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为什么汽车美容行业越来越难做? 《转》 为什么汽车美容行业越来越难做? 2010-10-07 14:33:42| 分类: 汽车美容 | 标签:汽车 客人 洗车 老板 生意 |举报|字号 订阅 首先,归咎于4S店,为什么这样说呢?05年开始4S店的生意开始一落千丈了,为了维持日常的开支费用,原来仅仅是做汽车销售的4S店也开始插足汽车美容,汽车装潢这一块市场来.本来各个店面的装潢项目推广价格都比较稳定,至少在05年以前来说大家都是差不多的,后来4S店开始来进入后,就开始做"买车送贴膜","买车送防盗器","买车送底盘装甲"等等类似的套餐,而且为了保证他们的利益,还告戒车主,如果不是在4S店里做的项目,日后出现什么问题,一概不与保修.这使得许多车主不得不在买车的时候一起消费掉了,到了外面几乎没有什么可做的项目了,本来同行间的竞争就够激烈的了,出现这样的局面,大家不得不使出杀手谏-降价来吸引顾客.   4S店虽然说是把持了第一道关卡,但是因为价格没有优势,所以还是有不少人并不卖他们的帐,一样出外面的店消费.就这样,大家靠着4S店手中漏掉的客人艰难的维持着日子.   其次,谁叫咱们国家人口众多呢?谁叫咱们国人是聪明的民族呢?谁叫咱们汽车美容的门槛这么底呢?其实,汽车美容行业最好做应该是在2000年前后的这段时期里,但随着社会失业,待业,下岗的人逐渐增多以后,还有就是电视,报纸,传媒等媒体的大肆宣传下,汽车美容行业,汽车后市场就被形容成了蛋糕,处女地,未开发的金矿.搞到谁都想进去淘把金,迟了就没份似的.开了一间又一间,就像不用钱似的,要命的是一间比一间大,一间比一间豪华.给不懂行的人都有了错觉-汽车美容好赚钱啊!可是谁又知道,70%的店都不赚钱呢?还有25%的店在艰难的维持着,只有少得可怜的5%是能有盈利能力的.可这5%的店靠的是技术,口碑,人缘和长时间的积累,才能成就今天的辉煌啊!所以,盲目的跟风,没有详细的市场调查,开了以后知道错了,论专业技术比不上人家老店.论装修档次比不上别人新店,那就只有打价格战了.从此,行业内一片硝烟弥漫,斗个你死我活!   再者,除了商家盲目,还有就是厂家盲目.许多汽车用品厂同样是面临这样的局面,做的产品是你抄我的,我抄你的.同样的产品,同样的包装,但是产地就有好几个.名称很多都是差一个字或者是一个字母,一个不小心就进错货.假货冒牌货还有个美其名曰"副厂货",包装就跟真的一样,但是产地,电话,厂名什么都没有.质量一般般,价格差一大截,通常这样的货正规店是不会进的,只有大排挡的店会卖,这样也就造成了打价格战,游击队打赢正规军的局面.但是这样的局面不会维持太久的,因为消费者的眼光是雪亮的,被骗一次两次就没有第三次的光顾了.汽车用品店嘛,还是有得做的,但要看你怎么做了。可以做批发也可以做零售,批发呢,只能靠量做大了才能赚到钱,而且要在当地行内有良好的人缘,别人才会选择从你这里进货。零售呢,就要靠你店的口碑、师傅的技术、老板的人缘了,但是这需要一个长时期的积累才能获得成功和长久的收益。 总之,专业在这一行非常非常重要,这里所强调的专业是要大家专一项技术、专一项项目才能立于同行之中。 很多时候,汽车美容店是旺场不旺财的。如今什么都升价了,水、电、人工、房租哪样不升啊?水资源日益短缺,国家已经在今年3月份开始实施最新的环保法了,对于有3废(废水、废气、废渣)产生的企业将严格审查、严格审批才会给予开业。洗车场污水横流的情况是普遍现象,如果真的严查起来,相信没有多少家是能过关的。环保问题,以前不重视并不代表今后不重视,以前不查并不代表以后不查。真的查出来了,很有可能要严惩。   请人的时候,老板不仅仅是需要付出工资、奖金。还有伙食费,住宿费,暂住证费,临时工聘用许可证办理费和年审费(190RMB/人),今年国家刚通过的汽车美容规范制度,还要求洗车工、技工师傅还要办理上岗证方可上班。这里一算起来,如果一个人的工资是1000块的话,那么老板还要多付出2000~3000的费用,是工资的1~2倍。大家说这样的生意划得来吗?   不是说难听的,但是说实在话,洗车场特别是大排挡的店就是靠廉价的洗车工的劳动力来赚钱的,但是如果这个劳动力不再廉价,那么还有什么赚头吗? 很多人盲目的加入到这个行业来,这应该归咎到那些所谓的加盟连锁品牌,是他们为了不断的可以收取加盟费和卖他们代理的牌子产品.结果就把许多被蒙蔽双眼的人民拉下了"水坑"(洗车的,不是水坑是什么?).而往往在加盟完以后就不理他们的死活了,通常电话打来第一句是问生意好不好?接着就问要不要补货.