家就是COSTA咖啡，他们就像快餐界的肯德基和麦当劳，一般不是开在对面，就离得不远的位置。有一天，星巴克咖啡发现最近生意越来越不好，而COSTA咖啡的生意反而没有下滑，很奇怪，所以派人去打探，结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略，就是他们的会员打折卡。你可能会说，一张会员打折卡，就能造成如此大的威力，我不信？因为在我们周边很多会员卡是没有用的，对吗？不错，但是他们的玩法不同，我们来看看。当你走进COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡，准备掏出钱包付款时，服务员告诉你“先生你知道吗？这边价格36元的咖啡，你今天可以免费得到。” 此时你一定会很想知道，于是会问：“怎么得到？” 然后服务员会接着说：“很简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享受9折优惠哦。” 结果数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。 OK，此时你有没有发现不对劲的地方，此策略可是一箭双雕之计，非常的巧妙，并且不为人知，一起来看看。 ① 扩充消费者第一次消费客单价我们来算一笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元，对吧？对的。那么推出打折卡之后呢？如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是（30人 x 36元）+（70人 x 88元）=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元，不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了一倍。更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜，这是为什么呢？原因很简单，因为对于用户来说咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，挺好的。但是真实的情况是什么？直接告诉你，其实就是多花了53元，什么都没有买到。为什么这么说，原因很简单，打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费那也是给他持续贡献利润，我们来看第二点。 ② 锁住消费者当你响应了COSTA咖啡的主张之后，你获得了一张打折卡，就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费，为什么这么说，原因很简单，因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价都接近一样，所以当你下一次要喝咖啡的时候，你会发现有张打折卡，所以你基本不会考虑星巴克。 ok，当然你也知道，星巴克也不是傻瓜，发现之后，他们也推出了“星享卡”，这个与COSTA咖啡的打折卡不同，营销策略接近，也是在你消费的时候，说先生其实这杯咖啡是可以免费的，然后卖卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些优秀的设计。例如：亲友邀请券：是指您一次性购买两杯时只需要付一杯的钱（含三张）；早餐咖啡邀请券：是指您早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品；免费升杯邀请券：是指您购买大杯饮品，只需要付中杯份量的钱。这些设计第一可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他们“抓潜”，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值会票价，然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感。并且星享卡的奇妙之处，是设计了“升级”体系，人们天性就喜欢升级，人往高处走，水往低处流。看到上面写的“玉星级”了吗？当我们集齐5颗星星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级！ 1积分=1块钱，50积分=1颗星星，也就是你够250积分=5颗星星（好2的数字）时，可以升为玉星啦，大概是8杯咖啡左右的样子。写到这里，不知道你有没有茅塞顿开的感觉？ 02 价格上的陷阱有哪些？首先我们来看看他们头顶上的点餐牌，看看能否从中发现什么端倪：不错，你没有看错，那就是不管是他们的什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元，你知道这么设计的目的是什么吗？目的只有一个，就是让客户在对比中自动前进，选择大于等于“大杯”，你理解是什么意思吗？当你看到这样的价格牌时，你会对比，大杯比中杯只贵3元，当然选大杯了，因为大了那么多只贵了3元，对于一杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达90%。此刻你以往完了，其实不是，当你决心要购买大杯的时候，你兴奋的发现特大杯只要36元。就是这样，客户自己内心中思考的时候，自己就把自己的价格锚点一步步拔高，然后说“服务员，我要大杯”，注意，服务员没有引导你的消费，是你自己的决定。你是否渴望想知道这到底是为什么？我告诉你，这就是人性，或者说大脑本来的运作机制决定的。 ① 人们经常会放大自己的需求我们经常认为自己是理性的，其实并不是，当我们在选择“杯型”的时候，几乎所有人都忘记了自己能否喝的下这么多，而是盲目的考虑买哪个更划算，多3元可以多那么多，视乎选择大杯更划算，以免自己亏了。最后还是喝不下，扔到垃圾桶里。 ② 人们对产品的价格是没有认知的，只会在可见的空间内对比我给你分享一个故事，来自于美国《经济学家》杂志的一次实验。以前他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本，100美元；另一个是电子版本，内容是一样的，60美元。通常80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。也就是这样的销售额为：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，他们遇到的预定量遇到了瓶颈，也就是说如果订购人数不增加的情况下，要增加销售额只有一种选择，就是增加客单价。后来，一位营销高手给他们出了一个主意，什么都没有改变，还是那两个同样的版本，同样的杂志内容，但是成交主张不一样，结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么？我们来看一下那位营销高手，玩了一个什么样的魔术？方案是这样的：实物版100美元，电子版60美元，实体加电子版105美元。我想问你，如果是你，你会选哪个？显然结果证明了一切，80%的人选择了“实体加电子版“，10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版，就这样没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了10000美元。不难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的，原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来加入了“实体加电子版”这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做比较了。就是这样，人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级，人就会自动的对其进行对比，然后选择看似最佳选择的那个，以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上！题外话，后来《经济学家》杂志他们调整了策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体加电子版：100美元。不错，你又认为自己眼花看错了，其实是真实的，就是这样设计的，请问你会如何？大部分人认为他们搞错了，所以疯狂的下单。 OK，这点有没有对你有一些启发，没有关系，你思考回味下，我们继续分享第3点。 03 杯型的“勾当” 这个设计虽然巧妙，但是我不提倡，如果你了解“罗永浩”，那么你一定知道这点，就是“对不起先生，这个是大杯，这个才是中杯”，来自于网络电影“小马”的片段。为什么会出现这个坑爹的事情呢？我们来看看星巴克的展示杯架：请问哪个是大杯？我问过10个人，10个人都认为最上面那个是大杯，但是你认真看一下杯子下面的文字，我擦竟然写着“特大杯”，你被坑没有？当你在点咖啡的时候，服务员会问你，先生，你是要中杯，还是大杯，很显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，你就会回答“大杯”。这个就是人性，人的大脑意识中有“高中低”“大中小”，只要是三个东西放在一起，大、中、小会自动打上标签，才不管下面写的字。出于好奇你可能会问“那小杯呢？”不错，是有小杯的，小杯被他们放在抽屉里，如果你说要小杯的时候，他们会拿出来给你看，当你看到的时候，我确保你一定会蛋疼，不信你去试试。当你看到的时候，我确保你不会点，并且你发现没有，他们所有的餐牌上不写小杯的价格，是默认隐藏的，像电脑程序一样。