如果加盟商说生意难做,也不会多问候几句,也不会主动提出解决方案,更不会上门视察.   当年在我们开业之前的"弛耐普"并没有风光多久,05年的下半年就因为同一个集团的另外一个品牌-"赛梦娜"在当地开加盟店而被逼更改名字,不能继续使用弛耐普这个招牌.当年投入50多W的店在营运一年多以后,竟以35W的价格叫卖转让,可就算是折价了15W有没有人愿意去顶手啊,后来又开出了28W的低价,成交与否我们不清楚,但是这让我们看到了这个行业的残酷。当年高价购进的设备,成了老板卖店最后的有价值的砝码。 这里说的所有都是事实,不是危言耸听。本人之所以今天站出来,和大家分享经验,就是因为常上天涯,看到太多人都在关注这个行业了,我想说的是,很多东西不是表面看得那么风光,如果在选择创业,选择项目的时候不多点留意,多点观察,多点调查,那么到最后后悔的还是自己。当然能赚到钱那是最好的啦,有本事嘛!但是如果生意失败,朋友翻脸了,亲戚也没有得做了,那么这个本可是亏大了。要知道这样的失败案例不在少数啊。   昨天,我的一个朋友新店开张,他们也是3个人合伙的,但是我不看好,因为为人的问题,这里我就不多说了。我的设备、产品、客户全部都给他们了,我算是彻底的告别这个行业了。今天过去看了看,发现因为新张初期,人手还不是很齐,他们几个当老板的也要干上一份,从他们的身上,我看到了我们以前的影子,在这里我愿他们走好,他们以后的日子还长着呢……反正这样的日子俺可是过够了 五 接下来,我给大家写一些案例给大家参考 案例一,一个朋友的朋友来店里洗内饰,洗完后的第二天车主找回头,告诉我车上的手链、项链、戒子都不见了,要我帮他查查是什么回事,结果我把当天的干活的人都找来搜了身(虽然不好,但也是要做的),后来还去了宿舍搜行李,但都没有结果。客人不高兴,但也不好说什么。事过一个月以后,出现了峰回路转的结果,那客人打来电话,说东西找到了,在另外一个洗车场洗车时,人家帮拿出来的,没有放回去,但他居然一直没有发现,直到他又回去那间店洗车的时候,人家才给回他。这样一件事说明什么?说明了管理很重要,如果真有工人手脚不干净,那么给做老板的带来多大的损失啊。我附近的一间店在去年就出了一桩洗完车不见钻戒的案例,虽然后来不了了知,但是对于一间店的形象来说已经是大打折扣了,客人对你一点信任感都没有了,自然就不会在光顾你了,不仅如此,还会到处抹黑你店的形象。 案例二,一个所谓的朋友,带了个客人来装音响,装完后拍胸脯说数由他来结,隔两天就送过来。碍于面子,只能答应。结果那小子3000多的款只结了1000多就消失了,打手机说欠费,打小灵通不接。事情至今有快2年了,这笔帐一直挂着,消不了。大家说这样的朋友,来过几个还用做生意吗?经一事长一智,从此以后,我们一般不做赊帐生意,宁可没生意,也不能坏规矩。 案例三,前年年底,店里的员工有几个突然间提出辞职,原来有14个工人的,一下子走了一半,剩下的人虽然不走,但也被弄得人心惶惶的。在剩下的几个人中,其中有一个人是从我开业开始就在店里做的,都算是半个师傅了。懂得抛光打蜡,也懂得贴点膜,再加上来的时间最久,所以在众人当中,总喜欢倚老卖老的,干活态度懒洋洋,晚上去网吧上通宵,第二天不来上班也不提前请假,纪律性全无。姑且念在是开店元老,本不想多说,只是有时做得太过分的时候给他敲敲警钟而已,但是他却认为我们离不开他,(的确人手太少很多活是干不了)处处在其他员工面前撩老板的担子,说我们的坏话。可就是这样,我们也鉴于人手不够而没有炒他。后来我在一些学习管理的VCD里看到,原来一个坏的员工会带坏影响其他5个员工的,我吓了一跳,回想起他做的种种劣迹,最后才咬咬牙,把他给炒了。但是,他造成的坏影响已经是无法在短时期内能转变过来的了。所以,这又给了我一个经验教训,对于这样的人,绝不能心软,该炒的就不能留,留着是祸害。 对于素质高的人来说,适当的奖励是对他工作的一种肯定,他会更加努力的去工作.但对于素质低的人来说,什么奖励对他们来说都变成了应该的.没有奖励也无所谓,反正是吃大锅饭,洗一台是这么多工钱,洗一百台也是这么多工钱,一点都没有为做老板的考虑,相反还整天想着怎么钻空子,多偷点懒,多睡点觉.上班迟到早退不打卡,被扣钱比你老板的还要凶,干起活来更加是变本加厉了.这样的人是应该第一时间炒掉的! 案例四,在经过2年多快3年的经营中,我们慢慢认识到了管理不足是我们所存在的薄弱项目,也是致命的环节。就算你的工人再能赚钱也好,做的的项目收费越高也好,都不能弥补有些工人给你老板带来的损失。你在这边赚钱,他在那边浪费材料,浪费时间,破坏工具这些种种小动作都是令你赚不了什么钱的原因。就好比一个木桶,你拼命的往里面倒水,而他们就在桶底弄穿一个两个洞,让你的水永远也装不满一样。   于是,我们不断的去加强管理方面的不足,但是人的素质不是三下两下就能提高的。在没有办法的情况下,我们只好采取承包的做法。具体的承包合作方法是:工人们没有保底工资,每洗一台车按价格和老板4/6分成,吃饭也是自理,只包住。老板包水电和房租而已。当时这个模式已经在许多地方都已经实施了(大家都认识到了管理的问题),有些地方做得不错,所以我们也决定最后一博,还是希望能做起来的。   一开始,还是不错的,工人的积极性与拿固定工资差很多,他们也明白没工开就等于没饭吃了,所以动作都很麻利,看起来算是开足了马力。可高兴的日子没过多久,就发现了不少的问题了。问题一,他们为了快,为了洗更多的车,马虎了许多,车少还好点,车多了就投诉就又开始多了起来。问题二,材料同样存在浪费的现象,快是他们的宗旨,一快起来不管那么多了,东西用完了就随便扔,随便放,不见了,没有了就找老板要,反正这些不计入他们的成本里面。问题三,工人们太斤斤计较了,只看眼前,不管长远。很多办卡的会员有送蜡的,打的时候都很随便也很快,如果是给钱的客人就慢慢来,打好了。但是毕竟给钱的还是少啊,办卡的客人才是大部分嘛,这样做无疑是想客人不再来办卡的嘛。问题四,一些客人是职能部门的领导或工作人员,这些人是万万不可得罪的,所以这些人一般都是不怎么收钱的,但是他们却不理,这些车洗了就要分钱,他们不理你老板得罪人家不得罪人家,在他们眼里只有钱,其他的都不认了。 案例五,我们从04年开始加入了埃索大家庭(汽车机油养护中心的连锁模式),一签合同就是3年,也就是到今年到期,合同当中规定要求我们做量做到多少多少升才算完成任务,而且每年都要有提升,有进步才可以。但是直到今年目前为止,都还没做够他们定的第一年要求的量。为了销量的事,埃索地区总代理的老板和我不知道黑了多少次脸,而我每次见到他都是针锋相对的,他们认为我们没有努力的去推广他们的品牌,但是他们却不提供支持。打电话要货,不付现款不给货,少个零头不可以提货,更不用和他谈佘货代销的事了,那是门都没有的事。他们把销量不能提升归咎到我们做的项目太杂了,不能突现他们的项目优势(买油送30项检查服务),但是我不可能为了单做机油项目就可以赚到钱糊口啊。更不可能为了机油放弃其他的项目嘛,所以,在我们之间有着深深的隔阂。就在去年,那老板还引进无水洗车的项目总代理来做,每次都无不炫耀的告诉我们他的这个项目多么多么先进,多么多么有前途,好象说不做他的项目就笨了。呵呵,看到他天真的样子,我真的想笑,不是说大话,要说汽车机油他算行家我没意见,但说到汽车美容他还没资格教我怎么做,当时我也不做声,因为我明白他的项目是亏定的了。果然,不出几个月,他风风火火引进的项目就焉了~投入的3W多总代理费算是打水漂了。告诉大家为什么?就因为我们当地除市区外,很多路都带泥,一下雨,那泥就好象胶水沾似的,牢得很,没有高压水枪是冲不下来的,特别是底盘那脏得,客人每次来都巴不得我们赚车底去刷干净给他。就他那所谓的无水洗车,一杯水洗一辆车,你说普通的客人能接受这样洗完的车吗?一开始为了推广,是换机油免费送洗的,不用钱人家没什么说的。到了后来,想收钱了,哪有人肯让他洗呀,洗不干净就算了,就怕把车给弄花了。过后我给他分析原因,他一下子脸黑完了,他知道算是栽了,所以直到现在还是免费洗车,至于他当初还想发展加盟商的梦想,也只能在晚上做做了。 案例六,在前年,为了提高日益下滑的精品销售额,我决定请多一个女营业员。一连请了3~4个都不太理想,原因是都没有从事过这行的经验,而且女生对汽车机械类的都比较不感冒,所以,做的时间普遍都不长。后来请到一个曾经在车城从事过汽车销售的,本以为专业对口了,应该可以是个不错的人选,可以重点培养的。谁知道,同样是做了2个月就选择了自动辞职了。事到如此本没什么事了,可就在她辞职后的2个月后,有个客人来洗车,洗车工发现在他的车上有我们X博士的刮水板(专用工具),当时我就叫洗车工拿回店里放,谁知道那客人说,你们不能拿,那是XXX(那女生)送给我的。我当时听了就觉得惊诧,为什么会是这样呢?客人说,上次洗车的时候就对XXX说我们这个工具不错,想要买一个。结果XXX说,那有什么,我送一个给你,你请我吃顿饭就好了。于是她便瞒着大家把我们的工具偷出来送给了那客人,换了顿饭吃。我听后,便把刮水板给回了那客人,毕竟错不在他。但是我得到一个经验教训,就是定期要把工具清点,然后还要定责任制,不见工具了要有人出来负责才行。太过年轻的女孩子,尽量不要招,没有定性,为了吃喝玩乐都不知道背着老板干多少事。 案例七,麻烦的客人.   在我们有办理年卡的业务开始,舍得办理的客人就不多,直到去年11月份为止,一共有2辆车。