下载了个纯净版网络怎么弄啊不会怎么连接网络啊

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【爱生活爱梦幻】请问有知道最近什么时候开新服的么如题

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最近比亚迪怎么了？？各种黑什么倒闭了什么S6气囊啊什么合并啊这又是哪个车企公关了？汽车之家更多

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奇怪了怎么一出现S6 黑狗5秒就能出现奇怪了他们怎么到的速度这么快？顺便谈下怎么学到用挖掘机炒菜？

我昨天京东买了个酷派大神F1 你们说下这手机咋样昨晚上买了个酷派大神F1 8297联通版 888块我看京东1000以下的手机卖的最好的就买了这个了你们有用过这个手机的么？这手机咋样？？

建议吧铲车吧和装载机合一起 @康达业余通讯 @瘋五信息重叠铲车吧发个帖装载机也发了这个帖子很多都这样建议合在一起

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怎么换服啊别人说吧人物删了就能换服了我删了还是换不了求指教

5区极致时代凌云阁的朋友我在这忏悔一下,这几天没跟着大家一起打架.以后我一定去

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问下哪个职业适合玩PVE啊问下哪个职业适合玩PVE啊跟魔兽的战士T类似的职业

这游戏跟魔兽比有什么区别可玩性好咋样啊今天才下载客户端不知道游戏怎么样

为啥我总是登不上网页跨服为什么我总是登不上网页跨服啊！！！邮箱的密码大小写也正确输出的总是提示账号错误或者密码错误弄了好几天了老是这样

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怎么不见安卓新服灰烬使徒 QQ群或者工会收人的的帖子啊

安卓9区到现在有20天了才完成这也样到现在有20天了才完成这也样紫卡太少了

问下你们谁是小米版的补助收到了么?? 问下你们谁是小米版的补助收到了么?? 我邮箱没收到小米的补助符石还是原来的符石也没涨