呵呵,少得可怜吧?可是要知道,我们店里的年卡,在当地算是高价的了。总价值3200元的年卡只收980元,其他的店,最高的是700元/年,低的要360元/年。这样一对比下来,980元算是“天价”了!除了一年无限次洗车外,还送一堆的护理项目。这2位客人都算是挑剔之人,其中又以后一位为“经典”!首先,来的时候就说选了很多家洗车店,最后选中我们,因为我们的品牌服务和产品都不错等等恭维之话,然后又自我介绍说是某某地区税局的,接着切入正题要求办理年卡给予一定的优惠。我一般对于这样的客人都没有什么好感,如果不说在什么单位工作也就算了,还可以考虑给予点优惠。但如果要拿什么政府机关单位的工作来压人,我还真不乐意做这生意了。当时谈就要880元/年,我不肯。后来还是我哥答应干这事,说是不能得罪税局的人。我真弄不明白,身为国家公务元就是这样欺负人民的了,纳税人交的税就是养这样的人来欺压回纳税人的 六 关于与4S店的合作需要注意几点问题   1,4S店里的关系是否有?因为4S店一般都喜欢以大欺小,所以他们看不上一般的店面,也不选择。如果没有一些关系,他们不一定会选择你。   2,你的资金实力够吗?4S店最常用的招数就是代销,也就是把货放他那卖,等他卖完了,才和你结算。   3,你代销的产品够便宜吗?4S店也精打细算的,就算是不用他们出钱代销的产品,也要压你的价。   过去,我们也试过做4S店的供货商,呵呵好听不好受!说好是一个月一结算,到月底就改为这个月结上个月的数,(好家伙,这样就又给拖了一个月)接着又改为只结卖掉的,没卖出的不结。(没卖的就一直压着不结款)再接着呢又因为老板出差没签名,财务无法结算。就这样4月份的款一直拖到7~8月才结。直到今天,还有4千多数还没跟我们结呢,大家说,这样的生意做得来吗? 我们选择了自己销售,请一两个人去跑市场,宁可给高的提成激励他们,也好过像求爷爷求奶奶的那样求4S店的人。对于用完以后的客人要定期电话回访使用情况,再次回头光顾的给予适当的优惠。另外大力发展周遍的汽车美容店,宁可让大部分的利润给他们赚,也要把货给盘活成资产。现在产品的发展速度很快,如果不在短时间内打开市场、打开知名度,巩固地位就很快被后来者追上。 其实也不难,首先,你要和美容店签下协议,包括供货价格、数量、促销时间等问题要解决,你可以先给货,等销完后再和店家结帐。接着你要派一个销售业务员进驻,帮美容店进行为期一个礼拜的促销活动。需要注意的是2点,1是在促销期内店家要为你的销售业务员提供食宿。2是每当销售业务员卖出一支产品,就要提成5~10元。但这个促销期内卖出产品的收入归店家所有,当店家有钱赚的时候,自然会对你的产品感兴趣了。你的业务员不可能一直待在那里给他打工的啊,所以当店家有意向继续合作的话,那就帮他培养一个兼职推销员,好让他们可以独立销售。 如果是总代理的话,要想赚钱,不能仅靠门面销售,那样是完成不了量的,只有靠广大的店面协助才能扩大销量。但为什么很多店的老板不感兴趣呢?第一,因为生意忙,无暇开拓新的业务。第二,不熟悉产品性能,不知是否需要太多精力和时间去开展工作。第三,不知道能否真的赚到钱。   我得出的结论是,只有当下线的店面赚到了钱,在上面的总代理才能赚到钱。如果下线的店面的货卖不动,那么就无法变成钱,也就无法再继续进货。如果总代理不能帮助店面打开销路,那么会直接影响到自己的利益。 很多人以为汽车美容能赚钱,其实都是犯了“数学题”的错误,所谓的数学题错误,就是我在上面给大家算过的那笔帐。   费用太高,是无法赚钱的原因,我下面给大家细细的写写一些费用开支,好让大家更了解实际情况。   商业用水,3块5一吨。实际上有20%的水费是给工人浪费掉的,干活的时候开着龙头聊天、上完厕所龙头不关、用桶打水满了也不关等细节问题,都使钱白花花的流进了下水道。   商业用电,2块多一度。干完活,不关灯、开着大门开空调等问题天天说天天有。   发票,正常消费正常开也就算了,不消费或少消费开高票,即使收回税金也不是划得来的。税局会根据你每年开票的总量来判定下一个年度是否增加定额税和营业税的。   治安费、卫生费、临时工聘用许可证、户外广告许可证、道路占用经营许可证、汽车行业营运证(交通局发放)、工人未(结)婚证、暂住证等等,那样不交一样不能开门营业。   此外,租金、电话费、上网费、有线电视费、工人房租、伙食费、服装费哪样也不能少。   接着,拿货要给钱,做代理要给钱,正常营运要流动资金,工人有事没事会借钱,执法部门要罚钱,总之,每天都有许多事围着你,许多事少了钱是办不了。   头顶上一堆数字绕着你转,说到底就是个钱。只要你开门一天,就少不了这个费,那个费。这个部门查完了走,那个部门的人又来了。这些都是爷,都得罪不起,要想他们办事利落点,就用钱来打点吧,没了钱,他们也办公,只不过是要按章办,没那么容易放过你而已罢了。如果章程规定罚款额度是1000~20000,那么他们通常会要罚20000,因为你不会做人。但是如果事前做好了“工作”,又肯低头认错的话呢,那就适当的罚1000好了,态度够好嘛,可以宽大处理的。如果哪位朋友不能自认不能这样低声下气做人的话,劝一句还是别干这活。不过,如果做了三五年,相信你一定很会做人了,呵呵,“社会大学”锻炼的结果嘛 呵呵,还是做汽车行业有关的工作,毕竟本人还是很喜欢汽车的,也喜欢和车友打交道。即使没有做洗车也好,还是无法割舍对汽车的热爱。具体点来说就是做汽车喷漆,算是技术活了,不是那么容易让人跟风。 春节前夕,我们当地由一间美容店的老板牵头成立的汽车美容行业协会正式成立。当时就统一在春节前后涨价和节后正常收费等问题上达成了攻守同盟,把我们当地的洗车价格由原来的6块、8块、10块、12块、15块等统一提至15块。算是结束了这个混乱多年的局面,也为各位艰难维持中的老板们提供了喘息的机会。为什么说是喘息的机会,而不是赚钱的机会呢?   其实,在我看来价格统一是好的方向,但是未必是人人都能做到的。首先各家做的品牌不一样了,用的材料也不一样了,材料既然不一样,那么成本自然也不一样了。如果成本不一样,那么成本低的自然能赚到钱了,比如说用洗洁精和洗衣粉的就能赚到钱了。如果用的是正宗水蜡的产品那也只能说是平平过。接着,如果大排挡的价格和连锁品牌店的价格是一样的话,那又有人欢喜有人愁了。涨价以后,许多的车主表示了不能理解,甚至有部分车主在网上提议罢洗一个月,不仅如此,许多办了卡的车主已经开始担心洗完卡以后,是否还能享受原来的优惠价格等等。许多车主都会跑多几家对比价格是否一样,当店家因为涨价后导致生意下降时,自然不会放过送上门的客人,统一的价格自然也不能维持多久。所以,我个人认为,统一的价格是不能为广大店家提供保障性的利益,至少不能提供专业话服务的店家是没有保障。 洗车+去蜡才30啊?我告诉大家我做的收费标准:洗车15块/辆,新车去蜡:120块/辆,旧车去蜡:80块/辆。   先说为什么价格相差这么远呢?因为,第一用料问题,一般大排挡是用煤油或者是柴油甚至是天那水来脱蜡,这样便宜,但是容易导致车漆发乌没有光泽,容易弄花等问题。我们用的是专业产品,PH值呈中性,不酸不碱不对车漆有伤害。第二,做法问题,一般的都是用一块海绵沾上煤油就搽遍全车,然后冲水就可以了,一个字快!(当然是为了收钱快)我们的做法是把专业产品装入手喷壶,然后喷上车漆,用手来清洗全车,然后用水冲净,接着再洗一遍的车。这样才能交车,   试问,如果大排挡用的是我这样的做法来做的话,能不能收到120块的高价呢?答案是:不一定!因为客人除了看你的做法和产品外,还要看你店的整体形象,如果形象不行,那么你做什么都是徒劳的,好车是不会开去给你弄的。当然做汽车美容店也不仅仅看这点东西,还有许多方面是要注意的,但是要记住的是有钱的人不在乎价格,只在乎你的服务,没有钱的人只在乎你的价格,而不是你的服务 这里给大家说说汽车用品店的经营中要面对的一些问题吧。很多朋友都会说,看了我写的文章,会考虑改做汽车用品而不是汽车美容了,对此,我给大家的建议是,无论选择的最后是什么,都不要忘记“专业”和“专一”这两个词!   在我经营的3年多里,几乎可以说,只要开着门一天,每天都有许多做汽车用品的人找上门来推销产品(有当地的也有外地的),但是真正能打开市场、打开销路并能持久性的做下去的,没有一个人!(这里多指当地人做的)为什么呢?我对此有过分析,不外乎有几个原因,首先我们这里开汽车美容店的老板都很“怪”,都不喜欢和当地的汽车用品批发商打交道,宁可去广州进货,也不情愿和当地的人拿货,我估计是同行如敌国的观念在作怪,都不喜欢给钱给本地人赚。其次,就算是和本地人拿货了,也喜欢压低价格,如有不从就改回从广州拿。接着由于汽车用品代理商都是拿了区域总代理、总经销之类的头衔回来做,所以为了尽快的打开局面,通常都是跑完整个地区的汽车美容店和用品店来铺货推销,货到了店家手里,因为不是唯一的拥有使用者,那很自然就会有价格高低之分,接着价格战就来了,价格战通常都是打得焦头烂额的。等到市场烂掉了价格烂掉了,用不了多久就没有人敢再拿同类型的货来卖了。就这样,总代理、总经销的头衔最多也就带一年就消失了。   在这里面我总结出来的经验就是,总代理、总经销下面的分销商赚不到钱,就等于总代理、总经销赚不到钱。即使是总代理以铺货撒网的方式去做市场成功了,换来的也只是坏的名声和烂掉的价格市场,再接下来的日子也不会见的好过的。所以,为了长久的共同利益,必须精选分销商,而且要多些与分销商沟通,好了解产品的性能、使用情况、销售情况和不足。给予分销商适当的帮助,从而助长分销商继续购买、使用的信心。当分销商赚到钱了,自然还会继续进货。有钱赚的生意没有人会拒绝的 七 专业才有出路 为什么要一而再,再而三的强调专的重要性呢?我给大家举个例子,在我做汽车美容的时候,当时整条路只有我一家,其他同行都在离我店有2公里远的另外一条街上。而我们店的对面只有一家做汽车音响的店,(他比我们要早做好几年)本应该说我们是没有什么冲突的,我们做汽车美容,他们做汽车音响,两者应该是没有矛盾的。但是我们在开店的起初,并不知道做音响需要多么专业,只是出于“大又全”的初衷,就什么货都进一些,总之摆上货架好看又显得多、满就好了,形象重要嘛~但随着生意慢慢做开以后,就发现专业对于一间店来说有多么的重要,许多客人一来洗车,就进精品区看看,但看完以后都摇头,一问为什么,都说东西少了,不如对面那家的东西多。我们就觉得奇怪了,为什么摆了那么多东西,还说少。原来,对面因为不做汽车美容,汽车音响防盗和用品满满的货架上摆着,同类型用品不同品牌的都有好几种选择,而回头看看我们的货架,只有1~2种选择。这就导致了可供客人选择的余地就少了。可是,我们为了既做美容又做用品,两头压货也不少啊~!所以,好钢就要用到刀刃上这句话我是事后才能深深体会到它当中的含义啊。   好了,接着在我们开张的半年后,我们所在的这条路上又多了一家竞争对手,同样是做汽车美容的,但是他们的店比我们小点。同样是做美容,大家都没有什么技术性可言的,斗吧~靠什么?他迟开过我们半年之久,靠什么和我们斗啊?于是他们选择了两点,第一低价格(也就算是为价格战拉开序幕了)我们15块,他们10块,第二延长营业时间,我们经营到下午7点半,他们居然经营到晚上11点半。呵呵,价格战就这样打了3年,我们没有赢他们也没有输,因为我们针对的客人都不同,但是相对我们大家的对面的那家汽车用品店,他赢了!我们两家都输了!我们一天洗车的营业收入都不够他弄一台车音响赚的钱多,我们都输在了“专业”这两个字上面。因为我们搞美容的,谁也不服谁,谁都不承认对方专业。但是相对别人专做汽车音响的,肯定比你什么都做的美容店强吧?能不轮到你不承认别人专业过自己吗?不能吧?   所以,我在这里反复强调的专业、专一是非常的重要,不仅仅是汽车行业,任何一个行业,走专业化道路都是未来的趋势!如果你经营的店没有一项拿得出手的专业化技术,就如同一间饭店没有了拿手、特色的菜式一样,是不能长久的做下去的。 有些时候,不是你的服务做不到位,而是有些厂家生产的产品质量实在是不过关,客人买了这些产品,出现问题自然会回头要求更换,但是这些小商品的利润实在是有限,如果换嘛虽说留住了客人,但亏定了。如果不换嘛,虽然不亏运费但也流失了一个客人。所以,出现这样的问题,就看你这个做老板的是否能应对得失了 这样说吧,我原来做汽车美容兼着做汽车用品的时候,每个月都要发几千块钱货,也就是说每个月都要做几千块钱生意(精品)。现在改做专业喷漆后,精品也做但是只是兼着做了。因为客流量的问题,已经没有那么多生意可做了,一些老顾客知道还是我们做的时候,还是有回头光顾的,但是我相信随着日子的推移,这样的生意会越来越少的了。为什么呢?大家不妨这样考虑问题,客人呢不会一有空就像逛商店那样去逛汽车用品店的(特别是男人),通常只有2种可能去逛和购物。1,刚买车的时候,需要装潢一下(有明确目的)。2,洗车的时候,没事随便逛逛而已(无明确目的)。我不做汽车美容了,那么第二客人就丢失了,剩下的只有第一种客人。但是同样是那么多间汽车用品店,人家为什么就挑你的店了呢?而且就算是挑中你了,看不中谈不拢一样走人,所以如果兄台选择做的仅仅是专业的汽车用品店的话呢,我可以给你的忠告就是——坚持就是胜利。就像我对面的那家汽车音响店一样,做了10年了。就算是没有车的人都知道那里有那么一家做汽车音响的店了,老店是唯一能使以上2种客人长期光顾的。兄台是否有做好这样的准备了呢? 八 什么样的老板能成功 在这里说说我们这里成功经营汽车用品店/美容店/音响店的老板的共同点吧,这些都是我个人经过长时间观察得出的结论。 第一,管理严格。无论是哪家店,都有自己一套严格的管理体系,而且在公司规定下人人平等。另外,一般一间店不会有超过2个以上的亲属/朋友在里面干活,大家都知道,亲属和朋友都属于难于管理的人员,所以有打算自己创业的朋友需要注意这一点,非常重要哦,我们都用“请神容易送神难”来形容这一类人。   第二,做老板都有一身本领,几样技术旁身。很多人以为,我有钱,请几个会干活,能干活的师傅就可以了,干吗要自己也学上一份这么累呢?其实,许多看完我上面所写的用人的那一篇,就会明白我的用意了。当你这个做老板的在掌握了一技之长或多技之长以后,才能更好的指挥和监督工人干活,不仅能控制成本,还能自己培养后备人材,以备不时只需,更不用看师傅脸色、受制与他人。   第三,会做人。当老板不是只要知道左手买右手卖,赚了钱就发工资交水电房租税金就完事了。要细于观察工人、师傅的一言一行,从他们的角度考虑问题,想他们所想。只有把他们的顾虑都去除了,他们才会不在干活的时候多想东西,减少出事故和人员流失的几率。除了工作以外,日常生活上的嘘寒问暖、拉拉家常、改善伙食、增加娱乐节目都是拉住人、留住人心的重要手段。钱用完了可以再赚,人材走了就很难回头和请得到了。   第四,会做事。这里所说的做事,是懂得人情世故,有些生意明摆着没钱赚,但也要做,为了讨好某些重要的人以换取日后长久的生意。社会上的潜规则精通着呢。   第五,专攻某些项目,使得他们在某个领域上是当地首屈一指的,许多客人一想到要做某些项目时,能够在第一时间想到他们。   第六,长时期的经营。这里所说的店家,全部都经营了五年以上,算是老店了,客人在某些程度上,对于这些老店是相当的信任,而这些信任往往是带来生意的主要因素
【一睡万年】239 盐山见闻(上) 第二天早晨,陈贤颂从房间里爬起来,昨晚的睡眠质量并不是很好,一方面跟宴会上喝了不少酒有关系,另一方面,则是因为枕头不舒服,这倒不是说协会中的床具和被褥质量很差,而是陈贤颂有些认枕头,其实很多人都有这毛病,外面的屋子再漂亮再豪华,也没有家里的烂床睡得舒服,这就是所谓的金屋银屋不如自己的狗屋。   协会有早餐供应,但艾丽丝很霸道地清空了厨房里的仆人,自己亲自上阵给陈贤颂做早餐。这是她的习惯,也是她待在灰石村唯一的理由了,否则整天无所事事的话,人会坏掉,也没办法长久在家中待下去,这是她内心的想法。   每个人做饭都有自己独特的味道,陈贤颂吃着早餐,觉得很合胃口。西丝半打着瞌睡,看起来睡眼迷笼,可吃起东西来却是风卷残云,让人不得不怀疑这小家伙到底是不是在装糊涂。凯瑟琳很是慈受地用丝巾给小家擦去嘴角边上的食物残渣,对她来说,女儿过得好,这生活就是幸福,至于自己是不是某个人的情妇,倒也真的无所谓了。   慧莲吃着白面包,她时不时用黑色的漂亮眼睛看一会陈贤颂,迟疑了好一会,在早餐快结束的时候,她突然小声向道:“我以后也帮你做饭,好不好?”   震旦王国的少女,从小就会被教导学习女红和厨艺,慧莲自然也是会的。她刚到灰石村的时候,因为有一定的反逆情绪,根本没办法融入这个家中,但陈贤颂回来后,经过一段时间的观察和相处,她渐渐觉得这人也不差,可以一起生活下去,于是,再加上昨晚的‘刺激’。她觉得自己应该找些事情来做了,否则以后很难在这个家中立足。   陈贤颂还没有说话呢,就坐在旁边的艾丽丝很开心地拉着十三妹的手,说道:“太好了,我听说震旦王国的女孩子普通厨艺很好,我原来还想和你学一两道佳肴,但怕你不会。就没敢问,以后教我好不好?”   不得不说,艾丽丝不是特别漂亮,可是活泼大方,可爱调皮,虽然成天和陈贤颂拌嘴。但只要是家里面的人,都清楚她其实很疼陈贤颂,每天都花极多的心思去做陈贤颂喜欢吃的东西,每天的食材都是亲自购买挑选,白芊心只是随口说了奶茶的大概作法,她就自己开始作试验,花了差不多一个月才将成品弄出来。   或者对二十二世纪的人来说。只要知道大概的原理配方,想要作奶茶出来很简单,只要尝试几次就可以了,但对于艾丽丝来说,却是极难,因为这已经突破了后人类创新能力的极限,她在试验奶茶的时候,即使是已经知道大概的配方。可脑袋总是隐隐作痛,幸运的是最后她成功了。   白芊心此时还在睡觉,陈贤颂让人留了些面包和牛奶给她,吃过早餐后,他上了二楼的书房,继续慢慢翻看乌迪尔留下来的笔记,没多久。副会长就敲门进来了。   行过平民见贵族的礼仪后,他说道:“会长早安,看来昨晚你似乎没有睡得很好呢。”   陈贤颂抬头起来一看,顿时笑道:“副会长。你可没有资格说我。”原来对方虽然精神看起来很兴奋,但是明显有着两个浓重的黑眼圈。   “一想到我们就要准备制盐了,不知怎么的就睡不着了,可能和年纪大了有些关系。”副会长自嘲地笑着:“想当年我年轻的时候,一晚上摆平三四个女人也不在话下,不比会长你差多少。”   男人聊天的时候说点带点颜色的话实属正常,这无关身份,顶多是高雅的人说话婉转些,而豪爽的人说话直白些的区别。只是陈贤颂听到这话,顿时无语起来,说道:“副会长,你这算为老不尊了,我昨晚自己单独一间睡觉,可没有你想的那样。”   “当然,会长是正经人,当然不会乱来,我相信。”副会长一幅男人都懂的神情,老相成熟正派的脸上难得出现了点狡猾微笑,然后他从怀里拿出几张纸,交到桌面上:“会长,这是昨晚我写好的报告书,里面列出了我们制盐所需要的人工,道路建设,还有销售渠道方面的所需要的资金和必须注意的事项,以及协会付出这些代价后,应该得到的分成,请你过目。”   陈贤颂拿起来,仔细看完了。报告书很详细,不得不说副会长确实是生意方面的老手,各方面的事情都想到了。陈贤颂看完后,也只得感觉原来生意这行当,还有这么多学问在内。   “剩下的六成半中,协会占三成,我占三成半?”陈贤颂放下几张白纸,有些担忧地问道:“我什么事情都不用做,只提供配方,这分成是不是太高了,我怕其它人有意见。”   “若是其它人这么说,我绝对二话不说,直接再要多一成给协会。”副会长有些惊奇地看着陈贤颂,随后似乎是想到了什么,便释然地说道:“但你是会长,所以就和你说实话吧,反正以后你也知道。按照协会中的潜规矩,灵魂深思者拿出自己的知识再构造物与协会合作做生意,一般都是分四成到五成的利润,任何人都是这样,而会长你只得了三成半,这已经算少了。”   “协会多占掉的一成半,其实是作打点各个关节要点的费用。”副会长叹气说道:“以后大量的雪盐由经由我们的手进入凯特王国的市场,誓必要引起很多人注意,贪婪,敌视等等不必要的视线都会集中到我们身上,而这时候,如果我们不能联合一批,打压一批,就算有城主府帮忙,以后只能是被人围攻致死的结局,所以这钱,很有必要。”   陈贤颂点头表示明白,他说道:“要不从我这里再分些到协会中?反正钱财对我来说,意义不是很大。”   “会长,不能再低了。”副会长苦笑道:“再低的话,其它灵魂深思者肯定有意见,我对我们协会并不是好事。”   “这样啊,那我就不打破大家都默认的规矩了。”陈贤颂对钱财真的没有什么概念,反正他知道自己很富有就行了,而且他觉得自己想赚钱,也是很简单的事情,不必在意太多:“这张纸就是我画好的滤盐设备图,当然只是初稿,实际情况要等我们去了盐矿观察情况,才能更好地进行设备改造。”   “会长你想去盐山那里看看?”副会长费了好大功会才将自己的视线从那张画有图样,薄薄纸片上挪开,这东西价值连城,超过了他以往接触过的任何东西。舔了舔嘴唇,他继续说道:“当然没有问题,不过我觉得这需要泽陇尔阁下的陪同,你的安全最为重要。”   “也行,反正我不认识路,有人肯带路最好不过了。”陈贤颂摊了摊手。   没过多久,协会外就多了两辆马车和一队煞气腾腾的骑兵。这些是城主府的亲卫,也是黑岩城中战力最高的部队。陈贤颂向睡眼蒙眬的白芊心交待了一下自己接下来的行程后,让她和其它人不用担心,便带着白敏下了楼。   泽陇尔已经在外面等了一小会时间了。陈贤颂出来看到他,又笑了:“你也一晚未睡?”   乌黑的眼圈,油腻的脑门,泽陇尔的倦容更甚于副会长,但他和副会长一样,精神明显很兴奋,似乎在透支着自己的体力似一般。   “能睡得着才是怪事了。”泽陇尔无奈地摇了摇头:“我倒是很想睡觉,可躺在床上,怎么也睡不着。透过夜色,我仿佛能看见无数的金币在远方缓缓向我的城堡跑来,你说这种情况下,我怎么能合得上眼。”   “无法理解?”陈贤颂摇摇头:“金币这东西,赚不完的,够养家糊口就行了,何必太在意呢。”   “你这是典型的饱肚者不知乞丐有多饿。”泽陇尔哼了声,很是鄙夷:“你是灵魂深思者,而且还是很天才的那种,没钱了随便弄点知识再构造物拿出来卖就行了,而我们这些平凡人,每一枚金币都是拿命拼才来得来,你说得倒是简单。要是我有你这能力,我也可以视钱财如粪土。”   “行行,是我说错话了。”陈贤颂笑着示弱几分,然后他一边走向马车,一边看了看周围的骑兵,问道:“不就去看下几座矿山嘛,用得这么大的仗阵?”   “你现在是我的金矿源。”泽泷尔没好气地说道:“保护你的安全,当然是第一要务,白敏女士虽然厉害,但她终究只是孤身一人,多些人,就多些保险,我想白敏女士也应该我说得有道理吧。”   白敏没有说话,可陈贤颂能看得出来,她很赞同泽泷尔的说法。特别是经过了陈贤颂被人掳走,生死不明的这件事后,白敏陈贤颂的安全异常上心,平时看着没有什么,但是白芊心却是清楚,无论何时何地,白敏现在都会保证陈贤颂在她的视野范围内,或者在她的探测感知范围内。   陈贤颂摇头叹气,走上了马车,白敏紧随其后,泽陇尔则坐上了另一辆马车。骑兵队立刻将两辆马车护住,再分了一些人去前面清理道路,保证行车通畅。(未完待续。如果您喜欢这部作品,欢迎您来起点(qidian.com)投推荐票、月票,您的支持,就是我最大的动力。手机用户请到m.qidian.com阅读。)
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